“A nossa mão de obra do mercado envelheceu. Com algumas exceções, ela está uma geração para trás. Eu acredito muito que com a atual crise, quando as pessoas vão ter de procurar uma função autônoma, uma função sem carteira assinada, isso vai renovar o mercado.
Se o mercado precisa de uma renovação de corretores, de uma nova filosofia, de um novo método de trabalho, este é o momento”.
Osasco – No último dia 14 (quarta-feira), os sócios fundadores da Corretora Roma Quality, Marcelo Paz e Roberto Lima, reuniram importantes representantes de empresas parceiras, funcionários e corretores, durante um jantar dançante, para comemorar o aniversário de cinco anos da empresa, que, a despeito da tal crise, vem crescendo vertiginosamente. Em produção, em receita e até em número de funcionários. Recentemente, a Roma Quality contratou uma das mais bem conceituadas gerentes do mercado, Ana Paula Lima, como já foi divulgado aqui no Dança das Cadeiras.
A festa de aniversário da Roma não deixou nada a desejar. Teve prêmios aos(às) gestores(as) que se destacaram, presenças de importantes operadoras, teve jantar, e até uma banda para animar.
Nem Roberto Lima e nem Marcelo Paz cursaram adminstração na FGV ou USP, muito pelo contrário. Ambos se orgulham da origem simples e, a exemplo de outras bem-sucedidas e raras parcerias, tocam o seu negócio com o feeling comercial que poucos têm.
“Nossa média ficava entre R$ 120 mil, R$ 180 mil/mês. Este mês batemos o nosso record e chegamos a quase meio milhão. O pico deste mês foi anormal e acredito que não foi só para a Roma, mas a venda gradativa está acontecendo e nós acreditamos que vamos estabilizar em mais de R$ 300 mil/mês”, diz confiante Roberto Lima, numa rápida entrevista que concedeu ao Blog, no final da festiva noite.
Para conferir as fotos do evento, clique aqui.
Blog do Corretor:
Vocês estão comemorando cinco anos de Roma Quality. Essa comemoração tem sido de forma cronológica, ou vocês estão num momento de gratidão, apenas?
Roberto Lima:
A gente comemorou o ano passado, os quatro anos, agora estamos comemorando o quinto ano, a gente pretende fazer uma festa por ano, se Deus quiser… e é gratidão total e absoluta à equipe, ao mercado, às administradoras, às operadoras, todas apoiaram muito a gente; a Amil, AllCare, Bradesco, Sulamérica, Intermédica… o pessoal nos apoiou muito este ano, que está sendo maravilhoso. A gente ouve falar da crise, mas a gente vê a crise passar bem longe do nosso setor. Já entendíamos assim, desde que a crise começou… o nosso setor não para, não é? Com crise ou sem crise, ou a pessoa vai para cima ou vai para baixo. Ou ela compra um produto top, ou ela compra um produto de menor valor.
Blog do Corretor:
Você compararia o ramo de planos de saúde ao de alimentação? Explico: É comum, diante de uma crise econômica, alguém sugerir que o amigo abra um restaurante, pois, com crise ou sem crise, ninguém deixa de comer. Ninguém deixa de ter um plano de saúde, hoje?
Roberto Lima:
Vendo por esse lado, eu acho que você tem razão. Hoje, com mais de 50 milhões de consumidores de planos de saúde no Brasil, quem tem a cultura de plano de saúde não deixa de ter. Então, a pessoa pode sair de um plano mais elevado e ir para um plano mais simples, mas, deixar de ter, ela nunca vai deixar. Como eu disse para você, numa entrevista que a gente fez, ainda para o [Programa] Segura Brasil, o nosso mercado vive de migração; e este é o momento mágico para o nosso mercado. E o empresário do setor que vê a crise é porque ele não enxerga o momento de migração que a gente vai ter, automaticamente, por conta da crise. Então, no nosso setor eu não vejo crise.
Blog do Corretor:
Durante a sua apresentação, você falou em números, não foi? Quase R$ 500 mil em vendas, neste mês…
Roberto Lima:
Sim, o record de vendas da Roma, em cinco anos de existência dela, e a gente acredita que… eu não sei se a gente vai bater esse número tão já, mas vamos manter uma produção muito acima do que a gente vinha, que era uma média de R$ 150 mil, R$ 180 mil/mês. A gente pretende estabilizar em uns R$ 300 mil e vamos trabalhar para ir rumo aos R$ 500 mil, se Deus quiser.
