Aos 56 anos de idade, 35 dos quais dedicados ao mercado de Planos de Saúde, Mauro Rodrigues, casado, pai de dois filhos e de duas netas, deu início a sua carreira profissional na Bradesco Saúde, mas seu carisma e sua habilidade para lidar com pessoas logo chamou a atenção do mercado.
Ainda na Bradesco Saúde, foi convidado por Edson Bueno para comandar uma grande equipe e três anos depois deixou a Amil e ainda hoje se orgulha de ter sido a 4ª equipe no ranking daquela que viria ser uma gigante do setor.
Inquieto, inovador, ousado e cheio de energia, Rodrigues, após passar duas vezes pela Barela, nos últimos anos, onde afirma ter promovido grandes transformações, está agora na My Life e não consegue esconder a satisfação de estar fazendo o que mais gosta. “Meu negócio é a montagem de departamento, lidar com pessoas, fazer a gestão pessoal”, confessa.
Num modelo comercial há muito cristalizado, pretender algo novo é romper paradigmas. É modificar uma cultura estabelecida. E isto não é fácil.
Mas Ernani e Vanon (sócios da My Life) apostaram em Mauro Rodrigues e no seu ousado projeto de abrir uma filial formada por uma equipe diferenciada. Uma Equipe Prime, formada por corretores qualificados.
“Trazer o vendedor para dentro da estrutura e dizer: te dou isso, te dou aquilo, não(!) Eu sou um profissional que gosta de dar a ele a decisão de estar aqui. Ele tem de estar aqui porque quer estar aqui e não por eu comprá-lo com indicações”, diz Mauro, que confessa também a necessidade de ampliar o espaço onde um dia funcionou a Victory, no 125 da Barão de Itapetininga, hoje, filial My Life.
Nesta quarta-feira, 17, o eletrizante Mauro nos recebeu para uma longa e descontraída entrevista
Mauro Rodrigues (Gerente) e alguns integrantes da sua Equipe PrimeBlog do Corretor:
Como você vê o mercado, hoje?
Mauro Rodrigues:
Muito aquecido(!) Eu acho que, cada vez mais, a busca por consultores profissionais… e quando eu falo em “consultor profissional”, é aquele profissional que acorda de manhã, independente de ele ser autônomo ou não, vive da profissão, quer aprender todos os dias e faz da profissão um trabalho muito sério. Porque hoje a gente encontra de tudo, nesse mercado. O profissional que faz uma venda hoje e vai para casa dormir, acorda às 10h, chega na Corretora ao meio dia, vai embora às 04h da tarde… tem tudo isso. Isso pra mim, são profissionais autônomos corriqueiros. Que as outras Corretoras vivam disso… mas hoje eu acho que esse tipo de profissional vai perder espaço. O cliente hoje está cada vez mais profissional. E, às vezes, mais profissional que o próprio vendedor. Agora o cliente quer uma consultoria e é isso o que eu quero que a minha equipe faça.
Blog do Corretor:
Então, ao contrário do que pensam outras pessoas, o vendedor de planos de saúde não vai se especializar em um único produto, mas sim em todos os produtos para, assim, prestar um serviço de consultoria?
Mauro Rodrigues:
Eu acho que ele será um consultor. Falar de futuro é muito difícil. Eu venho da previdência privada numa época em que não existia legislação porque só em [inaudível] que entrou a Suspep para segurança privada. Antes não existia, você trabalhava à margem da Lei, como planos de saúde. As coisas foram mudando. Eu acho que pode, sim, evoluir para isso. Mas ainda tem um campo ainda a ser percorrido. É preciso entender o funcionamento desse mercado. Coisa que poucos entendem.
Blog do Corretor:
E com relação ao produto Individual/Familiar que está escasso no mercado?
Mauro Rodrigues:
Eu acho que a ANS [Agência Nacional de Saúde Suplementar] ela (sic) tinha que olhar esse lado. Porque hoje, as operadoras fazem isso porque elas encontraram um caminho, correto? Que é o quê? Passar para o adesão. Qualicorp, Unifocus… passar para as administradoras. Porque elas não correm mais aquele risco. Quando elas não querem uma proposta, devolvem ou falam: “Olha, não vende, vamos fazer parceria…”, etc e tal.
