Seja pelas qualidades, seja pelos defeitos, há pessoa com as quais nos identificamos e nelas podemos nos inspirar.
Reinaldo Badiali, 36 anos, casado com Patrícia Cândida de Oliveira, pai de dois filhos, Mariana e Cassio, pode não ser espelho para os outros, como ele mesmo sugere, mas certamente pode e deve ser inspiração para quem pretende ocupar um lugar de destaque na área em que atua.
Formado em Publicidade e Propaganda, pós-graduado em Gestão de Vendas pela ESPM e diplomado pela FUNENSEG, Badiali e sua esposa, de quem é sócio, passaram por muitas dificuldades como qualquer cidadão honesto neste País. “Já teve situações em nossa vida que eu tive de pegar dinheiro emprestado de meu sogro para comprar leite para a minha filha”, confessa forçando o entrevistador a também disfarçar a emoção.
Com oito funcionários e 32 corretores legalizados em sua Corretora, cuja razão social é uma ode à integridade – Íntegra Vita – Reinaldo Badiali é um homem de personalidade forte e não sabe conviver com a hipocrisia.Tais virtudes poderiam ser um problema para o jovem empreendedor, mas, pelo contrário, atraiu um grupo coeso e com ele formou uma grande família.
Pretendia fotografá-lo em sua mesa e dirigi-lo para produzir uma foto que o projetasse, mas, até neste momento, Reinaldo Badiali revelou a sua gratidão pela equipe que lidera e sugeriu uma foto com todos aqueles que estavam na empresa naquele momento e ainda lamentou pela ausência daqueles que atendiam clientes.
Foi muito gratificante entrevistá-lo!
Já conhecia um pouco de suas convicções, de sua visão de mundo e por isto mesmo já o admirava. Entrevistá-lo somente confirmou a boa impressão que por ele já nutria. “Nós podemos fazer do nosso mundo aquilo que nós queremos para o nosso País”, diz ao opinar sobre o papel de cada um neste momento difícil pelo qual o Brasil atravessa.
Sabendo de sua paixão pelo Corinthians, comecei perguntando sobre esta paixão avassaladora e Badiali não perdeu a oportunidade para fazer uma analogia. “Falo sempre para a minha equipe: não desista do seu cliente, o jogo só acaba quando termina. Porque se você não desistir até o final, a chance de você conquistar é muito maior. Quantos gols não saem aos 48 [minutos] do segundo tempo?”, pondera.
Já em casa, à noite, recebi pelo WhatsApp, um link com uma mensagem de meu entrevistado: “Sei que você não gosta de futebol, mas assista ao jogo do Corinthians. Você vai entender”.
Sim, penso que entendi. Naquela partida o Corinthians estava empatado com o Palmeiras e o coração dos corintianos sangrava. Por razões que só as regras do futebol explicam, houve prorrogação e – nos pênaltis – o time de Reinaldo Badiali chutou para o gol que lhe deu a vitória.
Acompanhe a entrevista.
Blog do Corretor:
Eu sei que você é corintiano, não é?
Reinaldo Badiali:
Muito! Mais corintiano do que qualquer coisa nessa vida.
Blog do Corretor:
Você como um bom corintiano é também um bom administrador?
Reinaldo Badiali:
Eu vou falar uma coisa que sempre falo para os meus funcionários, meus vendedores, quando a gente está em reunião: eu gosto muito de usar o time do Corinthians como exemplo aqui na empresa, que é outro time, o time da Íntegra Vita: a gente pode até não bater a meta naquele desafio proposto, mas a gente tem de sujar o calção e correr até o último minuto, porque o jogo só acaba quando termina. Porque se você não desistir até o final, a chance de você conquistar é muito maior. Quantos gols não saem aos 48 [minutos] do segundo tempo?
Blog do Corretor:
Uma maneira inteligente de usar a disciplina e a garra da equipe de um time de futebol para…
Reinaldo Badiali:
Que é a linguagem deles, não é? Porque a gente na faculdade, que é o que você perguntou com relação à minha formação, a gente aprende muito a questão técnica. É ela, a técnica, que e você aprende com o estudo, e traz para a prática numa linguagem informal para o vendedor entender. Você pode usar o futebol, um bom filme, por exemplo, e usar como suporte para incentivar o vendedor.
