SÃO PAULO – No final da tarde desta sexta-feira (19), um evento, do qual participaram gerentes, parceiros e amigos dos anfitriões, marcou a inauguração de mais uma Corretora na capital, contrariando todas as previsões pessimistas do mercado.
A Umbrella Corretora teve origem na força que surgiu da união de dois corajosos vendedores.
Helder Galvão e Warlle Brandão, foram recrutados pela Célebre Corretora, do exótico Marcelo, quando tinham apenas 20 anos de idade e ainda não sabiam o que o futuro profissional reservava para ambos.
Hoje, aos 30 anos de idade, cinco dos quais dedicados ao seu projeto pessoal, Helder e Brandão, carregam consigo a experiência e a gratidão por tudo que aprenderam na “grande escola”, como dizem ao se referir à Corretora, conhecida por não recrutar corretores do mercado.
“Quando eu descobri o mercado de planos de saúde, entendi que era aquilo o que eu queria para mim”, confessa Helder Galvão.
Seguindo a linha de sua mentora, a Umbrella também não recruta vendedores do mercado. “Nós contratamos vendedores de outras áreas, treinamos e damos todas as ferramentas para o seu bom desempenho profissional”, ressalta Brandão.
O evento foi marcado pela criatividade e bom gosto.
Um Food Trucks e um Australian Food, como são conhecidos os veículos estilizados e adaptados para produzir e servir refeições, foram contratados para atender os convidados. E agradou.
O evento contou com as presenças de representantes de importantes empresas do setor como, Cláudia Celine e Raquel (Sul América) Vavá e Rogério (Amil), além de representantes de Corretoras que atuam como repasse da Umbrella.
Marco Antônio Araújo, ex-Medisanitas, e hoje pilotando seu próprio negócio – AlphaBroker – também deu o ar da graça.
“Nosso gestor atual é o Vavá (Amil), mas eu fiz questão da presença do Rogério, pois ele nos atendeu por muitos anos e foi sem dúvidas o gestor que mais contribuiu para o nosso crescimento. Apesar de não nos atender mais, criamos laços de uma amizade muito forte”, confessou Helder.
Com investimento de quase R$ 600 mil, aquilo que um dia foi um galpão na Rua Gomes Freire, Lapa, agora dispõe de 44 confortáveis PAs com telefone, computador e no andar superior o corretor pode contar com sala de jogos, cadeiras de massagem, sala de treinamento informatizada, TVs…
Sim, chovendo ou fazendo sol, o corretor pode contar com a Umbrella.
Blog do Corretor:
A Corretora de vocês começou no vermelho. Como foi isso?
Helder Galvão:
Nós dois éramos vendedores, vendíamos planos de saúde. Não conhecíamos muito o mercado, muito menos as possibilidades que existiam. Nós viemos da escola da Célebre, eu fui supervisor, gerente, trabalhei em todas as áreas lá, e quando eu cansei de tudo e fui trabalhar com vendas, finalmente, porque eu entrei na Célebre aos 20 anos de idade no administrativo, em três meses me promoveram a supervisor. Comecei então a bater todas as metas, ser campeão de vendas, tudo, e ele [referindo-se ao hoje sócio Warlle Brandão] entrou na minha equipe. A Célebre fazia um trabalho de recrutar muito forte (sic), e ele entrou como mais um dos que não sabiam nada de plano de saúde…
Blog do Corretor:
A Célebre tem essa característica, não é? De admitir somente profissionais de fora da área da…
Helder Galvão:
Sim, nós dois. Como falei anteriormente eu entrei como funcionário no administrativo. Três meses depois eu assumi uma supervisão e um ano e meio depois ele [Brandão] entrou como vendedor. Criamos uma amizade muito forte, entre os meus vendedores ele sempre foi um dos que eu mais confiava, só que eu saí, fui trabalhar com PJ e depois de algum tempo eu virei vendedor também. Trabalhávamos quase um ao lado do outro. Aí a gente teve a ideia de dividir um escritório com o objetivo de ter uma comissão maior. Eu morava em Itaquera, extremo Leste, e ele em Morro Doce, que é extremo Oeste, as duas periferias. Alugamos uma casa na Zona Norte, eu morava na parte de cima e [inaudível] na parte de baixo. E nessa época a gente estava completamente no vermelho. A gente alugou a casa sem saber se ia pagar o aluguel no mês seguinte. Uma coisa que a gente levou muito a sério, a comissão da Corretora que é hoje, é a mesma do início. Por mais que fôssemos só nós dois, a gente sempre foi muito fiel e pontual com a comissão do corretor. Eu atrasava pensão alimentícia, eu tenho um filho, atrasava conta… mas o dinheiro da empresa sempre foi sagrado. A gente não mexia porque sabia que aquele dinheiro era importante para o nosso crescimento.
