Acompanhe a segunda e última parte da entrevista com Leonardo Trindade, sócio fundador da Trindade Tecnologia, empresa responsável pela mais moderna e completa ferramenta de controle administrativo das Corretoras – o SisWeb.
A Trindade criou ainda o Painel do Corretor, que permite a integração com o corretor permitindo ao mesmo visualizar indicações, produção, fazer cotação e enviar orçamento aos clientes, visualizar leads, o CRM e o controle de comissões que é todo via Web e fica disponível no Painel.
Caso não tenha lido a primeira parte da entrevista, clique aqui.
Blog do Corretor:
Mas o e-Social já estará valendo?
Leonardo Trindade:
As comissões geradas até 31 de dezembro de 2018 [a entrevista foi gravada em dezembro], vão obedecer a sistemática anterior. As comissões que entrarem a partir de 1º de janeiro de 2019, já vão se comportar da maneira nova. A não ser que haja nova alteração.
Blog do Corretor:
Esse processo pode significar uma “depuração” setor?
Leonardo Trindade:
A gente percebe que com essa alteração do e-Social, haverá uma inevitável necessidade de regularização e certamente vai acabar beneficiando os bons profissionais. A questão de você trabalhar com pessoa física, com corretor de salão, todo esse tempo que estou no mercado, você não tem até então o pessoal utilizando RPA para fazer o recolhimento dos impostos do Pessoa Física. Porque a carga é muito elevada. Se a gente mostrar como exemplo uma comissão de R$ 6 mil, a plataforma paga R$ 7,2 mil, quando ele emite o RPA, porque é o R$ 6 mil de comissão mais 20% do INSS patronal. O corretor, numa comissão de R$ 6 mil, a alíquota do imposto de renda dele vai para 27,5%, ele vai ter 11% de INSS, se ele for de fora de São Paulo, mais 5% de ISS. Então a gente está falando de quase 45% de desconto. Então, uma comissão de R$ 6 mil, ele vai receber R$ 3,2 mil mais ou menos.
Blog do Corretor:
É uma carga pesada para o corretor e esta é uma orientação que traz um benefício enorme para o corretor.
Leonardo Trindade:
É uma diminuição muito grande, é quase a metade que ele deixa como imposto retido. E a plataforma ao invés de R$ 6 mil paga R$ 6,2 mil. Então o RPA não é vantajoso para nenhum dos lados.
Blog do Corretor:
E o corretor que tem a sua empresa aberta, que tem o seu CNPJ?
Leonardo Trindade:
Ele vai ter um imposto menor, então ele vai ter lá uma faixa de 8%, 10%, mais ou menos isso, dependendo do faturamento dele, é muito menos do que você ir para quarenta e tantos por cento.
Blog do Corretor:
E a plataforma neste caso?
Leonardo Trindade:
A que está fazendo o pagamento fica coberta com relação às obrigações do e-Social, toda parte de recolhimento de imposto, comprovação de saída de dinheiro do caixa… Acaba sendo benéfico para todo mundo.
Blog do Corretor:
E o corretor teimoso? Aquele que se recusar a abrir empresa?
Leonardo Trindade:
Ele vai ter dificuldade para se encaixar nesse novo cenário. Muitas plataformas já dispensaram corretor pessoa física há um bom tempo. A Unisaúde, por exemplo, já não trabalha com corretor pessoa física há mais de 15 anos. A Barela, com o Marcio Mantovani, já fez isso lá atrás, a Empire já começou a fazer isso do final do ano de 2017. As plataformas sérias já estão se ajustando e informando que não vão mais trabalhar com corretor pessoa física.
Blog do Corretor:
E no caso do corretor CLT?
Leonardo Trindade:
Neste caso está em ordem, também. Mas o corretor que não entrar na folha de pagamento de uma corretora como CLT, e não quiser abrir um CNPJ, ele não terá para onde ir. E isso está se aproximando cada vez mais. Quando você entra com sistemas controlando isso, cruzamento de informações, não tem como escapar.
