Enio Almeida Silva carrega uma sólida experiência no mercado de planos de saúde. Ao longo de sua carreira, passou por empresas renomadas como Amil, SulAmérica e Admix, antes desta última ser adquirida pela AON. Após um período aguardando uma janela de oportunidade para voltar ao mercado, Enio encontrou o momento ideal quando formou uma sociedade com outros executivos – entre eles Marcelo Ribeiro, outro experiente profissional do setor.
Hoje, Enio Silva ocupa a presidência, enquanto Marcelo lidera a direção comercial da Valorize Seguros, corretora que, em apenas dois anos de operação, já se consolidou como uma das principais do mercado paulistano, expandindo sua presença com filiais pelo interior do País. Apesar de tanto sucesso, a trajetória da Valorize também enfrentou desafios significativos, como os crescentes casos de fraude em contratos, que têm gerado decisões rigorosas por parte das operadoras e impactado diretamente o canal de vendas.
Um exemplo foi a investigação conduzida por uma grande operadora, que resultou na visita de um delegado à sede da Valorize. Para Enio, no entanto, o episódio não trouxe preocupações, mas sim a chance de reforçar a transparência da empresa:
“Foi bom porque o delegado viu com seus próprios olhos que os nossos processos estão alinhamos com as regras das operadoras, e conduzidos por uma área criada para evitar fraudes”, orgulha-se Ênio.
A gerente de processo e qualidade, Bruna Oliveira, acompanhou a entrevista e complementou:
“Todos os processos são conduzidos para análise da área de processo e qualidade, onde reforçamos e validamos com os clientes as informações do produto contratado”.
Bruna, responsável pela gestão da área de qualidade, foi peça-chave para a significativa redução de fraudes enfrentadas pela corretora. Junto a Marcelo Ribeiro, que também participou ativamente da conversa, foram traçadas estratégias que visam não apenas a proteção da Valorize, mas o fortalecimento da confiança entre operadoras, clientes e o próprio corretor.
Entre um café e outro, servido pela sempre atenciosa Maria, Ênio fez questão de destacar a importância do trabalho em equipe e os valores éticos que sustentam a empresa:
“Nossa missão vai além de vender. Buscamos qualidade e responsabilidade em cada etapa. É isso que nos diferencia no mercado.”
Determinação e comprometimento são as marcas que Ênio e sua equipe sublinharam com o compromisso de seguirem firmes para transformar a Valorize Seguros em referência de ética e eficiência no setor.
Acompanhe a primeira parte da entrevista:
Blog do Corretor:
Como se deu a formação da Valorize?
Enio Silva:
Na essência, a origem da Valorize se deu quando eu conheci o Ribeiro, que já era do mercado. Agora ele é meu sócio e diretor comercial de uma operação que já surgiu com um propósito: trazer um modelo que tivesse um valor agregado ao corretor, que não fosse apenas uma plataforma de mercado.
Blog do Corretor:
E que valor agregado era esse?
Enio Silva:
É um conjunto de valores, mas um dos principais que a gente tinha em mente e que certamente iria fazer a diferença era a antecipação da comissão. A gente sempre parte do princípio de que, quanto mais rápido o dinheiro entrar no bolso do vendedor, melhor. Então, ao invés de ele receber em três vezes, ele recebe as três parcelas em uma única parcela. Esse modelo capitaliza o corretor e ele pode comprar, investir, contratar…
Blog do Corretor:
Mas também significa um risco.
Enio Silva:
Sim, significa um risco porque eu estou colocando o dinheiro na frente. Mas, desde o início, a gente tomou todo o cuidado com a qualidade da venda.
Blog do Corretor:
Foi esse cuidado que motivou a criação da área de “processo e qualidade”?
Enio Silva:
A Valorize fez dois anos agora, no dia 1º de agosto. Há um ano e meio, a gente montou essa área de “processo e qualidade. E é como você perguntou: essa área foi criada para ter a segurança de que a venda está dentro dos padrões das operadoras e, assim, a gente minimiza o risco de estorno. Lembrando que estamos respaldados por um fundo de investimento.
