Fundada por um experiente corretor, a CORPe Saúde surgiu há menos de uma década, em um cenário onde poucos ousavam enfrentar a gigante do mercado que, na época, pagava altos valores para evitar concorrência. Determinado a realizar seu sonho, o fundador, que já atendeu clientes com sapatos furados, decidiu deixar sua corretora em segundo plano para focar na CORPe. Ele contratou Cláudio Pardal há três anos e, juntos, em perfeita sintonia, têm apresentado resultados surpreendentes.
Para escapar do mercado paulistano, dominado por concorrentes cujas parcerias estão nas mãos das principais operadoras, Dirceu e Pardal viajam pelo interior do país, “Somos caixeiros-viajantes”, brinca Pardal. Eles firmam parcerias com operadoras e pequenas corretoras, que são repasses das grandes plataformas. Com essa estratégia, a CORPe vem criando capilaridade e assumindo um lugar de destaque no mercado das administradoras.
Durante uma visita à sede da empresa, o Blog do Corretor foi recebido pelo presidente da CORPe e pelo diretor comercial, Cláudio Pardal, que concederam uma entrevista exclusiva.
Acompanhe.
Cláudio Pardal:
Nós nos propusemos a fazer com a rede São Camilo algo diferente. É notório que as grandes administradoras estão com um grande problema chamado “sinistralidade”. Você vê a Amil mandando todo mundo embora por esse motivo, está indo embora da Qualicorp, da AllCare, inclusive nós que tínhamos, aproximadamente, 400 vidas [nota do Blog: ref. ao cancelamento da carteira imposta pela Amil], também, acabamos entrando, embora nossa sinistralidade seja melhor. Só que ter 140%, 150% de sinistralidade, você quebra a operadora. Se eu quebro a operadora, a razão de existir da administradora também acaba. A gente ama de verdade os corretores, só que, por mais que eu os ame, se eu não tiver a operadora eu não tenho nada para entregar ao meu “amor”.
Blog do Corretor:
Então, a São Camilo é o novo “amor” da CORPe?
Cláudio Pardal:
Então, eu tenho que tratar a operadora com um carinho do tamanho do mundo. E nós nos propusemos a fazer isso com a São Camilo. Principalmente aqui em São Paulo, com um plano novo, eu não posso simplesmente abrir todas as portas sem levar em conta que existe o fator pré-existência que pode inviabilizar a nossa missão.
Blog do Corretor:
E o que isso significa na prática?
Cláudio Pardal:
Significa na prática que faremos um trabalho focado, 100% por vídeo, mesmo depois de a proposta entrar, se não fizer a entrevista por vídeo a proposta não vai passar, tem de estar o titular, e se for familiar, tem de estar a família inteira ali no vídeo. Se não for dessa maneira, a gente não vai dar o passo seguinte.
Blog do Corretor:
Como é feito isso?
Cláudio Pardal:
Nós propomos uma entrevista qualificada, como a própria São Camilo faz com os planos dela, em que ninguém entra sem passar pela consulta; no nosso caso, para facilitar a vida de todo mundo, nossa consulta é realizada por vídeo conferência. Isso fará com que a gente tenha uma taxa de acerto muito grande, quando a gente for colocar uma CPT (Cobertura Parcial Temporária).
Blog do Corretor:
No caso da entrevista em vídeo as perguntas e respostas ficarem gravadas. Isso não deixa de ser uma vantagem que se soma às outras que você apontou.
Cláudio Pardal:
Exatamente! “Você morando lá em Campinas sabe que você comprou um produto de grupo de municípios que pertence a São Paulo? Sei. Você sabe que não tem atendimento em Campinas, mas somente em São Paulo? Sim, eu sei”. Então, fica tudo gravado. Porque este é o nosso principal compromisso em relação ao controle de todas as entradas. Ninguém aqui vai burlar nada daquilo que é preconizado pela ANS.
Blog do Corretor:
E esse cuidado aparentemente vem protegendo a administradora, certo?
