“Coração é terra que ninguém anda”, assim dizia o velho pai de uma amiga minha, quando se referia ao homem, cujas intenções habitam o abismo insondável do coração humano. Uma verdade incontestável, no que pese a lembrança de que não é o coração, mas a mente quem analisa, quem pondera, quem confunde, quem compreende. Em alguns casos, auxiliada pela intuição – consciente ou inconscientemente.
Influenciado pelo coração, pela intuição ou pelos dois, confesso que tive uma boa impressão, ao entrevistar os três diretores da Public Broker, em Maceió, durante a viagem da qual o Blog participou na condição de convidado.
Fora da agitação do resort, uma pousada localizada no topo de uma colina, cercada por uma exuberante vegetação natural e uma vista de tirar o fôlego de qualquer visitante, por mais insensível que este possa ser, foi o cenário da entrevista que fluiu como um terceto composto por três músicos com instrumentos diferentes, porém afinados.
Sob o olhar “ligeiro” de Leandro Elias, os três entrevistados – Sócrates de Freitas, 27, com formação em marketing e especialização em inteligência de mercado; Willian Rocha, 33, economista e corretor de seguros e mais o recém contratado Sérgio Cardoso, 44, sociólogo, MBA em Gestão Empresarial e pós-graduação em Administração de Planos de Saúde – demonstraram conhecimento e preparo para a função e o desafio que têm pela frente.
Ainda sob o impacto da corajosa decisão, Sérgio Cardoso já se mostrava familiarizado com a nova casa em que acabara de chegar, indicando que já entrou na Corretora com a chave no contato e o pé no acelerador. Contudo, cauteloso, pisando com o pé de homem, mas com a leveza da pata de um felino.
Fazer as perguntas e ouvir as respostas de cada um, foi também uma oportunidade para observar a sincronicidade e a harmonia que fluiu entre os três. Um bom sinal.
E como se não bastasse, havia ainda a Natureza.
E uma vista privilegiada do esplendoroso mar de Maceió.
E se coração é terra que ninguém anda, Maceió é terra para muitos corações. A seguir, a entrevista completa. Acompanhe:
Blog do Corretor:
Sérgio Cardoso, o que significa, na prática, a sua vinda para a Public? O que o corretor pode esperar?
Sérgio Cardoso:
Eu quero manifestar, neste primeiro momento, a minha alegria de ter recebido o convite e, com isso, ter a oportunidade de unir-me aos talentos que já compõem essa casa nova. A Public já é uma marca consolidada no mercado e a minha vinda significa uma demonstração de que a empresa pretende intensificar o seu investimento no Canal Corretor. Pretendo contribuir com a minha experiência de 26 anos, com a missão de aproximar ainda mais o corretor da companhia. Há um crescimento evidente da Public, que passou por um processo de maturação e revisão de processos, e, junto com os meus pares, Sócrates e Willian, vamos integrar os departamentos da empresa. Assim, falando a mesma língua, deixaremos mais claro que o corretor é – e sempre será – o principal agente de agregação. A minha vinda significa exatamente isso: uma demonstração de que a Public está investindo no Canal Corretor. Eu também falo a linguagem do corretor e adoro tomar café com o corretor. Aliás, antes de tudo, eu sou vendedor. Com a minha presença, falando a mesma língua que os corretores, conseguiremos atender os seus anseios e trazê-los ainda mais para perto da Public.
Blog do Corretor:
Fiquei sabendo que, no mais recente planejamento da Public, uma determinada estimativa de crescimento havia sido projetada para cinco anos. Porém, este número foi alcançado em apenas dois. Certamente, um novo desafio foi lançado para os próximos anos.
Sérgio Cardoso:
Com certeza, já temos esse desafio. Há uma proposta ambiciosa de crescimento, que oportunamente comunicaremos a todo o Canal Corretor. O que posso adiantar é que estamos trabalhando na construção de uma plataforma que será uma solução completa para o corretor. A partir daí, caminharemos com mais assertividade rumo a um objetivo de crescimento que é bastante ousado. Estamos determinados a trabalhar diariamente com foco e determinação para atingir um número que está bem consolidado nas nossas cabeças e planejamentos. Ainda não posso te informar qual número é esse, pois temos que finalizar a nossa lição de casa, mas está tudo muito bem costurado.
Blog do Corretor:
Sócrates, em poucas palavras, gostaria que definisse a sua função na Public, antes do Sérgio e agora, com a vinda dele.
Sócrates de Freitas:
O nosso objetivo é desenvolver o corretor para que ele esteja apto a realizar negociações com empresas acima 100 vidas. A vinda do Sérgio agrega muito, pois, como ele mesmo enfatizou, nós buscamos a integração comercial de todas as áreas da empresa para que o corretor tenha um suporte ainda mais capacitado e consiga alavancar mais negócios para cada cliente. Funciona mais ou menos assim: o corretor traz o cliente para a Public, e dentro da nossa plataforma comercial de negócios e gestão, mostramos a oportunidade para ele e o ajudamos a se desenvolver para que ele também consiga aplicar essas novas modalidades de produtos e serviços que a Public disponibiliza. A vinda do Sérgio é fundamental nesse sentido. Resumidamente, o objetivo é integrar toda base comercial da Public e disponibilizar isso para o corretor por intermédio dessa plataforma, em São Paulo, Campinas, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Curitiba e em vários estados do Nordeste.
