Em meio a turbulência, ele falou

Jeferson Nogueira – presidente da Quantica Administradora de Benefícios da Saúde

Nascido de uma família de seis irmãos, ele começo cedo na luta pela sobrevivência. Aos sete anos de idade já era vendedor. Aos 17 circulava entre os automóveis no sinal de trânsito vendendo frutas, ferramentas e o que mais fosse preciso. Aos 12 teve o seu primeiro registro em Carteira e não parou mais. Como muitos deste mercado, foi na Amil onde aprendeu a arte de vender planos de saúde. Conheceu um corretor tão determinado quanto ele e juntos fundaram há 20 anos a bem sucedida DJ Atlantis. Hoje, Jeferson Nogueira, 40, pai de três filhos originados de dois casamentos, pilota sozinho a Quântica Administradora e uma Corretora, a Temps, promete mudar o mercado com um projeto que ele denomina "plataformização".

 

Ao falar do antigo sócio Dirceu, a quem chama de irmão, Jeferson se comporta como um cirurgião diante de uma fratura exposta. Emociona-se, lamenta, mas tem de ter sangue frio e seguir em frente. Cuidar para fechar as feridas e continuar. Agora, mais maduro, mais experiente e desejando acertar mais. Alheio às turbulências do mercado, na última terça-feira (11), Jeferson recebeu o Blog do Corretor para uma longa entrevista. .

 

Como você conheceu esse mundo maravilhoso de planos de saúde?
Começou bem a pergunta, em? (risos). Muito boa. Bom, eu sempre fui vendedor, desde os meus sete anos de idade… vendia alguma coisa. Aos 17 anos, trabalhava no farol, vendia trava, pêssego, goiaba… ali na Bernardino de Campos com a Vergueiro. Fiz 18 anos no dia 1º de junho de 1991.  Em setembro do mesmo ano falei: agora vou sair e vou ser um profissional de vendas de verdade. Fui procurar um emprego de vendedor. Aí eu tive três opções: ou vender Clube da Mônica, terrenos em Bertioga ou planos de saúde da Blue Life. E quando eu tive (sic) essa proposta, eu lembrei que a minha mãe tinha ficado 49 dias no hospital, internada, veio a falecer, eu tinha 14 anos, nessa época eu vendia jornal no trem, aí eu lembrei que minha mãe ficou pelo convênio de saúde do meu pai, teve uma ótima cobertura, mas veio a falecer. Então, eu até brinco até hoje: foi minha mãe quem escolheu a minha profissão de vendedor de plano de saúde.

 

Sua mãe o inspirou a…
Ela me inspirou.

 

Até pouco tempo você estava pilotando a DJ Atlantis com o Dirceu, não é?  E juntos vocês construíram ao longo de 20 anos essa Corretora que foi e é um exemplo de sucesso. O que o corretor encontrava na DJ que não encontraria em outras Corretoras?
[Após sete segundos de silêncio, como quem procura a resposta no passado, Jeferson responde com um leve sorriso no canto da boca] Boa pergunta. Eu acho que, assim, cada empresa, não é? todas elas são boas e têm uma essência própria, né? Então eu entendo assim: tem corretores que encontravam na DJ o que não encontravam numa Barela, numa Casa do Corretor, numa Lepamed, enfim. Na DJ, acho que era assim, a alegria, né, que eu e o Dirceu atendíamos essas pessoas (sic). A gente tinha como foco atender diretamente o corretor. Uma das coisas que eu acho que era o diferencial, era o acesso que o corretor tinha a mim e ao Dirceu.

 

Era comum se ouvir dizer no mercado que você e o Dirceu eram personalidades diferente que se completavam. Não se completaram mais?
Não, não se completamos (sic) ao ponto de cada um se sentir autossuficiente pra poder cada um seguir o seu caminho solo.  O que eu tinha pra oferecer pra o Dirceu, ofereci… Dirceu foi meu vendedor, começou comigo. O Dirceu é muito prático. Então eu aprendi com ele essa processo de ser prático, né? Então foi tendo uma complementaridade de um para com o outro e não tinha mais muito espaço para que eu pudesse crescer e o Dirceu também precisava aparecer como a pessoa que era o tomador das decisões. Eu até brincava muito dizendo: eu gasto, eu faço os projetos o Dirceu paga a conta [risos]. Ele dava risada, né? Mas eu acho que ele não gostava muito. Acho, né? Então, não! Nós nos completamos, sim. Eu acho que ele ficou completo e eu saí mais completo do que já era. A ideia de conceder a DJ, desde o início, foi minha… e terminou essa parceria. E a DJ continua aí, muito bem no mercado, graças a Deus.

 

Desculpe-me insistir nessa questão, mas ela é importante para o leitor. Qual a sua relação com o Dirceu, hoje?
De irmão. A minha relação com o Dirceu é ótima, porque ele para mim é como um irmão.

 

Mas vocês não se falam.
Sim, mas eu não sei porquê. Gostaria muito de saber.

 

Mudando de assunto. Eu percebo que você parece mais focado na Quântica [Administradora do Jeferson], apesar de também pilotar uma Corretora, a Temper, não é?
[Jeferson me corrige] Temps. Em francês, significa tempo.