Blog do Corretor:
E atrasar a pensão é perigoso [risos].
Helder Galvão:
Mas era questão de dias.
Warlle Brandão:
[O sócio intervém] O que o motivava a vender mais. Uma coisa que gente sempre teve bem claro foi que de um lado estavam os dois sócios e do outro a empresa e a gente levou isso muito a sério.
Blog do Corretor:
Há quanto tempo vocês estão nessa jornada?
Warlle Brandão:
Já em 2007, após a minha formatura em Educação Física, e a instituição ia demorar a liberar o meu diploma, e eu tinha um vizinho que trabalhava na área, na ocasião ele me fez o convite e eu topei. Mas a nossa decisão em montar o escritório foi em 2011, e a vinda para o bairro da Lapa foi em 2014. Antes nós não tínhamos planejamento para o crescimento da empresa. A coisa foi acontecendo, na verdade, para atender a demanda de um crescimento que acontecia naturalmente. Começamos com duas pessoas, depois quatro e depois precisamos mudar para um lugar maior, e é o que está acontecendo hoje, quando pretendemos limitar a nossa equipe comercial a um número de 46 corretores.
Blog do Corretor:
E neste espaço, que é a razão da nossa presença, quantos corretores podem ser acomodados confortavelmente?
Helder Galvão:
O espaço comporta 44 corretores. São duas equipes de 22 pessoas, e dentro desse espaço ainda tem a posição de trabalho da supervisora e a nossa. Nós fizemos questão de colocar as nossas mesas entre os corretores. Acredito que o nosso sucesso, parte dele, se deve ao fato de nós termos feito tudo e continuamos fazendo.
Blog do Corretor:
E esse espaço já está todo preenchido?
Helder Galvão:
Todas as PAs estão preenchidas. Esses corretores vêm da nossa unidade matriz porque não cabia. Mas segunda-feira [referência ao dia 22, segunda-feira passada], já estão todos trabalhando. E a gente tem um “turnover” [termo empregado para determinar a taxa média entre admissões e desligamentos em uma empresa] baixíssimo. A maioria absoluta dos nossos corretores estão conosco desde o início, quando começamos lá em baixo [referência a outra unidade localizada no mesmo bairro].
Blog do Corretor:
Qual é a exigência de vocês para admitir um corretor?
Helder Galvão:
A grande maioria dos nossos corretores são pessoas que a gente vê potencial, pessoas que a gente conhece de outras áreas e convidamos para trabalhar com planos de saúde.
Blog do Corretor:
Então, era isso o que eu ia falar. Vocês, então, deram continuidade ao modelo da Célebre, que só contrata vendedores de outras áreas?
Warlle Brandão:
A mesma filosofia. Aqui, para ser sincero, não tem nenhuma pessoa que tenha sido contratada sem ser por indicação de alguém daqui de dentro. O nosso objetivo é atingir a excelência no atendimento ao cliente. Para tanto, esses vendedores, são treinados e orientados para fazer o melhor sem os vícios do mercado.
Blog do Corretor:
Vou fazer uma pergunta indiscreta, mas vocês respondem se acharem que devem. Qual foi o faturamento da Corretora no último fechamento?
Helder Galvão:
Fechamos este mês com um faturamento próximo de R$ 140 mil, só de PME. A gente acaba não considerando muito as vendas do Pessoa Física (PF), Adesão… Atualmente, com o número de 30 corretores ativos, antes dos 44 desta unidade, estamos com essa média de faturamento só no PME. Vendemos as principais operadoras e seguradoras, mas o nosso foco é Amil.
Blog do Corretor:
Mas eu não vi ninguém da Amil aqui [mais tarde o blogueiro mordeu a língua. Vavá e Rogério, compareceram para prestigiar a Umbrela e seus sócios].