Blog do Corretor:
Mesmo minimizando, ainda há um risco iminente, não?
Enio Silva:
Sim. Por antecipar as três parcelas ao corretor, sofremos risco financeiro. Embora negociamos o estorno com os corretores.
Blog do Corretor:
É um modelo muito vantajoso para ambos, mas ambos correm risco.
Enio Silva:
Exatamente. Os dois ficam com risco, mas foi por isso que criamos a área de “processo e qualidade”, para trazer mais segurança, para a Valorize, para o corretor que está vendendo e para a operadora também. Que aquela venda seja feita dentro dos padrões que ela exige. É uma área em constante evolução e continuamos investindo.
Blog do Corretor:
Eu soube que você está com mais um andar aqui neste prédio. Por que mais um andar?
Enio Silva:
A gente ficava exclusivamente no 15º andar aqui da [Av.] Angélica; agora estamos com mais um andar onde estamos ampliando e estruturando a área de processo e qualidade. Depois você terá a oportunidade de conhecer lá o 6º andar. Estamos ampliando a área, principalmente devido ao volume de vendas que estamos movimentando.
Blog do Corretor:
A preocupação em manter a qualidade da venda só aconteceu recentemente, após os acontecimentos que abalaram o canal?
Enio Silva:
Não. Desde o início, temos a preocupação sobre a qualidade da venda. E eu comentei há pouco com você, boa parte de alguns erros que identificamos podem ser interpretados como fraude, como por exemplo a carta de permanência.
Blog do Corretor:
Explique.
Enio Silva:
Uma pessoa que compra um SulAmérica, um Bradesco, um Porto Seguro, Amil, na maioria das vezes tem plano de saúde. Só que, para a operadora emitir uma carta de permanência, eventualmente demora 24h, 48h, até 72h. E, às vezes, o vendedor não quer esperar aquele prazo para ter acesso a esse documento. Então, ele acaba criando uma facilidade para o comprador, que é montar uma carta de permanência. Isso é uma fraude, uma fraude de um documento sem necessidade, porque ele existe. Só é necessário aguardar os trâmites para ter acesso à carta original.
Blog do Corretor:
Sabendo disso, a Valorize criou alguma forma de evitar a falsificação do documento original?
Enio Silva:
Hoje, em nossa operação, oferecemos todo o suporte ao corretor para obter a carta junto à operadora.
Blog do Corretor:
Significa que a Valorize assume essa tarefa que seria do corretor?
Enio Silva:
Isso mesmo! Essa área de suporte entra em contato com a operadora e solicita a carta de permanência. Com isso, ganhamos velocidade e segurança para o corretor, e ainda evitamos que ele recorra a artifícios como o de montar uma carta sem haver necessidade.
Blog do Corretor:
Um corretor que frauda uma venda fica visado, mas ainda pode atuar no mercado. Isso é um problema.
Enio Silva:
Sim. Apesar do corretor entrar na “black list” da operadora, acaba comercializando por meio de outras pessoas, gerando instabilidade para o setor.
Blog do Corretor:
Recentemente, a Valorize recebeu a visita de uma diligência e passou por uma investigação. Teve polícia na Valorize Seguros?
Enio Silva:
Sim. Como você sabe, eu fui seguradora durante 20 anos: foram 15 anos de SulAmérica e 5 anos de Amil. É comum as operadoras fazerem auditoria em suas carteiras. Recentemente, você mesmo publicou no Blog, uma grande operadora do mercado fez auditoria nos contratos de algumas plataformas e corretoras. Entre elas, a Valorize.
Blog do Corretor:
Foi um susto para você?
