Campanha de vendas promete contemplar o corretor com prêmios que vão de automóvel a uma maleta cheia de dinheiro
Luiz Dornelles é superintendente executivo da Select e figura fundamental, ao lado do fundador, na expansão da operadora de saúde, que já está presente em 27 estados brasileiros.
Sua liderança vai além da tomada de decisões administrativas: ele coordena uma equipe de 70 pessoas e foi protagonista no planejamento estratégico da Select. Antes de cada novo passo, Dornelles comandou um minucioso estudo de mercado em cada região, analisando concorrentes, o market share, participação de mercado, ticket médio dos produtos e estrutura de rede – um verdadeiro trabalho de bastidores.
Reconhecido por sua habilidade em negociações, Dornelles é o profissional escolhido sempre que um projeto precisa superar barreiras em qualquer parte do País. Seu olhar analítico e sua presença direta nas regiões foram essenciais para transformar a Select em uma operadora que promete aquecer o mercado e acirrar a concorrência.
Foi com esse perfil realizador e celebrando a marca de 99% de sucesso em prospecção que Luiz Dornelles, por ocasião do lançamento da Select no Rio e em São Paulo, concedeu esta entrevista exclusiva ao Blog do Corretor, no mês de junho deste ano. Acompanhe.
Blog do Corretor:
Eu gostaria que você fizesse uma apresentação da Select. Sei que a operadora é apenas uma de um grupo de empresas.
Luiz Dornelles:
Como surgiu essa holding? Ela começou com uma corretora, hoje está presente em 27 estados, tem 57 filiais e tem um contingente de produtores muito grande que representa o mercado. Essa corretora representa quase 70 operadoras.
Blog do Corretor:
Que é a AllCross, certo?
Luiz Dornelles:
Que é a AllCross. Hoje ela tem aproximadamente cinco mil produtores próprios. E esse é um pouco o receio do mercado: ‘Poxa, ele vai deixar de vender SulAmérica, Bradesco e Amil para vender a Select’?
Blog do Corretor:
E não vai?
Luiz Dornelles:
Então, tem isso porque ela é um grande player em algumas regiões como na região Sul, no Ceará, só que no Brasil ela tem uma produção que juntando tudo é importante para uma empresa. E vamos continuar vendendo tudo. De 2019 para cá ela constituiu também três administradoras de benefícios.
Blog do Corretor:
Um passo ousado, já que sabemos o quanto é difícil constituir uma operadora, sobretudo na conjuntura atual.
Luiz Dorneles:
Era um mercado novo para o Grupo, que já estabeleceu uma aproximação com a ANS, porque era necessário haver laços financeiros, tinha de ter depósito de garantia na Agência e para ter produtos, a holding assumiu alguns riscos que seriam similares a de uma operadora, porque ela acabou criando um termo o chamado stop loss, que significa o limite de 75% de sinistro. Nesse ponto, você paga a diferença. Com isso ela já estava meio com um viés de operadora. Mas não era. Só que começou a dar um pouco de coragem de entrar na operação. Porque começou vendendo e hoje temos uma carteira com mais de 60 mil vidas nessa administradora e em termos de números, para você ter uma ideia, a AllCross vende em torno de R$ 90 milhões de planos de saúde por ano. Então, vende muito.
Blog do Corretor:
E a partir daí a coisa foi se agigantando.
Luiz Dornelles:
A partir daí o que foi que ele fez? [Ele a quem Dornelles se refere é Francisco, o fundador da corretora a partir da qual tudo começou] Ele foi criando um ecossistema. Ele criou o Mount Pay, que é um banco digital, em que ele cria uma promoção para que aquele que tem conta no banco do Grupo, receba seu comissionamento antecipado. O corretor pode escolher qualquer banco. Mas se optar pelo Mount Pay, terá essas vantagens do adiantamento de suas comissões.
Blog do Corretor:
Você deve ter conhecimento de que aqui em São Paulo um grupo de donos de corretoras formou uma sociedade e criou uma administradora. No início o mercado pensou que as corretoras sócias desse empreendimento iriam canalizar as vendas para o seu negócio. O que necessariamente não ocorreu. A AllCross, forma atualmente um exército de 20 mil produtores. Haverá uma canalização para fomentar a venda dos produtos Select ou fluirá de uma forma natural?