 

Você pretende montar um salão de vendas com a Temps, ou você acredita que este modelo está ultrapassado?
Não, eu acredito que o salão de vendas não está ultrapassado, mas ele demanda todo um processo que é dentro do tempo. E eu acredito que tanto o corretor free lance, o corretor interno, o corretor que já está no mercado cinco, 10, 15, 20 anos no mercado (sic), ele pode amadurecer de uma forma diferente que eu denomino isso hoje de "plataformização".  "Plataformizar" o mercado.  Porque eu faço a pergunta, eu lanço a minha pergunta ao mercado: – por que um corretor entrega hoje a sua produção num escritório? Qual a necessidade? Eu jogo isso no ar. Porque ele é obrigado a entregar numa plataforma. A necessidade real dele, a informação hoje ele tem, acesso à telefonia ele tem hoje de uma forma muito barata, às vezes para o corretor sair do bairro dele e vir para o centro ele demora muito tempo, transporte, tal. Então, ele acaba se obrigando a entregar a produção dele. Porque hoje trabalha buscando clientes nos vários veículos de comunicação com uma ênfase hoje na internet, né? e hoje ele tem acesso mais fácil a esse cliente que quer comprar. Então, na realidade ele entrega essa produção porque ele é obrigado a entregar. Mas ele deixa de receber 100%, 150%, 200% de comissão a menos (sic), só pelo fato de ele ser obrigado a entregar. Porque ele tem condições de, vendendo R$ 5 mil, R$ 10 mil, ser uma plataforma.  É uma lacuna que eu acho que tem no mercado hoje. De mudança.

 

E qual é o modelo que você defende na relação comercial com o corretor? CLT, PJ…
O meu foco hoje é trabalhar com os escritórios, que nós chamamos de repasses, né? que tenham CNPJ e ajudá-los no sentido de uma assessoria na qual eu entro com estratégia, negociação com as operadoras, e fazer com que esses repasses se transformem em médios, grandes escritórios em seus bairros. Ou até aqui mesmo, no centro de São Paulo, que tem bastante escritórios bons aqui no centro.

 

A sua empresa já está com o quadro de funcionários completo, ou você ainda busca profissionais no mercado para montar um time da pesada?
Eu estou com o meu quadro hoje com um número suficiente pra fazer o que nós estamos fazendo, que é a divulgação dos produtos da Quântica e o projeto da Porto Med, que nós estamos aí com a ajuda da Porto Seguro, e a tendência agora em abril e maio, sim, aumentar o quadro de pessoas, sendo que muitas dessas pessoas que eu pretendo colocar no mercado, serão pessoas novas. Eu gosto de trabalhar com pessoas novas. Pegar pessoas que estão cursando faculdades. Como eu já tive experiências lindas na minha vida de lançar pessoas que estão há mais de cinco anos no mercado e são excelentes profissionais. Para mim não existe o impossível. Eu sou surdo para esta palavra. Foi uma das primeiras frases que eu conheci quando tinha 18 anos em vendas que era: "Ele não sabia o que era impossível…" vírgula, né? Foi lá e fez. Tem bastante pessoas que começaram comigo e hoje estão aí, em várias plataformas. Não somente na DJ, tem bastante gente que eu coloquei no mercado. Graças a Deus.

 

 

Ao lado de Jeferson o corretor Chico Alves, exibe contrato da Portomed e garante que comprou a ideia

 

 

Na sua opinião, o mercado está aquecido ou estável?
O mercado está com uma demanda reprimida, devido às situações que ocorreram no ano passado, com a ANS especificamente, o comprador acaba adiando por dois, três meses e aí o comprador final vai enxergando marcas importantes aparecendo numa Globo [referência ao telejornal na TV], de uma forma negativa, por uma falta de atendimento, dentro de uma questão até política, né? e uma exposição de marcas que para o corretor são marcas muito respeitadas, mas cliente final não enxerga dessa forma. Então, eu acho que isso aí represou. Esse ano vai ter muita troca de plano de saúde para o empresarial. Eu acho que os corretor tem de se atentar muito nisso. Este ano vai ser um ano pra corretor ganhar dinheiro, mas dinheiro de verdade, com PME e plano PJ mesmo. Plano empresarial.  Porque as operadoras vão reajustar e o reajuste não vai ser pouco e nisso vai existir a troca. Vai haver muita troca de PME e PJ, então, não minha visão o mercado está aquecido. Está muito bom.

 

Para você, lançar-se no mercado como administradora, foi fácil ou foi mais difícil do que você pensava?
No sentido de dificuldade eu não senti isso. O que eu senti, assim, é… eu tenho um produto, exclusivo com a Intermédica, esse produto quando eu peguei eu me desliguei da DJ Atlantis em março, teve aqueles primeiros 30 dias, pra você respirar, dia 23 de abril eu relancei os produtos, em maio eu já tive vendas para a vigência de 1º de junho e assim foi sucessivamente. Nós iniciamos com um faturamento anual de R$ 600 mil,  e fechamos com um faturamento anual de R$ 2 milhões e 400 mil.