Blog do Corretor:
Este número foi alcançado obedecendo uma ordem cronológica, ou foi de forma alternada:
Roberto Lima:
Eu acho que, como todo setor, existem os altos e baixos, mas a gente vem estruturando a empresa para que ela tenha uma venda gradativa. O pico desse mês foi anormal, acredito que não só para a Roma, mas para todo mundo, mas a venda gradativa está acontecendo, a gente conquistou um teto aí bem bacana e eu acredito que nos próximos meses aí a agente estabilize nos mais de R$ 300 mil/mês e vamos trabalhar para chegar aos R$ 500 mil quiçá R$ 1 milhão. Este é o nosso grande objetivo. Sem medo de crise.
Blog do Corretor:
Falando em crise, você atribui esse boom nas vendas recentes ao fator Unimed Paulistana?
Roberto Lima:
Sem dúvida nenhuma! O mercado todo sentiu, afinal foram mais de 700 mil clientes jogados à própria sorte, jogados ao mercado, acredito que esse “sintoma” de Unimed Paulistana ainda vai permanecer por alguns meses, até porque vários clientes esperaram os 30 dias para ver o que ia acontecer. Isso aconteceu recentemente, as pessoas viram que não mudou muita coisa, então, a ideia é que a coisa dure por alguns meses, ainda. São 700 mil pessoas num processo migratório. É como eu sempre digo, o processo migratório é o que sustenta e faz acontecer o nosso mercado. Acredito muito no crescimento da população que vai ter acesso a planos de saúde, mas eu tenho a convicção que (sic), nem o próprio sistema privado de saúde tem condição de crescer mais, porque ele já não comporta as pessoas que estão tendo acesso a ele. Então, eu acho que precisa de uma reestruturação no sistema: crescimento no número de hospitais, de leitos, de clínicas, de laboratórios, para aí, sim, a gente conseguir um crescimento ainda maior no número de clientes que estão tendo acesso ao plano de saúde.
Blog do Corretor:
Como você vê a inflação médica?
Roberto Lima:
Esta é uma situação complicada, porque a inflação médica vem acompanhada do ganho de tecnologia e isso não é barato. A tecnologia vai barateando com o tempo, mas num primeiro momento, ela tem um custo elevado. Eu acredito que o setor de saúde privada no Brasil sofre muito, muito, muito com desvio, com coisa errada que acontece e isso gera muito prejuízo para as operadoras, seguradoras…
Blog do Corretor:
Você está se referendo às fraudes, à corrupção praticada pelos usuários?
Roberto Lima:
Sim, isso mesmo. Eu acho que com o tempo, a própria tecnologia aumentando, no sentido de evitar esse tipo de fraude, a coisa tende a melhorar.
Blog do Corretor:
A Amil adotou a biometria [sistema de identificação do associado através das digitais].
Roberto Lima.
Exatamente. A Amil adotou a biometria, provou-se um caminho difícil, complicado, tem perdido muitos [médicos] credenciados, por conta do tamanho da burocracia, que os credenciados enfrentam para receber, tem casos em que o credenciado que deveria receber em 30 dias, por um erro de digitação, ele pode levar até cinco meses para receber. A gente tem acompanhado inúmeros descredenciamentos na Amil por conta disso. O médico quer comodidade, como qualquer outro quer. Mas eu acredito que, com o tempo, todos vão ter de se adaptar e se conformar com a burocracia. Só assim será possível evitar a fraude.
Blog do Corretor:
Voltando a falar em Roma Quality, existe uma pesquisa do Sebrae em que é demonstrado que as taxas de mortalidade das Pequenas e Médias Empresas permanecem altas, sendo que 29% das novas empresas paulistas encerram suas atividades antes de completar 1 ano de atividade e 56% fecham as portas em 5 anos. A Roma chegou aos cinco anos. Está segura?
Roberto Lima:
Graças a Deus.Tenho um sócio aí fantástico [referência a Marcelo Paz], cuida muito bem da parte financeira, às vezes eu brigo com ele porque ele é chato (risos), às vezes eu quero fazer uma coisa e ele diz: “Roberto, menos. Menos, porque não é assim, a gente tem de pensar no futuro”. Essa festa mesmo foi preciso muita conversa. Coloquei ele para brigar com o dono da casa para conseguir um preço bom e ele conseguiu. Marcelo é equilibrado, austero e isso tem sido o equilíbrio da balança. Eu sempre digo a quem pretende ter uma Corretora, abrir seu próprio negócio: Procure um sócio diferente de você, nunca igual. Dois malucos não dá.