Blog do Corretor:
Você citou várias capitais do País. A Public já tem representantes nessas cidades?
Sócrates de Freitas:
Sim. Por meio de contratos por adesão e corporativos, possuímos uma carteira com todas as modalidades de negócios da Public. Também temos unidades físicas, o que possibilita trazer mais opções para o corretor oferecer aos seus clientes. Em suma: estamos integrando todas as informações em uma única plataforma para que o corretor consiga potencializar ainda mais a sua venda.
Blog do Corretor:
E qual é a função específica da equipe Comercial Corporativa?
Sócrates de Freitas:
Nossa função é atender a equipe do Canal Corretor, acompanhando o corretor em todos os leads e clientes acima de 100 vidas. Possuímos uma equipe especializada para dar suporte, a fim de que se conclua esse tipo de venda. Foi assim que conquistamos grandes empresas, marcas muito conhecidas no Brasil, e multinacionais com mais de oito mil vidas. Estamos construindo esse caminho junto ao corretor e trazendo um modelo de gestão no qual, o corretor garante uma comissão vitalícia. Isso possibilita que ele desenvolva um melhor planejamento econômico para o seu desenvolvimento como empresário.
Blog do Corretor:
Assim como os demais diretores, você parece ser polivalente. Por isso, a sua resposta foi tão ampla. Mas, na prática, o que você faz na Public?
Sócrates de Freitas:
Eu gerencio uma equipe de oito pessoas, em nível nacional, que dá suporte ao Canal Corretor para empresas acima de 100 vidas.
Sérgio Cardoso:
Acho importante pontuar, falando sobre o nosso Comercial Corporativo que, antes, quando o corretor estava em contato com uma grande empresa e entrava em uma “bola dividida” com uma Corretora grande – AON ou Marsh, por exemplo -, ele normalmente desistia da venda. Com o que foi desenvolvido pela Public, hoje, com o apoio da equipe do Sócrates, o corretor tem o suporte total para disputar o negócio de igual para igual. Conforme já citamos em outras ocasiões, há o caso de um corretor que gerou cerca de R$ 200 mil de agenciamento, quando fechou uma venda em parceria com a Public. Esse tipo de situação, com certeza, só foi possível pela boa preparação do corretor e pelo apoio dado pelo nosso Comercial Corporativo.
Blog do Corretor:
Agora, gostaria de ouvir do Willian, uma síntese de sua função em uma das cadeiras da Diretoria da Public, e da importância da chegada de Sergio Cardoso ao time.
Willian Rocha:
Boa parte dos produtos oferecidos pela Public, entre eles, o Seguro de Vida e Previdência, Seguros Patrimoniais e Pessoais, estão sob minha responsabilidade e da minha equipe. Entendo que a função do Sérgio é essencial para a integração do que estamos chamando de plataforma integrada. Com essa ferramenta, o corretor identificará facilmente quais as necessidades dos seus clientes que, atualmente, é o nosso carro chefe.
No momento em que o corretor tiver uma empresa como cliente, ele poderá cotar e oferecer diversos produtos. Isso também vale para clientes que não são empresa. Em ambos os casos o interessante é: o corretor terá um ganho maior – de carteira e de renovação. Além disso, aumenta-se a fidelização e existe a possibilidade de ganho escalonado, ou seja, por meio de vários produtos. Isso também é bacana para que se exerça uma função primordial no nosso ramo que é oferecer o bem-estar ao cliente de forma ampla. Vender um só produto para o cliente enfraquece muito o corretor, devido a concorrência. Para ter o cliente para sempre na carteira, é preciso atendê-lo nas suas várias necessidades.
Blog do Corretor:
Quando uma empresa contrata um profissional para uma determinada função, certamente é para melhorar algo. A Public vinha bem sem o Sérgio. A vinda dele, agora, é para preencher algo que estava faltando ou uma “grande sacada” para expandir?
Willian Rocha:
Ele vem como um profissional super qualificado que o mercado conhece. O departamento Comercial Varejo da Public é o coração da empresa. Afinal, ela cresceu no centro de São Paulo graças à ajuda do corretor e é, desta forma, que vamos continuar evoluindo. O Sérgio vem para somar a sua experiência de outras plataformas. Assim, a expectativa é de que sejamos ainda mais assertivos junto aos corretores e eles fiquem mais próximo à Public. Afinal, se existe o “conceito” de que o corretor do centro de São Paulo está limitado a apenas um produto, a Public tem a proposta de ampliar o leque de possibilidades e ganhos para esses profissionais.
Blog do Corretor:
Sergio, foi difícil para você tomar a decisão de ir para a Public?