Célia Carneiro, Márcia Moura, Gabriel, Alexandre Oliveira, Renato Rocha, Letícia Duarte, Deusa Marcondes (corretores Prime) e Mauro Rodrigues (Gerente)Blog do Corretor:
Mas mesmo no adesão pode devolver proposta?
Mauro Rodrigues:
Claro que pode. É aceitação da Quali, das administradoras. O Individual, não. Existe uma legislação específica.
Blog do Corretor:
Eu quero lhe fazer uma pergunta que me foi feita por pessoas que não são da nossa área.
Mauro Rodrigues:
Num é a pergunta da jararaca? (risos)
Blog do Corretor:
Não, por acaso não é. Na verdade eu estou me inspirando na pergunta desse profissional.
O que faz um corretor vender um plano coletivo por adesão e não um PME?
Mauro Rodrigues:
Olha, simplesmente nós temos dois fatores: primeiro, para se fazer um PJ é preciso ter um CNPJ e PME, também. E custo. Um plano no adesão, pode ficar um pouco mais em conta em relação ao PME. O adesão tem alguns problemas, como também tem o PME. O adesão hoje está “seraseando” quem não paga. Como o PME também. Mas eu acho que tudo é caso a caso. Eu não sei se era esta a resposta que você queria ouvir, mas eu acho que depende muito do que for formulado para o cliente.
Blog do Corretor:
Eu acrescentaria à desvantagem do PME com o alto risco da sinistralidade.
Mauro Rodrigues:
Eu vou te dizer uma coisa: existe o aniversário da apólice das administradoras, também. Você sabe disso, não sabe? Então, na verdade é o seguinte: eu comprei um plano da Qualicorp, por exemplo, de R$ 450,00; Sul América. Um mês depois aumentou para R$ 650.00 porque fazia aniversário da apólice. Então tem dois reajustes no plano por adesão. Tempo de sinistralidade, que agora estão vendo aí se acabam com isso, mas na verdade… o PME também sofre isso.
Carmem Saraiva, Divan, Laura, Maurício, José Roberto, Amauri (equipe tradicional) Sérgio Pitche (Supervisor) e Mauro RodriguesBlog do Corretor:
Mas no caso de alta sinistralidade numa carteira com 4 milhões e 500 mil associados, como é o caso da Qualicorp, o sinistro é diluído entre essa massa. Já no caso do PME com três ou 30 vidas…
Mauro Rodrigues:
Até que mudem alguma coisa, tá? Porque a Qualicorp deve ter alguma influência muito forte na gestão da ANS. Até porque o presidente era da Qualicorp. Você sabe que o Ceschin [referência a Maurício Ceschin, ex-presidente da ANS] trabalhou na Qualicorp, não é?
Blog do Corretor:
Com referência ao neologismo que você usou “serasear“, prática do envio do nome do associado inadimplente para o Serasa por empresas como Amil, Unimed, enfim, qual é a sua opinião?
Mauro Rodrigues:
Eu acho extremamente negativo. Porque eu, assim… é analisar. Não é generalizar. Porque hoje existe sistema de tudo. Se o Emmanuel usou o plano, por exemplo, você tem um plano há 10 anos, então tem de medir o que você usou e o que você pagou para ver se a empresa está no prejuízo. Porque eu compro um plano hoje, não uso nada, o cara me põe no Serasa? Eu acho isso um absurdo porque nunca foi assim. A cultura nossa… [inaudível] é pré-pagamento. Paga… como no adesão, mesmo eu não pagando ainda passo algumas vezes, tem de ser medida a sinistralidade. Se usou tem de pagar. Porque no contrato da Qualicorp está escrito que não tem nenhuma sanção.
Blog do Corretor:
Mas parece que eles estão reformulando esse contrato, não é?
