Carolina Garcia Kolanian é casada com André Kolanian, mas faz questão de preservar sua independência e identidade, optando por utilizar profissionalmente o nome Carolina Garcia. Esse detalhe reflete sua personalidade forte e independente, ainda que mantenha uma relação de união sólida com o marido. Formada em Comunicação Visual e Administração, com especialização em Gestão de Pessoas, Carolina também conquistou a credencial da SUSEP – reconhecimento oficial da Superintendência de Seguros Privados que legitima sua atuação como corretora de seguros.
Carol, como é amplamente conhecida no mercado, trilhou uma carreira de destaque em empresas renomadas, como AIG, Bradesco e Porto Seguro. Após um breve período afastada do setor, retornou pelo “topo da cadeia”, ingressando como gestora comercial na Qualicorp, que na época mantinha um salão de vendas e devolvia ao mercado profissionais capacitados e prontos para empreender. E foi justamente esse cenário que impulsionou Carolina a abrir a sua própria corretora, um passo que a levou a acumular conquistas importantes, como viagens, prêmios e resultados financeiros expressivos. “Com quantos corretores de planos de saúde você pode discutir o teor de um contrato? Qual deles é capaz de apontar a página das condições gerais de uma operadora e apontar a cláusula tal”?, indaga ao criticar a falta de especialização no mercado.
Esses sucessos chamaram a atenção de André, que decidiu deixar a engenharia civil para unir forças com Carolina em um novo tipo de engenharia – aquela que não constrói prédios, mas forma pessoas e impulsiona negócios. Essa decisão fortaleceu a união do casal, que se tornou um dos grandes cases de sucesso no mercado de saúde e seguros.
Juntos, os dois conduzem um negócio próspero sob a bandeira da L.A. Brasil Seguros, cuja sede (própria) está localizada nos arredores de Barueri (SP). A empresa possui uma estrutura robusta, contando com 32 colaboradores, incluindo o gerente-geral, Amilcar Freitas, corretores registrados e auxiliares de suporte. O ambiente de trabalho é organizado em dois andares com salas amplas e iluminadas naturalmente, refletindo a modernidade e as digitais de André Kolanian, que a projetou para suportar o fenômeno do crescimento.
A L.A. Brasil é hoje uma corretora de referência, cuja reputação é construída tanto pela solidez estrutural quanto pela ética e visão estratégica de seus proprietários. Sob a liderança cuidadosa e prudente do casal, o negócio movimenta cifras significativas, ainda que André prefira não divulgá-las, em respeito à discrição que os caracteriza. A trajetória da empresa destaca não apenas o sucesso financeiro, mas também a capacidade de crescimento sustentável e um impacto positivo no setor.
Acompanhada do marido, Carolina Garcia concedeu a seguinte entrevista ao Blog do Corretor:
Blog do Corretor:
Ao retornar para o mercado, você entrou pela porta da Qualicorp. O que você fazia lá, que a levou a empreender?
Carolina Garcia:
Eu dava atendimento em todas as grandes plataformas; treinamento de vendas, de produto… Eu era gestora e atendia São Paulo, Litoral, Grande São Paulo, rodei bastante.
Blog do Corretor:
Você é da época do Léo, então?
Carolina Garcia:
Sim, do Leonardo Guerreiro, João Drumond e o Zé [Carlos}. Eu dei uma sorte! O Léo é um cara arrojado, o João me ensinou muito com as grosserias dele que eu adorava, eu acho que “mar calmo não faz bom marinheiro”. Os gestores com quem eu convivi só tenho a agradecer: Kátia Varela, Juliana Macambira, Fabiana Brás, Amanda Almeida, Rafael Barbieri, nossa! Um time de ouro.
Blog do Corretor:
E ao deixar a Quali você decidiu montar a sua corretora sozinha?
Carolina Garcia:
Eu ainda estava lá quando sugeri ao André que montasse uma corretora com outra pessoa. Quando eu decidi sair da Quali comuniquei ao Zé e ele tentou me segurar, mas viu que eu estava pronta para o mundo. E acabou concordando. Mas eu prometi que ficaria até ele encontrar uma substituta. Trabalhei ainda durante seis meses com a mesma dedicação até ele encontrar alguém para o meu lugar.
Blog do Corretor:
E como foi essa mudança? Suponho que foi com muito trabalho.
Carolina Garcia:
No início, eu trabalhava das sete da manhã às oito da noite. Durante anos. Mandava orçamento na hora que não podia ligar, depois ligava, igual a uma louca. Nessa época nós estávamos num conjunto comercial em Alphaville de 55m2 (sede própria também). E agora está o que você está vendo aqui.