Blog do Corretor:
A sua Corretora funcionava na [Av] Brigadeiro Luiz Antônio, no centro de São Paulo, no prédio onde estava também a saudosa Unimed Paulistana…
Reinaldo Badiali:
Eu e a Patrícia, minha esposa e sócia, trabalhamos na UP durante muitos anos. Começamos em 2002, fomos contratados por Ricardo Garcia, à época. Após a nossa saída, resolvemos montar a nossa Corretora no mesmo prédio, pelo bom relacionamento que nós tínhamos com a UP, pelos sucessivos plantões em função de uma excelente produção, enfim. Com a transferência da UP para a [Av.] Angélica, nós até tentamos uma sala comercial na mesma Avenida, mas o investimento era muito alto e nós aproveitamos para “cortar o cordão umbilical”. Continuamos, então, na [Av.] Brigadeiro por um tempo e resolvemos mudar para perto de nossa casa, a maioria de nossos funcionários também são da Zona Leste…
Blog do Corretor:
Pelo que estou vendo foi uma decisão acertada.
Reinaldo Badiali:
Foi a melhor decisão, sem dúvida! Quatro meses depois que montamos a nossa estrutura aqui, a UP faliu. Se tivéssemos optado pela sofisticação do bairro, teríamos ficado abandonados da mesma forma. Por isso, optar pela Zona Leste foi um acerto em todos os sentidos. Até para contratar funcionários, pois contratar um colaborador aqui da ZL, que vai trabalhar próximo de casa, é prático além de econômico.
Blog do Corretor:
Você chegou onde eu queria. Eu já o conheço há muito tempo, mas é a primeira vez que venho à Íntegra… é Íntegra ou Integra?
Reinaldo Badiali:
Íntegra Vita. Íntegra de integridade!
Blog do Corretor:
Confesso que fiquei muito bem impressionado por dois motivos: primeiro pelo tamanho. Pensei tratar-se de uma Corretora simples em sua estrutura e em sua composição. Isso aconteceu depois que você veio para esta região, ou na [Av.] Brigadeiro você era bem estruturado assim?
Reinaldo Badiali:
Na [Av] Brigadeiro nós contávamos com uma estrutura para aproximadamente 40 vendedores, mas poderíamos chegar a 90. Só que nós não conseguíamos contratar. A coisa não acontecia mais. Eu acredito muito nessas coisas de energia e nós fomos percebendo que a energia do lugar não estava legal. Decidimos então vir para cá, mas pensando em uma salinha. Mas a energia aqui fluiu de forma diferente. Tanto que no segundo mês já precisamos de ampliar o espaço alugando outra sala, no terceiro mês outra… Hoje estamos com quatro salas. E tanto a Patrícia como eu chegamos à conclusão que “chega de sala”. É hora de recuperar todo o dinheiro que a gente investiu (já recuperamos, mas a gente sempre quer mais, não é? (risos), mas a energia do lugar mudou tudo. As pessoas que começaram a trabalhar com a gente, a nossa equipe está súper afinada, não temos do que reclamar.
Blog do Corretor:
Como você está encarando a questão das fraudes que atualmente ocupa a pauta do dia? Refiro-me não só à corrupção de alguns corretores, mas também de algumas Corretoras. Você teve algum problema desse tipo em sua empresa?
Reinaldo Badiali:
Você falou assim: “um assunto que ocupa a pauta do dia hoje”, mas desde a época que eu trabalhava na Unimed, isso em 2002/2003, como éramos uma equipe interna, nós recebíamos muitos clientes que não queriam mais falar com o corretor, exatamente, por este motivo. Ou o cara não atendia direito, ou falsificava o documento, ou assinava pelo cliente… então, as pessoas falarem hoje: “Nossa, que absurdo o que está acontecendo agora!” Mentira. É que como o País agora resolveu abrir tudo, então abriu também essa questão no nosso mercado. Mas dizer que é uma coisa nova, ou o cara está usando de má fé, ou ele é muito burro se disser que não tinha conhecimento disso. Foi por este motivo, inclusive, que nós colocamos esse nome na Corretora, que é a Íntegra – de integridade – porque a gente queria uma coisa diferente. Alguns até falaram que eu era louco quando nós queríamos fazer um pós-venda no PME, que era o nosso foco em 2009. Porque quando você faz uma venda correta, você não tem problema com o pós-venda com o cliente (sic). Pelo contrário, o trabalho fica mais fácil.
Blog do Corretor:
Há também aquela justificativa oportunista: “se eu não fizer outro vem e faz”.
