SÃO PAULO – Nem o glamour do traje a rigor exigido na penúltima festa, nem os petiscos em formas de coração dos minuciosos coquetéis. Desta vez, a Serra escolheu o ar puro que reveste as frondosas árvores localizadas em um sítio na região de Cotia localizado a 32 km da capital, aproximadamente.
No dia 16 de dezembro último, numa sexta-feira, a Serra e mais cerca de 590 convidados passaram um dia imersos em atividades das mais diversas: café da manhã, bingo de moto, bingo de carro, mais bingo, entrega de bônus fidelidade, sorteios em dinheiro (R$ 100 mil), almoço, e, antes do encerramento e do retorno, atividades livres. Momento em que era possível avistar um convidado “voando” entre os morros pendurados em uma longa tirolesa. Outros preferiam interagir com as vacas que pastavam no gramado, outros ainda, podiam observar patos e gansos a flutar nos lagos. Um quadro de Monet.
Poderíamos falar muito a respeito da programação e das personagens que encontramos no evento, mas o tempo urge.
Preferimos sintetizar tudo nessa simpática entrevista de Ricardo Serra, a primeira, concedida ao Blog do Corretor.
Impossível não se sentir feliz ao lado do sorridente Ricardo Serra. Nem parece que precisa ser uma fera para se manter vivo nesse mercado ainda "fraticida".
Sua história é fascinante. Com o microfone desligado, Ricardo se debulhou em palavras e revelou toda sua saga até chegar no alto da Serra.
O empresário literalmente topetudo sente orgulho de ter tomado as decisões certas na hora certa, faz questão de reconhecer o administrativo de sua Corretora como uma peça importante da engrenagem que faz a sua máquina girar; acredita que o modelo atual das plataformas ainda vai durar; garante que tem um caminho alternativo para regulamentação do setor e ainda rasga elogios e gratidão a Dirceu Canal. “Mesmo se ele nem ligasse para mim, se ele nem falasse comigo, eu ainda assim falaria com ele. Dirceu acreditou em mim. Foi o único. Sou muito grato a ele”, diz com sinceridade, enqanto o já havíamos desligado o microfone.
A seguir, acompanhe a entrevista com Ricardo Serra, sócio fundador da Serra Corretora concedida, com exclusividade, ao Blog do Corretor.
Blog do Corretor:
Eu gostaria que você fizesse um resumo da festa, a ideia de juntar os repasses, os internos tudo numa festa só, diferentemente dos anos anteriores.
Ricardo Serra:
Na verdade, já é um costume nosso realizar as festas de confraternizações, tanto da Serra quanto das Operadoras, porque elas acabam nos incentivando todo ano. Até então vínhamos realizando um evento somente para o repasse, outro somente para os projetos fechados das equipes e ainda fazia outro para premiar o nosso administrativo. Um trabalho de incentivo em toda a cadeia da Serra. Este ano fizemos de uma forma diferente, para poder atingir o maior número de colaboradores de uma só vez. Assim, alugamos esse sítio aqui em Cotia, um grande espaço, e organizamos os horários realizando um “mega bingão” (risos), tudo muito bem dividido, por exemplo: repasses concorrem somente com repasses, freelance com freelance e as pessoas com os projetos das equipes competem entre si, também. Para não passar aquela sensação de, de…
Blog do Corretor:
Sensação de desvantagem?
Ricardo Serra:
Sim, de “desvantagem”, exatamente. Então, aqui na Serra, só para você ter uma ideia, a gente teve três carros sorteados, este ano, e uma moto para o administrativo (sic). Além de vários prêmios em dinheiro, R$ 3 mil, R$ 2 mil, R$ 1 mil e 500…
Blog do Corretor:
A Serra sozinha no investimento?
Ricardo Serra:
Não! A grande maioria das Operadoras, que são parceiras da Serra, participaram do projeto. Os carros foram, obviamente, junto com o patrocínio de uma campanha da Amil que nós fizemos, uma meta super audaciosa que nós conseguimos atingir… Amil participou com uma parte, desses carros, e para complementar a gente acabou colocando o administrativo nessa meta, porque nós entendemos que eles são importantes também. Eles fazem parte desse negócio, não é? São eles que recebem a proposta, o boy leva, eles têm de fazer a coisa andar. Sem eles a coisa não anda. E é impressionante como isso é fato, não é?
Blog do Corretor:
O administrativo complementa o trabalho do corretor. Por isso a sua importância.
Ricardo Serra:
Todos, da gerência até a moça da limpeza, participaram. O ganhador do bingo foi um super repasse nosso, a gente ficou muito feliz; teve uma administrativa nossa, a Iguaraci, uma das mais antigas da casa, começou com a gente logo no início da Serra… Teve também um corretor novo de uma equipe interna, preciso pegar o nome dele, novo assim: já tem oito meses… mas, assim, todos que tiveram a cartela do bingo, foram os que estavam ranqueados para participar do negócio.
