Por Blog do Corretor | Entrevista | Paulo Campos
Ex-atleta profissional, Paulo Campos, 39 anos, é um executivo de sucesso, casado e pai de uma filha. Antes de construir uma trajetória de destaque no mercado empresarial, ele enfrentou desafios que iam muito além das competições esportivas, em sua época como atleta profissional.
A carreira do Paulo Campos no atletismo abriu portas importantes, como a oportunidade de cursar um Mestrado em Medicina do Esporte. Sua primeira pesquisa científica, intitulada O Impacto do Treinamento Aeróbico na Fadiga Oncológica, marcou o início de sua conexão com o setor de saúde e foi o ponto de partida para uma transição bem-sucedida ao mercado de planos de saúde.
Fora das pistas, Paulo fundou a Medex, uma empresa de sucesso no segmento de entrevistas qualificadas, auditoria de contas médicas, regras de autorização etc., que prestou serviços para grandes administradoras do setor de saúde. Mais tarde, ele vendeu a operação para um importante grupo, mas sua visão de mercado e paixão por novos desafios o levaram a fundar, ao lado dos irmãos Sérgio e Ricardo Amorim, a Salve Saúde.
Idealizada por Paulo Campos, a Salve Saúde se confunde com a sua própria história marcada pela carência na comunidade de onde veio e testemunhou o sofrimento de amigos e de sua própria família na fila do SUS. “A Salve Saúde nasceu da união entre a tecnologia e um profundo conhecimento da realidade dos menos favorecidos”, diz ao retomar a mensagem que usa como bordão no site da empresa.
A nova administradora oferece produtos hospitalares acessíveis, especialmente voltados às classes C e D. Segundo Paulo, a estratégia de precificação busca equilibrar os custos para atender a diferentes públicos, incluindo indivíduos mais velhos, dentro de uma faixa etária específica.
Estrategista, Paulo segue a linha de liderança dos executivos bem-sucedidos, valorizando estar ao lado de pessoas competentes. Além dos irmãos Amorim, ele conta como conselheiro na operação o veterano Walter Cesar, ex-presidente da Amil na Argentina e da AllCare, que Paulo considera seu mentor. “Tudo o que sei aprendi com o Walter. Ele é meu professor, minha referência”, diz.
Em entrevista ao Blog do Corretor, durante o lançamento do produto realizado na sede da QV Saúde, no Rio de Janeiro, Paulo detalhou a proposta da Salve Saúde e seu compromisso com o mercado. Acompanhe a seguir:
Blog do Corretor:
Você vem de uma experiência muito bem-sucedida.
Paulo Campos:
Eu fundei incialmente a Medex, que começou prestando serviços de entrevista médica qualificada, o coração do processo de venda, a subscrição, o que é preciso fazer para analisar o risco de saúde do contratante, num segundo momento a empresa derivou para serviços de telemedicina…
De Blog do Corretor:
Isso fez você firmar grandes contratos?
Paulo Campos:
Chegamos a ter contrato com o Exército Brasileiro, vencemos licitações importantes, mas sempre prestando serviços para as operadoras e administradoras.
Blog do Corretor:
E aí você vendeu a operação?
Paulo Campos:
Ela foi vendida para a holding que controla a Klini, isso já faz dois anos. Eu estava no conselho, mas há um ano decidi sair para estar do lado de quem opera risco então mais do lado de quem presta serviço.
Blog do Corretor:
E como entrar num mercado tão igual?
Paulo Campos:
É verdade. Este foi o grande desafio. Eu costumo dizer que o mercado de adesão é um mercado em que todo mundo pesca no mesmo rio.
Blog do Corretor:
E você encontrou outro rio?
Paulo Campos:
As administradoras parecem ter uma necessidade de um mesmo canal de distribuição: os corretores. Que são um motor fundamental para o mercado, mas nós enxergamos canais alternativos para a distribuição.
Blog do Corretor:
Você diz que o seu produto concorre com o SUS. Explique.
Paulo Campos:
Os planos convencionais possuem uma rede muito grande, e naturalmente existe uma diluição na utilização do beneficiário para essa rede toda, que dá possibilidade de usar uma gama de hospitais maiores, mas por consequência diminui a capacidade do operador. Neste caso, a tabela dele com o hospital está diretamente relacionada à capacidade que ele tem de ocupação.
Blog do Corretor:
É aí que entra outra pescaria?
Paulo Campos:
Eu acredito que criar produtos com rede restrita, com coberturas essenciais básicas, entendendo que parte da cobertura ambulatorial, uma pessoa pode pagar do próprio bolso. O que a pessoa não pode pagar é uma cirurgia, uma internação. A gente chega no mercado com esse posicionamento mais como um seguro. Ou seja, melhor pagar esse valor pequeno – que é R$ 320 reais – para uma pessoa com mais de 59 anos, melhor pagar para quando acontecer você ter para onde ir não depender do SUS. Até porque, se você for ver, não há no mercado um plano menor do que R$ 800 reais.