Blog do Corretor:
Para as empresas que já se anteciparam…
Leonardo Trindade:
Estão mais tranquilas e isso que aconteceu em 2018 gerou uma movimentação muito grande no mercado, porque além das grandes plataformas que a gente atende, eu passei a ter muita solicitação, consulta de repasses de Corretoras menores, que também querem se organizar e de ter tudo isso em sistema. Porque é como eu já disse, não importa o tamanho da operação. Uma venda de R$ 1 milhão ou de R$ 10 mil, os controles são os mesmos. E as obrigações com a receita são as mesmas, obviamente, com uma proporção de valores maior.
Blog do Corretor:
Retomando a funcionalidade do Painel do Corretor, gostaria de fazer duas perguntas: Uma é sobre a atualização das tabelas que estão sempre mudando ou acrescentando uma nova informação; a outra pergunta é justamente a respeito da boa vontade das operadoras em fornecer esses dados com antecedência para SisWeb. As operadoras ajudam ou atrapalham?
Leonardo Trindade:
As tabelas de preços geralmente o mercado fica sabendo com antecedência que haverá alterações. E as operadoras, seguradoras, administradoras, avisam a gente. Eu tenho operadoras que passam as tabelas com antecedência. A Amil geralmente passa com antecedência, o GNDI passa com antecedência, a gente já sabe quando vai acontecer a troca. Então, a gente já coloca as tabelas anteriores com a vigência e a validade final e se o corretor vai ao cliente no dia em que a tabela alterou, ele já não consegue mais consultar. No estudo, quando é enviado, lá consta que a informação pode mudar a qualquer momento. É uma informação referencial…
Blog do Corretor:
E todas as empresas enviam essas alterações para você?
Leonardo Trindade:
Bradesco, SulAmérica, Porto Seguro, Alianz, seguradoras geralmente não mandam essas informações para a gente. Então como fazemos? Bradesco vai atualizar? A gente tira do ar a tabela antiga que está no SisWeb, entramos no sistema da Bradesco, fazemos os cálculos de todas as tabelas, de todos os produtos, do Brasil todo, cada opção, baixamos isso no Excel e aí nós temos um programinha que lê isso para só então fazer a atualização. Mas a Bradesco a gente leva semanas para fazer.
Blog do Corretor:
Não deve ser fácil manter atualizada a rede credenciada.
Leonardo Trindade:
Geralmente é o que gera mais conflito. Imagine atualizar uma rede credenciada nacional. Vamos imaginar Qualicorp que tem quase 1.500 tabelas de atualização. Você termina de atualizar e amanhã já tem coisa desatualizada. Por este motivo, nós estamos sempre em contato com o pessoal do marketing dessas empresas. E a Qualicorp é uma das empresas que nos auxilia nesse processo de atualização. A Trindade não vende; faz a ponte com quem faz a venda para as administradoras, operadoras e seguradoras.
Blog do Corretor:
Qual o número de visitantes atualmente da ferramenta SisWeb?
Leonardo Trindade:
Atualmente nós temos uma média de 17 mil acessos/dia, para consultar informações, fazer estudo e enviar. Se eu tenho uma informação desatualizada, sabemos o impacto que isso causa. Então a gente tenta fazer com que os responsáveis por essas atualizações nos passem as informações o mais rápido possível. No caso da rede credenciada, muitas vezes você tem um hospital que se descredencia e muitas vezes nem a operadora está sabendo. Então, você liga na operadora ela fala que atende, liga no hospital ele fala que não atende. Eu tenho uma equipe de mais de seis pessoas somente para atualização de produto o tempo todo. O mesmo serve para o Manual de Vendas.
Blog do Corretor:
Sabemos da importância que tem para o corretor um sistema como o SisWeb, porque, ao invés de o corretor entrar em cada site de seguradora para fazer vários orçamentoa, aqui ele faz uma simulação e todas as empresas apresentam seus valores. Como é isso?
Leonardo Trindade:
Imagine que você vai enviar uma cotação para o seu cliente e você tem de entrar em cinco, seis, sites diferentes para fazer a cotação. O corretor não quer isso. É uma perda de tempo muito grande, principalmente quem trabalha com indicação, que precisa de rapidez. A ideia do Painel do Corretor é justamente para que o corretor entre, faça o cálculo em um único lugar com todos os produtos que ele quer enviar. Mesmo eu tendo essa dificuldade com as seguradoras, que forçam o corretor a usar a ferramenta delas, o corretor vai fazer isso antes de fazer a venda. Porque se ele optar pela Bradesco ou pela SulAmérica, ele vai entrar na ferramenta da seguradora para fazer o cálculo, registrar e continuar o processo de venda. Mas antes disso, no processo de cotação, ele não vai fazer uma a uma.