Blog do Corretor:
Como foi o desenho da campanha?
Ricardo Serra:
Esta campanha especificamente, a gente fez um pouco diferente. Não era pelo sorteio. Os caras que iam participar do sorteio do carro são os caras que venderam mesmo, que participaram da meta (sic). Tanto é que não são todos os nossos produtores que estão hoje participando do bingo da Amil. Foi esta até uma condição da própria Amil, vamos dizer assim, não é? Eles precisavam de atingir uma meta, nós fechamos com eles essa meta e a gente precisava atingir. Então, a gente fez a campanha de forma que o produtor tinha de atingir um número xis para receber a cartela. Os que estão aqui hoje, são aqueles que de fato atingiram um número suficiente para conseguir as cartelas. Há também aqui os corretores que não atingiram esse número da meta, mas são parceiros da Serra. São produtores de SulAmérica, de Bradesco, então, alguns não participaram do bingo, mas foram convidados para participar de outros prêmios promovidos por outras Operadoras. Estavam aqui a gerente da Bradesco, o pessoal da SulAmérica, da AllCare, da Qualicorp, todas as Administradoras, então a gente acabou integrando todo mundo.
Blog do Corrretor:
Foi uma premiação expressiva. Nós encontramos aqui a Qualicorp, a Corpore, a Amil… a Amil entrou com R$ 3 mil em cash…
Ricardo Serra:
Não, Qualicorp. A Qualicorp entrou com R$ 3.600 em cada envelope. Muito simpático, isso da Qualicorp(!)
Blog do Corretor:
E a Amil?
Ricardo Serra:
A Amil não, porque… foram prêmios também em dinheiro, mas estava no envelope lacrado e não sabemos o valor.
Blog do Corretor:
Puxa, e agora, como é que a gente faz para saber quanto havia nos envelopes da Amil? (risos)
Ricardo Serra:
Eles deixaram uma interrogação. (risos)
Blog do Corretor:
Voltando à campanha. Como foi que a moto entrou na campanha?
Ricardo Serra:
A moto e um carro foi praticamente investimento inteiro da Serra. Os outros dois carros foram resultado da meta estabelecida pela Amil.
Blog do Corretor:
Você pode revelar os números dessa meta?
Ricardo Serra:
Eu prefiro, não. Mas eu posso te garantir que é certamente a maior meta do mercado. A Amil acredita muito no nosso trabalho, às vezes eu peço para eles reduzirem a minha meta, mas… é difícil.
Blog do Corretor:
Quem sobreviveu ao ano nada dourado de 2016 certamente sobreviverá a 2017, por mais difícil que seja. O ano de 2016 foi um ano de provações – mesmo eu achando que vai piorar – nesse contexto, o que a Serra Corretora espera para 2017?
Ricardo Serra:
O ano de 2016 foi realmente um ano de provações. No nosso mercado houve pessoas se preocuparam além da conta, vamos dizer assim, e acabaram se perdendo um pouco. Já nós preferimos aguardar e observar como que o mercado ia se portar. Então, na Serra, a gente tem um estudo muito técnico, tanto na diretoria, quanto na área que a gente tem, que, apesar de ser de TI, mas a gente tem um pessoal muito qualificado tecnicamente. Juntos, a gente fica estudando o mercado e o futuro para onde ele está caminhando. A Serra lida também com a parte de captação de cliente, temos um departamento próprio. Depois seria legar você ir lá conhecer esse departamento que é top.
Blog do Corretor:
Mas a Serra andou meio apagada no que se refere a tomada de grandes decisões em 2016. Ou não?
Ricardo Serra:
Então, a Serra acabou não tomando algumas posições no mercado, por conta desses estudos que nós fizemos. Mas a gente enxerga que, em 2017, com essa venda online, que não será esse bicho de sete cabeças que o pessoal está pensando, eu acho que vai vir inicialmente para somar, porque muita gente tem a preocupação de o corretor sair do negócio. Impossível (!) Hoje é praticamente impossível um cliente comprar um plano PME de 20 ou 30 vidas pela internet. Você compra um carro pela internet? Você pode pesquisar, mas na hora de comprar você quer ver e sentir. No nosso caso, as Operadoras precisam que as vendas sejam feitas. E precisa do vendedor. E é aí que eu entro também; porque eu preciso do vendedor, também. Entendeu?
Blog do Corretor:
Você acredita que este modelo é duradouro?
Ricardo Serra:
Se eu não acreditasse já teria ido para outro mercado. Eu enxergo que o meu ramo, que é o atendimento ao corretor, é a plataforma de vendas, ainda vai durar bastante tempo. Hoje eu teria condições para ir para outro mercado, mas eu ainda vejo futuro. Posso estar enganado, mas acredito que ainda tem muito a oferecer.