Luiz Dornelles:
Vai fluir de uma forma natural. Até porque tem de manter a performance também. Isso garante também a sustentabilidade do grupo num todo. Então, é apenas mais produto na prateleira. Não vai ser um produto exclusivo, não existe nenhuma obrigatoriedade de venda, muito pelo contrário. Mantém-se o comportamento. Até porque a escolha é do cliente. Então, a Select vai ter de se destacar inovando, se diferenciando, criando situações atrativas para que o cliente enxergue nela uma condição como qualquer outro player que já está bem estabelecido.
Blog do Corretor:
Você iniciou sua carreira na Golden Cross, em 1998, e desde então acumula uma longa trajetória no setor. Na Select, você chega com uma proposta baseada no credenciamento, diferentemente da tendência predominante de verticalização que o mercado vem adotando. Trata-se de uma estratégia para enfrentar a concorrência?
Luiz Dornelles:
Eu estou completando 30 anos de mercado, praticamente, então a gente percebe que nesse mercado está tudo muito bem definido, mas as operadoras de um modo geral entendem que verticalizar a operação é mais vantajoso. Mas nós estamos surfando na contramão dessa onda. Estamos voltando com esse prestador que já tem prestígio, que tem qualidade, que é conhecido, para que a gente possa vender produtos através dessa rede credenciada que a gente está formando.
Blog do Corretor:
Há desvantagem na verticalização?
Luiz Dornelles:
Nós queremos atrair aquele cliente que está insatisfeito numa operadora que tinha aquele prestador e agora não tem mais, que está sendo obrigado a ir naquele que está sendo determinado. E que também é muito bom, só que tem umas questões que diferenciam. Se o médico é próprio, de certa forma ele tem cota. Ele é meio que orientado a liberar aquilo que de fato está eminente ali para uma situação. Em resumo: ele segue protocolos.
Blog do Corretor:
A Select possui alguma unidade própria para atendimento?
Luiz Dornelles:
Nós temos uma clínica própria de autismo em Goiânia. Mais para entender um pouco melhor essa jornada de fato do paciente autista, os cuidados, o desenvolvimento, mas não é nossa intenção verticalizar.
Blog do Corretor:
Então, verticalizar a rede da Select está fora de cogitação?
Luiz Dornelles:
Não vou dizer para você que lá na frente não tenhamos algumas estruturas. Nosso foco é realmente na rede credenciada. Por isso que eu te falei que nós estamos na contramão. O que o mercado está fazendo? Por exemplo: Rede D’Or comprou a SulAmérica, que agora está liberando os seus atendimentos só nos hospitais da Rede D’Or. Ela dificulta a ida do paciente a um hospital que não seja da rede própria. A Amil, houve uma junção com a Américas e Dasa, a Amil tem uma participação também e ela está direcionando seus atendimentos para estes hospitais, porque ela entende que vai ter uma melhor negociação, ela consegue acompanhar a jornada do paciente, é quase que uma Hapvida, vamos dizer assim. Mas a Hapvida já nasceu dessa forma, com estrutura própria, nasceu com hospital próprio. Então, em termos de quantidade, em número de vida, é a maior operadora do País. Não em faturamento. E ela trabalha tudo com serviço próprio.
Eu viajei o Brasil todo e acho que ela tem Mato Grosso e Mato Grosso do Sul só que ela compra serviço. Mas já comprou terreno, já tem plano diretor para montar seu hospital lá. Porque ela trabalha muito justinho, tíquete médio baixo, então ela não pode deixar de controlar a jornada do paciente.
Blog do Corretor:
Isso não deixa de ser uma alternativa, não?
Luiz Dornelles:
É uma situação que é legal dentro do mercado, mas as outras vendiam muito o acesso à rede. Hoje estão internalizando isso para baratear o custo. As Unimeds também estão indo por esse caminho.
Blog do Corretor:
A Selec já operava no Rio antes de se lançar oficialmente?
Luiz Dornelles:
Ela já tinha poucas vidas com pouquíssimos prestadores, mas não operávamos comercialmente. Então, nós lançamos a marca, mas o produto ainda para a venda não, porque nós temos um período entre 60, 90 dias para então lançar o produto para comercialização. É esse o período que precisamos para os ajustes finais, implantações dos prestadores…
Blog do Corretor:
Os eventos de lançamento da Select, no Rio quanto em São Paulo, contaram com uma presença importante do canal de vendas dessas capitais.