Você falou que acha “um absurdo”, mas você não acredita que toda mudança de cultura choca no primeiro momento? Porque você concorda que esta é uma mudança de cultura. Antes era de um jeito, agora passa a ser de outro. Eu vou adquirir um plano de saúde a sei que, se não pagar, terei o meu nome negativado. É, portanto, uma mudança de cultura. Se você analisar sob outra perspectiva – porque qualquer serviço que você adquirir hoje, uma assinatura de TV a Cabo, por exemplo, se você não pagar terá o seu nome enviado para Serasa, mesmo sem o sinal da TV…
Mauro Rodrigues:
Eu sei, eu sei, eu acho que está tudo certo. Eu acho que vale a pena, é… se for por esse lado que você está falando, eu acho perfeito. Só que é cultural. Então, assim, hoje, nós profissionais do mercado… vamos falar em termos práticos. Quem faz uma venda para você e te (sic) comunica: “Emmanuel se você não pagar, vai para o Serasa, tá”?
Você entendeu o negócio? Eu acho que não estão errado em fazer isso, não. Não estão errado em fazer isso, não(!). Lógico, tem o direito de fazer. Mas tem de analisar algumas situações. De uso… tem muitos clientes… vamos dizer, né? FDP, né? Que usa, e não paga, e está tudo certo.
Num mercado tão difuso, e num momento tão instável, Mauro Rodrigues implantou um projeto (Corretor Prime) e está criando uma nova cultura na área
Blog do Corretor:
E a conta vai para administradora que paga dobrado.
Mauro Rodrigues:
E não é só isso. A administradora e a operadora devem obrigações à ANS. Elas são registradas na ANS e isso é pago(!). De três em três meses, as administradoras têm de prestar contas à ANS.
Blog do Corretor:
E com relação ao plano dental, como você vê o plano dental nesse contexto? Sua equipe – você está com onze profissionais prime – ao conversar com esses profissionais, você foca o dental que é um produto que vem crescendo de forma consistente?
Mauro Rodrigues:
Vou falar do meu caso, por exemplo: os meus profissionais têm um pacote de indicações. Recebem uma média de 100 indicações por mês. Toda Corretora hoje está dando indicações. Normal. Eles não estão conseguindo atender nem esses clientes do saúde. Quanto mais o dental. Neste mercado, não há o oferecimento voluntário do dental. Ou é quando o cliente solicita ou no meio de uma negociação, você pode até falar. Mas por medo de aumentar o preço, porque já tem um custo ali, e comprometer a venda… o vendedor acaba não falando. Eles [as operadoras] não se tocaram ainda. O mercado dental tem de ser mais específico. Mas com ações das operadoras.
Blog do Corretor:
Concordo plenamente. Aliás, eu disse isto para um grupo de profissionais com quem estive recentemente. Falta uma campanha específica para o dental com o objetivo de compensar o ticket médio baixo.
Mas agora eu gostaria que você falasse um pouco do projeto Prime. Você veio para a My Life com o compromisso de implantar um projeto novo na Corretora, certo?
Mauro Rodrigues:
Exatamente isso.
Mauro Rodrigues (idealizador e gerente da Equipe Prime – My Life) em sua salaBlog do Corretor:
E como é esse “novo”? Porque nós estamos num mercado tão diversificado e tantas coisas já foram feitas que até sacrificamos a criatividade na busca por algo novo. Você conseguiu encontrar esse “algo novo”?