Reinaldo Badiali:
Então, como todo mundo faz, aí tem aquela pessoa que chega e fala que se não fizer vai ser prejudicada. É um erro pensar assim. Não vai ser prejudicado! Tanto é que, lembra quando aconteceu aquele problemão com a Bradesco, que inclusive saiu no Blog? Nenhum cliente nosso teve problema. Nenhum teve problema que o CNPJ era de São Paulo e eles fecharam pelo interior, ou que isso ou que aquilo. Nenhum cliente nosso teve CNPJ aberto sem ele ter conhecimento… Não que isso não aconteça aí fora, não é Manu? [ironiza]. Nenhum cliente nosso teve problema de pré-existente, nenhum cliente nosso teve problema de falsificação de documento, enfim. Muitas operadoras falam que a Íntegra Vita não vende como as grandes, mas o que vende não dá dor de cabeça. Então, para mim isto é suficiente.
Blog do Corretor:
Você tem o percentual de crescimento da Íntegra Vita depois que ela veio para essa energia boa?
Reinaldo Badiali:
Te passo esses números já [diz consultando alguns relatórios e recorrendo à esposa que senta ao lado]. A gente é meio perdido no tempo, a gente só sabe das notícias que saem no Blog (risos), mas eu te passo já. Aqui está. Crescemos aproximadamente 100%, depois que mudamos para a região da Zona Leste.
Blog do Corretor:
Em 2015 você vendeu…?
Reinaldo Badiali:
Em 2015 vendemos R$ 460 mil mais ou menos e no ano passado R$ 850 mil e a nossa meta para este ano, já próxima de atingir, é de R$ 1,2 milhão. Sabemos que há empresas aí no centro [SP] que vende três vezes mais do que isso em um mês. Mas você há de levar em conta a nossa força de venda que é 100% interna. Não tenho nenhum repasse, não tenho vendedores de fora que entregam para mim. Nada disso.
Blog do Corretor:
Como está estruturada a sua força de venda?
Reinaldo Badiali:
São 32 vendedores internos, todos com personalidade jurídica, todos emitem nota fiscal para a Íntegra Vita, todos têm contrato com firma reconhecida, o nosso administrativo é todo composto por funcionários registrados, gozam de benefícios definidos pela CLT, de forma que eu posso afirmar que nós não fomos obrigados a trabalhar de forma correta. Nós trabalhamos de forma correta, porque esta é a nossa forma natural de trabalhar.
Blog do Corretor:
Você falou muito em PME. Este é o seu foco? E o produto adesão que há anos está na lista dos mais vendidos?
Reinaldo Badiali:
Na Íntegra a gente tem área de seguros, que é administrada pelo Vander, ele que [inaudível] de outros ramos, então a gente trabalha com consórcio, seguro de vida… Nós ampliamos a oferta de produtos porque não pretendíamos perder nossos clientes do saúde que sempre perguntava por seguros de carro, vida, enfim. Nossa intenção foi inteligente porque passamos a atender o nosso cliente de saúde com todos os ramos. Imagine o nosso cliente do adesão, por exemplo, tendo de procurar outro corretor para fazer um seguro de carro ou uma previdência, simplesmente porque a nossa empresa não podia atendê-lo. Hoje, o nosso cliente encontra tudo o que ele precisa ligando apenas para a Íntegra Vita. O PJ, que são os clientes acima de 100 vidas, é administrado pela Patrícia, PME, PF e Adesão é cuidado pela equipe que fica no andar de baixo e o Vander, com outros ramos. E ainda abrimos outra empresa que é a Probo Vita, que é uma agência de viagens. É ela que administra as viagens do RH quando é necessário fechar contrato fora de São Paulo, pacote de turismo para os diretores das empresas clientes ou das campanhas internas de nossos vendedores – como a que fizemos para Porto de Galinhas, Salvador, um Cruzeiro… Tudo pela nossa agência.
Blog do Corretor:
Isso certamente reduz o custo das despesas?
Reinaldo Badiali
Muito! A comissão fica dentro da Corretora… Nosso foco não é a agência. Ela está lá para ser usada somente quando alguém pede ou quando há uma campanha de vendas com premiação em viagem.
Blog do Corretor:
Como é a sua relação com o produto adesão?
Reinaldo Badiali
Como nós éramos da Unimed, confesso que sempre fomos meio preconceituosos com esse produto, porque a gente trabalhava somente Pessoa Física e PME da Unimed e desde sempre a UP tinha parceria com a Divicom, com a Qualicorp e tal, então havia, sim, esse preconceitom porque eles sempre foram os nossos concorrentes indiretos. Mas depois, com o tempo, a gente viu que era uma tendência, de acordo com as regras da ANS, teve de existir o adesão, para a sobrevivência das operadoras. Hoje nós temos parceria com a Qualicorp, Divicom, Corpore, com todas elas. Temos um ótimo relacionamento e eu não vejo mais o mercado sem os planos coletivos por adesão.