Helder Galvão:
Nós fizemos recentemente uma troca de plataforma e o atendimento está em processo de definição. Estamos inclusive solicitando um código direto na Amil, porque a nossa produção de Amil equivale a 75% daquilo que a Corretora produz. Agora, com a abertura dos códigos que a gente foi fazendo de um ano e meio para cá, a gente abril código em todas as Seguradoras, em algumas Operadoras que têm uma produção boa, o Grupo NotreDame Intermédica e a Sul América foram empresas cuja produção cresceu muito aqui dentro.
Blog do Corretor:
Qual o perfil do cliente de vocês?
Helder Galvão:
Nós trabalhamos muito com clientes de alto padrão. Isso graças a um trabalho que a gente desenvolve aqui dentro. Esse foi o embrião da empresa de marketing digital, que é a minha formação. Logo, eu me dediquei muito a isso. E o Brandão é o cara que me puxa para a realidade, quando eu começo a viajar nas ideias. Quando não se trata de maluquice ele incentiva. Foi o caso do marketing digital. Ele disse para mim que isso ia dar resultado e aí a gente começou a investir muito e estamos até hoje no mesmo ritmo. A gente investe sete vezes mais em marketing digital do que o nosso próprio rendimento. A empresa cresceu muito por causa disso e o nosso cliente é classe alta por causa disso. Os produtos mais comercializados aqui é a linha One Health, da Amil e as seguradoras, Sul América, Bradesco e a Omint, que também é nossa parceira.
Blog do Corretor:
E quanto aos produtos coletivos por adesão?
Warlle Brandão:
Nós temos os produtos por adesão também, e a Qualicorp acaba sendo a empresa com quem nós trabalhamos mais. A gente tem algumas restrições por conta do comissionamento, mas o produto em si… a gente sabe que o atendimento vai ser no mesmo nível. Já tivemos treinamento aqui dos produtos Qualicorp, por exemplo, mas somos repasse.
Blog do Corretor:
Foram nove meses de trabalho até concluir a reforma deste que já foi um galpão. Nesse período, tudo foi bancado pela outra unidade, a matriz?
Helder Galvão:
Agora a gente vai fazer o caminho inverso. Nós vamos trazer todo mundo para cá, vai aumentar o grupo, mas a nossa sede atual vai continuar num outro sistema de trabalho. Agora é hora dessa aqui pagar aquela.
Blog do Corretor:
Há divergência no mercado, no que se refere ao comissionamento ao corretor. Alguns acham que a comissão é muito alta, e dão como exemplo a comissão de um corretor de imóveis. Qual é a opinião de vocês a respeito?
Helder Galvão:
A meu ver, a empresa que trabalha com uma comissão mais justa é a SulAmérica. Por quê? Ela tem um comissionamento padrão, que é para quem está começando, mas conforme você vai atingindo as metas que ela sugere, ela vai progredindo com o comissionamento. Isso faz com que o crescimento dos seus rendimentos, tenha uma motivação. Eu torço que o mercado tenha uma condição que seja justa para todos.
Blog do Corretor:
Vocês podem revelar a tabela de comissionamento da Umbrela? Se isso for uma informação limitada aos internos, não precisa falar.
Helder Galvão:
Depende muito do produto que eles vendem. Nós trabalhamos com uma comissão no adesão que é de 50%; uma comissão do PME de 150% e Pessoa Física que chega a 100%.
Helder Galvão:
Se você comparar com o que o mercado paga de comissão para o corretor, a nossa comissão parece ser baixa. Só que quando a gente coloca na ponta do lápis o quanto a gente investe em marketing digital, uma coisa paga a outra. Aqui, nesta estrutura, estamos considerando um investimento em marketing digital entre R$ 100 mil e R$ 120 mil. Para poder atender a demanda.
Blog do Corretor:
E nesse ritmo, tem sempre cliente todos os dias?
Helder Galvão:
Cada vendedor nosso, tem de atender de três a cinco clientes por dia. Então imagina: 45 vendedores, a gente fornecendo todos os dias, de três a cinco clientes, para cada um. E clientes de um bom nível, pois as nossas indicações não são compradas, são todas geradas aqui. Então, quando ele pega uma indicação, ele não está competindo o mesmo cliente com o mercado. Aqui nós temos advogado trabalhando como corretor, pessoas que trabalharam como propagandistas de área farmacêutica, ex-empresários, enfim. A grande maioria dos nossos vendedores tem formação superior, carro próprio… é um bom nível. Nós entendemos que esse nível tem de ser alto para atender esse cliente que nós geramos. Já teve casos que no fechamento, quando revelamos o campeão, era uma pessoa que tinha somente três quatro meses de área. Isso em outro modelo é completamente impossível. Nós não vendemos mais, há mais de dois anos, mas até hoje vamos em visita com o corretor.