Blog do Corretor:
Com base nessas informações, eu gostaria que você explicasse ao nosso leitor de que forma o seu cliente poderá se beneficiar disso que você, antes da nossa entrevista, chamou de combo.
Paulo Campos:
Vamos lá. São 210 milhões de habitantes; desses, 50 milhões possuem plano de saúde. E você tem aí entre 4 milhões, 5 milhões de pessoas que possuem um produto não regulamentado, que seriam esses cartões de benefícios que dão acesso a consultas mais baratas, mas eles continuam não cobrindo o que é mais relevante que é a cobertura hospitalar. A Salve Saúde vem para complementar esse mercado informal que está se criando com esses cartões de saúde. Se você for olhar a fila de pronto atendimento no hospital público do Rio de Janeiro, está dando de 6 a 8 horas de espera; cirurgia eletiva, de 6 meses a um ano, no melhor dos cenários. Nós queremos caber no bolso não do cliente de plano de saúde convencional, mas no bolso desses 160 milhões que acham que não têm dinheiro para pagar um plano de saúde.
Blog do Corretor:
Você tem sócios nesse negócio. Quem são eles?
Paulo Campos:
A empresa foi idealizada por mim, por entender essa dor da população, e eu tinha na Medex, entre outros clientes, a QV Saúde, uma administradora também, uma das maiores do País, campeã de vendas Unimed-Rio por anos aqui, e que pertence ao Sérgio Amorim e ao Ricardo Amorim, dois irmãos de uma família bem-sucedida. Eu fui um grande fornecedor deles, era uma conta muito importante na época da Medex, foi assim que eu criei uma relação de amizade.
Blog do Corretor:
Mas foi uma escolha entre alternativas?
Paulo Campos:
Quando eu decidi empreender um novo negócio, eu fui conversar com parte dos clientes que eu tinha e que estava me tornando um concorrente, grande parte desses clientes com quem conversei me propuseram sociedade, mas, eu não podia escolher todos. Escolhi aqueles com quem eu tenho maior afinidade.
Blog do Corretor:
Todo empreendimento é um desafio, mas administradora de benefícios está muito mais desafiador, não?
Paulo Campos:
Administradora de benefícios é um negócio de capital intensivo, eu não sou mais o garoto da comunidade, mas eu também não sou Sérgio Amorim. Era um voo que eu poderia, sozinho, encontrar dificuldade na decolagem. Ter na retaguarda pessoas experientes e que transformaram a QV na gigante que transformaram, me deu muita segurança. E a gente ainda colocou a Penélope [Bréglia], que tem uma função operacional muito importante também, e o Henrique [Bayon], que é o nosso jurídico, o nosso advogado.
Blog do Corretor:
Em suma, esta é uma sociedade sui generis, pois você é uma administradora que utiliza o backoffice de uma administradora tradicional cujos proprietários, os irmãos Sérgio e Ricardo Amorim, são seus sócios?
Paulo Campos:
É isso. A gente já chega no mercado com uma retaguarda. Eu não estou montando um time do zero. Eu começo com um time que processava seis mil propostas por mês. Que tem uma estrutura operacional muito madura. E a Salve, que é uma marca nova que atua em um nicho muito específico, a Salve é nichada, ela veio para criar produto com preço muito baixo, com rede restrita e com cobertura essencial e por isso o preço cabe no bolso de quem não acredita que não é capaz de pagar um plano de saúde, então ter essa retaguarda do time da QV é fundamental.
Blog do Corretor:
Mas não fica confuso para o corretor essa coisa de duas administradoras serem sócias?
Paulo Campos:
Não. Porque elas comercializam produtos diferentes. A QV tem Hapvida, NotreDame Intermédica, Nova Saúde… São produtos com tickets mais elevados. A QV é uma das administradoras que mais vendem em unidades militares como: o Comando da Aeronáutica, Comando Naval… Eles vencem grandes licitações. Trata-se de uma administradora muito séria, organizada, tudo passa por auditoria anualmente… Por isso a gente acaba não competindo, não conflitando. E a gente divide esse time operacional.
Blog do Corretor:
Eu quero insistir na composição societária da Salve.
Paulo Campos:
Além do irmãos Sérgio e Ricardo Amorim, nós temos a Penélope e Henrique, sobre os quais eu já falei anteriormente. E eu.
Blog do Corretor:
E o Paulo Giogini, onde entra aí?
Paulo Campos:
Ele é dono da operadora (Interclínicas). A gente acredita muito no processo de verticalização, para conseguir chegar com esse preço que a gente tem na ponta. Porque a gente está num mercado onde o que eu vendo aqui a Qualicorp vende ali pelo mesmo preço, a AllCare ou a Benevix, CORPe ou qualquer outra vai vender aquilo pelo mesmo preço e o diferencial está no quanto mais dinheiro você consegue despejar no Canal Corretor. A gente vai na contramão disso. Não, eu quero ter um produto que só eu tenho, um papel que só eu tenho para vender. Então, você quer ter Interclínicas, quer ter um produto hospitalar que a gente vende? Só na Salve Saúde.
