Em avançado processo de conurbação com a cidade de São Paulo, e com uma população de 667.740 habitantes, segundo o Senso de 2010, Osasco possui importante atividade econômica nos setores industrial, comercial e de serviços, sendo uma das mais ricas e populosas cidades, localizada a Oeste da região metropolitana.
Na tarde quente deste último dia de janeiro, sexta-feira, (31), estacionamos em frente ao prédio da Casa do Corretor, Unidade Osasco (SP), para a realização de uma entrevista com aquela que, para nós, ainda era uma incógnita, já que não conhecíamos a gerente comercial daquela unidade. A não ser pelo nome e pelas qualidades a ela atribuídas. "Organizada, competente, inteligente, enfim, tem perfil", foi o que nos garantiu um interlocutor, quando soube que a entrevista seria com ela.
Fomos a campo com uma boa impressão da pessoa a quem íamos entrevistar e voltamos com uma impressão ainda melhor depois de entrevistá-la.
Após nove anos no Grupo Amil, cinco dos quais dedicados à Medial Saúde, Morgana Guijarro, 37, casada, mãe de dois filhos, e com formação em Gestão Comercial, fechou sua agenda, por 40 minutos, para responder com inteligência, bom humor e boa vontade, às perguntas do Blog do Corretor. .
Blog do Corretor:
Em primeiro lugar eu quero agradecer a sua boa vontade em conceder esta entrevista e gostaria de começar fazendo um pergunta para satisfazer a minha curiosidade pessoal. Eu sempre quero saber a origem da razão social das empresas e também dos nomes das pessoas. De onde vem Guijarro? .
Morgana Guijarro:
É espanhol. É o sobrenome do meu vô. É lá da região basca da Espanha, aquela turma que é meio briguenta (risos), mas não é muito o meu perfil, não. .
Só quando você precisa lutar pelos seus ideais?
Isso. Eu sempre falo: quando precisa lutar pelos ideais aí sim, não é? .
Quanto tempo você tem de Casa do Corretor, considerando a sua permanência na matriz da Pedro Américo e aqui na filial Osasco?
Então, vamos lá. Eu nunca fui… Emmanuel, eu quero primeiro elogiar o trabalho do Blog. Eu acho super bacana, adoro, acompanho… Eu acho que é mesmo um instrumento de informação. Para o corretor eu acho super importante. Eu acho que o corretor tem de ser cada vez mais bem informado, inclusive aqui a gente incentiva bastante o corretor a buscar informação e eu acho o Blog fantástico. Continua nessa pegada que eu acho que você está no caminho certo. . Muito obrigado(!) Então, vamos lá. Eu não entrei na Casa matriz. Eu já comecei aqui na unidade de Osasco. Trabalhei por nove anos no Grupo Amil, na verdade eu trabalhei cinco anos na Medial Saúde, e aí quando a Amil comprou a Medial, aí eu fui no pacote e aí fiquei quatro anos na Amil. Foi uma experiência ótima, não é? Uma empresa grande, uma escola… e aí eu vim para a Casa do Corretor. Eu trabalhava como gestora. Eu atendia todas as unidade da Casa: Osasco, ABC, Paraíso, Tatuapé… menos o centro. E aí, por ter um contato muito legal com as pessoas… o pessoal gostava de mim, acredito que foi feito um bom trabalho… aí quando eu fui demitida da Amil, a Vilma imediatamente me chamou. Não deu nem para esquentar banco. .
Ela não deu chance à concorrência. E aqui, você está há quanto tempo?
Um ano e quatro meses.
Ao informar para alguém do mercado que iríamos entrevistá-la, falaram-me muito bem de você, destacando a sua inteligência, organização, enfim. Você foi preparada para este mercado ou chegou nele por um acidente de percurso? Se bem que você já fez um resumo da sua história e a pergunta ficou até redundante. Mas eu gostaria, então, que você comentasse esses elogios que me fizeram a respeito da sua pessoa. Eu já vim com uma boa impressão.