 

No primeiro ano?
No primeiro ano. Seis meses eu tripliquei o faturamento da Quântica. A gente estava com um faturamento mensal, agora vamos falar do mensal [faturamento]: de R$ 66 mil, agora foi para R$ 210 mil. O que foi difícil foi você trabalhar no 2º semestre com uma possibilidade de reajuste que você não sabia qual era.  Então, isso represava. As empresas querendo fazer o plano, mas ela falava: pô, mas e se aumentar? quanto vai aumentar? O meu reajuste deveria ter saído em setembro, mas saiu só em novembro. Porque teve algumas mudanças de diretoria na operadora em questão, e isso segurou um pouquinho o reajuste. Então eu perdi o time de fechamento, nesse segundo semestre. E agora, esse ano, as mesmas negociações, algumas, claro, foram fechadas, mas comecei um ano muito bom, com ótimas possibilidades de fechamento. Nós estamos em março, agora, né? Os fechamentos começam agora em março e abril. Então tem bastante empresas, tanto que eu estou com uma perspectiva de fechar este mês, mês que vem, 10 mil vidas. Então eu entendo que foi muito bom, a mudança de Corretora pra administradora. Porque a administradora eu administro clientes. Eu faço inclusões, exclusões… é como se fosse uma consultoria especializada em plano empresarial. Porque o meu projeto é pra empresas, né?

 

E o reajuste ao qual você se referiu, quando veio, estava dentro do esperado ou você…
Eu estava esperando um reajuste de 22% até 25%. Eu tive um reajuste de 26,94%. Considerando-se a questão do novo Rol de Procedimentos que iniciou em janeiro com a obrigatoriedade das empresas em cumpri-lo, eu entendo que o meu reajuste não foi tão alto. Porque o novo Rol de Procedimentos, ele impacta (sic) nas operadoras de 6% a 8% nos reajustes agora.

 

E o que você diria para um empresário do mercado que tem ideia também de abrir uma administradora?
Acho que tem de ter bastante pé no chão, tem situações que a gente vai aprendendo que aí vira segredo, né? Eu acho que tem algumas Corretoras que abriram administradoras e que estão fazendo loucuras e estão colocando todo seu patrimônio em risco, então tomem muito cuidado, porque ninguém vai ser uma Qualicorp, né? A Qualicorp é uma coisa que já aconteceu, já estruturou e eu acho que as pessoas estão olhando muito assim: eu quero ser Qualicorp. Eu acho que o foco não tem que ser esse. Eu quero fazer um bom trabalho e quero apresentar um trabalho baseado em confiança pra poder ter um resultado bom. Para mim e para os corretores. Eu acho que tem muita empresa que tá perdendo o foco no corretor (sic), porque achou que já tá grande demais, já ganhou dinheiro, tá com um bom caixa, mas as pessoas tem que pensar daqui cinco, dez anos. E o canal de vendas sempre vai existir.

 

Agora vamos falar dos seus produtos. Quis são os produtos que você tem para oferecer no momento?
Sim, eu tenho quatro projetos que na verdade, porque eu não diria bem "produtos".  Eu prefiro denominá-los como projetos. Eu tenho o projeto da Quântica com a Intermédica que é um plano a partir de 100 vidas e que vai até 999 vidas. É uma tabela já pronta, como uma tabela de PME, só que é um PJ, com as condições muito claras, muito rápidas, fácil apresentação, já apresenta logo pra o corretor, não precisa esperar estudo…

 

Preço único sem faixa etária?
Preço único, sem faixa etária, sem carência, a partir de 100 vidas e esse produto agora em maio, eu conversei com a Tereza Frei [referência a diretora comercial da Intermédica], nós iremos repaginá-lo, talvez ele continue, talvez não, mas as vendas agora em março e abril poderão ser feitas. Porque eu estou com um custo diferente até da Intermédica, então é compreensível a gente ter que reestruturar principalmente o custo desse produto, pra poder ter uma competitividade melhor. O produto é focado pra empresas pequenas, porque aí você vai colocando várias pequenas empresas numa única apólice e isso vai ajudando a controlar a sinistralidade. É claro que a gente tem de fazer uma análise muito profunda dessa empresa pra que uma não prejudique a outra. Esse é um o projeto Middle… esse projeto me deu muita base, muita experiência, porque eu toquei ele pessoalmente.  Aí eu estou com o segundo projeto, que é o projeto com a Porto Seguro, esse é um projeto que eu… é… eu fico muito feliz, porque eu busquei esse projeto há muito tempo, até no tempo de DJ. Uma ideia que eu tinha sempre de falar com as operadoras, isso eu posso falar porque eu falei com todas operadoras, que eu acho e acredi… acho não. Quem acha não tem certeza. Eu tenho certeza que o corretor merece (sic). De ter um vitalício. Eu nunca concordei com a postura de não se ofertar no mercado uma comissão que se oferecesse, também, um vitalício para o corretor. O corretor que tá na ponta. É o que pega o sol, é o que vai visitar o cliente, é o que vai duas, três vezes no mesmo cliente. Como eu já fiz isso também. No meu tempo de corretor. Então, eu entendo que o corretor tem direito, sim, de de repente se ele tiver um problema de saúde, ficar três, quatro meses sem vender e "n" situações da vida, ele ter um respaldo. E o vitalício para o corretor tem de existir e eu consegui. Tive cinco reuniões com a Porto Seguro e falei: se vocês entrarem dando a possibilidade para o corretor, eles vão gostar da proposta e eles vão olhar para você, Porto Seguro, com muito carinho e com muito respeito, como a 1ª empresa que está oferecendo no mercado a condição do corretor, independente do porte dele, se pessoa física ou pessoa jurídica, ter o vitalício.  Nós conseguimos uma comissão boa com a Porto dentro desse projeto no qual nós vamos divulgar a Portomed ressaltando que a Portomed é a operadora do grupo. Existe a Porto Seguro Saúde, que está dentro da Seguradora e existe a Portomed que é uma operadora de planos de saúde e que, inclusive, por ser operadora, ela pode e tem rede própria. Ela já tem 12 centros médicos espalhados pela capital e Grande São Paulo, está estruturando rede própria com tecnologia de ponta, porque eu fui ver; antes de vender algo você tem que ver. Por exemplo, o centro médico de Osasco tem uma pra quimioterapia própria que eu não vi em lugar nenhum. Acho que poucos hospitais devem ter aquela estrutura pra tratamento de câncer através de quimioterapia.