Sérgio Cardoso:
Eu me envolvo muito emocionalmente com as pessoas com quem trabalho. Estou me sentido em casa, estou à vontade, porque o projeto é muito bom. Em relação aos corretores, eles parecem estar um pouco órfãos. Além disso, alguns enfrentam dificuldades sérias todo mês, inclusive para se manter. A proposta da Public é criar oportunidades para os corretores, a fim de que eles possam vender mais para os mesmos clientes.
Quando falamos de Vida, Previdência, Corporativo, Adesão, estamos dando a possibilidade do corretor vender mais produtos e qualificar-se, preparando-se de verdade para um segundo momento que o mercado vai exigir dele. Por isso vamos investir muito na formação desses profissionais, inclusive com a criação da Universidade Public. Com o time que temos na Public, orientado por um Conselho de alto nível, estou convencido de que o corretor, que muitas vezes ainda é desdenhado, será colocado em outro patamar.
Esses profissionais são muito dependentes das indicações, até porque ninguém tentou auxiliá-lo de outra forma. Nós vamos dar formação e informação, vamos criar uma solução inteligente para que ele possa vender mais para os mesmos clientes. Aqui eu estou dando uma dica para a sua pergunta – pois é nisso que reside o nosso objetivo de multiplicar o faturamento da Public.
Blog do Corretor:
Ia perguntar sobre a Universidade Public, mas o Sérgio já se antecipou. Sócrates, deixo para você o comentário a respeito da Universidade que a Public disponibilizará para o corretor.
Sócrates de Freitas:
Como o Sérgio mencionou, a Public tem um Conselho formado por pessoas que possuem grande influência no mercado nacional e internacional. Os membros deste grupo têm acesso a pessoas de Gestão que construíram vários cases de sucesso. Além disso, estudamos muito, e a nossa intenção é multiplicar os conhecimentos para os corretores e colaboradores da Public. Vamos implantar um centro de estudos, dentro da Public, pelo qual os corretores terão acesso a todo esse material.
Blog do Corretor:
E se, mesmo com toda essa disponibilidade, todo esse acesso, o corretor, não se interessar?
Leandro Elias
Somos uma Plataforma de Vendas. Vamos ser uma Plataforma de Business Inteligente, uma Plataforma Digital em que o corretor terá uma visão muito mais ampla do cliente, de sua carteira, de seu resultado financeiro. Além disso, com essa tecnologia, o corretor, em qualquer lugar do Brasil, terá acesso às mesmas informações que quem trabalha na rua da sede da Public. Mais ainda, teremos a Universidade Corporativa que estará vinculada a um dos maiores grupos educacionais do País, e em que teremos matérias que serão desenvolvidas pelos profissionais da Public, como: situação financeira, econômica, força de venda, etc. Paralelamente a tudo isso, haverá um Centro de Estudos na Public com um acervo para consulta do corretor.
Blog do Corretor:
Gostaria que você falasse a respeito do Conselho da Public. Pessoas importantes integram esse grupo, como um dos fundadores da HSM.
Leandro Elias:
José Salibi Neto é o nosso mentor. Eu já o conheço há mais de 20 anos, no meio do tênis. Ele foi um dos principais orientadores para muitos nomes no Brasil e no mundo. Por exemplo, ele acabou de receber uma homenagem do Tom Peter, um dos maiores nomes do management mundial. Também foi um dos conselheiros de Edson Bueno, fundador da Amil. Mais ainda, mantém uma fundação em parceria com [Jorge] Paulo Lemann, referência na educação de executivos. E o corretor tem de se enxergar assim, como um executivo. O corretor é um executivo.
Blog do Corretor:
Willian, como responsável pela área de Seguros da Public, há muitos problemas com a falta de ética de alguns corretores?
Willian Rocha:
O corretor ainda não descobriu as possibilidades do Seguro por renovação, que são todos os Seguros além dos Benefícios. Então, o Seguro traz a grande oportunidade de se ter contato com o cliente pelo menos uma vez por ano, no memento da renovação. Então, quando o corretor faz uma venda de PME, por exemplo, existe um universo de, no mínimo, sete produtos que ele pode vender e/ou renovar anualmente, por intermédio da equipe da Public.
Blog do Corretor:
Sócrates, para encerrar, gostaria que você fizesse um resumo do momento pelo qual a Public está passando.
Sócrates de Freitas:
Este encontro ratifica ainda mais o foco da Public, que sempre foi o corretor. Com a chegada do Sérgio vamos potencializar as nossas turbinas. O corretor pode estar certo de que, em 2017, junto com a Public, ele vai alçar grandes voos. Estamos estruturados para ser um complemento de tudo aquilo que o corretor precisa para desempenhar um bom trabalho e ajudá-lo a se desenvolver em todos os sentidos.
Blog do Corretor:
Muito obrigado. Pela entrevista e por este passeio que será inesquecível para os corretores que mereceram os louros da campanha e para este blogueiro, que ficou honrado com o convite.