Mauro Rodrigues:
[Neste momento somos interrompidos por uma funcionária que comunica a Mário que “os meninos estão indo embora”. Mauro pede licença e ao retornar exibe dois cartões de vendedores de uma grande Corretora e continua] Prime é o seguinte: eu não vou nem falar de valores de venda, tá? Porque eu acho que esta é a última coisa a ser pensada. Mas identificar aquele profissional que vive realmente da profissão, que realmente presta uma consultoria para o cliente, que não tem hora para chegar, que não tem hora para ir embora, aquele profissional que existe muito no mercado, que está misturado a outros profissionais que levam a profissão como se fosse um bico. E hoje tem muitos que vendem aí quinhentos reais, dois mil.. reclamam, que vêm para a Corretora e ficam reclamando que a indicação é ruim, que o ar condicionado é ruim… e esses profissionais de ponta estão dentro de uma equipe se contaminando. E até porque baia, PA, como queira, aquilo ali foi criado por uma logística, não é? Por espaço. Ocupa menos espaço do que mesas espalhadas pelo salão. Mas não é porque tem uma PA ao lado da outra que um tem de ser amigo do outro. Seu melhor amigo. Não, aquilo ali são estações de trabalho. Mas infelizmente vira conversa… o tempo é precioso para um consultor comercial de plano de saúde. Ele não dá conta. Que é muita coisa. E não é fácil vender um plano. Porque é uma documentação exagerada das operadoras junto à ANS, tem que ter RG e CPF, é conta de luz… então é difícil. Então, acaba se contaminado. Eu disse: não, eu tenho que criar um processo diferente. Eu tenho que identificar esse profissional, trazer para o processo que ele vai reconhecer que alguém reconheceu ele (sic) como um consultor executivo. Como assim, Mauro? Dando a ele recursos para que ele seja um consultor executivo e criar nesse Prime uma unidade. Todos eles trabalham para um bem só. O individualismo acaba. Claro, preservando uma coisa: a venda, ela (sic) é individual. Sempre(!) Aquele é Prime vende 10 mil, o outro é Prime vende cinco, outro sete… Eu não cobro meta porque Prime não tem meta. Num mês ele pode estar bem, no outro mais ou menos, porque como você sabe uma venda depende de uma série de fatores, principalmente da vontade do cliente, do momento que o cliente quer comprar… Então nós temos de entender que existe esses altos e baixos. Mas como nós temos uma unidade, um grupo fechado, vai haver sempre o equilíbrio.
Toda sexta-feira há aqui uma reunião dos Primes. Todos eles têm voz ativa. Eu funciono como um RE para eles. Para que possa fluir tudo isso. Porque geralmente o que se observa em Corretora, é que o gerente ou o diretor vai lá, reúne todo mundo, fala, fala, fala… ninguém tem voz para falar absolutamente nada e todo mundo aplaude quando termina a reunião e sai dali metendo o pau. Um diretor que viu isso que falou. Por quê? Porque não tem interatividade. Então, o consultor executivo tem de ter voz ativa. Então, toda sexta-feira a turma está reunida, reclama com quem tem de reclamar, briga, discute… tudo aqui na sala de reunião. Daqui saem fórmulas e coisas interessantíssimas. E ainda é feita uma reunião mensal na My Life, lá na diretoria, mesa de mármore… coisas que eles não estão acostumados e nunca ninguém deu isso para eles: a voz. Eles falarem. Ninguém escuta vendedor nesse Planeta, não sei porquê. Ninguém quer ouvir o cara. Só sabe cobrar. Vem, me dá quatro mil, cinco mil… Meu, para com isso.
Blog do Corretor:
Mas a culpa também não é do corretor? Muitas ele também perde oportunidades incríveis para se pronunciar.
Mauro Rodrigues:
Olha, eu até entendo. Mas no global, não. Ele é tão pressionado com a venda, o supervisor é pressionado a pressionar o vendedor, que acaba inibindo.
Blog do Corretor:
E o corretor Prime está só aqui ou está também na matriz da My Life?
Mauro Rodrigues:
Não, é só nesta unidade.
Blog do corretor:
Então, como foi formada essa equipe?
Mauro Rodrigues:
Nenhum deles havia trabalhado comigo. Esses profissionais foram conversados um a um com eles… então, como é que funciona a entrada do Prime? Claro, já vieram aqui dizendo que vendem 10 mil reais. Não, não é dinheiro. O Prime é outra situação. Ele chega às oito da manhã e sai… alguns saem às oito e meia da noite porque o rapaz aqui da portaria… não dá. E parece que eles estão aqui há 10 anos. São muito unidos no trabalho e a própria venda, um cobra do outro.
Blog do Corretor:
Mas este Prime conquistou esse status ou foi você quem selecionou e o transformou em Prime?
Mauro Rodrigues:
Eu selecionei.
Blog do Corretor:
Baseado na sua intuição?
Mauro Rodrigues:
Baseado em conhecimento, não é? De postura, de profissionais. Alguns se inseriram no sistema, eu fui obrigado a deixar, mas hoje estão super bem. Entenderam a filosofia do trabalho, tá?