 

É um produto para a classe C, tão cobiçada hoje pelo comércio de um modo geral?
É um produto que pega a classe C e pega a classe B também e a A também. Porque você tem desde o Bronze [categoria], até o Diamante. Está na mesma linha das outras operadoras que têm o plano para a classe C e vai até a classe A. É claro que ideia maior é focar na classe C, porque o plano é focado pra empresas. A Portomed não tem diferença da Amil, porque a Amil tem rede própria. O Grupo Amil, né? A Unimed tem rede própria, a Intermédica tem rede própria. Então ela vem com essa mesma proposta de ter uma rede própria e ter também uma rede credenciada de apoio. Só que como ela está vindo agora – ela já tem quatro anos, claro, de existência, já tem um número de vidas – agora está vindo pra o mercado, assim: eu sou uma ótima opção de qualidade e sou também uma excelente oportunidade pra você, corretor, que já sabe vender plano de saúde. Então é uma novidade pra o corretor, mesmo.

 

E ela não apareceu nenhuma vez ainda na famosa lista da ANS, não é?
A Porto ela segue muito a risca. Assim como a Bradesco. Eu acho que são duas empresas que se preocupam muito com a imagem delas (sic). A Porto Seguro se preocupa muito com a imagem. Então tudo que ela faz ela busca a perfeição. Eu fui nos centros médicos, a forma que ela trata os funcionários (sic), o próprio paciente mesmo, está tudo muito interligado de uma forma que haja realmente a satisfação de quem está trabalhando lá e de quem está chegando lá. E a base de tecnologia. Ela investiu muito em tecnologia. Pra você ter uma ideia o índice médio de sinistralidade da Portomed hoje  não chega a 8%. Qual operadora hoje que tem um índice de sinistralidade desse?  Porque ela faz um trabalho muito bem feito na gestão.

 

Mas não seria injusto fazer essa comparação, uma vez que o número de vidas na carteira de outras operadoras que já operam há mais tempo é muito maior?
Sim, claro. Até porque eu acho que quando uma empresa cresce, e eu falo muito assim, eu uso muito esse termo, né? o gigantismo das operadoras fizeram com que… é mais difícil de você consertar algo do que você construir algo pra… dentro de um parâmetro. Então, a Portomed está vindo já estruturada pra um crescimento baseado no seu recurso que é o maior, que é o recurso humano, muito bem desenhado, a proposta que ela tem junto aos seus colaboradores e com uma base muito sólida de tecnologia. É diferente de quando você… uma operadora grande ela tem de mudar o sistema dela e a gente sabe que isso gera bastante conflito, né?

 

 

Jeferson entre colaboradores

 

 

E o que é desconto card?

Desconto card eu gostaria de falar por último.

 

Você citou dois projetos: da Intermédica e da Portomed.
Nós temos dois projetos Quântica. Projeto com a Portomed e o projeto com a Intermédica. A Quantica, enquanto administradora, vai direcionar no mercado um produto no qual as Corretoras (sic) poderão ter código direto, receber direto… as Corretoras que têm o Susep. E as Corretoras que não têm vão receber aqui pela Corretora que é a Temps. Mas é a administradora que se apresenta com a distribuição desse produto. Aí nós temos o projeto pela Corretora, que faz parte do grupo, que é a Temps. É um projeto que eu denomino como "plataformização". Plataformizar o mercado. Eu sei que algumas pessoas vão falar: ah, por que você não estabelece… é… patentear esse projeto? Eu sei que vão copiar. Mas a ideia é essa. Que copiem. Mas quem vai ser o beneficiado desse ato de copiar esse projeto chamado plataformização  é o corretor. E a partir do momento que o mercado (sic) mudar para melhor para o corretor eu já fico feliz. Eu quero ser o líder de 300 repasses. Eu quero fazer esses repasses terem competitividade de igual pra igual com todas as outras grandes plataformas do mercado.