Puxa, que legal! Isto me deixa bem feliz. Bom, na verdade, quando eu entrei no mercado de saúde, eu não entendia nada. De saúde. Quando eu entrei na Medial. Eu vim de banco. Então, foi interessante que… Eu nem sabia o que era Medial Saúde. Aí me disseram: "Olha, estão contratando, pessoas para a área comercial e tal". E entrei no site, deixei o meu currículo e o gerente me chamou. O Fábio Moura, não é? Aí ele me chamou para a entrevista, ele gostou e disse: "Eu vou te contratar pelo seu perfil comercial" (sic). E quando eu cheguei na Medial para ser entrevistada, que eu vi aquele prédio da Berrini… [Referência à Av. Luiz Carlos Berrini] eu perguntei para a menina da recepção: Todo esse prédio aqui é da Medial? Caramba, deve ser uma empresa grande. Porque até então plano de saúde para mim era aquele negócio que eu tinha no banco como benefício… Não entendia nada de plano de saúde. E eu entrei e foi assim, uma causa que eu abracei. Porque eu adorei esse ramo. Achei muito legal, muito gostoso, muito comercial… e aí comecei a me envolver, na Medial comecei na área administrativa, foi bacana porque eu entendi todos os departamentos da empresa, você começa a ver a empresa de cima, eu acho que fica mais fácil de você depois entender por que que o Comercial não pode tudo, não vale tudo, você passa a ver a empresa como um todo. E aí, na Amil, foi uma pegada mais comercial ainda, porque é uma empresa muito vendedora, a Amil, não é? E me aperfeiçoei muito na área comercial. Só que quando eu vim para a Casa do Corretor, eu já vim com essa bagagem da organização, de fazer tudo muito correto, de fazer tudo muito baseado em processos, eu acho que assim as coisas funcionam melhor, mas aqui na Casa eu aprendi de verdade a questão da gestão de pessoas. Porque o gestor de plano de saúde, gestor da operadora, na verdade, ele é muito mais voltado para representação da operadora. Como produto; e o gerente comercial, ele é mais voltado para a necessidade dos corretores. Das pessoas. Então, eu tive de aprender o jogo de cintura, a flexibilidade de lidar com as pessoas, gente é uma coisa que eu amo, sempre amei porque eu sempre trabalhei na área comercial, mesmo lá quando era bancária, foi uma experiência fantástica. .
Você também passou um breve período na Casa do Corretor no centro, não foi?
Sim, breve.
Conhecendo a Casa do Corretor na Pedro Américo e atuando efetivamente na filial Osasco, que nota você dá para a Casa do Corretor Osasco?
[Após três segundos de silêncio]: Bom, para a Casa do Corretor de um modo geral, eu dou nota 10. [Risos] Eu sou funcionária da empresa(!). Eu acho que toda empresa tem seus defeitos e qualidades. Não existe empresa cem por cento. E as empresas buscam cada vez mais a qualidade, o aperfeiçoamento. Eu sempre falo que a Casa do Corretor é um case de sucesso. Porque é uma empresa muito nova, tem só 10 anos de mercado. E é uma empresa com 10 anos de mercado que já tem 10 unidades espalhadas por São Paulo. Então, eu falo assim: o Sílvio e o João [Toni] já foram corretores. E aí, por toda história que eu conheço, a ideia deles era de construir uma empresa que fosse realmente a casa do corretor, que entendesse as necessidades do corretor, que buscasse as necessidades do corretor, eu acho que eles fizeram isso com muita propriedade. O mercado está mudando muito, o cenário está mudando muito, a gente não depende somente dos fatores internos, a gente depende dos fatores externos, que acabam influenciando bastante, o macro aí, a economia, a ANS, tudo o que acontece no mercado, mas eu acho que de um modo geral eles sempre tentam fazer tudo para o bem-estar do corretor. O centro de Osasco é muito diferente, porque o corretor – isto eu posso dizer como gestora que já atendeu outras unidades – o corretor de Osasco, Santo André, São Bernardo, tem um perfil mais bairrista. Eu sou moradora de Osasco e eu digo isso com propriedade. A gente não quer sair daqui para fazer nada. Se tudo o que tem em São Paulo tivesse aqui, a gente nunca ia para São Paulo. A gente não quer pegar trânsito, não que aquela muvuca do centro e é um perfil diferente. O corretor bairrista é mais acolhedor, mais interiorano… Lá no centro [SP] é aquela coisa mais agressiva, não é? Que é normal de qualquer região central.
Com quantos corretores você está atuando hoje nesta unidade?
A equipe toda hoje, dá em torno de uns 50 corretores (sic). Falando só dos internos mais os externos, com certeza, uns 100 corretores.