Blog do Corretor:
Há uma exclusividade no negócio?
Paulo Campos:
Excelente pergunta. Sim, há exclusividade contratada por cinco anos. Nosso propósito é o de se posicionar cada vez mais como uma holding que vai ter participação nessas operadoras que inicialmente é a Interclínicas, e a gente quer expandir com eles, a gente sonha voos nacionais com eles, só que a gente também acredita em ter participações em estruturas hospitalares. Então, seria uma holding que faria todo esse processo de verticalização. Como é Qualicorp/SulAmérica/Rede D’Or, ou Hapvida, ou Supermed/Amil… Então, o fato é que todo mundo que está sendo vencedor, está indo nessa direção de verticalizar, de controlar bem os custos de ponta a ponta.
Blog do Corretor:
E entre os diferenciais que caracterizam a Salve está uma rede hospitalar de baixo custo?
Paulo Campos:
Uma hotelaria hospitalar de mais baixo custo para conseguir fazer um preço que o mercado não tem e olhar para uma rede mais restrita e uma cobertura, como eu já falei e repito, mais básica. Essencial, básico do básico.
Blog do Corretor:
Você me falou nos bastidores que se tratava de um conceito de seguro. Explique.
Paulo Campos:
Tudo o que for necessário decorrente de uma internação, de uma emergência, de uma urgência, está coberto no nosso plano. E eu digo que é um conceito de “quase seguro”, porque ele foi feito para não ser utilizado. Ou seja: eu não vou lá fazer uma cirurgia no joelho para onerar o plano. Então, eu tenho um fator moderador, controlador que é a realidade da necessidade.
Blog do Corretor:
Você me falou algo que me chamou atenção, quando comparou uma administradora de benefícios com uma resseguradora. Poderia explicar?
Paulo Campos:
O que a operadora quer? Ela quer o contrato de três mil vidas da empresa do Manu, porque três mil pessoas não vão passar mal ao mesmo tempo. Então, você consegue ter diluição, um mutualismo mais estruturado. Mas do que a operadora tem medo? Ela tem medo do risco da tua família; do risco pessoal do Manu. Entendeu? Então, para isso surgiram as administradoras. Por isso elas são regulamentadas, por isso elas compartilham riscos com a operadora. Só que você vê muitas administradoras se comportando como corretoras reguladas. Porque ela sai vendendo a qualquer custo, sem analisar risco direito, aí ela tem um overprice bacana, só que a carteira na operadora tem um sinistro elevadíssimo. Então, só é para a administradora.
Blog do Corretor:
Será este o motivo pelo qual muitas operadoras declinaram o produto adesão?
Paulo Campos:
Quantas vezes a gente viu administradoras que mataram operadoras? Muitas Unimeds quebraram em função de contratos com administradoras. A gente entende a operadora como a “galinha dos ovos de ouro”. E para cuidar bem dela talvez você, como administrador, precise assumir a função e o protagonismo de algumas funções como: subscrever o risco corretamente, ou seja, analisar o risco de saúde… O que é o plano no fim do dia? É comprar o risco de saúde de uma pessoa. Então, se eu não analisei, se eu não entendi, se eu não entrevistei, eu não sei que risco eu estou tomando.
Blog do Corretor:
Por isso você falou que a administradora deveria se comportar como uma “resseguradora de saúde”?
Paulo Campos:
Sim, como alguém que está muito interessada em compartilhar o risco com a operadora. E não alguém que vai matando operadoras pelo caminho.
Blog do Corretor:
Vamos falar do que o corretor mais gosta? Como é o comissionamento?
Paulo Campos:
Como nós sabemos que o que move o corretor, acaba sendo o produto de ticket mais elevado, porque proporcionalmente ele acaba ganhando mais dinheiro, a gente acredita, num discurso ao corretor, que, como o nosso ticket é muito baixo e o preço é muito agressivo, a gente vai ter um potencial de conversão muito maior. E vai vender com um volume muito maior.
Blog do Corretor:
Pode nos dar um exemplo?
Paulo Campos:
Claro! No produto acima de 45 anos, a gente comissiona com quase 130% do valor de venda da primeira. Isso não existe no mercado. Então, para uma venda de R$ 325 reais, o corretor ganha R$ 400 reais e o supervisor ganha R$ 50 reais. Na prática, para uma venda de R$ 320 reais, a gente está dando R$ 450 reais de bonificação.
Blog do Corretor:
A Salve Saúde está on. Você abriu a comercialização para todo o canal?
Paulo Campos:
Levamos em conta a experiência do Sérgio e do Ricardo [os irmãos Amorim]. Eu sou um cara que vem da experiência das operadoras e administradoras. No mercado corretor, você tem muita gente boa. Não há exclusividade. Nossa exclusividade é o canal corretor do Rio de Janeiro.
Blog do Corretor:
Muito obrigado pela entrevista.