Blog do Corretor:
Isso significa que se as operadoras fornecessem os dados, como fazem as operadoras, isso facilitaria a vida do corretor e ainda seria bom para as seguradoras?
Leonardo Trindade:
Sem dúvida. As seguradoras deveriam entender de alguma maneira que isso facilita o processo de venda para o corretor.
Blog do Corretor:
Ela, a seguradora, não vai perder nada.
Blog do Corretor:
Ela não vai perder.
Leonardo Trindade:
Não vai perder e nem vai deixar de ganhar; muito pelo contrário. Para a Trindade é muito mais trabalhoso, muito mais custoso, eu acabo tendo um custo muito maior, porque eu preciso de mais recursos humanos para fazer isso manualmente, sendo que eu poderia fazer via sistema. A seguradora dificulta a minha vida, mas eu tenho de fazer isso para o corretor que é meu cliente. Então a gente vai disponibilizar, mesmo que seja com mais dificuldade, o corretor vai fazer a cotação e quando o cliente dele decidir pelo produto o corretor vai entrar no sistema da operadora escolhida e então vai finalizar o processo no portal da seguradora.
Blog do Corretor:
O Painel do Corretor de sua ferramenta não é o serviço final?
Leonardo Trindade:
O Painel é apenas uma ferramenta que vai auxiliar o corretor a concluir a venda cujo fechamento será – como eu já disse – no portal da seguradora. Por isso, quanto mais informações, quanto mais opções ele tem ali, melhor para o corretor e para as empresas de saúde suplementar. Sem falar na questão da produtividade. Se você tem um cálculo de PME, minimamente complexo, com 10, 15 vidas, você replicar essa digitação em cinco lugares diferentes, é contra produtivo e não está ajudando o corretor.
Blog do Corretor:
Na condição de usurários de serviços de outras empresas, sabemos que uma das áreas mais delicadas é o suporte. Como funciona o suporte da Trindade Tecnologia?
Leonardo Trindade:
Uma das principais reclamações dos nossos clientes era o suporte (ou falta dele), no caso dos simuladores tradicionais. Nós compreendemos a importância do suporte, sabemos que é fundamental. O saúde, por si só, já é complicado. Um sistema que se propõe a atender esse mercado, vai trazer as complexidades do negócio. Se a gente solta um sistema do tamanho que é o SisWeb, mesmo na versão Lite, para a Corretora se virar sozinha, a chance de a implantação não acontecer é muito grande. Então, de acordo com o tamanho da plataforma, da Corretora, você vai ter uma quantidade enorme de suporte envolvida, mas você tem de ter esse suporte para auxiliar essa implantação. Nós somos atualmente 21 pessoas na equipe, estamos contratando mais programadores nesse início de ano… Para suporte de SisWeb, nós somos em seis pessoas, também. Seis no produto e seis no suporte. Porque é fundamental, na hora em que o corretor necessitar de um suporte, ele possa contar com uma equipe preparada e disponível para atendê-lo com a rapidez que o processo exige.
Blog do Corretor:
Há treinamento para aqueles que adquirem a ferramenta SisWeb?
Leonardo Trindade:
Nossa equipe faz o plantão aqui, mas também temos profissionais que fazem visita às Corretoras, fazem implantação no local, fazem treinamentos in company, nós também temos uma sala para 25 pessoas devidamente equipada para treinamentos na Trindade, porque há empresários que preferem retirar o seu pessoal do ambiente de trabalho para que os telefonemas não atrapalhem a concentração. Temos o treinamento no local, via remoto, aqui na Trindade, enfim. O suporte nós entendemos que é essencial e uma das nossas maiores preocupações.
Blog do Corretor:
Poderia citar alguns de seus clientes fora de São Paulo?
Leonardo Trindade:
Nós temos a Consulplan, do Vitor, em Fortaleza; temos o Igor Sidarta, da Sidarta, em Aracaju…
Blog do Corretor:
E no caso da AllCross, que possui 27 lojas em 14 Estados, salvo engano…
Leonardo Trindade:
Nestes casos, os treinamentos são todos remotos. A AllCros, eu vou muito a Curitiba onde fica o Sr. Francisco, na matriz. Tem um pessoal de TI da própria AllCross, que acaba replicando para as outras unidades. Isso facilita. Mas se precisar que eu vá para uma outra unidade, sem problema. Mas por uma questão econômica o Everton, que é o rapaz de TI na AllCross, ele centraliza e replica as operações.
