No mercado competitivo de planos de saúde, onde ética e sustentabilidade são desafios constantes, Enio Silva desponta como um dos líderes que fazem a diferença. Sócio-fundador da Valorize Seguros, Ênio compartilha, nesta entrevista exclusiva ao Blog do Corretor, suas visões sobre o combate às fraudes, a expansão da corretora e as transformações necessárias para promover um mercado mais justo e eficiente.
Com sete filiais espalhadas pelo Brasil e planos ambiciosos de continuar crescendo, a Valorize defende uma estratégia que combina transparência e fortalecimento das relações com seus corretores e parceiros. Nesta segunda e última parte da entrevista, Enio aborda temas essenciais, como a importância de unir forças contra fraudes, a implantação de práticas pioneiras, como a antecipação de comissões, e o papel tão necessário quanto inevitável da qualificação no setor.
Além disso, a entrevista reforça o compromisso da corretora em levantar uma bandeira de ética no mercado de saúde suplementar. Enquanto outras empresas podem hesitar em adotar medidas tão firmes, Ênio defende que a única forma de garantir a longevidade da Valorize e do mercado como um todo é investir em vendas bem-feitas e alinhadas a princípios sólidos.
Leia a seguir os detalhes dessa conversa que traz reflexões valiosas sobre os rumos do setor de planos de saúde no Brasil, diretamente da perspectiva de um dos principais nomes do segmento.
Blog do Corretor:
Combater as fraudes em uma corretora pode significar queda nas vendas?
Enio Silva:
Quando implantamos a área interna de processos e qualidade, que também faz auditoria, pensamos na possibilidade de o volume das vendas cair. Mas mantivemos o entusiasmo, porque sabíamos que iriam cair as vendas irregulares. Prefiro não ter essa venda porque, no final do dia, vem o estorno, e ela custa muito mais caro.
Blog do Corretor:
Unificar todo o processo seria uma solução muito eficiente.
Marcelo Ribeiro [pede para fazer um adendo]:
As operadoras estão revisando seus processos para mitigar o risco de fraude. Então, este é o momento de as corretoras também refletirem e investirem para contribuir com a melhor qualidade da venda.
Blog do Corretor:
A propósito, naquele almoço promovido pela Dixmed no Famiglia Mancini, lá estavam à mesma mesa, Valorize, Estilo e Theo. Um exemplo de união. Aquela cena pode ser uma indicação de que é possível essa união?
Marcelo Ribeiro:
A aproximação entre as plataformas certamente poderá contribuir com a qualidade da venda e a Valorize está aberta para este pensamento.
Enio Silva:
O Ribeiro colocou muito bem: as operadoras estão investindo para enfrentar as fraudes. Esse recente movimento de uma grande operadora auditando mais de 60 corretoras já é um recado para o mercado. Na prática, ela está dizendo: “Estamos de olho. Vocês precisam se organizar aí na ponta.” O recado está dado. Agora, cabe à Valorize tomar atitudes, como já estamos fazendo, levantando essa bandeira. Será inevitável esse alinhamento entre as principais operadoras e plataformas.
Blog do Corretor:
Mesmo com a Bruna, que faz o papel de escudo, ainda passa coisa.
Enio Silva:
Ainda tentam passar. O mercado é criativo, e isso vale para os dois lados. Mas precisamos nos prevenir. Coisa errada que passa por nós também passa pela operadora! Esses processos detectados pela operadora já são reflexo do rigor que vieram implementando. Aqui, fazemos de tudo para blindar e impedir que algo errado passe, mas, eventualmente, é possível que escape alguma coisa.
Blog do Corretor:
Mudando um pouco de assunto sem fugir dele, eu precisei marcar essa entrevista com certa antecedência porque você estava viajando. São quantas filiais da Valorize nesses dois anos?
Enio Silva:
Atualmente, estamos com sete filiais: três unidades em São Paulo — sendo a matriz na [Av.] Angélica, uma unidade em Guarulhos e uma em Santo André; três em Pernambuco — uma na Ilha do Leite, uma no Recife Antigo e uma em Caruaru; uma em Brasília (DF). Agora, ampliamos nossa presença em Minas Gerais, com a estrutura de Uberlândia, e até o final do ano vamos para o Sul do País e para Belo Horizonte. Portanto, estão previstas mais duas filiais até dezembro.
Blog do Corretor:
E tudo rodando?
Enio Silva:
Tudo rodando bem. Nosso modelo é olhar para o corretor e investir no vendedor. Isso está sendo muito bem recebido, especialmente aqui em São Paulo. Em alguns estados, não existe a prática de antecipação de comissão. Estamos levando isso para praças onde não há essa prática, ajudando o mercado a ficar mais dinâmico e movimentar ainda mais as vendas de planos de saúde.