Blog do Corretor:
Responda objetivamente: Você já sentiu vergonha de ser corretor de planos de saúde?
Helder Galvão:
Nunca, jamais (!) Aliás, essa foi uma das lições que eu trago do Marcelo da Célebre. Ele sempre dizia que nós assumíssemos a condição de vendedor de planos de saúde.
Blog do Corretor:
E você?
Warlle Brandão:
Nunca tive e nunca terei.
Blog do Corretor:
Nesse período de nove meses em que vocês se dedicaram à essa reforma – aliás, parabéns pelo bom gosto – durante esse tempo, em algum momento vocês sentiram medo e pensaram em desistir?
Helder Galvão:
Não. Nós ouvimos muitas coisas como, ‘está dando o passo é maior do que as pernas’, ‘é loucura’, ‘pode não dar certo’… Mas esse passo que a gente deu hoje, não foi maior do que o passo que nós demos há cinco anos, quando resolvemos montar o escritório juntos. Ali nós tivemos muito mais coragem do que tivemos hoje.
Warlle Brandão:
Nunca passou pela nossa cabeça, essa ideia de recuar, mesmo em momentos difíceis, que foi quando nós começamos o projeto e a arquiteta apresentou o investimento para a reforma que beirava os R$ 600 mil. A empresa não tinha essa verba, mas nós procuramos outros fornecedores e negociamos preços e prazos. E no fim, tudo deu certo.
Blog do Corretor:
Agora, para finalizar, eu gostaria que vocês mandassem um recado para o mercado, para o nosso leitor, vocês que se definiram como leitores assíduos do Blog…
Helder Galvão:
Eu acho que o Blog é uma ferramenta extraordinária, você foi realmente muito inovador, nessa questão do Blog, porque realmente o mercado precisava de uma ferramenta de comunicação abrangente, que permitisse o acesso a todo mundo. O Blog é diplomático, democrático, enfim. O Blog é fantástico. As matérias, e até mesmo os comentário que eu leio, me acrescentam muito. Então, eu acho que para o mercado todo, muito mais importante do que vir e falar sobre uma receita de sucesso, ou de coisa a fazer, ou de produto a vender, a troca de experiência é a coisa mais importante que tem. Uma filosofia que seguimos aqui: Nós ensinamos aos vendedores todos os dias, mas os vendedores nos ensinam todos os dias, também. A competição é saldável, necessária e se ela não existir o mercado não se renova, não cresce. Somos dois entre 100 [corretores e funcionários] e nós temos muito mais a aprender com essas 98 pessoas do que elas aprenderem conosco. (sic)
Blog do Corretor:
E você, Brandão, o que tem a dizer para o mercado?
Warlle Brandão:
A nossa linha de raciocínio é muito parecida. Eu penso assim também e vejo o Blog como uma ferramenta sensacional também, eu já utilizei para o meu crescimento profissional, inclusive os vídeos do programa que você apresenta, que estão no Youtube [referência ao Programa Segura Brasil]. Tomar conhecimento de cases de sucesso, de outras pessoas, de outras Corretoras, vai me ajudar. A concorrência é fundamental. Até mesmo no esporte, quanto mais pessoas praticando em alto nível, melhor será para o concorrente. Eu não tenho adversários, eu tenho concorrentes. Hoje mesmo estamos recebendo aqui três empresas que não são mais repasses nossos, mas nós mantemos um excelente relacionamento com essas empresas. Às vezes eu preciso de alguma coisa, ligo para o parceiro antigo, às vezes é o contrário, então eu acho que o mercado tem de se ajudar, cliente tem para todo mundo. Só precisamos fazer com que o mercado evolua em conjunto. Se nós melhorarmos a visão que muitas vezes o cliente tem do corretor, a gente melhora a condição comercial que nós podemos ter. (sic)
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Fotos de Vicente Sobrinho, fotógrafo oficial do evento