 

Comenta-se que o mercado caminha para a "quarteirização", consequência da recusa de uma parcela de corretores a fazer parte de um sindicato, recolher taxas, pagar impostos e …
Não, mas eu acho que esse corretor que não quer… você já vai entrar na questão do sindicato ou vai ser uma próxima pergunta pra depois?

 

Não, pode entrar no assunto.
Todo mundo fala do sindicato. Um dia desse eu me encontrei com o senhor Ari, Ari Bracco, no restaurante e ele "pô, seu amigo, não sei o quê". Eu sou amigo de todo mundo. Eu sou muito sincero no que falo. Graças a Deus eu não tenho inimigo. E se eu souber que tenho um inimigo eu quero ir lá e pedir perdão pra ele. Sou amigo, sim. Eu sou amigo de todo mundo, eu ouço todo mundo porque eu acho que inteligência é uma coisa, sabedoria é outra. Eu acho que o verdadeiro sábio é aquela pessoa que ouve e tenta entender. Eu faço a pergunta: se não for o… no Rio de Janeiro tem sindicato. Eu sou empresário. Eu gostando ou não, as leis existem. Quem é que começa a cobrar essas leis? É um sindicato. Se não for o João, o José ou o Pedro, alguém vai ser presidente de um sindicato. Uma hora vai existir um sindicato. O corretor quando vai fazer uma compra ele tem que pedir uma cartinha pra Corretora e a Corretora não quer dar porque vai dar vínculo [empregatício]. Quantas vezes eu fiz carta pra o corretor poder comprar a casa? Mas a gente fez essa carta sempre com muito medo. Tanto que uma vez um corretor colocou um processo na DJ e pegou a carta como base. Nós ganhamos na audiência, mas foi difícil. Hoje existe sindicato dos autônomos. E o corretor, um profissional tão importante, tão cheio de conhecimento, não é legalizado. Então, eu como empresário, eu quero o bem não somente o meu. Eu acho que egoísmo não cabe para um bom empresário. Olhar pra o seu próprio umbigo. Existe a possibilidade sim do corretor mesmo que está na ponta (sic), através de uma liderança, que olhe no olho, que converse, que mostre o caminho. Poder mostrar pra ele que o sindicato não é a pior situação do mundo. É melhor do que receber uma fiscalização e está totalmente errado.

 

Mas como você explica essa resistência do corretor em aceitar um sindicato para sua categoria?
É um direito que o corretor tem. Aí o corretor vai buscar os mecanismos, dentro de uma lei, porque o importante é você se enquadrar dentro de uma regra que está colocada pelo Ministério do Trabalho. E onde todos nós, empresários, tentamos, né? Como fazer a operação ficar certa?

 

Você é um dos mentores do sindicato?
Não! O sindicato já existia, foi apresentado pelo Ramos, pelo Lima, na época. Deixa eu ver se tinha outro. O Ramos era um corretor, o Lima também era um corretor, que inclusive vendiam pra várias Corretoras. Eles chegaram e… ah, tamos abrindo um sindicato, tal, precisamos de um apoio, nós apoiamos como apoiamos a Acoplan que tinha apoio nosso também. Sempre apoiamos a todos, entendeu? "Ah, tem um jornalzinho nosso". Quanto é? "Quinhentos reais". Como apoiamos o Blog do Corretor no seu início. Eu tenho isso comigo. Eu acho que todo mundo tem um lugar ao sol. Puxa, empregada doméstica tem sindicato, garis tem sindicato. Por que o nosso setor não tem sindicato? Nem o patronal, nem o que representa os funcionários, o vendedores, enfim. O empresário tem que fazer negócio. Ele tem que gerar benefício pra o seu vendedor, e aquele que tiver vendendo bem (sic), ele não vai se importar de pagar uma taxinha, uma coisa… o que não pode é o corretor já ganhando pouco, já não conseguindo vender e você, empresário, não gerar indicação pra ele, não gerar meios  dele ganhar dinheiro (sic). Então, eu não foco no problema. Eu foco na solução. Por exemplo, a partir do momento que eu trago uma condição para que qualquer corretor, independente se ele vende um ou dois contratos, ele comece a ganhar vitalício, eu te faço uma pergunta, Blog do Corretor: eu tô trazendo uma solução pra o mercado, ou não? Se os corretores que estão nos lendo, eu lanço a pergunta, se o tempo que eles trabalham no mercado, eu gostaria muito que você colocasse essa pergunta dessa forma, se eles fizessem a conta de tudo que eles já venderam no tempo que eles tão no mercado de plano de saúde (sic), somasse tudo, fizesse vezes 20%, somente 20%, um quinto do que eles venderam, e desses 20%, de tudo que eles venderam, eles tivessem ganhando 1%, quanto que eles tariam ganhando hoje (sic)? Eu tenho certeza que muitos corretores irão responder no Blog: "eu taria ganhando R$ 1 mil, eu taria ganhando R$ 2 mil, eu taria ganhando R$ 3 mil, porque tem corretor que vende muito, E é todo mês. E esse corretor, pra ele manter o padrão de vida dele, não pode ficar doente, ele não pode ficar três, quatro meses sem vender.

