Por Givanildo Albuquerque
Neurociência e estratégia de vendas atuando juntas? Exatamente! Essa combinação tão perfeita, conhecida como neurovendas, é a grande sensação do momento no mundo dos negócios. O quê? Nunca ouviu falar sobre? Então infelizmente tenho que dizer que você está desatualizado e, nesse exato momento, sendo passado para trás nessa corrida de comissões, bonificações e promoções.
Mas, como eu sei que você está aqui querendo aprimorar as suas habilidades, vou dar aquele empurrãozinho necessário para você melhorar a sua estratégia de vendas e seu poder de negociação.
Assim sendo, a neurovenda é uma área inovadora da ciência focada em estudar como o cérebro humano reage aos estímulos comerciais. Através dela foi possível “desvendar pensamentos” e descobrir o que de fato impulsiona a decisão de compras com base em estratégias simples e capazes de influenciar o cliente, mesmo que de forma inconsciente.
Gostou? Então não deixe de aprender um pouco mais abaixo!
Como funciona a estratégia de vendas na neurociência
Segundos experts da área, o nosso cérebro é subdivido em 3 partes que atuam de formas independentes, porém conjuntas. São eles:
- Cérebro Novo – age de forma mais racional e dedutiva;
- Cérebro Médio – atua de forma mais emocional e intuitiva; e
- Cérebro Velho – parte primitiva que controla a tomada de decisões com base nas constatações dos outros “2 cérebros”.
Assim, como você já deve ter bem entendido, a neurociência encontrou uma forma de influenciar essas 3 áreas através de alguns estímulos básicos que veremos logo a seguir. Portanto, vamos adiante!
Como convencer o cérebro a comprar
Como dissemos acima, para convencer o cliente a comprar um produto é necessário persuadir a parte do seu cérebro responsável pela tomada de decisões, o chamado cérebro velho. E como fazer isso? Há duas formas: convencer o cliente da necessidade de possuir aquele determinado produto através de projeções de experiências ou atuando mais a fundo no despertar de emoções/sensações através dos chamados gatilhos mentais.
Só para facilitar um pouco, gatilhos mentais são estímulos percebidos capazes de influenciar nosso poder de decisão. Por exemplo, sabe aquele cheiro de pão caseiro que faz com que você se lembre da época de infância? Pois bem, se você estiver passando por uma padaria e sentir aquele mesmo cheiro, o seu cérebro trará à tona aqueles momentos felizes (assim espero), induzindo que você compre aquele pão na ânsia de reviver os velhos tempos. O cheiro é um gatilho!
Da mesma forma, a neurovendas também nos ensina alguns truques na hora vender um produto, tais como:
1- Desperte o lado egocêntrico do cliente
Pode parecer estranho, mas nosso cérebro mais primitivo é também bastante egoísta. Então, venda o seu produto sempre afirmando que o bem-estar ou a felicidade do interessado estará acima de qualquer coisa ou pessoa com a aquisição.
Por exemplo, ao vender um Plano de Saúde você afirmará ao seu cliente o quanto ele merece um serviço de qualidade e comodidade, que só será alcançado ao obter aquela apólice. Obviamente, não somente ele merece um serviço de saúde de qualidade, mas o cérebro dele focará no “eu” e nas vantagens próprias naquele momento, começando o processo decisório afirmativo.
2- Projete Experiências
Outra forma infalível de convencimento é a projeção de experiências. Assim, para utilizar uma estratégia de vendas assertiva, você deve ser capaz de criar um antes e depois onde, é claro, o seu cliente terá uma projeção muito positiva se adquirir certo serviço ou produto.
3- Facilite a vida do seu cliente
Por ser mais primitivo, essa parte do cérebro quer tudo da forma mais simples e direta possível, logo, não adianta investir em números, pesquisas e porcentagens na hora do convencimento. Fale aquilo que ele quer ouvir: facilitará a sua vida!
Por exemplo: “Sr Givanildo, sem um plano de saúde o senhor estará sujeito ao sistema do serviço público, filas de espera de meses para uma consulta e até mesmo de anos para certos procedimentos. Pense só na facilidade de adquirir uma apólice e ter todos os serviços necessários quando o senhor precisar e sem burocracia nenhuma”. (Estratégia de vendas que associa a projeção de experiências e facilidade de compreensão)
4- Repita sempre as vantagens
A pesquisa da neurociência também traz como resultado que nossa memória pode ser bastante falha, necessitando de algumas repetições para gravar certa informação. Logo, é preciso insistir nas vantagens durante um diálogo mais longo com intenção de vendas.
Assim, se você iniciou a conversa falando de todos os benefícios de adquirir certo bem ou serviço, termine “relembrando” rapidamente cada uma. Mas, cuidado para não ser maçante, ok?
5- Forneça aparato visual como estratégia de vendas
Essa estratégia de vendas já é bastante utilizada e também tem embasamento científico.
Quando você quer despertar sentimentos e impressões as imagens têm papel muito significativo. Então, se você está vendendo um plano de saúde e suas vantagens, é óbvio que você deverá ter no layout do seu material fotos de pessoas felizes e saudáveis para reafirmar todo o seu discurso de projeção de experiência positiva.
6- Desperte emoções
Também como já falado anteriormente, o cérebro médio pode influenciar muito o poder decisório. Portanto, aposte em gatilhos mentais quando possível, bem como em projeções que tragam sensações de prazer e bem-estar ao seu cliente.
E finalmente, depois dessa breve aula de neurociência, tenho certeza de que você está pronto para aprimorar sua estratégia de vendas e aumentar ainda mais o seu poder persuasivo.
Não deixe de buscar as técnicas que melhor correspondam ao seu perfil como vendedor para impulsionar seus resultados. Invista em você! Se precisar, o LeadMark está pronto para te ajudar, mesmo que você não tenha recursos agora. Estamos disponibilizando Leads de Planos de Saúde 100% Grátis. Na semana que passou, distribuímos mais 1.500 leads grátis para mais de 1.000 corretores no Brasil. Conta com a gente!
Givanildo Albuquerque é empresário, fundador da LeadMark, empresa especializada em geração de leads de planos de saúde. Dedicado às atividades de marketing de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa, o empresário garante que pode ajudar corretores e plataformas a chegar no topo das pesquisas do Google. Givanildo é articulista do Blog do Corretor e escreve sempre às segundas-feiras.