Você pode fala sobre a situação desses corretores, considerando a interferência de um sindicato no setor?
Essa questão é bem delicada, não é? Assim… delicada e acredito ainda não resolvida. Porque não se tem ainda um posicionamento concreto de nada. Eu até acho que o sindicato por si só ainda não se posicionou, realmente; e pelas notícias que eu tenho porque ele ainda, definitivamente, oficialmente não conseguiu nada junto aos órgãos governamentais e sem ter essa posição do governo não se pode fazer nada. Até acredito que as Corretoras ainda não tomaram posicionamento com relação a isso porque não existe nada oficial. Como se diz: Não publicou no Diário Oficial, não é oficial.
Como você classifica a produção desta unidade da Casa em Osasco? Crescendo, estagnada ou caindo?
Ah, não, com certeza, crescendo. Com certeza. Eu, gerente, e a Vilma, diretora, administradora desta unidade, a gente só faz ações para a unidade crescer. Com certeza(!). Até uma das ações e essa que você viu aqui na porta agora, que a gente colocou aqui o boneco biruta [bonecos feitos com um tecido semelhante ao de uma Biruta no qual um ventilador sopra por baixo inflando os bonecos que geralmente movimentam os "braços"], as placas chegaram hoje, inclusive. A gente ouve muito os corretores e a gente passa as decisões para eles. A gente diz o que fez e pergunta o que eles acharam da ideia, se dá para fazer diferente, se eles têm outra ideia. O corretor é o nosso front.
Você acredita que a Amil volte a comercializar os produtos individuais?
Não. Eu não acredito não, por enquanto. Não para este ano. Eu acho que enquanto a ANS não tiver um posicionamento diferente no mercado, nem muito ao céu nem muito à Terra, nem tanto ao consumidor, nem tanto às operadoras, a ANS, para mim, deveria ser um órgão moderador… Não acredito na volta do PF, porque não é um produto rentável para as operadoras neste momento, enquanto o governo não fizer esses ajustes econômicos e tudo mais… Ano de Copa do Mundo, ninguém vai ficar focado nesse negócio, acho que todo mundo vai trabalhar com o que tem, não acredito em muitas mudanças. .
Agora eu vou fazer uma pergunta que você não vai responder: Com qual dos dois irmão é melhor trabalhar, Sílvio ou João?
[Quarenta segundos de silêncio quebrados com um largo sorriso acompanhado de uma contida gargalhada à lá espanhola]. Quer me pegar no [inaudível]. Olha, eu acho que cada um tem o seu perfil. Nem sempre tão bom com um, nem sempre tão ruim com o outro. O João tem um perfil mais administrador, mais objetivo e o Sílvio tem o perfil mais comercial. Eu acho que a junção do perfil dos dois é que deu muito certo, é que fez da Casa um case de sucesso (sic). Casamento é assim. Com o Sílvio e o João eu acho que aconteceu isso. Foi um casamento que deu certo.
Agora eu quero fazer um jogo rápido com você. Eu cito uma palavra ou frase e você fala o que vier à sua mente, certo?
Certo.
Planos de saúde no Brasil:
Muito o que aperfeiçoar. Muito o que melhorar. Mas totalmente necessário. Eu viajei recentemente ao Chile, em setembro. Em férias. Como boa curiosa, pergunte aos guias turísticos como era o sistema de saúde deles. O Chile é um país muito pequeno em relação ao Brasil, o salário mínimo lá é de R$ 900 reais, a saúde lá é totalmente diferente da nossa, eles fazem uma coisa que a população arca com uma parte, o governo com outra… Alta complexidade é o governo que banca, e consultas e exames é a população que banca. Enquanto não existir no Brasil vontade política de todos… Porque não depende só de uma pessoa.
Casa do Corretor – matriz:
É a nossa base de onde sai todos os projetos.
Casa do Corretor – Osasco:
Um projeto que deu muito certo, que é tocado com muita ética, muito carinho, muito amor e a segunda maior unidade vendedora da Casa, não é? Depois do centro é a unidade que mais vende. Totalmente necessária para a Casa do Corretor, indispensável para o Sílvio e para o João.
Parabéns.
Obrigado. .