 

Você conhece algum caso?
Eu conheço corretores que vendem muito bem, que estão no mercado há 30, 40 anos, tem mais de 70 anos. Trabalham porque gostam, mas também trabalham porque existe um histórico de não terem uma aposentadora.

 

Em reunião com um grupo de investidores, você sabe que agora o mercado investidor está se interessando muito pelo mercado de planos de saúde não é?
Ah, é? Que bom.

 

Sim. Participando de uma espécie de seminário com um grupo de investidores um deles me fez uma pergunta que agora eu repasso para você: como estará o mercado daqui há dois anos, na sua opinião?
Não estará muito diferente de hoje, não. Eu acho que vai ter cada vez menos, se não mudar a legislação, a ANS não olhar, não vai ter mais Pessoa Física. O PF cada dia… é uma situação que as operadoras não conseguem manter, porque é muito complicado você manter um milhão de associados no PF e eles usaram XPTO e de repente há uma necessidade de reajustar 15%, 20% e a ANS é 7%, é 8%.  Problema seu, não é meu, né? Então o maior problema no individual hoje é esse: as operadoras não conseguem repassar os seus custos. O individual, eu não vejo possibilidade; o adesão já está estabelecido, é uma alternativa; o PME também; o PJ eu entendo que é um caminho que alguns corretores já estão, pelo menos aqueles que estão trabalhando comigo, corretores que nunca venderam PJ, estão vendendo PJ, eu fico feliz por isso. Eu acho que é um nicho de mercado que o corretor não consegue enxergar… eu acho que ele deveria cada dia mais ter contato com esse universo de vender para empresas, porque no Brasil cada dia nasce não quantas em presas, a nível Brasil e a nível São Paulo (sic), e tem o próprio MEI, não é? que você faz PME. Então o mercado não tem uma mudança tão grande nesse sentido. Eu entendo que se houver aí a liberação da assinatura digital aí a venda pela internet passa a ter uma… vai ser como se tivesse assinando a proposta pessoalmente (sic), né? inclusive a declaração de saúde. Mesmo assim, no nosso negócio, tem que ter a figura do corretor pra tirar os detalhes de uma operadora pra outra. Eu acho que a grande mudança é essa: é a venda cada vez mais digital. A entrada de novos fundos comprando operadoras, eu estou ouvindo alguns comentários de operadoras que tão sendo compradas (sic), Vão unir duas, três operadoras numa única transação financeira pra competir mercado com outras grandes. Mas o produto vai continuar. E o corretor tem que se conscientizar que ele sozinho tem valor, mas ele focado dentro de uma plataforma, ele tem mais valor ainda. Por isso eu que eu tô criando o projeto de "plataformização" desses corretores. Pra que eles entreguem a sua produção e eles tenham tudo que outra operadora tem, que outra plataforma tem. Essas vão ser as grandes mudanças para os próximos dois anos.

 

Qual é a pessoa neste mercado de planos de saúde que, na sua opinião, é uma referência? Qual o nome que primeiro lhe vem à cabeça?
No nosso mercado? Tem tantos. Mas uma pessoa que… é, bom, eu tenho dois grandes personagens, que pra mim são professores, eu tenho vários. Vai criar ciúmes agora. Mas são dois grandes professores mesmo, pessoas que têm o prazer de passar conhecimento e de dar diretrizes para que você fique bem na vida. Um, apesar de ser do comercial, é bastante do operacional, é um grande executivo, e o outro é talvez a pessoa mais conhecida desse mercado e realmente é um diretor comercial que não tem o que se falar dele. Aprendi muito com ele e aprendo até hoje quando almoçamos juntos. O diretor comercial que eu tô dizendo é o Otávio Félix, o Fernande, eu tenho ele como uma referência pessoal e profissional, total (sic), e a outra pessoa é o Cláudio Carlos Pardal, que é o ex-diretor geral da Intermédica, que hoje está na Admix, concorrente agora [risos], mas sabe aquela pessoa que você para para ouvir e não quer falar? Quer somente ouvir? São pessoas que têm conteúdo, história, postura, comando… enfim. São pessoas que eu tenho prazer em ouvir.

 

E agora, você pode falar sobre esse Desconto Card?
O Desconto Card Saúde é o seguinte: o corretor vai num cliente e mesmo que seja numa empresa, um PME, ou um grupo familiar, sempre tem aquelas pessoas que não conseguem fazer o plano porque não dá pra pagar. Então nós criamos um produto pra que o cliente não fique 100% no INSS e quando ele for usar a rede particular ele pague menos e tenha por retaguarda uma central 0800 que agenda as consultas e os exames para ele. Então nós criamos o Desconto Carde. que é um serviço de agendamento de consultas que tem toda uma estrutura de informática e uma rede credenciada com mais de nove mil prestadores de serviço a nível Brasil (sic). Posso dar exemplo que nós temos nessa rede de laboratório que estão credenciados, Fleury, Delbone, Lavousier e por aí vai.

