Por Givanildo Albuquerque
Muitas pessoas me perguntam o que é necessário para ser um corretor de plano de saúde. Ora, minha resposta é sempre bem simples e direta: você precisa saber vender, ponto. Afinal, não há mistérios! Contudo, como há muitas dúvidas acerca do assunto, elaborei esse artigo para ajudar você a entender melhor esse ramo de vendas e o que é necessário para se destacar. E antes de mais nada, não venha me dizer que você não “leva jeito para a coisa”, ok? Pois como já bem diz o ditado, “quem quer, faz por onde”!
Assim sendo, outra pergunta bastante recorrente é se vale a pena ser corretor no Brasil. E a resposta é sim, vale. É inegável que o ramo da corretagem é um dos mais amplos e com oportunidades de ganhos que dependem basicamente de quem vende um determinado produto. Ou seja, seu resultado é reflexo do seu empenho.
Portanto, se eu posso dar um conselho sincero é que você invista em cursos, simpósios, workshops ou qualquer outra oportunidade de se aprimorar. Afinal de contas, se você não investir e apostar em si mesmo, quem irá?
“Mas e então Givanildo, por que vender especificamente Planos de Saúde?” Justo, entretanto, vamos pensar juntos.
Por que ser um corretor de plano de saúde?
Se você tem intenções de se tornar um corretor de plano de saúde então aí está a primeira lição: mostrar aos seus potenciais compradores o motivo e importância de adquirir uma apólice. E então, quais seriam os seus argumentos?
Simples, saúde é um serviço básico e que deve ser assegurado inclusive pelo Estado conforme a nossa Constituição. Porém, na teoria é tudo lindo e funcionaria perfeitamente se fosse como no papel, mas, e na prática? Sabemos que nosso Sistema Único de Saúde, mais conhecido como SUS, está defasado e deixa muito a desejar.
Pessoas morrem todos os dias nas filas a espera de atendimento e consultas até então consideradas eletivas. Em resumo, estamos entregues a um sistema ineficiente. Tão triste quanto verdadeiro, mas as notícias estão aí para não me deixar mentir…
Por consequência, adquirir um plano de saúde é adquirir segurança e tranquilidade para si próprio e para a sua família. Esse é justamente o motivo pelo qual uma pessoa deve buscar uma apólice privada. Dessa maneira, quem mostrará a ela essa real necessidade? Você, é claro!
É fácil vender uma apólice de saúde?
Outro questionamento que sempre me fazem é se mesmo com a atual situação financeira do país é fácil fechar um contrato de plano odontológico ou de saúde. Por ser um contrato de longo prazo essa missão não é tão simples, entretanto, a dificuldade existe em qualquer outro ramo.
Como dito acima, tudo dependerá de você e das suas habilidades como um corretor de plano de saúde. Portanto você precisa entender conceitos básicos de vendas, o que inclusive tem de sobra aqui no site e de forma gratuita.
Mas e quanto ao alto custo que um plano de saúde pode ter? Como vender?
Ótima pergunta. Saúde no nosso país é, infelizmente, um serviço ainda bem caro se comparado ao trabalhador que depende de salário mínimo. Por isso enquanto não há uma possibilidade real de preços mais acessíveis, o que temos é a velha máxima da diferença entre custo e valor. Ficou na dúvida? Sem problemas, pois eu irei explicar.
Por custo devemos entender o preço numérico de um determinado produto enquanto que valor é a importância que você dá para aquele bem. Por exemplo, o Plano de Saúde X para seu filho custa R$200,00 por mês. Contudo, quanto vale a vida do seu filho? Impagável, é claro. Assim, o valor se refere a tranquilidade e segurança de ter um serviço de qualidade quando seu filho necessitar. Nessa lógica, R$200,00 não é nada, concorda? Isso se chama negociação.
Em contrapartida, sabemos que infelizmente nem todos tem condições de pagar o preço do serviço, porém essa é a lógica que devemos – ou deveríamos – ter na hora de adquirir um bem. Entendeu? Pois bem, é essa a ideia que você venderá para seu cliente!
No entanto, um outro fator de importância é saber reconhecer e respeitar as capacidades ou condições do seu comprador. Assim sendo, antes de oferecer algum produto tenha certeza de que não está forçando uma situação constrangedora.
O que você precisa para ser um bom corretor de plano de saúde?
Embora existam inúmeras técnica de vendas para ser um bom corretor de plano de saúde, há algumas regras básicas e simples que você precisa colocar em prática. São elas:
Trabalhe sua imagem como vendedor
Uma lição importante: a primeira coisa que você vende é a sua imagem. Logo, seja você um vendedor presencial ou virtual cuide bem da sua apresentação. Igualmente para ambos os casos você deve ser capaz de manter uma postura adequada, criando assim um relacionamento de confiança e seriedade com seu potencial cliente. E se você for vender pessoalmente, vale a pena cuidar também da sua aparência, afinal, a “primeira impressão é a que fica”.
Conheça o produto que está vendendo
Para ser um corretor de plano de saúde é essencial conhecer o produto que está se vendendo. Assim sendo, esteja preparado para responder todas as perguntas que surgirem e saiba valorizar as diferenças de cada produto oferecido. Esse pode ser o grande diferencial entre um vendedor que sabe do que está falando e de outro que esteja lá “somente para vender”.
No entanto, é sempre bom ressaltar que você pode ser pego de surpresa por algum questionamento que não saiba responder. Mesmo que isso ocorra, não se preocupe, seja humilde, não enrole o cliente e busque a solução o mais rápido possível.
Aprenda linguagem corporal
Se você quer vender mais e ao mesmo tempo decifrar o que o seu cliente está pensando, aposte na linguagem corporal. Essa técnica é uma das mais antigas e possui comprovação científica de eficácia. Não é necessário ser mágico, apenas observador!
Faça uso da tecnologia
O mundo está evoluindo cada vez mais rápido com a tecnologia ao nosso dispor. Então, se você quer se destacar nesse mercado faça uso de sistemas capazes de ajudar você a prosperar nesse mercado competitivo. Por exemplo, busque conhecer mais sobre sistemas de gerenciamentos, como o LeadMark e o uso das mídias sociais para dar aquele empurrãozinho nas suas vendas.
Invista em você e no seu sucesso profissional
Finalmente, espero que você tenha aprendido um pouco mais sobre a profissão de corretor de plano de saúde e esclarecido algumas dúvidas. E como sempre, é válido sempre buscar por novos conhecimentos e atualizações da área. Não se esqueça de que você é o responsável por fazer a diferença.
Aproveite todo o conteúdo disponível aqui no Blog do Corretor e boa sorte!
Givanildo Albuquerque é empresário, fundador da LeadMark, empresa especializada em geração de leads de planos de saúde. Dedicado às atividades de marketing de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa, o empresário garante que pode ajudar corretores e plataformas a chegar no topo das pesquisas do Google. Givanildo é articulista do Blog do Corretor e escreve sempre às segundas-feiras.
