Por CSP-MG | Debora Gurgel
BELO HORIZONTE – A inteligência em vendas como aliada do corretor para alcançar alto desempenho na comercialização de seguros de pessoas. Esse foi o mote do último curso on-line realizado pelo Clube de Seguros de Pessoas de Minas Gerais (CSP-MG), de 13 a 15 de junho, em parceria com a Escola de Negócios e Seguros (ENS). O treinamento ficou a cargo do professor e consultor, Maurício Tadeu Barros Morais.
Segundo o professor, hoje o corretor precisa mudar a forma de se relacionar com o cliente. “A abordagem passa essencialmente por aspectos comportamentais, emocionais, pelo uso de competências interpessoais. O cliente espera um atendimento cada vez mais personalizado e customizado”, ensina.
Morais explica que há uma mudança estrutural na cadeia produtiva do setor de seguros. Uma série de iniciativas já estão impactando o mercado como o lançamento de novos produtos e coberturas baseados no conceito Pay Per Use, seguros incorporados, seguros paramétricos, modelagem preditiva para precificação dos produtos, monetização de dados, aumento dos processos de automação, inovação acelerada, Open Insurance, insurtechs, bigtechs.
“A transformação é profunda e envolve fornecedores, distribuidores e consumidores. Os corretores devem se preparar, adaptando seus negócios à realidade. É fundamental que o profissional coloque o cliente no centro do processo. Outra dica é estar cada vez mais próximo do segurado, observando a sua cultura, demandas, esclarecendo suas dúvidas, ouvindo suas dores. Construir uma relação de confiança, gerando valor ao cliente, por meio de uma comunicação clara, objetiva, antenada ao mundo digital”, acrescenta.
Maurício Tadeu acredita que o corretor é um agente de transformação e proteção da sociedade. “Cabe a ele acompanhar, planejar que tipo de proteção o cliente vai necessitar em cada etapa de sua vida. É o papel de educador securitário e financeiro”, ressalta.
O professor forneceu uma série de dicas de abordagem e fechamento de propostas, usando também técnicas de neurociência. Os alunos registraram suas opiniões na plataforma de aprendizado. “Fantástico! O curso abordou pontos que eu ainda não tinha visto em outros treinamentos”, elogiou Moacir Abba de Souza Filho.
Para Ivan José da Silva, uma das principais lições do treinamento é que o corretor “precisa estar preparado, principalmente emocionalmente para conduzir um atendimento de forma favorável”.
“O curso foi bastante produtivo e eficaz. Devemos sempre ofertar ao cliente aquilo que ele quer e não o que nós queremos. É preciso falar a linguagem do cliente”, observou Carla Guimarães.
Na avaliação do presidente do CSP-MG, João Paulo Moreira de Mello, o Clube encerra o ciclo de cursos de 2022 com um saldo “extremamente positivo”.
“Foram quatro oportunidades de capacitação que disponibilizamos ao mercado. Reunimos centenas de profissionais do seguro para aumentar a qualificação em temas atuais, primordiais para o desenvolvimento pessoal e profissional, como LGPD, Previdência Complementar, Saúde Suplementar e o último de Inteligência em Vendas, com foco nos Seguros de Pessoas”, enfatizou.
Para ministrar os cursos, foram escolhidos instrutores “de comprovada competência, chancelados pela ENS, nossa parceira no projeto. Disponibilizamos ainda aos participantes a oportunidade de contribuir com nossa campanha de doação de cestas básicas. Certamente repetiremos o projeto, ofertando cursos com outros temas de relevância para os agentes de nosso mercado. Agradecemos às beneméritas do CSP-MG que possibilitaram a realização dos treinamentos”.
