Por Givanildo Albuquerque
Vender é uma arte mal compreendida por muitos que se dizem vendedores por aí. Doeu? Peço desculpas, mas é a mais pura verdade! É preciso flexibilidade, jogo de cintura, persuasão, estratégia, reconhecimento e boa postura para quem quer dominar essa habilidade e sair à frente como referência. Assim, se você quer descobrir como vender mais, terá que estudar e se dedicar. Não tem jeito, é isso e ponto.
Mas, antes mesmos de entrar nesse tópico que pode mudar o seu pensamento sobre como vender, é preciso perguntar: você, como cliente, já parou para listar todas as atitudes que desaprova em um estabelecimento comercial e em um relacionamento vendedor-cliente? E como vendedor, já parou para se autocriticar e perceber se você não comete nenhuma dessas gafes? É pra pensar. Aliás, é para mudar!
Ok, Givanildo, eu já entendi. Mas e agora, como vender?
Que bom que você perguntou! Vendas não é uma ciência exata. É preciso sempre considerar primeiramente o fator humano, e dos dois lados: o seu e o do cliente. Logo, como já dito até mesmo em nosso artigo sobre técnicas de vendas, há alguns quesitos importantes para um relacionamento de sucesso, e aprender a como vender inclui cada um deles:
1- Seja autocrítico
Primeiramente é preciso reconhecer a si próprio, uma tarefa não só para a profissão, mas para a vida! É preciso autocriticar-se sempre que possível, fazer avaliações de como você poderia ter agido de forma melhor e mais assertiva.
Portanto coloque como mantra diário essa autorreflexão: o que você poderia ter feito para melhorar o seu ambiente de trabalho e a experiências das pessoas que foram a sua procura? Será que você conseguiu deixar todos os seus problemas pessoais de lado e dar o seu melhor?
No dia seguinte corrija todos os erros e tente outra vez. Se não conseguir identificar problemas, peça para um chefe, amigo ou familiar fazer uma crítica sincera e, é claro, seja grato e receptivo.
2- Trace o perfil dos seus clientes
Conhecer os produtos que vende é tão importante quanto saber identificar seus tipos de clientes. Assim sendo, com o tempo, experiência e um pouco de observação você será capaz de reconhecer e saber qual a melhor forma de abordar cada qual.
Essa é a forma mais assertiva para exercer influência sobre o seu potencial comprador e dominar o próximo passo que é tão importante nesse meio tão competitivo.
3- Preste atenção aos detalhes
Uma dica infalível é se aprimorar nessa técnica onde o corpo fala por si só, a chamada linguagem corporal. Com um pouco de estudo e muita observação você será capaz de perceber detalhes e decifrar códigos não-verbais que revelarão se a sua técnica está ou não sendo efetiva para aquela determinada situação.
Há inúmeros livros hoje no mercado, inclusive específicos para o mundo das vendas, que ensinam a técnica de forma esclarecedora e prometem facilitar e muito a sua negociação. Então que tal investir um tempinho e aprender um pouco mais sobre como vender com essa técnica?
4- Aposte em novas tecnologias
Você com certeza já está cansado de ver os artigos por aqui mandando você estudar um pouco mais sobre o mundo dos negócios e do comportamento de consumo das pessoas, certo?
Pois bem, isso porque atualmente existem inúmeras tecnologias que, baseadas nesses estudos, apoiam vendedores como eu e você. Um bom exemplo seria a LeadMark, solução inteligente de prospecção e gerenciamento de vendas para corretores que querem expandir seus negócios e abrir portas também para o mundo digital.
Acredite, já são dezenas de possibilidades bem aí, na palma da sua mão. O momento atual está abrindo nossa visão para o mundo on-line. Restaurantes para garantir que as portas continuem abertas estão partindo para o delivery. Cantores continuam fazendo seus shows, mesmo sem o público presente. As "lives" foram a reinvenção dos negócios dos artistas. As vendas dos planos de saúde continuam acontecendo, os contratos, as assinaturas, tudo on-line.
E você, como está buscando os seus clientes? Qual está sendo a mudança dos negócios do corretor de plano de saúde? Como está sua reputação na internet?
Pronto para encarar o desafio? Então mãos na massa!
Por fim, é sempre bom lembrar que seus clientes serão sempre diferentes pessoas, de diferentes culturas, necessidades, tradições, gostos e principalmente condições financeiras. Não é porque a Dona Maria e a Dona Filomena pertencem ao mesmo perfil de compradoras que necessariamente as mesmas estratégias de vendas funcionarão para ambas.
Atenção: nunca rotule ou generalize seus compradores (e nem ninguém, por favor). Pessoas gostam de se sentirem únicas, priorizadas; então promova essa experiência aos seus clientes. Fique atento a qualquer sinal ou comportamento que indique que é hora de mudar a tática para não perder aquela venda.
Busque se aprimorar cada vez mais, aposte nas novas tecnologias e aprendizados. Aplique essas dicas e em pouquíssimo tempo você será o “vendedor do ano”, ensinando as suas próprias dicas de como vender mais e melhor.
Boa sorte!
Givanildo Albuquerque é empresário, fundador da LeadMark, empresa especializada em geração de leads de planos de saúde. Dedicado às atividades de marketing de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa, o empresário garante que pode ajudar corretores e plataformas a chegar no topo das pesquisas do Google. Givanildo é articulista do Blog do Corretor e escreve sempre às segundas-feiras.