Planos de Saúde por adesão:
É uma coisa que ninguém apostava e aí com o fim do PF, veio para ficar, não é o melhor dos mundos para o corretor porque não é o comissionamento desejado por todo mundo, mas eu falo assim: É o cenário que existe hoje, não temos mais o PF, temos de atender o cliente. O que existe? É o plano de adesão. Que atende muito bem, diga-se de passagem. A parceria, que as operadoras têm com as administradoras, é muito boa. A Qualicorp descobriu esse nicho de mercado e faz a coisa muito bem. Faz a coisa acontecer de forma excelente, na minha opinião. Eles atendem muito bem o cliente. A gente não tem reclamação. A gente tem problemas administrativos, não é? Olha, não chegou a carteirinha, não chegou o boleto…
E este parece ser um problema crônico:
É. É um problema crônico que eu acho que… Eles estão aí caminhando para chegar muito próximo de resolver, mas… O plano de saúde ainda é uma coisa muito nova, no Brasil, ainda tem muito para ser aperfeiçoado. E em cada região do mundo, isso funciona de uma forma diferente. É o que a gente tem para vender. E a gente tem de vender. .
Unimed Paulistana:
Eu acredito de verdade na recuperação da Unimed. E ela vem acontecendo, pelo que eu estou observando. Eu até acompanho as notícias, eles contrataram uma pessoa do mercado agora… Eu sou péssima para memória de nomes… .
Cruz. Augusto Cruz, que veio do Grupo Pão de Açúcar.
Isso. Um cara super competente que veio do mercado… Eu acho que a Unimed tinha muita politicagem. Então era muito cacique para pouco índio. E eu acho que, contratando um cara de fora, do mercado, poxa, um cara do Grupo Pão de Açúcar, a experiência é espetacular(!) Experiência de mercado, comercial….
De uma empresa bem sucedida.
Sim, de uma empresa bem sucedida, que não tem interesses políticos. Então, eu acho que ela está se recuperando, pelo que a gente está sentido, do mercado, e eu tenho certeza que vai dar certo (sic). É uma marca muito forte, não é?
Andar onde está localizado o salão – A Casado Corretor de Osasco realmente tem uma atmosfera totalmente diferente da Casa do centro de São Paulo. Não é uma afirmação de que é melhor, mas diferente. Concentra uma vibração diferente. Mais aconchegante.
Amil:
Amil é uma empresa que Dr. Edson fez um excelente trabalho, senão ela não estaria do tamanho que está hoje, é uma empresa, como eu falei anteriormente, muito vendedora, eu até brincava: A Medial é uma empresa médica, a Amil é uma empresa vendedora de planos de saúde. Depois que a United Health entrou, mudou muito, eles estão cada vez mais com o perfil americano de trabalhar, o que eu não acho ruim, porque tem tentado formalizar os processos, eu acho isso bacana… Eu tenho notado que eles estão fazendo isso. Tiraram essa coisa do repique, que eu também acho bacana. O corretor não dever ficar tirando o cliente de uma operadora para outra, isso melhora o perfil do mercado, o perfil do corretor… Eu estou muito otimista, com relação a isso. O mercado está caminhando para mercado mais sério. Por exemplo: essa questão da formalização do corretor. Pelo sindicato. Eu acho que isso tem de acontecer. Não sei se os corretores vão se tornar CLT, eu não se a coisa vai caminhar para ele ser PJ, ou RPA, que é o prestador autônomo, mas eu acho que tem de ser formalizado. Vai ser bom para os corretores, para as Corretoras, para as operadoras, para o mercado e é bom para o País, não é? Os países que funcionam bem, de Primeiro Mundo, as coisas são sérias, são formalizadas. .
Unifocus:
Já faz um trabalho muito bom, a gente não tem problema aqui com a Unifocus, é uma concorrente da Qualicorp… .
E tem problemas também com a emissão de carteirinhas?
Não. O deles é bem menos. Mas também é complicado mensurar porque eles têm um número menor, não é? Vamos ver se quando ela ficar muito grande… Mas eu acredito que sim. Se eles forem nessa pegada, eu acredito que sim. .
E Morgana?
[Risos] Complicado falar de si próprio. Eu acho que sou uma pessoa comum, mas que busca se profissionalizar cada vez mais, eu acho que uma qualidade minha é a insatisfação. Uma vez, eu ainda nem era funcionária da Casa, falei para o Sílvio: A minha vida tem de ser um caldeirão. Eu não gosto de água morna. A gente tem de estar se reciclando, buscando, tanto na vida pessoal, como na vida profissional, na vida espiritual… você tem de brigar por aquilo que você acha certo. Claro, dentro de uma coerência. Mas eu quero ver todo mundo bem.