Enio Silva:
Não. Talvez tenha sido para alguns donos de corretora. Para nós, não foi, porque enxergamos a auditoria como uma oportunidade de melhoria de processos. E talvez, pela minha experiência e do Ribeiro, que também trabalhou em operadora, sabemos que isso faz parte da rotina de uma empresa eficiente. A auditoria existe para aprimorar processos.
Blog do Corretor:
E o que o delegado veio fazer aqui?
Enio Silva:
Uma diligência policial veio aqui, da mesma forma que foi também em outras corretoras. Tanto o delegado quanto o investigador conheceram os nossos processos e elogiaram os nossos esforços para evitar irregularidades praticadas por alguns corretores. Para nós, isso foi ótimo porque ficou provado que a Valorize executa práticas rigorosas antifraude.
Blog do Corretor:
Qual foi a conclusão da auditoria na Valorize?
Enio Silva:
Se não me falha a memória, foram 17 contratos dessa grande operadora. Os processos foram avaliados pela investigação policial e não foi apontado nenhuma irregularidade por meio da Valorize.
Blog do Corretor:
Então, na conclusão dessa investigação, a Valorize saiu valorizada?
Enio Silva:
Totalmente! O processo de auditoria dessa operadora constatou que os nossos processos estão isentos de qualquer tipo de fraude, inclusive dito pelo próprio inquérito. Ainda não tivemos acesso, mas essa operadora teria feito uma retratação à Valorize em relação ao processo de auditoria.
Blog do Corretor:
Mas houve penalização por parte da operadora?
Enio Silva:
Houve. Em razão da auditoria, as comissões realizadas nesses 17 contratos que eu mencionei foram bloqueadas, ou seja, eles já programaram um estorno. Só que, em razão da finalização do processo de auditoria, isso aí já foi regularizado com a operadora.
Blog do Corretor:
E como é a função da Bruna na corretora?
Enio Silva:
A Bruna era supervisora de venda. Ela já conhecia bem todo o processo da venda, a relação com o canal, e, quando nós resolvemos montar essa estrutura, concluímos que ela tinha o perfil. Fizemos o convite e ela aceitou. Ela saiu da área de venda para assumir o desafio da área de processo e qualidade.
Blog do Corretor:
O pagamento da antecipação de comissão só é realizado após a ação da Bruna?
Enio Silva:
Sim. Como boa parte do pagamento é antecipado, acionamos diretamente para o cliente para reforçar e validar as informações do produto contratado. É nesse momento que identificamos eventuais fraudes no processo.
Blog do Corretor:
E você percebeu uma mudança para melhor na qualidade das vendas, ou os desafios continuam?
Enio Silva:
Os desafios continuam, mas houve uma mudança considerável para melhor. Alguns corretores que atuavam de forma irregular deixaram de comercializar com a Valorize.
Blog do Corretor:
Você acredita, então, que outra corretora vai receber esse corretor que representa um risco para ela?
Enio Silva:
Não é nem questão de acreditar. A gente sabe que sim. Mas nós estamos fazendo a nossa parte.
Blog do Corretor:
Se houvesse um pacto entre as operadoras no sentido de neutralizar os maus vendedores, isso ajudaria. Mas depende de união. Essa idealizada união ainda é improvável?
Enio Silva:
No passado, houve uma tentativa nesse sentido, não foi, Ribeiro? [Diz recorrendo à memória do sócio.]
Marcelo Ribeiro:
Sim, houve uma tentativa de alinhamento entre as maiores plataformas por meio do Acoplan, sem sucesso.
Enio Silva:
Eu penso assim: independentemente de não ter dado certo lá atrás, isso não invalida uma nova tentativa de buscar esse alinhamento no mercado. Porque o mundo mudou, não é? Tecnologia, venda digital, muito mais segurança por parte das operadoras em identificar fraudes utilizando a inteligência artificial. Então, eu penso que cabe, sim, levantar uma bandeira de alinhamento entre as maiores plataformas ou corretoras do mercado para que possamos qualificar a venda e proteger o vendedor.
[A segunda parte da entrevista será publicada em breve]
