Com formação em Direito e uma vasta experiência no setor público, Paulo Rebello, especialista em políticas de saúde e ex-presidente da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), também exerceu funções de destaque, como chefe de gabinete no Ministério da Saúde.
Durante sua carreira, Paulo Rebello tem se dedicado a melhorar a transparência e a eficiência no mercado de planos de saúde. Em nossa conversa, ele compartilha valiosas informações sobre os desafios regulatórios enfrentados pelo setor, destacando a importância da formação e certificação de profissionais envolvidos na venda de planos.” Muitos dos problemas no setor, resultam da venda mal feita de planos de saúde. Há, ainda, uma lacuna regulatória acerca da fiscalização e do monitoramento da atuação dos profissionais que atuam na venda”, ressalta. Ele acredita que uma força de trabalho bem treinada não apenas reduziria o número de reclamações junto à ANS e ao judiciário, mas também criaria um mercado mais robusto e confiável.
Sua visão é clara: o incentivo à qualificação leva ao reconhecimento e valorização dos profissionais, gerando um ciclo virtuoso que beneficia todo o setor. Nesta entrevista, exploramos suas experiências, sua visão para o futuro da regulação na saúde suplementar, e a iniciativa que deu origem ao IQCS – Instituto de Qualificação da Contratação na Saúde Suplementar.
Blog do Corretor:
Como sua experiência acumulada durante a sua gestão na ANS está contribuindo para suas novas funções e projetos?
Paulo Rebelo:
A experiencia como regulador setorial me fez ver que, muitos dos problemas no setor, resultam da venda mal feita de planos de saúde. Há, ainda, uma lacuna regulatória acerca da fiscalização e do monitoramento da atuação dos profissionais que atuam na venda. A partir do momento em que houver a certificação dos profissionais de venda de plano de saúde, certamente, haverá uma redução do número de reclamações. Não só na ANS, como no próprio judiciário.
Blog o Corretor:
Durante seu tempo na ANS, houve exortações para intervir no processo de venda de planos de saúde através de regras para qualificação de corretores. Como você enxerga a importância dessa regulação?
Paulo Rebello:
O ideal seria que todos os profissionais que trabalham com venda tivessem boa formação e qualificação. O fato é que, hoje, não há qualquer obrigatoriedade de selo de qualificação para exercer a profissão. Quando estive na presidência da ANS, estive na Susep conversando com o dirigente máximo à época, procurando encontrar formas e meios de estimular essa qualificação. Não tenho dúvidas de que aqueles que estudarem, aprenderem e se aperfeiçoarem serão reconhecidos e, naturalmente, valorizados por isso, criando um ciclo virtuoso no qual o mercado vai preferir os profissionais atualizados e com maior conhecimento do setor.
Blog do Corretor:
Como está estruturado o IQCS e qual a importância desse Instituto para o ecossistema de saúde suplementar no Brasil?
Paulo Rebello:
O IQCS surge para suprir uma lacuna dentro do setor que é a qualificação especializada dos corretores de planos de saúde. Muito dos problemas que vêm ocorrendo no setor decorrem de uma venda e de uma gestão do pós-venda mal feitas. Assim, o Instituto foi criado para promover uma profunda mudança na venda de planos de saúde através da certificação dos vendedores mais qualificados. O maior beneficiado será o comprador, o usuário de plano de saúde, já que ele poderá identificar, através dos certificados do IQCS, quem são os vendedores de planos de saúde mais qualificados e preparados para atendê-lo. E, com isso, promoveremos uma mudança no setor de saúde suplementar.
Nosso objetivo é qualificar e certificar profissionais que trabalham com venda de plano de saúde e atendimento aos clientes das operadoras de planos de saúde, trazendo mais qualidade na relação com os consumidores e contribuindo para a melhora do sistema privado de saúde.