Luiz Dornelles:
Eu acho que é a novidade. Está chegando uma operadora que está, de certa forma, chegando no 27º estado, com uma proposta de ter o atendimento em alguns produtos nacionalizados de uma forma eletiva, mas também olhando o atendimento regionalizado. Rio e Grande Rio, eu consigo oferecer dois produtos de entrada com um atendimento mais regionalizado. Eu tenho um produto premium que atende em todo estado e consequentemente no Brasil inteiro de uma forma eletiva.
Blog do Corretor:
Mas este que adquirir esse produto de entrada, o regionalizado, só atende na sua região de origem?
Luiz Dornelles:
Ele vai ter o atendimento de urgência e emergência onde houver rede da Select nacional. Só não vai ter atendimento eletivo. Quando é o primeiro estepe de produto.
Blog do Corretor:
Estamos falando então em três tipos de produtos?
Luiz Dornelles:
Isso mesmo. Nós temos um produto grupo de município local, um produto grupo de município estadual e outro produto black, que atende um público que tem preferência pelo Einstein, Sírio…
Blog do Corretor:
Por falar em produtos, a Select vem com o Pessoa Física, PME, Adesão… Há interesse em criar um produto para o público 60+?
Luiz Dornelles:
Por enquanto estamos focados nesses produtos que você destacou.
Blog do Corretor:
Lançada em São Paulo, a Select já está liberando o código para as corretoras. Isso significa que já tem venda?
Luiz Dornelles:
Nós já estamos liberando código e as corretoras podem vender, mas não ainda para São Paulo. O corretor de São Paulo pode vender para Recife (PE), por exemplo. Isso já está acontecendo e é bom porque o corretor já vai se familiarizando com o produto e nós com o canal de vendas. Nenhuma empresa fez o que nós estamos fazendo.
Blog do Corretor:
Faça uma síntese do jantar para prestadores no Rio e em São Paulo.
Luiz Dornelles:
Escolhemos o restaurante Coco Bambu. Tanto no Rio quanto em São Paulo fechamos o espaço só para a Select. Reunimos mais ou menos 350 pessoas, entre representantes de hospitais, clínicas e laboratórios. Foi um sucesso. E foi exatamente o que você falou: foram aqueles que já assinaram contrato e foram aqueles com quem ainda estamos discutindo algumas questões e outros ainda que nós desejamos e eles ainda têm dúvidas. Nesses jantares nós apresentamos a nossa estrutura, traçando uma linha do tempo, exibindo as empresas que compõem a holding para trazer um pouco de credibilidade. Trata-se de uma nova operadora. E tem muito aventureiro no mercado. Esse que entra, vende e depois não tem lastro financeiro e o prestador fica com o prejuízo. Este é o grande receio deles. Então, nós temos demonstrados esses lastros de outros negócios, temos feito parceria com vários grupos econômicos e conseguido, com o próprio Dasa mesmo, antes dessa fusão com a Amil, a gente estava muito bem com eles e continuamos, mas os players grandes já estão de alguma forma pensando “esses caras aí estão incomodando” [risos]. Primeiro eles estavam rindo, agora estão meio preocupados poque a gente veio pelas beiradas. A gente foi para os estados em que eles não estavam querendo e agora a gente está chegando nos grandes centros. E aí por ter uma rede capilarizada, já de uma forma nacional, você se apresenta como uma alternativa interessante.
Blog do Corretor:
Interessante você dizer isso. No evento de São Paulo, no último dia 04, um corretor usou essa mesma expressão “comendo pelas beiradas” para definir a forma sorrateira como a Select está chegando. E ele – o corretor – ainda ironizou a concorrência por ter supostamente duvidado. Mas o saldo dos jantares foi positivo?
Luiz Dornelles:
A expectativa deles foi muito positiva. Muito por conta do movimento que te falei. Porque o que está acontecendo é que a Rede D’Or quer a SulAmérica e Bradesco para ela. É uma boa fatia no Rio, de beneficiários. E a Amil agora está fazendo a mesma coisa. Está levando para o que é dela. Ela se juntou com o Dasa, tem a Américas, então ela acaba direcionando os atendimentos. Então, o restante do mercado está meio preocupado, porque a Unimed [Rio] meio que deixou na mão, não é? Golden Cross, recentemente também deixou os prestadores na mão, dívidas enormes, estão publicadas essas questões, e aí a gente está conseguindo ser uma esperança: “Se a gente ajudar a eles, der as mãos aqui, eles vão direcionar o atendimento aqui para o meu estabelecimento e não para o deles próprios”, então é uma questão até de sustentabilidade para o mercado, um novo player. Por isso tudo a gente foi muito bem recebido, subiu a régua bastante. Virou o jogo.