Blog do Corretor:
Você falou que o seu pessoal de TI faz também projeções futuras. Nesse momento em que as vendas online estão na pauta, foi feita alguma projeção a esse respeito? Por exemplo: seriam as vendas online uma forma de forçar o mercado a auto-regulamentação e a consequente qualificação do profissional de vendas?
Ricardo Serra:
Na verdade, assim: Ao longo dos últimos dois anos eu venho percebendo que esses maus profissionais estão sendo, aos poucos, eliminados. Só que este tem sido um processo lento. Com as vendas online esse processo vai acelerar. Lá na minha Corretora eu já venho com uma cultura de detectar, identificar e eliminar esse indivíduo.
Blog do Corretor:
Mas você identifica a corrupção no primeiro…
Ricardo Serra:
Quando eu encontro. Porque tem algumas situações em que eles fazem tão bem feito que você só encontra depois que a coisa estoura. Na verdade, as Operadoras tomam grandes prejuízos com problemas causados por esses maus produtores. Então é preciso eliminar o joio do trigo.
Blog do Corretor:
E formar uma nova cultura.
Ricardo Serra:
E formar uma nova cultura. Porque na minha equipe própria, por exemplo, e em muitas outras, tem gente muito boa. É difícil a gente trabalhar observando uma pessoa, achando que ela vai aprontar. Causa uma insegurança muito grande para nós, que temos uma responsabilidade tão grande.
Blog do Corretor:
A venda online vai funcionar como uma espécie de CPMF. Você sabe que esse imposto, criado no governo FHC, pelo ínclito Dr. Adib Jatene, era o imposto mais justo que existia. Ele atingia a todos proporcionalmente e ainda rastreava a movimentação do dinheiro. Este deve ter sido um dos motivos pelos quais eles acabaram com a Contribuição Provisória sobre Movimentação Financeira. No caso da venda online, ela também terá um efeito colateral, digamos assim.
Ricardo Serra:
Na verdade eu não acredito que a implantação do projeto da venda online esteja sendo motivada com esse fim. A venda online é muito mais do que isso. Esse modelo vai agilizar todo o processo, vai acabar com o papel, vai otimizar todo um processo que é trabalhoso demais. Se você for ver o sistema de uma Porto Seguro é totalmente online. E é um sistema eficiente. Será uma forma de você, depois, legalizar a categoria de corretor, que precisa ser feita.
Blog do Corretor:
No que a Serra tem contribuído para essa regulamentação avançar?
Ricardo Serra:
Neste ano de 2017 a Serra vai se posicionar no mercado para contribuir da melhor forma. Vamos por esse caminho aí.
Blog do Corretor:
No almoço de confraternização da Acoplan, diferente dos outros anos, você e Mônica, representando a Serra, participaram. Seria este um indicativo desse movimento pró regulamentação do setor?
Ricardo Serra:
Não. A Rosa me fez o convite e eu fiz questão de atender, prestigiar a Rosa [referência a Rosa Antunes, presidenta da Acoplan], porque a gente gosta muito dela, e também para começar a participar um pouco da Acoplan, porque a gente está verificando que a Rosa está fazendo um trabalho bacana e a gente precisa ficar por dentro. E nós já mentíamos um contato constante com a Rosa e agora aumentou ainda mais. Prestigiar a Rosa. Este foi o motivo da nossa presença no almoço da Acoplan. Nós achamos um caminho que vai facilitar para o corretor… na verdade o que acontece: Só vai funcionar uma legalização para o corretor, no meu entendimento, se não trouxer muito ônus para o corretor. Mas existe um caminho, que a Serra encontrou, que vai ser positivo para os nossos vendedores. Vamos começar neste ano com calma, sem forçar, para quem quiser aderir a gente vai dar todo apoio. Caso contrário, a gente vai continuando até o mercado se adaptar de forma natural.
Blog do Corretor:
Deixa eu adivinhar: Você não pode revelar esse caminho?
Ricardo Serra:
Não porque ainda tem alguns ajustes a serem feitos. Eu não posso antecipar.
Blog do Corretor:
Faça um balanço deste evento.
Ricardo Serra:
Este evento foi um sucesso. Foi mais humano, mais aconchegante… com menos glamour.
Blog do Corretor:
Para encerrar, a Serra é uma empresa, indubitavelmente, exitosa. Você e a Mônica são entre tantos outros, um case de sucesso. Vamos finalizar com uma pergunta ingênua: A que você atribui esse êxito?
Ricardo Serra:
Quer mesmo saber a verdade?
Blog do Corretor:
Quero.
Ricardo Serra:
A Serra começou de um sonho, de uma fé que eu acabei exercitando. Em Deus. Capacidade, se eu te falar de estudo, não existe nenhuma. Nem para mim e nem para Mônica. Então, o que aconteceu na Serra foi um verdadeiro milagre. (risos)
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