Você se relaciona muito bem com os corretores da Casa?
Muito bem. Acho que você pode perguntar aí de modo geral. Não só com os corretores da Casa, mas do mercado. Com os corretores, com os gestores, com os concorrentes… O mundo é redondo, não é? Você não sabe onde vai parar. Quem falava isso era o meu antigo chefe, Marcos Buzo. E eu peguei esse ditado dele para mim. Eu acho que se eu cheguei onde cheguei foi porque os corretores me trouxeram. Eu entrei no mercado atendendo corretores, que são o coração de tudo isso, se não tiver corretores não tem vendas, se não tiver vendas não tem mercado. Eles falaram de mim, do meu trabalho, como já falaram para você. Mas como eu já disse, aqui a gente faz a coisa com muita ética, a Vilma é uma referência em Osasco, ela começou aqui há nove anos atrás (sic), numa época em que notebook não era uma coisa tão popular, ela implantou aqui e tem sido aí para mim um ponto de apoio, uma guru… Eu me espelho muito no profissionalismo dela. Ela é uma profissional de sucesso, também, muito comentada no mercado. E a gente faz tudo para acertar. A gente tem vendedor aqui que chega a ganhar R$ 40 mil reais de premiação, no ano. Só de premiação(!) Pensa aí quanto ele vendeu. Tem muito treinamento, você viu que a Eliete estava aí hoje [Referência a Eliete Brito, também osasquense, mas possui cadeira fixa na Pedro Américo como gerente], ela tinha acabado de fazer um treinamento, quarta-feira, quem estava aqui? A Intermédica estava dando treinamento. Pelo menos, duas vezes por semana, a gente está dando treinamento. Meu lema é "treino duro jogo fácil".
Para finalizar, o que você gostaria de dizer ao corretor que quer conhecer esta estrutura da Casa em Osasco?
Eu digo que o corretor pode e deve vir conhecer a Casa do Corretor, Osasco, para que ele veja como é um trabalho sério, como é um trabalho feito com amor… Claro, o mercado é de números, mas a gente gosta de lidar com pessoas, formar pessoas… A nossa grande alegria aqui é quando a gente pega um corretor que não sabe nada, quando ele está cru e a nossa expertise aqui é o treinamento é a formação de pessoas. A Vilma já formou muitas pessoas, eu já formei algumas, isso é uma alegria imensa. Então, corretor, venha trazer o seu conhecimento e venha aprender com a gente também. Assim a gente vai fazer um mercado cada vez melhor, a gente vai prosperando juntos. Eu não sei se você [se dirigindo ao blogueiro] percebeu o clima aqui. É diferente, é gostoso, venha conhecer. Eu quero só acrescentar a importância de o corretor estar ligado a uma plataforma, porque ele tem acesso direto. Uma coisa muito legal que eu tenho aqui: eu tenho aqui gestor o tempo todo. Então quando ele precisa resolver qualquer coisa, ele tem acesso ao gestor. A gente tem mais acesso às campanhas, a gente consegue mais recursos com as operadoras. Apesar de nós sermos uma unidade da Casa do Corretor, atualmente a gente… é a maior Corretora. Aqui de Osasco. É… somos nós e a DJ. Aqui em Osasco. Inclusive é uma concorrente a altura, eu parabenizo o trabalho do IKeda [Referência ao Rodrigo Ikeda, gerente comercial da DJ Atlantis/Osasco], que é um trabalho maravilhoso, nós somos concorrentes, porém, amigos, não é? Eu acho que a gente tem de elogiar o trabalho dos amigos e eu acho que a Casa do Corretor e a DJ aqui em Osasco hoje são as Corretoras referências para os corretores. E nós temos um excelente relacionamento e eu espero que continue assim.
E eu finalizo agradecendo pela entrevista e confessando que fiquei encantado com você. Parabéns e muito obrigado.
[Risos] Imagina, sou eu quem estou muito agradecida. Adorei conhecer você. .
CASA DO CORRETOR – OSASCO-SP
Rua Itabuna, 84 – Jd. Agu – Osasco – SP – Cep: 06010-120
Fone: 2245-3000
