Hoje, começo um artigo com o intuito de esclarecer, do ponto de vista jurídico, uma triste realidade que vem assolando o mercado de Planos de Saúdes, que é a responsabilização dos corretores.
A venda de assistência de Saúde é uma operação extremante delicada, ela envolve um dom natural para vendas, e um conhecimento de regras, leis, mercado, e até um pouco de conhecimento médico para o seu exercício.
É UMA VENDA IMINENTEMENTE TÉCNICA!!! O Corretor não pode ser um mero “tirador de pedidos”, ele DEVE SE PROFISSIONALIZAR E SE CAPACITAR PARA VENDER BEM!!!
A venda é sempre fruto de um relacionamento, e deve ser sucedida por um processo de fidelização, ou seja, o melhor cliente é aquele que fidelizamos e que mantemos em nossa carteira.
Essa fidelização gera uma suposta amizade, mas o Corretor deve estar atento. O carinho e a dedicação necessários a venda geralmente despertam no Corretor um sentimento de amizade, o que é muito louvável, afinal as relações humanas devem refletir a Fraternidade que a todos une, mas neste ponto há algo questionável que ouso enfrentar: “O Cliente sente o mesmo?”
Com o máximo respeito, há aqueles maravilhosos clientes que pensam como em tempos de outrora e que ainda existem apesar da atual sociedade competitiva em que vivemos, mas a maioria dos clientes busca sempre o menor custo e sair em vantagem.
“Cheguei a ver um Corretor ser indiciado em Falsidade Ideológica por causa de uma comissão de R$ 200,00. Somente de condução para ir a interrogatórios ele gastou mais do que isso, sem contar o fato de que sua autoestima e vida pessoal foram destruídas. O crime não compensa, e se o Cliente fosse amigo, ele não te pediria para fazer algo ilegal”.
A famosa “Lei de Gerson” impera na maioria dos clientes, sejam eles de serviço, ou aqueles que pretendem adquirir um produto. Infelizmente não há em nossa cultura o entendimento de que se um negócio tem vantagens em demasia, provavelmente o fornecedor não conseguirá atender ao contratado, e com isso os clientes acabam tentando tirar vantagens das mais diversas sobre os Corretores, até porque o grande diferencial neste segmento é a atenção e a venda, porque os planos e opções são unificados para todas as Corretoras.
Algumas Corretoras ofertam um percentual maior, mas é óbvio que quando isso acontece, algum benefício está sendo retirado, seja na infraestrutura ou ainda no aparato de suporte ao Corretor. O Corretor então buscando ampliar sua vantagem competitiva começa a fornecer para o cliente vantagens mirabolantes, e o resultado é inevitável: Cliente Insatisfeito e Corretor responsabilizado.
Neste sentido, é que quero lembrar aos Corretores, que muito embora devam servir com atenção e extrema cortesia a seus clientes, estes devem estar atentos para não praticar nenhuma ilegalidade. Literalmente o cliente abusa(!) Ensina o ditado popular que “quem “quebra-galho é macaco gordo” e Corretor é um profissional e deve ser respeitado como outro qualquer.
Um exemplo é o cliente que ao ter a necessidade de assinar um documento, dizendo-se passar por amigo do Corretor diz: “Assina aí por mim para agilizar”. O corretor incauto e pretendendo ganhar sua participação acaba literalmente incorrendo em um crime de Falsidade Ideológica. Aparentemente vai dar tudo certo, mas na prática o que acontece é que no primeiro probleminha que o cliente tem, ele entra na Justiça e diz que não assinou aquilo.
Muitas das vezes, o cliente começa a negociação já com má-fé, tentando burlar a carência, ou enquadrar-se em um plano menos oneroso, e na quase totalidade dos casos o Corretor acaba respondendo um processo criminal por Falsidade Ideológica.
“Ser Honesto, Sério e Ético rende mais frutos do que ofertar propostas mirabolantes. Toda vez que um Corretor oferece algo mirabolante, ele além de se denegrir como pessoa e como profissional, está também queimando o Mercado”.
Outro ponto muito comum é prometer o que o Plano não prevê, ou mandar emails achando que o cliente é seu amigo e jamais fará nada contra o Corretor. Email mandado com ofertas mirabolantes é responsabilidade exclusiva do Corretor. A Corretora e a Operadora podem até ser responsabilizadas, mas poderão adentrar com ação de Indenização face ao Corretor que age com desonestidade, vendendo o que não é permitido.
É óbvio que todo Corretor sabe o que é certo ou errado, mas infelizmente achamos que os problemas nunca acontecem conosco e que somente os outros é que são azarados. Não se trata de azar ou sorte, mas sim no velho ditado da minha Avó que dizia que o “Pote tantas vezes vai à fonte, que um dia ele fica por lá”.
Corretor não é “Quebra-Galho”, mas sim um Profissional que deve ter amplo conhecimento de todo mercado, e que deve estar apto a orientar em qualquer duvida suscitada pelo cliente. Saber se valorizar, colocar limites e não burlar a Ética ou a Lei, é condição mínima para manter-se na atividade e por incrível que pareça, as vendas que deixar de efetuar por não “quebrar um galho” serão aquelas que o transformarão em um Corretor idôneo e respeitado.
É triste ver Corretores respondendo processos criminais por Falsidade de Documentos, Falsidade Ideológica e até Estelionato. Cheguei a ver um Corretor ser indiciado em Falsidade Ideológica por causa de uma comissão de R$ 200,00. Somente de condução para ir a interrogatórios ele gastou mais do que isso, sem contar o fato de que sua autoestima e vida pessoal foram destruídas. O crime não compensa, e se o Cliente fosse amigo, ele não te pediria para fazer algo ilegal. Neste caso, se não fosse a intervenção rápida dos Diretores de uma famosa Corretora que se compadeceram, com certeza ele estaria cumprindo pena em regime fechado.
O crime não compensa para o criminoso, para o Policial, para o Delegado, para o Promotor, para o Juiz, e nem para o Advogado.
Negócios em que há resultados reais e com regras claras são aqueles que realmente dão bons frutos!
Ser Honesto, Sério e Ético rende mais frutos do que ofertar propostas mirabolantes. Toda vez que um Corretor oferece algo mirabolante, ele além de se denegrir como pessoa e como profissional, está também “queimando o Mercado”. O resultado é quase sempre imediato e, antes mesmo de receberem suas comissões, estes já gastam sua comissão bancando advogados para defendê-los na Justiça.
Enfim, atenda Cliente como Cliente, pois ele pode ser até seu amigo, mas é antes de tudo um Cliente que geralmente busca alguma vantagem em negociar com você. Então que a sua vantagem seja a Transparência e a Honestidade!!!
Alcides Correa de Souza Junior – é sócio fundador da Correa de Souza Advogados, inscrito na OAB/SP sob nº 256.791, especializado em Direito Empresarial, Digital e Eletrônico, pode ser contatado pelo email alcides@correadesouza.adv.br. (www.correadesouza.adv.br)