Blog do Corretor:
Sendo um Instituto totalmente independente, quais são as vantagens e desafios que essa independência traz para sua missão de qualificar os corretores de saúde?
Paulo Rebello:
A ideia do IQCS é ser o diferencial do profissional de vendas no mercado de trabalho. Como, atualmente, para trabalhar no mercado de planos não é preciso nenhuma especialização, a proposta é que esses profissionais que busquem capacitação sejam certificados e tenham valorizada a sua atuação. A certificação do Instituto permite essa diferenciação, distinguindo, ao logo do tempo, os melhores e mais qualificados corretores e demais profissionais de venda de planos.
Ademais, tivemos um cuidado para escolher professores que entendem problemas e necessidades do setor, que saibam a regulação setorial e que tenham didática e experiencia acadêmica.
Blog do Corretor:
Como você espera que a certificação oferecida pelo IQCS transforme as práticas de venda e a imagem profissional dos corretores de saúde?
Paulo Rebello:
Ao qualificar e certificar estes profissionais que trabalham com venda de planos de saúde, a qualidade na relação com os consumidores vai garantir mais satisfação, contribuindo para a melhora do sistema privado de saúde.
O corretor certificado será, sem dúvida, um profissional de vendas mais bem preparado, diferenciando-se frente aos demais e permitindo que contratantes de planos e operadoras identifiquem e trabalhem com esses profissionais mais qualificados.
Blog do Corretor:
De que maneira as certificações do IQCS podem contribuir para reduzir problemas como cancelamentos unilaterais e vendas de serviços inexistentes?
Paulo Rebello:
O Instituto foi criado para promover essa mudança estrutural e profunda na venda de planos de saúde. Quando o contratante do plano assina o vínculo com a operadora, sem que sejam devidamente esclarecidos os serviços a serem prestados e as obrigações, as expectativas podem não ser correspondidas de ambos os lados, provocando o fim desse vínculo. A maior qualificação desse processo de venda e de gestão do pós-venda, através de capacitação e certificação, contribuirá sobremaneira para melhorar o setor de forma geral.
Blog do Corretor:
Quais critérios e processos serão utilizados para conceder o selo de qualidade aos corretores?
Paulo Rebello:
Para trazer mais qualidade ao setor, essa qualificação se dará através de cursos on-line. Inicialmente, serão 14 módulos, com aulas de 30 a 40 minutos. No total, serão até cinco horas de conteúdo em cada curso. As aulas abordam, por exemplo, temas que costumam estar entre as principais causas de judicialização do setor, como precificação e reajuste de plano de saúde, carência e rol da ANS. Quem cumprir todo esse processo de maneira exemplar será certificado.
Blog do Corretor:
Como você imagina que esta nova fase pode promover mais transparência e profissionalismo no setor de saúde suplementar?
Paulo Rebello:
Considerando que muitos dos problemas que ocorrem entre operadora e contratante são resultado de uma venda mal feita, aqueles profissionais que estudarem, aprenderem e se aperfeiçoarem serão naturalmente reconhecidos pelo serviço prestado. O mercado, impreterivelmente, vai preferir os profissionais atualizados e com maior conhecimento do setor.
Blog do Corretor:
Tendo Leandro Fonseca ao seu lado, quais são as sinergias que vocês esperam promover no IQCS com outras entidades do setor de saúde?
Paulo Rebello:
Tanto Leandro como eu, quando passamos pela Presidência da Agência Nacional de Saúde Suplementar, sempre estivemos abertos ao diálogo e às pautas voltadas à qualificação de todos os atores do setor. O que estamos fazendo agora, só que à frente do IQCS, é tentar ampliar o diálogo e as novas formas de pensar para o setor. Desta maneira, poderemos aplicar a nossa experiencia como regulador setorial para reduzir a assimetria de informação, qualificando os profissionais que atual na venda e pós-venda do plano de saúde.
Blog do Corretor:
Como o IQCS pode se integrar ao esforço geral do mercado de saúde em combater fraudes?