 

É um tipo de plano com coparticipação?
Não é um plano. É uma prestação de serviço para quem não tem plano de saúde e quando a pessoa precisar marcar um exame, ela vai ter esse serviço e vai pagar uma taxa de mensal de R$ 60 reais para sete pessoas. Ainda tem cobertura funerária, tem uma rede odontológica… Isso fará com que o corretor deixe o cliente ligado a ele e ainda vai ganhar 20% de vitalício. Todos os meus projetos é pensando em vitalício pra o corretor (sic). Porque na "plataformização" eu vou passar também o vitalício pra o corretor. Ah, tem vitalício no Sul América? eu vou passar; tem vitalício de Bradesco? vou passar; tem vitalício de Amil? se tiver, vou passar.

 

Eu queria que você explicasse melhor: então uma Corretora  X…
Uma Corretora que vende três mil, dois, mil, é plataforma. Ela vai ganhar comissão igual a plataforma. Com isso eu vou mudar o mercado. As outras plataformas terão que copiar. Eu acho que elas irão copiar.

 

Então uma Corretora qualquer da Barão de Itapetininga que quiser representar os seus produtos, elas serão suas plataformas?
Elas vão ser plataformas de todos os meus produtos.

 

Agora, para finalizar, eu gostaria que você mandasse o seu recado para o corretor, fizesse um resumo do seu negócio, o que você propõe…
Bom, pra os corretores é o seguinte: corretores, pensem bem, olhem no espelho, olhem dentro dos seus olhos, eu sempre fiz isso, foi uma das primeiras coisas que eu aprendi com 18 anos quando entrei em vendas… e agora olha pra o que você tem, realmente. Se você precisar parar hoje, você pode parar? Eu gostaria que os corretores respondessem a essa pergunta. Eu tenho certeza que você, Blog do Corretor, que já foi em muitas Corretoras, já acompanhou histórias, eu sei que você coloca sempre histórias alegres, mas eu também que você, Blog, já viu muitas histórias tristes, pessoas sofrendo. Outro dia mesmo ligou uma corretora pra mim, eu ajudei do meu jeito, ela não vendia pra mim, estava vendendo pra uma plataforma bem conhecida e ela estava com problema de despejo. Ficou quatro meses com depressão e não vendeu. Estava sendo despejada. Eu ajudei da minha forma. O corretor não pode ter problema.  Então corretor, o que eu tenho pra dizer é isso, olhe no espelho e responda pra você mesmo:  – Eu posso parar hoje? E se eu parar eu tenho o quê? E quando me faltar a juventude, qual a qualidade de vida que eu vou ter? Eu, graças a Deus, poderia parar de trabalhar hoje, tenho meus bens, poderia vender, já fizeram proposta aqui pela Quântica, tal, mas não é o meu intento. Eu não tenho intenção de parar porque eu tenho uma missão que é trazer prosperidade para as pessoas. A Serra Corretora foi uma Corretora que era um vendedor, Serra era meu vendedor, começou comigo e eu aluguei uma sala pra ele. Roma Quality eu aluguei uma sala pra eles. Posso falar aí também do Geraldo, Chico Alves, então nós temos muita história de construir e as pessoas que aproveitaram souberam se estabelecer no mercado e hoje estão até direto aí como plataforma e tal. Então eu posso fazem ainda muito mais.

 

Agora que chegamos ao final da entrevista, eu gostaria que você encerrasse falando a respeito de um tema que abalou o mercado. Como você vê a atuação do Sincoplan?
Eu vejo a questão do sindicato como uma guerra de egos, que não vem por parte do sindicato, pelo que eu acompanhei e ouvi, eu acho que quando se faz uma reunião, que nem o dono de uma empresa, que se você me perguntar eu cito, que eu não escondo nada não. Eu acho que quando ele me abordou e falou "amigo" eu não gostei, mas continuo respeitando muito, mas eu falei "amigo não". Ah, mas o sindicato não cumpre. Pera aí, o sindicato não cumpre acordo? Então faz ata. Eu falei isso inclusive pra o presidente do sindicato. Eu fale, olha, [ínaudível] tava falando que você vai pra uma reunião, combina uma coisa, depois faz outra. Aí você vem, quando eu te encontro, porque eu conheço mesmo. Pô, eu conheço todo mundo no mercado. Eu ando na rua, pareço deputado, vereador… graças a Deus eu sou uma pessoa conhecida. Ele fala, "olha, Jeferson, o pessoal vem, os donos das plataformas, falam que vão fazer as coisas e não fazem. Então porque não se reúnem, porque quando tem reunião lá na Acoplan, não chamam o presidente do sindicato e fazem uma ata e todo mundo assina? E se torna público o que é conversado? O que é dialogado? Por que é que as duas partes não coloca no papel e… você concorda comigo, Blog, que eles deviam fazer uma ata e assinar?