Blog do Corretor:
Ao adquirir o SisWeb o corretor tem direito a um período e degustação ou a ferramenta é intuitiva e, portanto, não é necessário esse brinde?
Leonardo Trindade:
O Painel do Corretor é muito simples de usar. Toda área de tabela de valores, rede, estudo… a gente faz um treinamento, faz uma demonstração, se preciso, mas você consegue através de uma degustação que a gente disponibiliza por 30 dias, você consegue utilizar, ainda tem um chat online, enfim. Você consegue utilizar sozinho. Tranquilamente. No SisWeb, como são muitos detalhes, a gente não tem o benefício da degustação porque você precisa de uma série de treinamentos, de parametrizações, que já são o treinamento de implantação em si.
Blog do Corretor:
Gerado em uma plataforma como a Unisaúde, o SisWeb certamente não precisou gastar com publicidade. Suponho.
Leonardo Trindade:
Dos clientes que eu tenho no SisWeb, 95% chegaram até nós por intermédio de indicações. Uma plataforma foi indicando para outra e a gente foi crescendo no mercado dessa forma. Quando o pessoal vinha procurar a gente, já vinha sabendo mais ou menos como era a nossa ferramenta, já tinha visto numa outra plataforma funcionando, então isso abrevia a questão da necessidade de divulgação. Não que ela não seja necessária.
Blog do Corretor
Para adquirir o sistema – e aí estou a falar no caso das Corretoras – não é algo que foge do orçamento, suponho.
Leonardo Trindade:
Eu tenho plataforma de R$ 1,5 milhão de produção/mês e tenho Corretora com R$ 20 mil/mês de produção. O produto é acessível e você tem uma série de benefícios que são muito importantes para as Corretoras, independente do tamanho delas. O sistema, como está disponível na Internet, permite que você realize negócios onde quer que você esteja: viajando, em férias, de um celular, de um notebook, enfim, onde você estiver o seu escritório estará com você. Outra questão com a qual o cliente não pode se preocupar é com o backup e a segurança. Nós estamos hospedados na Amazon, onde já é realizado o backup, você não precisa se preocupar com servidor interno, você não precisa se preocupar com SQL Server, que é o nosso banco de dados, toda essa parte já está dentro da licença, do aluguel. Então, você contrata o serviço e vai utilizar esse software com serviço. Como hoje você tem Netflix, Spotify, o Microsoft com o Office, que hoje é serviço, então você tem uma assinatura e terá esse serviço prestado pela Trindade. E toda parte de máquina, licença e software, você não tem mais internamente. Isso diminui o custo em relação ao seu pessoal interno, porque dispensa um especialista, esse serviço será prestado pelo nosso pessoal.
Blog do Corretor:
Houve um crescimento considerável da Trindade no último ano, no que pese a situação vexaminosa pela qual o País atravessa, seja na esfera moral, política, ética, democrática, enfim. O que você espera para 2019? Refiro-me ao crescimento da empresa, que foi importante em momento difícil. Agora, com a exposição da Trindade, a empresa pode e deve crescer ainda mais.
Leonardo Trindade:
Sim. Eu espero crescer o dobro de novo. Nós estamos no escritório novo há um ano e dois meses, nos dois últimos anos houve um crescimento grande, de fato, e o ano de 2018 foi realmente um ano… até pela estrutura nova, a gente começou com outras frentes de prospecção que nós não tínhamos antes, então isso aumentou um pouco, mas a base de nosso crescimento foi a propaganda boca-a-boca.
Blog do Corretor
A crise que também está presente no saúde não o assusta, provavelmente.
Leonardo Trindade:
O mercado do saúde é muito particular. A gente percebe que houve uma diminuição no número de usuários de planos de saúde, isto é fato. O mercado perdeu quase 4 milhões de usuários, mas você diminui o tíquete e não deixa de vender. Você vendia R$ 100 mil, passou a vender R$ 50 mil, sua venda caiu pela metade, mas você continua vendendo e o controle é o mesmo.
