Aos 17 anos ele era office-boy na empresa do tio, a Admix, mas o parentesco não foi motivo para desfrutar de privilégios. Ele deu um duro danado. Precisava vencer pelos seus próprios méritos e quando sentiu que estava pronto, pediu demissão, vestiu um terno, colocou uma gravata e foi para a Av. Paulista, no centro de São Paulo, entregar folhetos. Sem as garantias da CLT estava mergulhado no desconhecido.
Hoje, os 41 anos, casado com Camila, sua sócia, a quem chama de “minha Margareth Thatcher”, o corretor de seguros Alan Fiuza não esconde a gratidão ao tio, fundador da Admix, responsável por apontar a direção para onde estaria o seu futuro, “O César sempre deixou isso muito claro. Tanto para mim quanto para os meus primos que com ele trabalharam. Ele nunca privilegiou ninguém da família. Ele sempre apostou no crescimento de cada um por méritos próprios”, diz.
Com 12 funcionários fixos e oito parceiros, a Careplan, de Alan Fiuza e Camila Rossitto, é uma Corretora enxuta, moderna, com foco em plano empresa de 100 a 2 mil vidas e ainda administra uma carteira em torno de 10 mil vidas. Um sucesso!
Após um almoço, Alan Fiuza levou o BdC para a sua Corretora onde concedeu esta entrevista. Acompanhe e no final faça uma visita virtual à Careplan na Galeria de Fotos.
Blog do Corretor:
Todo os atores deste mercado de planos de saúde tiveram um começo. Qual foi o seu? Por acaso foi na pele de um office boy?
Alan Fiuza:
(risos) É até engraçado você falar isso porque, de fato, foi. Eu comecei como office boy, em uma Corretora de Seguros, a Admix, que à época era uma assessoria e não havia a figura do motoboy. Milha função era a de levar a produção para as operadoras, as seguradoras e no ônibus eu ia lendo uma pilha de contratos. Lia tudo. Não tinha nada a ver com a minha função, mas eu tinha curiosidade. Eu acho que foi aí que eu fui picado por esse segmento, pois eu me apaixonei.
Blog do Corretor:
Mas como foi essa transição?
Alan Fiuza:
Eu falei com o meu chefe, pedi demissão, e fui entregar panfleto na Paulista, sem nunca ter vendido um plano na vida. Coloquei um terno, uma gravata e fui à luta, entregando panfleto.
Blog do Corretor:
Você trocou a estabilidade da CLT pela incerteza do vendedor autônomo. Foi preciso muita coragem, não?
Alan Fiuza:
Sem dúvida. E a minha primeira atitude foi a de carimbar cinco mil panfletos e apostar na minha coragem. Felizmente, no primeiro mês eu recebi umas três ou quatro vezes mais do que eu recebia como office boy. Aí eu pensei ‘nossa, que negócio bom’! Aí fui pra cima.
Blog do Corretor:
E aí o tempo passou e hoje você está aqui, nesse prédio moderno, bem estruturado, bem localizado, enfim. Você hoje é um empreendedor.
Alan Fiuza:
Sim, mas eu fiz o caminho inverso àquele que faz a grande maioria das Corretoras. Até mesmo a Admix fazia isso. As grandes empresas recebiam um tratamento diferenciado. As empresas menores, aquelas de 100 a 990 vidas, eram colocadas na bacia das almas. Foi com a intenção de estabelecer uma nova relação com essas empresas, que eu criei a Careplan, em 2010. Portanto, a partir de 100 vidas, eu já ofereço um pacote de benefícios que o mercado não oferece. Como por exemplo, gerenciamento de risco, relatórios gerenciais, gestão operacional, implantamos um departamento chamado RH Concierge [Nota: concierge é um termo da língua francesa e que pode ser traduzido literalmente como “porteiro” para o português], criado para tirar toda a demanda do RH na relação com o funcionário.
Blog do Corretor:
Explique melhor.
Alan Fiuza:
Aquele funcionário que não tem muita habilidade com tecnologia, por exemplo, e precisa marcar uma consulta ou um exame, ao invés de ele procurar o RH da empresa em que trabalha, ele procura a minha área estratégica, que é o RH Concierge, e o meu colaborador marca a consulta, o exame, libera a cirurgia, tudo isso com uma facilidade muito grande e o RH da empresa nem fica sabendo.