Blog do Corretor:
Os prestadores de hoje estão bem com as operadoras?
Luiz Dornelles:
Eles gostaram muito da nossa abordagem. Dizem que não conseguem falar com ninguém das operadoras.
Blog do Corretor:
A hoding é composta por um conjunto de empresas e produtos. Entre eles, três administradoras. Eu gostaria de saber se é isso mesmo.
Luiz Dornelles:
São três porque uma trabalha muito forte com Hapvida, outra trabalha com algumas Unimeds e outra trabalha com outras operadoras. Elas seguiram três nichos. Obviamente, tendo negócio com entidades em que já estão, a Select vai ser, possivelmente, uma outra oferta. Também não estamos restringindo outras administradoras. O problema é que está surgindo muitas administradoras que não têm lastro financeiro. Assim como foi a própria Mount Hermon, hoje que tem mais de 50 mil vidas, mas em 2019 estava começando. As operadoras não iam fazer negócio por ser muito nova, porque ela tinha de assumir inadimplência, então ela tinha de ter fluxo de caixa, tinha de ter fôlego, senão sobra tudo para a operadora. O papel da administradora é esse, ela acaba trazendo a carteira dela para dentro de uma operadora que faça sentido para aquela carteira.
Blog do Corretor:
A Select então está aberta para outras administradoras?
Luiz Dornelles:
Estamos, sim! Desde que a gente entenda que a parceria vai ser sólida. Assim como os prestadores têm que sentir segurança na gente, a gente também tem que sentir segurança nas administradoras.
Blog do Corretor:
Então, só para reforçar: a Select pode ser uma opção para uma administradora?
Luiz Dornelles:
Pode, pode! Desde que essa administradora tenha um bom negócio. Tem de ser bom para os dois lados. Estamos com muito cuidado com relação a isso.
Blog do Corretor:
A Mount Hermon atua de forma regional?
Luiz Dornelles:
Ela atua de forma nacional. Mas ela ainda não é tão forte assim como a Qualicorp, como a própria agora da Amil, não é? A Supermed, porque a Supermed nada mais é do que da Amil. Alberto Bulus é da Amil. Os filhos dele que estão comandando lá. A Qualicorp com a SulAmérica, agora não tanto, depois que a Rede D’Or comprou eles são acionistas, mas pelo que a gente percebe no mercado, eles não dão muita bola para isso, não.
Blog do Corretor:
Para finalizar, eu gostaria que você falasse da campanha de vendas, um assunto que agrada muito ao corretor.
Luiz Dornelles:
Na verdade a pessoa certa para você falar sobre a campanha seria o Glaucio [referência ao superintendente comercial nacional Glaucio Fernandes], mas a nossa campanha é bem interessante. Os corretores concorrem por estado e os prêmios são carros, motos, cinco caminhões de prêmios, tem uma viagem para Argentina e cada representante de cada regional tem a chance de ir a Argentina e lá será sorteada uma maleta com R$ 50 mil entre esses 27 corretores que lá estarão. Como você disse, é tudo o que o corretor gosta.
Blog do Corretor:
Nessa política de credenciamento em que você teve de se apresentar aos prestadores, você estava muito confiante, ou em algum momento pintou receio?
Luiz Dornelles:
Eu te confesso sinceramente: eu estava com receio. É um reduto que tem muito SulAmérica, Bradesco, Amil, Assim, Klini Saúde, Unimed… então, assim, um mercado bem maduro, bem consolidado. Mas eu afirmo para você que fomos muito bem recebidos. E tanto no Rio quanto em São Paulo, que são mais recentes, eu digo que foi divino. Agora, como eu disse para você, a régua subiu. E a gente vai ter que entregar. Após o lançamento temos um trabalho burocrático e, portanto, necessitamos de 60 dias para lançar comercialmente os produtos Select.
Blog do Corretor:
Muito obrigado pela entrevista.