Blog do Corretor:
Vamos falar de sua estrutura comercial. Seus corretores são do canal ou você forma?
Carolina Garcia:
Não pegamos corretor do canal. Formamos corretores, registramos e eles têm um fixo, mais comissão, plano de saúde, dental, VT, VR, V tudo, viagens [risos], bonificação, escadinha… Na minha época. a Qualicorp sorteou um carro entre os cinco mil funcionários. Eu dei um carro no ano passado. E olha a proporção. Eu sou uma formiga.
Blog do Corretor:
A L. A. Brasil tem repasse? Como administrar esse serviço?
Carolina Garcia:
É bom você saber. Nós temos pouquíssimos, porque para ser nosso repasse ele tem de fazer uma venda bonitinha. Se forem esses jacarés por aí que andam rastejando, aí não dá.
Blog do Corretor:
Em sua opinião, qual o melhor plano de saúde? [uma pergunta provocativa cuja resposta eu já sabia]
Carolina Garcia:
Nenhum! Depende! O melhor plano de saúde é aquele que vai ao encontro do seu planejamento financeiro. Eu já tive cliente falando mal da Omint. No entanto, esse plano é o sonho de consumo de muita gente. Então, se você não alinha com o seu cliente essa expectativa e o que o plano vai lhe oferecer, não haverá plano pior ou melhor. Cabe ao corretor conduzir o cliente a encontrar o plano de saúde de acordo com o perfil dele. A gente sabe que tem operadoras que são burocráticas, que são chatas. E o corretor muitas vezes não alerta o cliente.
Blog do Corretor:
Temendo comprometer a venda.
Carolina Garcia:
Temendo! Mas eu vou na contramão. Eu acho que é aí que você ganha. Quando você faz a venda “sem querer vender” e fala o que é de farto, porque o cliente se sente seguro. Eu já orientei o cliente a não trocar de plano. Perdi a venda, mas ganhei indicações dele que me renderam uma baita venda.
Blog do Corretor:
Como são as campanhas de venda da L.A.?
Carolina Garcia:
Eu tenho meninas aqui que não sabiam se portar. Hoje isso mudou. Transformaram o dinheiro em libertador, com as campanhas conheceram lugares que elas jamais teriam acesso, conquistaram coisas que elas não teriam se tivessem outra profissão. Sem formação acadêmica e sem perspectivas, hoje elas estão realizadas porque oferecemos uma profissão a elas. Isso é gratificante. Umas muito gratas, outras nem tanto. Mas faz parte do jogo.
Blog do Corretor:
Vocês investem nesse profissional que chega aqui cru. Qual a proporção de engajamento?
André Kolanian [André, que acompanhava a entrevista e é responsável pala área financeira da corretora, interveio] De dez ficam três.
Carolina Garcia:
Aqui eu vou separar em dois grupos: Tem um pessoal que tem o olho maior do que barriga, e quer comer a minha carteira, a minha listagem, quer sugar tudo o que pode dentro da empresa e sair como uma ratazana – que é raridade, mas existe – e tem aqueles que não se adequam ao produto. Você faz tudo o que é possível para o candidato deslanchar, mas não tem jeito. Mas para os que estão aqui eu faço tudo. Inclusive um treinamento de altíssimo nível de conhecimento. O treinamento mais recente, nós trouxemos o DUT (Diretriz de Utilização) da ANS.
Blog do Corretor
Eu vi muitas marcas ali em um painel. Mas deve existir um foco. Qual é?
Carolina Garcia
Existe um foco, sim. É o saúde. Mas o cliente que entra aqui pode ficar, pois vamos atendê-lo em praticamente todos os ramos. Até seguro internacional.
Blog do Corretor:
Você tem um gerente comercial, o Amilcar Freitas, que combina muito com o estilo de vocês. Já existia a uma gerência comercial aqui ou a função foi criada?
Carolina Garcia:
Foi criada. Nós tínhamos uma supervisora que atuava de forma muito superficial, mas o André chegou à conclusão de que nós deveríamos ter um gerente que exerça a função de relacionamento com as operadoras. Eu não sou boa nisso. O Amilcar faz isso 30 mil vezes melhor do que eu.
Blog do Corretor:
Você já o conhecia?
Carolina Garcia:
Sim. Na época, a esposa dele, a Carla, eu estava dando um treinamento na Qualicorp, e eles foram. Não sei se a Quali está na Plínio Barreto…
Blog do Corretor:
Na Paulista. Não sei o número. Mas é na Paulista.