Cláudio Pardal:
Aparentemente e de fato! Eu não posso jamais receber a mesma notícia que as minhas irmãs administradoras receberam: carta de rescisão de operadora.
Blog do Corretor:
E no caso dessas 400 vidas que eram da Amil, como ficaram?
Cláudio Pardal:
Estamos tentando oferecer um novo produto para as 400 vidas. A própria São Camilo pode ser uma alternativa.
[Neste momento, Dirceu Canal, que acompanhava atentamente a entrevista, interveio]
Dirceu Canal:
A maioria já procurou o corretor e fez sua escolha. A taxa de evasão, independentemente se está mudando da Amil para a SulAmérica, você tem uma taxa de evasão aí muito grande. E o corretor não vai ficar esperando.
Blog do Corretor:
Ele enxerga aí uma oportunidade, não é?
Dirceu Canal
Sim, e está certíssimo. No caso da Qualicorp, pelo que me consta, ela virou direto para a SulAmérica e manteve as carências cumpridas.
[Inquieto, Pardal retoma]
Cláudio Pardal:
Só fica um ponto de interrogação do tamanho do mundo que é o seguinte: Por que a Amil encerrou esses contratos? Resposta: Foi por causa da sinistralidade! Agora passa tudo isso para outra operadora e a sinistralidade é a mesma. Isto não é uma crítica, pelo amor de Deus(!) é apenas uma constatação.
Blog do Corretor:
Eu sei que os dois, Dirceu e Pardal, estão com a agenda lotada de viagens até o final de junho. Tudo isso está ligado à implantação do produto São Camilo?
Cláudio Pardal:
Não. Sempre outras operadoras, também. Estamos desbravando o mercado pelo interior do Brasil. Eu não estou aqui para bater de frente com a AllCare, com a Qualicorp, ou seja lá quem for. Eu quero trabalhar em um nicho onde eu tenha tranquilidade. Não adianta eu ficar aqui disputando um mercado… Você entendeu? Eu nunca vou ter SulAmérica, eu nunca vou ter Amil, nunca vou ter Bradesco. Então, por que eu vou ficar aqui disputando com quem já tem alguma coisa nesse sentido? Então, nós vamos para o Norte de Minas, vamos para Caxias, Juiz de Fora, Londrina, Maringá… conquistando operadoras locais que, somadas com esta, com aquela e com aquela outra, vão me dar tudo aquilo que talvez uma grande administradora comercialize aqui em São Paulo.
Blog do Corretor:
Essa pode ser uma significativa mudança no rumo da CORPe.
Cláudio Pardal:
Há três anos, quando o Dirceu assumiu a CORPe e me contratou para trabalhar com ele, assumimos um papel de “caixeiros-viajantes”. Nós viajamos pelo Brasil inteiro e saímos de nove operadoras que tínhamos na Grande São Paulo e Volta Redonda (RJ), para mais de 60 operadoras, nos 23 estados e mais o Distrito Federal.
[Dirceu atualiza os números]
Dirceu Canal:
Na verdade 70 operadoras, considerando aquelas que têm vidas como a GreenLine, por exemplo, que pertence ao GNDI. E o que é importante é que em todos esses estados onde temos operações, contamos pelo menos com um gestor. Ninguém de BH, por exemplo, tem de contar com um gestor de São Paulo. Não, ele tem o gestor dele lá em BH. Isso ajuda a desenvolver o produto na região. Em Rio Preto, por exemplo, lançamos recentemente o Austa Clínicas, em Rio Preto (SP), e antes mesmo da operação já havia um gestor trabalhando e recebendo salário.
Blog do Corretor:
Isso está me lembrando a chamada cauda longa; só que muito mais longa.
Cláudio Pardal:
Exatamente. O negócio é o seguinte: As grandes plataformas, algumas delas, se uniram e criaram uma nova administradora. Há, evidentemente, uma certa resistência em vender o nosso produto e isso faz todo sentido. O que eu tive de fazer? Fui buscar o repasse deles(!) eu não tinha grandes produtos como SulAmérica, Bradesco, Unimed Nacional, não tinha nada disso, mas eu tinha os meus produtos e precisava vender. Quando veio São Camilo, a nossa porta começou a bater. Porque todo mundo quer vender ou aplaudir quem vende. Porque é exclusividade(!).