Blog do Corretor:
É uma novidade para os corretores dessas praças onde esse modelo de antecipação não existe…
Enio Silva:
Colocar dinheiro no bolso do corretor de forma mais rápida, querendo ou não, é uma forma de evoluir, de ajudá-lo a investir no seu próprio negócio.
Blog do Corretor:
É uma proposta sedutora para o corretor.
Ênio Silva:
No início, ele fica desconfiado: “Como assim, vai pagar três parcelas de uma vez?” Mas, então, ele começa a tracionar as vendas. Quando percebe que o pagamento foi feito certinho na primeira vez, entra a propaganda boca a boca e o volume de vendas aumenta.
Blog do Corretor:
E como fica o capital da Valorize, adiantando tanta comissão com sete unidades, a matriz e mais seis filiais?
Enio Silva:
Nós temos um fundo de investimentos que dá todo o suporte na antecipação de recebíveis. Todo o dinheiro da antecipação vem desse fundo. É um fundo especializado nessa área, trabalhando não só com corretoras, mas também com OPME, hospitais, fornecedores… Isso permite que a gente tracione e amplie a atuação da Valorize nacionalmente.
Blog do Corretor:
A Valorize tem salão interno?
Enio Silva:
Não, 100% da nossa força de vendas é externa. Em todas as unidades, temos cabines individuais para o corretor que estiver de passagem. Especialmente em Guarulhos, onde o espaço é maior e mais bem estruturado. Nas demais, oferecemos estrutura para atividades rápidas.
Blog do Corretor:
Que fotografia você faz do mercado de planos de saúde observado dessa vista para o Pacaembu? [A sala onde as visitas são recebidas, oferece uma vista panorâmica do bairro nobre do Pacaembu]
Enio Silva:
Nosso mercado é o melhor que existe do ponto de vista financeiro. Diga-me: qual outro mercado remunera tão bem? Ao mesmo tempo, ele traz uma grande responsabilidade frente às operadoras. Ainda acredito muito na qualificação da força de vendas. Estamos convergindo para essa união entre as operadoras, e é um mercado que ainda pode crescer muito, de forma ética e correta. Essa postura é essencial para a sustentabilidade do setor. Não adianta querer lucrar a curto prazo. Esse mercado nunca acabará, porque o SUS jamais conseguirá atender toda a população. As más práticas impactam no reajuste elevado, nos estornos, mas eu tenho uma visão muito otimista.
Blog do Corretor:
Eu também! A Valorize é uma plataforma?
Enio Silva:
A concepção inicial foi como uma consultoria, mas começamos como plataforma. A venda do PME, adesão e pessoa física era muito importante para o fluxo de caixa e para os investimentos. O massificado tem um ciclo de caixa mais rápido. Hoje, temos uma área de pós-venda para PME e corporativo, com tecnologia voltada para ambos. Atuamos em todas as frentes: saúde, odontologia e seguro de vida. Por isso, nos posicionamos como consultoria, mas mantemos uma força de vendas específica para o massificado.
Blog do Corretor:
Na posição que ocupa no canal de vendas, você teria alguma crítica ao papel da ANS?
Enio Silva:
Não! A questão é o rol de cobertura ampla. Talvez, minha crítica fosse sobre a necessidade de modular produtos mais acessíveis para que coubessem no bolso de quem não consegue pagar os planos disponíveis hoje. Isso aumentaria significativamente o número de pessoas com acesso a planos de saúde.
Blog do Corretor:
Para finalizar, eu gostaria que você usasse esse espaço para falar tudo o que ainda não teve oportunidade de dizer. É agora!
Enio Silva:
Desde setembro, a Valorize vem erguendo a bandeira contra fraudes no mercado. Estamos publicando constantemente em nosso Instagram, exaltando a importância da venda bem-feita e ética. Esse esforço é para mostrar que todos podemos ganhar nosso dinheiro de forma honesta. Não há necessidade de fraudar. Temos produtos, temos demanda… Sabíamos que essa posição poderia ser explorada pela concorrência, mas decidimos não abrir mão do princípio. Estamos massificando a mensagem de que somos contra a fraude porque é isso que trará sustentabilidade para o setor e para a vida longa da Valorize.
Blog do Corretor:
Nesta jornada contra as fraudes, já apareceu alguma corretora pedindo para se unir à causa?
Enio Silva:
Ainda não! É provável que algumas estejam levantando bandeiras diferentes, dizendo: “Venham para cá” [risos]. Mas este é um momento chave. Com as operadoras já alinhadas, estamos no caminho certo.