Blog do Corretor:
E se houver algum que não entenda?
Mauro Rodrigues:
Eu não mando ninguém embora. Automaticamente ele sai em função do Prime. Já aconteceu isso. Eu não vou citar nome. Tem uma pessoa… tremendo vendedor. Vive na Casa do Corretor, espetacular, meu amigo e foi o primeiro profissional que veio para o Prime. Eu falei: fulano, não é dinheiro. O dinheiro é uma consequência da tua postura de trabalho, campeão. Vocês são retirados de um sistema que vocês estão no caldeirão e estou te oferecendo: mesa, eu disse mesa, cadeira, telefone com um número para ele fixo da vivo, ele tem um celular dele que a My Life fornece para ele, a Equipe tem dois celulares, cada Prime tem um celular. Todos eles têm outlook com assinatura no e-mail como Consultor Executivo, todos têm cartão de visita personalizado.
Blog do Corretor:
Simulador Online…
Mauro Rodrigues:
Todas as ferramentas que você possa imaginar. Claro que a venda é individual, cada um vende o quanto puder.
Blog do Corretor:
Mas um não interfere na venda do outro?
Mauro Rodrigues:
De jeito nenhum. Mas interfere se o Emmanuel ficar em casa. Então, voltando ao amigo que eu trouxe para cá, um p… profissional. Não vou discutir isso. Mas não se enquadrou no sistema. Que é que ele fez? Ele pegou o irmão dele, colocou numa mesa e hó! Asa. Ficou aqui, ficou ali, aí Maurão!
Blog do Corretor:
Nós sabemos que corretores desse nível que você selecionou são autossuficientes. Mas além dos seus próprios mecanismos de prospecção o que mais a My Life oferece para o cliente chegar até ele?
Mauro Rodrigues:
Uma boa quantidade de indicações. Não vou entrar em detalhes porque se trata de uma estratégia interna. Mas esteja certo de que os Primes recebem indicações pela produtividade. Como todos vendem bem…
Blog do Corretor:
E para os Primes que se destacam no final do mês?
Mauro Rodrigues:
No mês passado, por exemplo, a Letícia vendeu R$ 16.000,00 e ganhou uma TV 3D, com dois óculos e mais quatro tablets para sorteio. A Qualicorp acabou de colocar uma televisão ali [apontando para a TV] só para eles.
Blog do Corretor:
E as operadoras?
Mauro Rodrigues:
A Qualicorp vem aqui, a Aninha, se atingir o número de vidas da Qualicorp, vai uma televisão para eles. A Unimed vem aqui, dá plantão para quem vendeu mais, a My Life dá Metrô News… e o mais importante que eu quero dizer, voltando ao profissional, no mercado se fala assim: “fulano pegou meu vendedor”, “ciclano está aliciando meu vendedor”… todos aqui, eu bato no peito, nenhum Prime que está aqui veio porque eu trouxe para cá. Não, Prime é um sistema que eu tive de bancar isso. Tá enquadrado? Vai pra casa, conversa com a esposa, pensa, depois você me liga dizendo se você quer ou não. Então, graças a Deus, hoje, todos os Primes que estão aqui, que já foram da Serra, Barela, Casa do Corretor… nenhum deles eu conhecia. Alguns eu conhecia de vista. Mas nenhum deles eu tive intimidade nenhuma. Eles começam uma venda e finalizam a venda. Eu interfiro quando sou solicitado. Mas na verdade eles têm o link, a impressora, scanner, direto para a máquina deles. Eles são executivos.
Blog do Corretor:
Sem querer navegar pelo campo da futurologia, você acredita que este seu modelo do seu projeto é uma tendência que o mercado mais cedo ou mais tarde vai ter de adotar?