Carolina Garcia:
Ah! E daí a Carla me chamou para ir na corretora que eles estavam trabalhando, não vou lembrar o nome, eu dei treinamento para ela e para ele. Depois viajamos numa dessas viagens de campanhas, fortalecemos os laços e quando surgiu a ideia da gerência o André falou que só pensava nele e tinha de ser ele. O Amílcar é muito centrado, muito no prumo.
Blog do Corretor:
O André também exerce essa função do equilíbrio, não?
Carolina Garcia:
O André, matematicamente, coloca muita gente no seu devido lugar. Nós tivemos um problema grande referente a comissionamento. O valor era pequeno, mas estava acumulado e se tornou um valor grande. O financeiro dessa grande companhia – que está entre as três maiores – falou não, ele falou sim. No final, quem estava certo? Ele pouco interfere no meu departamento e eu pouco no dele, porque eu tenho ciência da organização dele. Dos poucos repasses que eu tenho, pergunta se algum dia a gente atrasou um comissionamento.
Blog do Corretor:
Daqui a cinco anos, onde vocês pretendem estar?
Carolina Garcia:
Eu tenho uma resposta muito clara para essa pergunta. Eu não quero ser a maior corretora de São Paulo. Dentro do meu espaço eu quero ser a melhor. Esses 900 metros que nós temos aqui, queremos ter pessoas comprometidas, trabalhando honestamente. E para um crescimento inevitável, nós temos espaço porque a estrutura é grande e foi projetada para crescer.
André Kolanian:
Hoje nós somos aqui em 32. Nós temos espaço aqui para 80 pessoas acomodadas confortavelmente, com mesa, temos duas copas projetada para isso. Se daqui a cinco anos tivermos crescido terá sido dentro de uma estrutura que foi projetada para esse fim.
Carolina Garcia:
Hoje, a deficiência, e não é só aqui. Eu tenho conversado com muitas pessoas de dentro e fora do nosso ramo e todos concordam que há uma grande deficiência de profissionais. O pessoal quer um emprego, mas não um trabalho.
Blog do Corretor:
Você tem alguma experiência para dividir no momento?
Carolina Garcia:
Claro! Recentemente eu contratei uma pessoa e para tanto fizemos o teste básico: ‘Você domina o pacote Office, Excel…’? Chega na hora da verdade, a pessoa não sabe usar a planilha.
Blog do Corretor:
Não faz muito tempo, o canal de vendas testemunhou um esquema entre uma gerente e um funcionário de uma grande operadora. O esquema permitia a entrada de contratos que jamais poderiam entrar. Você já teve um caso semelhante aqui na sua corretora?
Carolina Garcia:
Já e não foi uma vez. Mas isso é uma questão de caráter. Eu trabalho com a premissa de “Eu acredito nas pessoas”. Se ela quiser roubar a minha base, entregar produção fora, ela vai fazer. Mas só faz uma vez.
Blog do Corretor:
O que você acha que poderia mudar no mercado? Ou acha que está tudo certo?
Carolina Garcia:
Não, não está! Se você traça um paralelo da galera do seguro vs plano de saúde, você já vai ter um descolamento muito profundo aí. Começa com o lance da educação. A maioria dos corretores de planos de saúde muitas vezes entra no mercado para tapar um buraco financeiro. Esta é a forma errada de entrar em um mercado. Porque ele não começa querendo estudar. Ele começa querendo lucrar. E o lucro é rápido. E a educação que eu falo é sobre conhecimento de produto, da essência, é a informação de que se ele cometer uma fraude, há toda uma cadeia que vai responder por isso. Pense em 10 corretores bem-sucedidos que você conhece e que já tocaram nesse assunto com você. O pessoal está preocupado em postar a foto do carrão, e isso e aquilo.
Blog do Corretor:
Você não entende que isso se dá pela inexistência de uma entidade representativa que oriente o mercado a se profissionalizar? Não falta um sindicato atuante que poderia exercer esse papel?
Carolina Garcia:
Pode ser. Mas é uma questão cultural, vem lá de trás. Manu, as festas que havia lá atrás, os níveis de comissionamento, a compra de produção, o próprio setor banalizou o próprio setor. Quantos corretores de automóveis, que não tem uma comissão tão agressiva, mudaram para o saúde, sem saber o que é uma DS (Declaração de Saúde)?