Blog do Corretor:
É importante você falar isso porque existem corretores que pensam que foi o produto coletivo por adesão que acabou com o PF, quando, na verdade, se não tivesse surgido o adesão haveria menos alternativas para o corretor trabalhar.
Reinaldo Badiali
Exatamente! Com o avanço das regras da ANS, o PF foi cada vez mais ficando inviável do ponto de vista econômico, e foi no adesão que as operadoras encontraram uma forma e sobreviver. E não tem jeito: o mercado sem o adesão… Impossível. Sorte para aqueles que enxergaram a longo prazo, como a Qualicorp, por exemplo.
Blog do Corretor:
Eu tive a satisfação de ser convidado por você e pela Patrícia para participar – como amigo e não como Blog – de sua festa de confraternização no final do ano passado. Sempre que tenho oportunidade eu falo da alegria que senti de participar de uma festa tão original. Em todos os sentidos. Requinte, bom gosto, criatividade e simplicidade. Parece que foi a primeira grande festa. Vai repetir este ano?
Reinaldo Badiali
Nós sempre fizemos festa de confraternização para os funcionários, era sempre em um famoso bar, com exceção do ano retrasado, que a gente fez num sítio. Eu gosto muito de festa, porque acredito que a vida é feita para festejar. E a gente vive muito pouco para ficar só pensando no dinheiro. Este ano, ainda estamos em dúvida se vamos fazer uma grande festa ou se deixamos para o ano que vem quando devemos comemorar a primeira década da Íntegra Vita.
Blog do Corretor:
Seria muito marcante uma comemoração de 10 anos.
Reinaldo Badiali
Eu e a Patrícia sabemos o que passamos lá no começo. Ver hoje a Íntegra Vita grande, faturando, a gente viajando é tudo muito simples, mas a gente já teve situações em nossa vida que eu tive de pegar dinheiro emprestado de meu sogro para comprar leite para a minha filha [Badiali disfarça, mas é perceptível o nó na garganta, enquanto retoma o fôlego e continua]. É embasado, cara. Por isso a gente tem de comemorar hoje porque no começo é muito difícil. Se a gente voltasse no tempo, não sei se montaríamos uma Corretora. Pensando melhor, talvez compensaria muito mais usar a estrutura de uma grande Corretora. A gente ia ganhar muito dinheiro. Temos portas abertas e amigos em muitos lugares.
Blog do Corretor:
Já pensou em desistir?
Reinaldo Badiali
Já, mas aí é que entra a Patrícia. Ela é o meu suporte. É como eu te disse, seria muito mais fácil trabalhar para uma grande Corretora, mas a gente sempre acaba escolhendo o caminho mais difícil.
Blog do Corretor:
Está arrependido?
Reinaldo Badiali
Veja, da mesma forma que há 10 anos talvez eu não abrisse uma empresa novamente, hoje eu não fecho. Porque hoje 40 famílias dependem de mim e se eu fecho a empresa serão 40 pessoas desempregadas. A gente paga a metade da escola dos filhos dos nossos funcionários, daqueles funcionários que fazem faculdade a gente também paga a metade. Então, eu penso em tudo isso (sic). Você, que já conhece as minhas convicções políticas… Eu acho que a gente querer que o Brasil seja assim é muito difícil, mas a gente pode fazer do nosso mundo aquilo que a gente quer que o País seja. Aqui em nossa empresa todo mundo tem a mesma condição, se você é um vendedor novato, você vai receber a mesma comissão de um vendedor antigo, porque eu acho que a meritocracia é bonita quando todo mundo tem a mesma condição inicial. Porque você pegar uma pessoa que não teve base nenhuma para disputar com uma que estudou e tentar a meritocracia dessas duas é no mínimo injusto.
Blog do Corretor:
Posso entender isso como uma forma de participação nos lucros?
Reinaldo Badiali
Não chega a ser participação nos lucros. Nós passamos para eles o que a gente recebe na forma de benefícios, e para a equipe comercial nós investimos muito em captação de clientes. Atualmente, nós pagamos uma comissão menor do que aquela que o mercado paga, mas, em compensação, o nosso corretor recebe muitas indicações. Tem vendedor aqui que recebe 70, 80 indicações/mês. E são indicações geradas pela Íntegra Vita, não são indicações que você disputa com 20, 30 pessoas no mercado. Criamos um modelo em que o corretor sabe que vai ganhar menos, mas a empresa está criando mecanismos para que ele tenha sempre clientes.