Mauro Rodrigues:
É um piloto. Eu estou fazendo um piloto porque nós temos que buscar hoje a qualidade e não a quantidade. Se você observar eu tenho aqui uma equipe tradicional. E eu nunca tive a intenção de ter uma equipe tradicional, com PA, baia, essas coisas. Esse rapaz que está aí, o Pitche [apontando para o supervisor Sérgio Pitche], ele está com cinco anos de My Life, na matriz. Estava muito mal nas vendas e o Ernani fez um pedido para mim. Ele achou que eu tinha espaço, agora estou pequeno já, e pediu para eu ajudá-lo. Porque o Ernani é um cara muito coração. É um cara muito simples, esse empresário. Apesar de todas as posses que os dois têm, e você conhece o Ernani e o Vanon, não é fácil, os caras têm muito dinheiro, aliás, o Vanon já veio rico para essa operação de planos de saúde. Não é nenhuma novidade para ninguém. São simples, humildes e lidar com pessoas simples e humildes é a melhor coisa do Planeta. Porque eu sou simples e humilde. Porque eles são simples e humildes. Eu não posso ser um executivo de terno de mil reais, dois mil reais pra lidar com vendedores no dia a dia. Os coitados sofrem(!). Não estou discriminando, não. São sofridos. A vida deles não é fácil, não. A gente tem que entender o que esses cidadãos fazem lá fora. Não dá o que falar, mesmo aqueles que não vendem. A gente não sabe o que se passa no dia a dia dessas pessoas. E a gente tem de entender. Então eu vou pelo lado humano.
Blog do Corretor:
Você pretende aumentar o número de corretores Primes?
Mauro Rodrigues:
Então, a minha ideia era oito. Que era o que o espaço que tinha lá. A minha ideia é que em seis meses, com o trabalho que a gente está desenvolvendo, é que cada um venda R$ 15,000.00 por mês. O Ernani já quer R$ 30.000,00 para cada um por mês. Mas para chegar a 30 [mil reais] a gente precisa otimizar muitas situações. Antigamente você fazia cinco seis visitas. Hoje o problema é tempo, trânsito, documentação… Então, nós estamos estudando uma situação que permita ao consultor vender 25 mil reais, 30 mil reais/mês.
Blog do Corretor:
Para encerrar, eu gostaria que você usasse a visibilidade do Blog do Corretor para mandar uma mensagem para o corretor, para as operadoras, para o mercado, enfim.
Mauro Rodrigues:
O corretor tem de se profissionalizar, ser um consultor, ser reconhecido e se fazer respeitar, dando uma consultoria de qualidade, porque isso aqui, não é mais bico, faz muito tempo. E às operadoras, para prestarem mais atenção no que estão fazendo, porque o corretor não pode ser tratado como gato e sapato. Prestar atenção nos produtos que colocam, a retirada desses produtos, porque estão envolvendo muitas pessoas…
Blog do Corretor:
Os produtos que você fala é o credenciamento?
Mauro Rodrigues:
É o credenciamento, produto… porque hoje as operadoras retiram produtos do mercado, não consultam o vendedor, não querem saber, não pagam comissão acima de 59 anos, sempre visam os interesses delas. É por isso que o sindicato está aí. De uma forma um pouco adormecida, mas se essa classe se unir realmente a coisa toma outro rumo. A gente teve provas agora, com as manifestações pelo nosso Brasil, de que o povo pode fazer a diferença. E as operadoras dependem desse profissional final. E o sindicato pode ajudar, o Blog pode ajudar…
Blog do Corretor:
E se o sindicato está adormecido, como bem disse você, ele corre o risco de acordar?
Mauro Rodrigues:
Rum! Eu acho.
Blog do Corretor:
Você ia dizer alguma coisa e eu interrompi?
Mauro Rodrigues:
Não, não. Eu só ia falar que o Carlos é meu amigo. O Carlos Lima. Eu acho que ele é um cara inteligente, a ideia dele é muito bacana, mas ele tem de pensar que não é só a ideia dele que tem de prevalecer, porque existe um mercado. E os próprios corretores hoje estão contra o sindicato. Então, é preciso entender isso.
Blog do Corretor:
É preciso aprender a fazer política.
Mauro Rodrigues:
Exatamente. É preciso aprender a fazer política.
Blog do Corretor:
Parabéns e muito obrigado pela entrevista.
My Life – Prime
Rua Barão de Itapetininga, 125 – 6º andar
Centro – São Paulo-SP
Tel.: (11) 3150-0954