 

Concordo, mas este caso o qual você está falando especificamente…
Eu sou da democracia. Eu acho que a democracia verdadeira é essa. Agora, ficam: "ai que o Jeferson"! Ah, desculpa. Eu não fiz nada, eu não tenho nada a ver com isso. Agora, eu sou a favor da lei. Sou a favor da correção daquilo que todos fizeram errado. Inclusive eu. Agora, vejamos: o mercado ele é totalmente… não se consegue uma fórmula para ajustar o mercado. É verdade. Qual a Corretora, hoje, que, se receber uma fiscalização, está perfeitamente correta?  Aí, o corretor fica no meio de uma situação dessa, podendo de repente ele estar lá numa grande plataforma aí vai uma fiscalização do Ministério do Trabalho, da Receita Federal, de não sei o quê, pode fechar aquela Corretora, travar os bens dela e o corretor ficar sem receber o dinheiro dele. Isso é bom pra o corretor? Como ele vai recupera se uma Corretora deixar de pagar a ele? Porque hoje nenhuma Corretora está redonda perante o que a lei exige. Não é o que o sindicato exige. É o que a lei exige. É claro que eu chego no dono do sindicato e falo, pô, isso aí é pesado. "Mas é a lei Jeferson". Nós vamos fazer o quê? Então, toda minha operação que eu vou fazer agora, eu farei pensando nas questões que o sindicato está colocando à tona.

 

Com relação ao que você estava falando da ata, aquele caso específico, e eu tive conhecimento dele, aquele era um caso que não podia ser trazido a público, ter ata, ter documento, era um acerto de cavalheiros.
Que caso? Desculpa.

 

Este que você estava citando que deveria ter sido documentado e…
Não, então, tem muita coisa que tá rolando no mercado que por incrível que pareça eu não tô sabendo (sic). Aí eu fico ouvindo. O pessoal fala que acha que eu tô sabendo, mas eu não tô (sic). Eu to sendo sincero, a gente ouve alguns comentários: "Faz acordo, mas não cumpre". Fez acordo, não cumpriu é porque uma parte, as duas partes não tão tendo entendimento verdadeiro.

 

Mas esse acordo não podia ser documentado. Foi um acordo de cavalheiros que depois não foi cumprido.
É? Não fiquei sabendo disso não.

 

Mas tudo isso faz parte do processo, nós estamos caminhando para a regulamentação do mercado e você, como eu, acredita que a poeira vai baixar e o sindicato vai ocupar o seu lugar…
Eu acredito que o sindicato ele pode sim ajudar a Corretoras no geral, principalmente as pequenas, pode também atrapalhar quem já está estabelecido eu, Jeferson, vou ter hora que vou gostar e hora que não vou gostar do sindicato, assim como o corretor…

 

Você pretende se candidatar a algum cargo da diretoria?
Não, não. Parece que eles estão abrindo o sindicato patronal e se realmente sair esse patronal, eu gostaria de ter um cargo, mas daqueles diretores que têm poder de voto. Eu queria um cargo social, uma coisa assim para buscar algo para o corretor. O Sílvio Toni, até tava também vendo essa questão da constituição de um sindicato patronal, conversou comigo no ano passado, fez uma reunião aqui…

 

Mas não foi para a frente, não é?
É, o Sílvio Toni marcou uma reunião aqui, o Márcio da Barela veio aqui, a Elza Soar…, a Elza Papaiano veio aqui, a Alice da Viva Saúde veio, O Serra [referência ao Ricardo], também estava no paralelo, mas não chegou a vir, então o pessoal estava fazendo um movimento. Aí eu me desliguei da DJ, tal, fui cuidar mais da Quântica e aí me desliguei. Fique sabendo que estão abrindo, mas não sei qual o grupo. Porque aí começa a ter interesse, entendeu? Eu quero ser o presidente, eu quero ser o tesoureiro, eu quero ser o dono do poder. Desculpa, eu não vivo em função disso. Poder tem quem tem o corretor fidelizado, gostando de trabalhar com a pessoa… que é o diferencial que eu sempre preguei na DJ. O corretor tem que ser rei e rainha. O corretor errado, está certo. Porque o funcionário às vezes vem dizer que o corretor está bravo. Está bravo porque deve ter brigado com a mulher, deve ter perdido uma venda, então ele vai extravasar em algum lugar. Nós temos obrigação de atender bem esse corretor, saber amenizar, assim como várias vezes… bom. Não vou falar mais da minha ex-empresa, né? [risos].  Que também tá aí, beneficiando o mercado.

 

A DJ?
A DJ, tá aí no mercado continuando fazendo um bom papel, dando pra o corretor uma boa possibilidade de negócios e de ele se estabelecer na vida. A gente ficava muito emocionado, tanto eu como o Dirceu, quando o corretor chegava e comunicava um feito. Quando comprava um carro, uma casa, quando formava um filho… a gente ficava emocionado.

 

Como está a sua relação com o Dirceu, hoje?
A minha está ótima porque ele é como um irmão pra mim. Eu amo o Dirceu. Sempre amei. Fico triste porque ele não fala comigo e eu não sei o porquê. Eu queria saber. Mas ele sempre será meu irmão.

 

Muito obrigado pela entrevista, parabéns e muito sucesso para você. .

 

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