Blog do Corretor:
Muito interessante. Mas antes de avançar na inovação da Careplan, eu gostaria de voltar às suas origens, sua fase de office-boy, antes que eu me esqueça. Depois a gente volta ao RH Concierge. Você era office-boy na Admix, empresa que pertencia ao seu tio, o Cesar e ganhava um salário mínimo. Para ser vendedor, entretanto, você pediu demissão como qualquer funcionário…
Alan Fiuza:
O César sempre deixou isso muito claro. Tanto para mim quanto para os meus primos que com ele trabalharam. Ele nunca privilegiou ninguém da família. Ele sempre apostou no crescimento de cada um por méritos próprios. E foi o que eu fiz. Eu pedi, ele não deixou e eu segui o meu próprio caminho [risos].
Blog do Corretor:
Ele mostrou o caminho e você soube pavimentá-lo. Certamente, este é o motivo pelo qual ele tem tanta admiração por você.
Alan Fiuza:
Sim, hoje nós temos uma amizade muito grande.
Blog do Corretor:
Mas, voltando ao RH Concierge. Qual é o papel da Célia Regina, uma profissional com muita capacitação, contratada recentemente?
Alan Fiuza:
A Célia veio para corroborar essa questão do corporate. Eu investi em tecnologia e a Careplan disponibiliza, atualmente, de algumas plataformas tecnológicas que auxiliam os nossos clientes tanto na parte operacional quanto na parte de gestão de risco. Corretores que não possuem tecnologia nessa área, procura a nossa empresa para firmar parceria. Em contrato, o cliente continua sendo do corretor, mas a gestão operacional fica por nossa conta. A qualquer momento que o corretor desejar assumir essa gestão, nós damos o ‘de acordo’.
Blog do Corretor:
Você está longe da região da Rua 7 de Abril, onde se concentra o maior número de Corretoras de planos e saúde, mas está muito bem instalado em um edifício moderno, bem localizado, próximo ao metrô. Toda essa infraestrutura é para o corretor da região, ou você quer atrair também corretores de outros bairros?
Alan Fiuza:
No momento, trabalhamos com poucos corretores porque exigimos que os nossos colaboradores tenham um perfil corporativo. Não adianta quantidade sem qualidade. Por outro lado, não estamos fechados para receber um novo corretor na Careplan, mas ele tem de estar afinado com a nossa política de relacionamento. Mas nós temos corretores parceiros no Rio de Janeiro, Recife, Salvador… Não são muitos, mas são corretores muito estratégicos. E a tecnologia nos permite essa amplitude no relacionamento comercial.
Blog do Corretor:
Qual a sua opinião a respeito da nova RN da ANS por meio da qual foi modificada a política do apreveitamento de carências no caso da portabilidade?
Alan Fiuza:
Para nós, corretores, isso é bom. Mas eu acredito que é melhor ainda para o beneficiário que tem mais de 50 anos. Por mais que isso impacte no comissionamento do corretor.
Blog do Corretor:
Provocada pelos corretores para atuar na política de comissionamento, a ANS argumentava que esta questão estava fora de sua alçada. Parece que agora não está mais.
Alan Fiuza:
Sim, já está atuando.
Blog do Corretor:
Quais são as empresas com as quais você trabalha diretamente? Há alguma que você não trabalha ainda, mas gostaria?
Alan Fiuza:
Trabalhamos com praticamente todas operadoras e seguradoras: SulAmérica, Amil, Bradesco, Porto Seguro, Sompo, GNDI…
Blog do Corretor:
E a que você não tem representação, mas gostaria de ter?
Alan Fiuza:
Até pelas matérias que eu leio no Blog do Corretor… o Grupo Allianz. Já trabalhei com eles no passado, mas hoje não tenho acesso.
Blog do Corretor:
Mas de que forma você trabalhou com a Allianz no passado? Você tinha código direto?
Alan Fiuza:
Não. Vendi muito Allianz, mas, de forma indireta, quando trabalhava na Admix.
Blog do Corretor:
E por que você não conseguiu o código com eles ainda?
Alan Fiuza:
Falta de um contato lá dentro.