Blog do Corretor:
E nem dois muito certinhos, senão não vão ousar.
Roberto Lima.
Não vão ousar, isso. Eu sempre digo, você tem gigantes do setor, que estão aí há anos, e se você não ousar não vai conseguir encarar esses caras de frente. Então, tem de ousar, senão você não vai para frente.
Blog do Corretor:
Você, como a maioria dos empresários desse setor, veio lá de baixo e isso é muito importante porque as suas conquistas são ainda mais valorizadas. Eu gostaria que você mandasse um recado para esse mercado do qual você e seu sócio são importantes atores.
Roberto Lima:
Sim, eu quero mandar um recado muito sincero a todos os pares do setor, que há anos vem pregando uma renovação do setor, vem pregando que vai existir uma evolução no profissional de vendas do setor e que quem não se profissionalizar vai sair do mercado, quem não fizer diferente vai sair do mercado. Eu quero dizer para eles que isso está para acontecer. Mas não no modelo que eles imaginavam. Eu tenho uma análise própria que é bem mais profunda. Eu vejo hoje grandes profissionais de venda, eu tenho profissionais de venda na Roma que são semianalfabetos, mas que vendem quatro a cinco mil reais por mês. Ganham muito melhor do que muitos médicos. E não dá para mim (sic) descartar uma pessoa dessa, e tem várias pessoas assim no mercado, e as Corretoras dizem que se não se profissionalizar vai sair, e eu digo que não vai sair. Que essa profissionalização vai vir por meio de uma mudança de gerações. As pessoas que hoje compõem o nosso mercado são pessoas que advém da década de 80, de 90, do início dos anos 2000, do Século passado, são pessoas que entraram no mercado de planos de saúde por falta de opção de trabalho. E nos últimos 15 anos a gente viu o mercado de trabalho, indústria, serviços ter um boom muito grande. E a nossa mão de obra do mercado envelheceu. Com algumas exceções, ela está uma geração para trás. Eu acredito muito que com a atual crise, quando as pessoas vão ter de procurar uma função autônoma, uma função sem carteira assinada, isso vai renovar o mercado.Hoje, por ano, no Brasil, 800 mil jovens estão engrossando a fila de desempregados, precisamos trazer esses jovens para renovar nosso mercado. E essa renovação vai acontecer naturalmente e não por força de “tem que mudar, tem que fazer e acontecer…” ela vai acontecer naturalmente, a partir de agora. Estou convencido disso. Eu acredito que daqui há 15 anos se a gente fizer uma nova entrevista, as pessoas que participarão do nosso mercado serão as que procuraram uma alternativa para atual crise.
Blog do Corretor:
Era este o recado que você queria dar ao mercado?
Roberto Lima:
Era este o recado que eu queria dar ao mercado.
Se a gente quer investir em mão de obra nova, se a gente quer investir em novos talentos, em novos profissionais, a hora é essa. E não é pegando a pessoa que já tem 50 anos, 60 anos e enfiar na cabeça dela o que é um computador, o que é um sistema, não! Não é dessa forma. Aquela pessoa vende, precisa de suporte, e ela vai vender do mesmo jeito. Do jeito dela. E pegar essas pessoas novas que vão entrar no mercado e treiná-las para fazer uma geração diferente. Porque elas já vêm com conhecimento de computador, de internet, o que elas precisam é de conhecimento técnico e de produto. Se o mercado precisa de uma renovação de corretores, de uma nova filosofia, de um novo método de trabalho, este é o momento.
Blog do Corretor:
Você ouviu isso de alguém?
Roberto Lima.
Não. Esta é a minha opinião.
Blog do Corretor:
Parabéns pela sua análise, eu acho que faz todo sentido, parabéns pelos cinco anos de Roma Quality. Pelas sócias, que são esposas dos sócios, eu vi os aplausos que elas receberam das corretoras, e olha que é difícil mulher aplaudir mulher (risos). Parabéns e eu espero estar aqui no ano que vem para comemorar os seis anos de Roma Quality.
