[Texto enviado por um corretor]
Um paradoxo está existindo na profissão de representante de vendas, ou seja, se por um lado o mercado vem se expandindo e cada vez mais necessitando de vendedores, por outro este profissional está em extinção.
Por que esta profissão está em extinção? Pois bem, primeiramente é preciso observar que o vendedor precisa ser alguém que possui aptidões para vendas. Não basta ter vontade, necessidade e pegar uma pasta e sair vendendo. Ao contrário, é necessário ser uma pessoa que possua aptidões, e estas qualidades, são inerentes a pessoa e exige treinamento, conhecimento, formação, etc. Sendo assim, muitos, mesmo que trabalhem por necessidade, quando vão a campo não conseguem corresponder simplesmente por não existir um vendedor dentro de si.
Outro fator que tem provocado a extinção desta profissão é a demanda de empregos formais e da estabilidade econômica no país. Devido às facilidade de empregos e a melhoria nos salários, muitos que atuavam na área de vendas, estão preferindo mudar de profissão, buscando empregos que, de certa forma, dão mais garantias de estabilidade. A profissão de vendas, no geral, é uma profissão sem garantias. Muitos vendedores atuam de maneira informal, por não terem condições de regularem sua profissão. Para ser um representante há um alto custo tanto de impostos, taxas, despesas inerentes às vendas (viagens, combustível e manutenção de veículo, internet, telefone, etc). Enfim, a grande maioria dos vendedores está pagando para vender. O que leva alguns a migrar para outras profissões que lhes garantam estabilidade mesmo que esta signifique uma menor renda.
Vale salientar ainda outro fator que tem contribuído com a extinção desta profissão que é o tratamento oferecido pelas empresas a esses profissionais. Algumas empresas têm cobrado vendas, porém não têm oferecido nada em troca. Não basta premiar quem atinge metas se cada vez o mercado está mais competitivo e o vendedor não consegue atingir suas metas. Muitas empresas na necessidade de vendas abrem negociações para que o vendedor negocie com compradores, no entanto, nestas negociações, a comissão é reduzida, ou seja, a empresa vende e o vendedor perde.
É comum o discurso da necessidade de formação para melhoria na qualidade desse profissional. Concordo em partes, pois é fundamental que o vendedor mantenha-se atualizado. O mercado é dinâmico e novos conhecimentos, novas técnicas de abordagem, maior profissionalismo, porém de nada adianta formação se esta não promove uma nova mentalidade nas empresas para que elas valorizem o seus vendedores que, mesmo com todo preparo intelectual, não conseguem melhorar seu salário a ponto de nela permanecer. Não adianta formação se as empresas exigerem do vendedor sem uma contra-partida que o mantenha com sua auto estima elevada para produzir mais.
Estou nesta profissão há mais de 25 anos e não vi uma crise tão profunda nesta área como esta que estamos vivenciando. Muitas empresas estão saindo do mercado e deixando de atuar em determinadas regiões por não conseguirem contratar vendedores. Há muito tempo, não há renovação de novos profissionais nesta área, o que observamos são vendedores mudando de empresas para obterem melhores salários. Segundo eles, estão trocando seis por meia dúzia. Tenho presenciado grandes empresas com extremas dificuldades em contratar vendedores. É necessário refletir que há má informação sobre o representante e consequentemente com empresa. Muitos vendedores são as propagandas negativas destas empresas. Vendedores trocam informações.
Enfim, se as empresas não mudarem a dinâmica de tratamento com seus representantes,. se as empresas não mudarem suas políticas em relação aos seus quadros de representantes, tendem a sair do mercado. Uma das saídas que vejo para essas empresas é contratar vendedores, não como autônomos, mas como funcionários; registrando-os, oferecendo-os remuneração fixa compatível com a função. Oferecer ajuda de custo e comissioná-los com um percentual que possa ser um estímulo para obter melhores ordenados. Quando uma empresa oferece condições de vendas, de estabilidade e de boa remuneração, passa a ter o direito de cobrar a esse profissional. Mas quando nada faz, ela não tem direito algum de cobranças, pelo contrário, passa a agir contra si mesma, pois libera o vendedor para ter várias representadas o que lamentavelmente passa a ser um suicídio para ela.
Certamente esta seria uma política que iria proporcionar maior interesse, tanto nos vendedores já em plena atividade, quanto àqueles que pretendem ingressarem nessa profissão.
Por: Ataíde Lemos
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Texto enviado por um corretor e leitor do Blog. Publicado originalmente nos “Comentários”
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