Blog do Corretor:
Quem sabe agora, com esta entrevista, você receberá um telefonema para uma conversa?
Alan Fiuza:
Quem sabe, não é? Seria importante agregar ao meu portfólio os produtos da Allianz. Quem sabe você não me ajuda [risos].
Blog do Corretor:
Qual a dimensão de sua carteira?
Alan Fiuza:
Nós trabalhamos com PME, que é tocado pela Camila, e todos os demais segmentos, mas o foco é plano empresa de 100 a 2.000 vidas, que é a área da Aline e da Célia. Nossa carteira hoje está em torno de 10 mil vidas.
Blog do Corretor:
A Careplan trabalha com todas as modalidades de planos de saúde?
Alan Fiuza:
Trabalhamos com quase todos os produtos, mas o nosso foco são as empresas acima de 100 vidas.
Blog do Corretor:
A Careplan tem uma atuação agressiva?
Alan Fiuza:
Nós temos os nossos métodos de chegar até o cliente, mas somos muito tranquilos, não forçamos a barra. Nossa primeira ação é analisar e identificar as necessidades do cliente. Feito isso, nós disparamos para o mercado. Em vez de o cliente receber a visita de vários corretores, nós vamos até o cliente, entendemos as necessidades dele e apresentamos um estudo mercadológico com todas operadoras, um painel comparativo. Com isso, fica muito fácil para o profissional do RH, ou a diretoria, tomar uma decisão.
Blog do Corretor:
Além da sua experiência, que começou lá na Admix, você não perde a oportunidade de trazer pessoas competentes para trabalhar com você. Além de sua sócia e esposa, a Camila Rossito, você está agora com a Célia Regina, ambas com funções estratégicas na empresa.
Alan Fiuza:
A Camila, minha esposa, tem realmente um papel estratégico. Ela é o meu braço direito aqui na empresa. Nada eu poderia fazer se não tivesse o apoio dela. Ela começou comigo, em 2010. Ela com expertise no administrativo e eu com a minha experiência no comercial. No começo, eu vendia, mas quem entregava era ela. A área financeira, pós-vendas, RH Concierge, toda essa parte é comandada pela Camila. Ela é a minha Margareth Thatcher.
Blog do Corretor:
E a Célia, também é uma Dama de Ferro?
Alan Fiuza:
Eu acho que sim [risos]. Eu a conheço há mais de 20 anos, tem uma excelente experiência, e veio para complementar essa parte estratégica, que é essa área de venda corporativa. A vinda dela para a cá foi um acontecimento maravilhoso.
Blog do Corretor:
Ela também passou pela Admix, certo?
Alan Fiuza:
Sim, ela foi responsável por importantes contas durante os 20 anos de Admix. Acredito que esse sucesso que ela teve na Admix irá replicar na Careplan.
Blog do Corretor:
Ela também atua na área de licitação que é um negócio bem delicado, não é?
Alan Fiuza:
Este é um segmento pouco explorado pelo mercado, mas nós queremos enveredar por esse caminho e ela é a pessoa certa na hora certa.
Blog do Corretor:
Nós falamos aqui em tantas operadoras, mas sem querer subtraímos marcas importantes como: CNU e Seguros Unimed, por exemplo. Você tem essas empresas no seu portfólio?
Alan Fiuza:
Tenho! São parceiros nossos, também. E sempre que precisamos de apoio, eles estiveram do nosso lado.
Blog do Corretor:
Eu participei de um evento para a imprensa na sede da CNU, aqui em São Paulo e, além das novidades da Central, eu ouvi do presidente a informação de que Portugal resolveu o problema no sistema de saúde deles.
Alan Fiuza:
O nosso problema e a forma de pagamento que as operadoras têm para com o os prestadores, o chamado fee for servisse [Nota do BdC: Modelo que prioriza o aumento da demanda por serviços de tratamento, como exames e cirurgias, em detrimento à qualidade da assistência prestada ao paciente. Além disso, essa forma de pagamento amplia as dificuldades de relacionamento entre operadoras e hospitais]. Em outros países eles pagam de acordo com o procedimento, cuja sigla não recordo agora. Tanto é verdade que a UnitedHealth quer trazer esse modelo para o Brasil. Tanto é verdade que eles cindiram a parceria com a Rede D’Or. A Rede D’Or não aceitou essa forma de remuneração. Acredito que essa é a tendência do mercado.
