A Aon Affinity foi pioneira em seguros massificados e de afinidades. Sob o comando de José Carlos Macedo, o grupo atua há 12 anos no desenvolvimento de produtos e serviços de baixo custo para bancos de dados superiores a 100 mil nomes. Nesta entrevista, ele revela as principais práticas desse segmento que deve crescer a passos largos no Brasil com o aumento da classe C.
Valor: Qual a diferença entre massificados e afinidades?
José Carlos Macedo : O massificado tem três características básicas: fácil de fazer – é um seguro de fácil contratação; fácil de pagar – mais barato que o individual; e fácil de usar. Para acionar o seguro basta ligar para a central de atendimento. É menos burocrático que os tradicionais. Além disso, dão a possibilidade de trabalhar os diversos ramos de seguros, como vida, residência, acidente pessoais, desemprego, entre outros. Seguros massificados atendem aos consumidores de companhias de serviços públicos e de lojas de varejo.
Valor: E o de afinidades?
Macedo : O seguro para afinidades é a elaboração de um determinado produto ou serviço para um grupo com interesses comuns como associados de uma entidade, torcedores de clubes, entre outros tipos de associações. O seguro para pets desenvolvido pela Aon Affinity é um exemplo de afinidades. Esse nicho serve para atender grupos a partir de 50 mil pessoas.
Valor: A partir de que qual número de é viável desenhar um programa de massificados?
Macedo : A partir de 500 mil clientes é possível desenvolver um bom programa, porém, cada caso deve ser estudado para uma avaliação criteriosa.
Valor: Qual o papel do corretor, da seguradora e do cliente no programa de massificados?
Macedo : A corretora é responsável pela captação, planejamento, desenvolvimento, implementação e gestão de negócios massificados e programas de afinidades. Nossa relação é B2B2C (Business to Business to Consumer), envolvendo uma equipe capacitada e especializada para a viabilização do negócio.
Valor: Especificamente, o que os parceiros fazem?
Macedo : São os estipulantes da apólice, fornecem a base de clientes, disponibilizam os canais de comunicação com o cliente para possibilitar que a corretora divulgue e venda os seguros, bem como fazem uma cessão de utilização da marca e de cobrança do prêmio.
Valor: E a corretora?
Macedo : A corretora trabalha a base de dados fornecida pelo cliente, abre o canal de vendas de seguros com a gestão integral do projeto. Também cabe à corretora negociar com as seguradoras, fazer o atendimento ao segurado, desenvolver e planejar as ações, como dar garantia de execução dos fluxos de cobrança e conciliação junto à seguradora.
Valor: E as seguradoras?
Macedo : Elas ficam com a precificação dos produtos, investimento e a regulação de sinistros.
Valor: Qual o prazo médio para o programa se tornar rentável?
Macedo : Tomamos como base a metade do tempo de contrato para que resultados apareçam e os parceiros tenham rentabilidade. (DB)
Fonte: Valor