Blog do Corretor:
Depois de realizada uma venda este cliente passa a ser da casa ou sempre será do corretor que o atendeu?
Reinaldo Badiali
Boa pergunta. Mesmo que um pós-venda, feito pelo nosso administrativo, gere uma nova venda, essa indicação pertencerá ao vendedor que o atendeu. A gente pode ter todo defeito do mundo – eu tenho vários – mas a desonestidade não tem lugar por aqui.
Blog do Corretor:
Os produtos PME e PJ na Íntegra Vita estão aquecidos?
Reinaldo Badiali
Então, devido às fraudes, que é aquilo que você havia comentado antes, cada vez mais as operadoras passaram a exigir coisas que dificultam a venda. Os meus corretores às vezes ficam chateados pelo excesso de burocracia das operadoras, mas, em reunião, eu justifico e os convenço de que se trata de um mal necessário. Houve casos, no início da Íntegra Vita, em que um corretor apareceu com um contrato social com 32 sócios. Ou seja, um contrato montado para garantir isenção de carência. Não precisa dizer para você que eu recusei esse contrato. Jamais eu vou perder o meu código em uma operadora por ter recebido um contrato fraudulento.
Blog do Corretor:
Estamos chegando ao final dessa prazerosa entrevista e eu gostaria – antes de encerrar – de perguntar se você gostaria que eu fizesse uma pergunta que deixei de fazer.
Reinaldo Badiali
Respondo com outra pergunta: Você perguntou tudo aquilo que queria? Se a resposta é sim, então está bom.
Blog do Corretor:
Para finalizar, eu gostaria então que você usasse este espaço para mandar sua mensagem ao mercado. Use e abuse de sua sinceridade e transparência, características suas, além de honestidade.
Reinaldo Badiali
Eu não sou uma pessoa de muita politicagem, você sabe! Está até rindo, não é Manu? (risos) As pessoas que são meus amigos sabem que quando eu gosto eu gosto mesmo, de verdade. Para aqueles que não entendem como um cara assim, tão “folgado”, tão “mala”, tão “arrogante”, – como eles chamam os que não dão tapinhas nas costas e não falam o que eles querem – pode ter tanta gente trabalhando com ele e ainda gostarem dele (!) Você que é do Blog sabe o que eu estou falando. Eu não quero ser espelho para ninguém. Eu somente faço a minha parte.
Blog do Corretor:
Eu e você sabemos que ninguém acaba com a corrupção. Na melhor das hipóteses podemos trazê-la para níveis razoáveis. Você acredita que nós estamos no caminho certo?
Reinaldo Badiali
Eu não vejo melhora nenhuma. O que acontece no País é o que acontece nas empresas; não adianta você tirar um achando que o outro vai ser diferente, porque é o sistema todo que funciona assim. Tem muita gente no mercado que trabalhava errado e hoje está passando necessidade, porque ele não sabe trabalhar se não for de forma desonesta. Está no sangue. Eu não vejo melhora. Não sei se é o que você queria ouvir. O que eu vejo é as operadoras bem mais rígidas e as pessoas sendo obrigadas a seguir o modelo. Eles não estão sendo honestos, estão sendo obrigados a fazer a coisa certa. Mas se amanhã a operadora voltar a operar como era antes, aceitando o MEI normal, aceitando a proposta sem entrevista qualificada, você acha que o corretor vai colocar a doença correta ou ele vai fazer como antes? Eu acho que essa geração está perdida.
Blog do Corretor:
O importante é que a Íntegra Vita está íntegra.
Reinaldo Badiali
Muitas estão! Não sei se a maioria ou minoria, mas muitas estão. Tem muita gente boa no mercado. Pena que essas pessoas muito boas não aparecem no mercado. Infelizmente.
Blog do Corretor:
É como o caso do bom político. Os bons políticos não…
Reinaldo Badiali
Não aparecem. Às vezes eu digo para alguém que votei no político xis e a pessoa lamenta porque acha esse político insignificante. Eu fico triste quando ouço isso. Eu conheço muitas Corretoras honestas que não ganham campanha em nenhum lugar.
Blog do Corretor:
Sintomático! Mesmo sem pauta, acho que não esqueci de nada.
Reinaldo Badiali:
Falou dos meus filhos, falou da minha empresa, falou do Corinthians, falou de tudo.
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