Blog do Corretor:
A Amil está sendo a pioneira?
Alan Fiuza:
Sim! E a tendência é que todas as outras operadoras seguirão esse modelo.
Blog do Corretor:
Então o que você está a dizer é que o mercado terá de se acostumar com o susto que levou com esse descolamento da Amil com a Rede D’Or?
Alan Fiuza:
Eu penso que sim. Porque isso vai ser bom não só para a operadora, mas também para o beneficiário. Porque, neste caso, o beneficiário vai pagar sabendo o quanto vai custar a saúde dele, porque ele vai pagar por procedimento. Por exemplo: uma cirurgia de apêndice. Você já vai saber quantos dias ficará internado, quanto vai custar o anestesista… é um custo fechado. No sistema atual, você entra para fazer uma cirurgia, mas não sabe quanto vai custar o total.
Blog do Corretor:
Nem quanto vai custar a gaze.
Alan Fiuza:
Sim. É esta questão que tem de ser mudada no Brasil. E se não for mudado isso, a gente vai ficar enxugando gelo. A sinistralidade já ultrapassou dois dígitos faz tempo. E ainda tem a questão da longevidade do brasileiro.
Blog do Corretor:
Você já percebeu movimento semelhante em outra operadora?
Alan Fiuza:
Olha, toda mudança há resistência, mas acende a luz vermelha. A Prevent Senior há uns 10 anos era uma empresa muito pequena e ninguém acreditava muito na metodologia dela. O pouco que eu conheço da Prevent é que os irmãos, fundadores da operadora, trouxeram essa metodologia de Cuba. Naquela época parecia surreal. Cuidar da faixa etária que mais causa sinistralidade! E foi justamente nesse segmento que eles atuaram. Eu não conheço os balanços, mas, aparentemente, parece que deu muito certo. Então, aquilo que assusta num primeiro momento pode ser a solução a médio e longo prazo. Você já ouviu falar no Mito da Caverna?
Blog do Corretor:
Sim! Platão em A República. [Mito da caverna é uma metáfora criada pelo filósofo grego Platão, que consiste na tentativa de explicar a condição de ignorância em que vivem os seres humanos e o que seria necessário para atingir o verdadeiro “mundo real”, baseado na razão acima dos sentidos].
Alan Fiuza:
O Mito da Caverna era assim, o pessoal tinha medo de sair da caverna [risos]
Blog do Corretor:
E ainda estamos na caverna. E nos assustamos quando reconhecemos a nossa própria sombra.
Alan Fiuza:
Verdade. E o GNDI também está vindo muito forte com o seu modelo verticalizado. E o momento difícil que o Brasil está passando favorece o GNDI.
Blog do Corretor:
A própria Ameplan está no ritmo dela…
Alan Fiuza:
Nós temos aqui alguns clientes da Ameplan e eu posso te falar que, apesar de ser uma operadora pequena, é uma operadora que roda muito bem. Não temos problemas com a Ameplan.
Blog do Corretor:
Já que você falou em Ameplan, que é muito forte na Zona Sul, eu quero saber se você tem Plena Saúde, que está bem presente aqui na Zona Norte com o Dr. Previna…
Alan Fiuza:
Não tenho, mas como eu te disse, estamos abertos aqui para receber a Plena Saúde, a Allianz…
Blog do Corretor:
Eu quero agradecer a tarde agradável que passamos juntos, o almoço, e principalmente, este bate papo que me fez aprender um pouco mais sobre o mercado de planos de saúde.
Alan Fiuza:
Eu que preciso agradecer a sua vinda até aqui. O nosso País está passando por dificuldades, mas nós estamos trabalhando, fazendo a nossa parte. Estamos de portas abertas para receber os corretores que, por acaso, precisam do suporte de uma equipe moderna, atualizada, estruturada, honesta e parceira. Você também! Se precisar de qualquer coisa, conte conosco.
Blog do Corretor:
Parabéns! E que as sombras saiam logo da caverna [risos]
Careplan Corretora de Seguros
Rua Conselheiro Saraiva, 207, cj. 809 – Santana, São Paulo – SP – 02036-021
Tel.: 11 2501-9886
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