Blog do Correto:
E a sua previsão para 2019, sob o seu ponto de vista?
Leonardo Trindade:
Acredito que haverá uma melhora, um crescimento, não sabemos por quanto tempo isso se mantém, mas, com base no cenário dos anos anteriores, mesmo que haja diminuição no ticket médio de venda, a venda não acaba. E no saúde tem muito disso, também: você compra o plano, parou de pagar por um tempo, volta na sequência, ou você tinha um plano mais barato, depois você volta para um mais caro… então, você está sempre em movimento. Por conta desse fenômeno, nós não sentimos muito o reflexo da crise. E por isso apostamos no crescimento. Tanto que aumentamos a equipe este ano, porque aumentou a necessidade do suporte, aumentou o número de usuários, então nós estamos acompanhadas de perto isso, porque o nosso suporte é um diferencial que a gente tem no mercado. Estou aumentado a quantidade? Então tenho de aumentar a qualidade. O que não pode é deixar isso cair.
Blog do Corrtor:
Há uma Corretora em algum lugar do País que tem interesse na ferramenta SisWeb. Como ela deve proceder?
Leonardo Trindade:
Se for contratar o Painel do Corretor, ela pode fazê-lo através do site: paineldocorretor.com.br. Toda essa parte de tabela, rede, cálculo, manual do corretor, tudo isso ela consegue fazer. Ela também pode entrar em contato conosco através dos nossos e-mails, telefones, pode solicitar uma visita, uma apresentação na empresa, através do Skype, enfim. Há muitas formas de nos contatar.
No caso da contratação ou explicação do SisWeb, a mesma coisa: fazemos reuniões no local, conferência via Skype, proferimos palestras nas empresas, … Como estamos no mercado há 18 anos aperfeiçoando essa ferramenta, de 2010 para cá, nós fomos maciçamente para o mercado. Então são muitas plataformas dando sugestões de recursos e foi assim que o sistema evoluiu muito. Acreditamos que 80% a 90% das necessidades das Corretoras e plataformas, se não mais, já está contemplada no sistema por conta dessa grande quantidade de sugestões que otimizou o sistema nesse período.
Blog do Corretor:
Ainda há solicitações pendentes?
Leonardo Trindade:
Há uma fila de sugestões para serem desenvolvidas. A alteração do e-Social, por exemplo, é algo que tem de ser feito para todos. Então isso faz com que nós furemos a fila e implantemos as atualizações mais urgentes.
Blog do Corretor:
A Trindade pode atender uma Corretora para um projeto específico?
Leonardo Trindade:
Tudo o que é feito na ferramenta SisWeb está disponível para todo mundo, mas nós atendemos uma solicitação individual.
Blog do Corretor:
Chegamos ao final dessa longa, necessária e importante entrevista. Eu gostaria que você agora fizesse as suas considerações finais, pensando em quem tem interesse pela ferramenta SisWeb.
Leonardo Trindade:
A Trindade Tecnologia nasceu da necessidade de uma plataforma, sou programador de origem, tinha e tenho esse lado técnico, mas, pela necessidade do desenvolvimento, eu fui muito para o lado comercial e administrativo da plataforma para entender o negócio de fato. Isso enriqueceu a nossa experiência ao criar um sistema que permite um controle maior e melhor. Com toda essa competitividade no mercado de saúde, você melhorar sua produtividade com agilidade, ter um controle melhor de seus processos internos e você saber por onde está entrando dinheiro e por onde está saindo, para você evitar o desperdício, isso é fundamental para você ter longevidade no seu negócio. E uma ferramenta como o SisWeb, como o Painel do Corretor, nós entendemos que são ferramentas fundamentais para dar suporte no seu negócio. O sistema por si só não vai resolver todos os seus problemas, obviamente. Se você não tem processos bem definidos: venda, administração, atendimento… o sistema se encaixa justamente para oferecer esse suporte. Nossa meta é erro zero.
Blog do Corretor:
Muito obrigado pela entrevista.
Confira aqui documento com informações do e-Social, disponibilizado pela Trindade.
Trindade Tecnologia
Rua Conselheiro Crispiniano, 72 – 5º andar.
http://www.trindadetecnologia.com.br
Tel.: (11) 3214-9700