Paulo Rebello:
Com o avanço das certificações do IQCS, os vendedores serão mais qualificados e poderão oferecer contratos alinhando às expectativas dos consumidores. Isso vai contribuir para reduzir os conflitos que existem no setor entre operadoras e contratantes de planos.
Blog do Corretor:
Qual é sua visão de longo prazo para o IQCS e como ele se encaixa no contexto mais amplo das reformas necessárias no mercado de planos de saúde?
Paulo Rebello:
Todos queremos um setor de saúde suplementar melhor, com as expectativas de quem contrata planos de saúde atendidas e com menos fraudes, desperdícios e desconfianças. Com a Certificação dos profissionais de venda de planos, o IQCS irá contribuir muito nesses pontos, melhorando a saúde suplementar e beneficiando a sociedade.
Blog do Corretor:
De que forma você acredita que o IQCS pode dignificar e transformar a profissão de corretor de saúde no Brasil, tornando-a um motivo de orgulho?
Paulo Rebello:
O mercado segurador brasileiro cresce e isso exige do corretor uma postura cada vez mais profissional e qualificada. Neste mercado, a concorrência é acirrada e, obviamente, para se destacar e se sair bem, o corretor precisa se qualificar e ser um diferencial de venda. O IQCS conta com um corpo de professores exclusivo, com larga experiência no setor de planos de saúde e ligados à ANS.
Nossos cursos oferecem didática adequada aos alunos participantes, tem formato EAD (ensino a distância) para facilitar a vida do profissional atuante. Quanto ao conteúdo, ele é absolutamente pertinente, tratando de regulação setorial e aspectos de pré e pós-venda que podem capacitar o participante a ter uma performance diferenciada no mercado e se tornar mais que um corretor, e sim um consultor para seus clientes.
Blog do Corretor:
Em que se diferencia o IQCS da ENS?
Paulo Rebello:
O IQCS é um Instituto independente e focado em saúde. Temos um corpo de professores altamente gabaritado e uma didática adequada à realidade do setor. O profissional sairá qualificado e mais bem preparado para melhorar todo o setor.
A ENS, por sua vez, aplica a prova para registro dos corretores que atuam em todos os ramos de seguros – vida, previdência, patrimônio etc.
Ou seja, quando se trata de qualificação e certificação dos profissionais de venda que atuam com planos de saúde, o IQCS é a referência.
Blog do Corretor:
Muito obrigado!
1 comentário em ““Há uma lacuna regulatória acerca da fiscalização e da atuação dos profissionais que atuam na venda”, Paulo Rebello, ex-presidente da ANS em entrevista exclusiva”
…[CONTEÚDO MODERADO]
Dizendo que tudo no mercado está errado e colocando a culpa no corretor e que esse falta qualificação. Pois bem: qual qualificação tem um vendedor de carro que hoje custam mais que apartamentos? Qual qualificação real tem a maioria dos vendedores de imóveis que também não tem CRECI? Entra em qualquer stand e pede o CRECI das pessoas. Qual a qualificação de um vendedor de uma loja de luxo nos Shoppings mais caros de São Paulo. Desculpa, mas no Brasil a maioria não tem qualificação nem para ser vendedor, nem político, nem muitas outras coisas. Mesmo assim, o país caminha.
O maior problema são as normativas sem nexo e aumento de Rol da ANS que cria suas regras e não fiscaliza nenhuma dela. Depois a culpa é do corretor que o cliente abre NIP, que grande parte são assistenciais e não comerciais, ou seja, que não tem nada a ver com a comercialização do plano em si.
O problema é que a ANS diz algo, a jurisprudência diz diferente, pois as normativas são fracas e não são implementadas.
Deveriam vender curso para essas pessoas que criam normativas. Nas audiências é vergonha atrás de vergonha quando apresentam. Parece que estão morando em outro país.