Blog do Corretor:
E porque é um bom produto.
Dirceu Canal:
É a maior instituição filantrópica que existe no Brasil e é dirigida por pessoas sérias.
Cláudio Pardal:
Cada dia, quando eu venho para cá, eu me animo mais. Nós já estivemos lá no seu podcast [PodSim], e reafirmo o que dissemos lá: temos uma sintonia muito legal. Dirceu me dá liberdade de usar toda minha experiência e oportunidade de exercer minhas multifunções em toda sua plenitude. E é assim ao iniciar o nosso trabalho até sentar-se para tomar uma cerveja.
[Pardal é chamado para um compromisso com um fornecedor que já o aguardava havia horas e a entrevista segue com Dirceu]
Dirceu Canal:
Mas é importante destacar que a estrutura que nós temos aqui, pouca gente tem. Nós contamos 25 gestores, dois superintendentes comerciais (Manoel Fontes (Sul e Sudeste) e Franclin Castro (Norte e Nordeste); Adilson (gerente em São Paulo e Grande SP); Jennifer Abdo (gerente no Rio de Janeiro) e Pardal. Um time comercial com 30 integrantes. E ainda tem o Emerson. Na verdade, são 31 no total.
Blog do Corretor:
O que você poderia falar desse momento CORPe, além do foi falado aqui?
Dirceu Canal:
Eu estava agora há pouco falando com a Valquíria [Valquíria Brovini responsável pelo financeiro da CORPe], ela estava me apresentando os números finalizados do que foi pago na vigência março e o que foi devolvido. Tudo o que a gente vende no mês, 25% é devolvido.
Blog do Corretor:
Em razão de irregularidade?
Dirceu Canal:
Por causa de não conformidade, de problema com entidade, informações que não batem, venda fora da região, como Unimed… Por isso temos uma venda saudável. Dói no coração devolver, mas é melhor do que administrar problemas no futuro. E cada vez vai aumentar, porque estamos aumentando mês a mês a quantidade de vidas vendidas.
Blog do Corretor:
Quanto é vendido por mês atualmente?
Dirceu Canal:
Estamos com uma média de 3.700 vidas, mas estamos planejando vender 6 mil, 7 mil vidas até julho e chegar até o fim do ano com 10 mil. Hapvida também estamos melhorando bastante. Tem a filial 1, que é a Hapvida Nosrte/Nordeste e a filial 2 que é a NotreDame antiga. Na filial 2 nós estávamos em primeiro lugar, agora a Qualicorp passou a gente, não sei se foi por causa da migração de Amil… a venda caiu muito, mas está se recuperando. Mesmo com os problemas que eles estão passando depois dessa fusão. Há um choque de cultura entre as empresas após a fusão, mas estão se ajustando. Apostamos muito na Hapvida/NDI e São Camilo.
Blog do Corretor:
Há outras apostas?
Dirceu Canal:
Sim, algumas Unimeds como as de Jundiaí (SP), Nova Iguaçu (RJ), Volta Redonda (RJ), a Humanas também, em Maringá, Caixias do Sul, Cascavel, iniciamos em São Luiz do Maranhão, Terezina (PI) e Natal (RN) e recentemente estamos numa parceria com a Blue.
Blog do Corretor:
A Blue Saúde?
Dirceu Canal:
Sim. Vamos trabalhar com a Blue no Ceará, Rio de Janeiro, Salvador… a Blue é uma operadora que a gente aposta muito. Na verdade, a gente aposta em todas essas com as quais trabalhamos, mas essas têm mais capilaridade.
Blog do Corretor:
Uma frase para encerrar a nossa entrevista.
Dirceu Canal:
Queremos dobrar o tamanho da administradora. É nisso que estamos focados.