Blog do Corretor:
A L. A. Brasil está vinculada a algum sindicato? [Para esta pergunta, Carol recorre ao André].
André Kolanian:
Sim, dos securitários, o Sincor-SP.
Blog do Corretor:
O que você acha da política do estorno?
Carolina Garcia:
[De tão convicta, Carol recorre a um superlativo sintético] Eu acho corretíssima! Se você fez uma venda que não deu certo a companhia não tem de ficar com esse ônus. Tem de estornar, sim. Muitos acham que está errado. Eu acho que está certo. Ponto.
Blog do Corretor:
Mesmo que você tenha investido na prospecção e em toda logística que envolve uma venda?
Carolina Garcia:
Mesmo! Se o cliente não pagou alguém tem de pagar o pato e esse pato é o corretor. Para manter o sistema consistente, Manu.
Blog do Corretor:
Mas agora você vai tocar numa ferida do corretor.
Carolina Garcia:
Fo%#@*. [risos] Eu não devo nada para ninguém. Gente, você foi contratado para entregar essa coisa. Você não entregou, como que você quer receber por isso? [O engenheiro intervém para aliviar um pouco a barra do corretor e faz uma reflexão].
André Kolanian:
Mas sabemos que há muitos clientes também que são sacanas. Esta é uma matemática muito simples. Vamos supor: um cliente contrata o plano de saúde. Por 12 meses, o corretor vai ganhar por três meses. A corretora ganha os três primeiros meses de comissão, o cara para de pagar e fica por isso mesmo. E o prejuízo da operadora? Não fecha a conta.
Carolina Garcia:
Nós tivemos muito pouco caso aqui. Mas eu falo para quem quiser: eu concordo com o estorno. E não estou nem aí se acharem ruim. “Ah, eu não acho justo”. Meu bem, bem-vindo ao game! A vida não é justa.
Blog do Corretor:
Eu estou aqui fazendo o papel de advogado do diabo. Não tenho lados. Mas quero apresentar os argumentos dos corretores. Eles se sentem prejudicados porque investem na prospecção, faz a venda, entrega para a operadora e ao deixar de pagar por algum motivo, ele fica com o prejuízo que não existe em nenhum outro segmento. O vendedor de uma loja de departamentos não tem o estorno de sua comissão se o cliente não pagar a TV que comprou na loja tal.
Carolina Garcia:
Então ele que mude de profissão. E o quanto ele já lucrou? Desculpa, mas a profissão tem o ônus e o bônus. Este é ônus da nossa profissão.
Blog do Corretor:
Você já teve problemas?
Carolina Garcia:
Eu já tive cliente que não tinha plano de saúde e partiu de uma fatura de R$ 12 mil, R$ 13 mil. O cara não tinha plano e comprou um com Einstein, Sírio… Você não fica desconfiado? Você anda de trem, daqui a pouco você aparece com uma Ferrari? Eu falo para o meu cliente que o plano de saúde é um comportamento mensal. Quando ele esta indeciso entre um e outro eu digo: ‘Olha, pensa que você está fechando um plano de saúde, com ou sem fidelidade, mas se trata de um produto com o qual você terá um relacionamento, uma saída de caixa, que não é sazonal. Será um compromisso que você terá de colocar no seu fluxo de caixa durante anos. Então, eu digo que ele não precisa me dar a resposta agora. “Pensa, refaça os seus cálculos, porque você terá um longo relacionamento com essa conta. Eu levo esse panorama para o cliente, porque às vezes ele está não na ânsia de fechar… A pior m… que têm é você fechar a venda no calor da emoção. Sabe aquela coisa de pombinhos apaixonados? Tá apaixonado quer casar. Não casa apaixonado! Na venda é mesma coisa.
André Kolanian:
A gente trabalha com plano americano e vende muito fora do Brasil. E esses planos são com franquia. Eu penso que em um médio período de tempo as empresas vão acabar aderindo. Nesse modelo, o cliente paga um ano de plano no cartão de crédito. Então não haverá estorno. E ainda paga franquia, que é uma forma de usar o plano com consciência. Temos vários clientes fora do Brasil. Com esse modelo. Não temos problema nenhum. Muito menos de estorno.
Carolina Garcia:
Ah, não tem!
Blog do Corretor:
Então, enquanto eu fico torcendo que esse modelo seja absorvido pelo mercado brasileiro, pelo menos como uma alternativa, eu quero agradecer pela forma carinhosa com que fui recebido por vocês e pela equipe da L. A. Brasil. Muito obrigado pela entrevista.
