SÃO PAULO – Determinada a atingir o número de 110 mil vidas em 2016, com crescimento de 15% em ralação aos números atuais, que já são expressivos, a Ameplan pretende dar um salto ambicioso e sair da condição de porte médio para se consolidar no mercado como uma operadora de grande porte. Este é o desafio de Laureci Zeviani. “Isso aqui me tira da cama de manhã e me dá motivação”, diz otimista o diretor comercial da operadora que realizou a mais bem organizada e prestigiada festa de toda sua trajetória.
Além de prestigiada pelos corretores, que compareceram em grande número, o evento contou também com presenças importantes do mercado: donos de Corretoras e administradoras, que comercializam o produto, gerentes e até diretores comerciais.
O Bovinu’s Grill, na Augusta, estava irreconhecível, por conta da impecável organização que ficou a cargo da equipe de marketing liderada pela gerente, Soraya Garson.
Com um discurso realista, porém otimista, Laureci Zeviani revelou que a campanha “Como Uma Onda no Mar”, lançada no ano passado, superou a meta estabelecida e agora o departamento comercial lançou um desafio ainda maior.
A nova campanha, levará os campeões ao Caribe em um Cruzeiro de oito dias com direito a acompanhante.
A noite da Ameplan foi marcada pela entrega de prêmios, sorteios por presença, jantar, bebidas e muita música.
Laureci Zeviani – Diretor Comercial, concedeu uma entrevista exclusiva ao Blog. Confira a seguir. No final da entrevista, você terá acesso ao link que permite conferir os flashes da noite.
Blog do Corretor:
Eu gostaria de iniciar a nossa entrevista parabenizando-o pelo evento. Sem dúvida nenhuma, surpreendeu não só a mim, mas eu acredito que a todos que aqui estiveram.
Laureci Zeviani:
Obrigado, muito obrigado! A gente procura fazer o melhor.
Blog do Corretor:
Eu percebi, não só pelos números que você apresentou, mas também pelo tamanho do evento, que houve um crescimento da Ameplan. Eu gostaria de que você falasse desse crescimento, desse otimismo dentro de um universo tão pessimista em que estamos vivendo.
Laureci Zeviani:
De fato houve um crescimento e ele aconteceu exatamente porque a gente conseguiu sair desse universo pessimista e entender que a gente não pode ser contaminado por ele. Mas usar, sim, de uma criatividade, de uma inovação, de uma renovação e isso é intrínseco de cada brasileiro. A gente tem essa capacidade e a gente consegue. Mesmo nas piores crises, se você se enxergar nesse contexto… dá para você ser feliz nesse universo. Então, assim, é um clichê, isso, mas sempre vai haver ameaças para alguns e oportunidades para outros. O que a gente deseja ver é muito mais oportunidades do que ameaças. Mas a gente entende que isso uma hora vai melhorar. E eu preciso chegar lá nesse momento para ter essa oportunidade. Porque se eu ficar hoje só reclamando e vivendo só o lado negativo, vou acabar me contaminando e psicologicamente, como profissionais e como empresários, a gente vai acabar morrendo.
Blog do Corretor:
Na sua apresentação, você afirmou que a Ameplan fechou 2015 com 95.500 vidas. Um crescimento de mais de 14%…
Lareci Zeviani:
Isso. Em número de vidas, ela cresceu exatamente 14%. Em faturamento ela cresceu 20% na média. Quando eu falo média, estou falando de segmentação de negócios. Então, se eu juntar todo crescimento de individual, adesão e corporativo, eu tive um crescimento em número de vidas de 14%, mas eu tive um crescimento financeiro maior do que o número de vidas. Ou seja, eu vendi planos diferenciados. Então, proporcionalmente, a minha receita foi maior porque eu vendi planos diferentes. Eu não vendi plano barato. Eu não vendi o plano básico da companhia.
Blog do Corretor:
Agora, não é curioso a gente ouvir falar tanto em crise e no entanto a gente ver as empresas crescendo? Não é meio paradoxal?
Laureci Zeviani:
É… assim, é só a minha opinião: Ameplan cresceu, mas o segmento está estagnado. Se você lembrar dos números no segmento em saúde, ele teve uma estagnação (sic). Falou em crescimento negativo em 0,1%, mas na verdade a gente não cresceu e a gente perdeu, sim, 300 mil vidas, o segmento perdeu. Então, assim, não é que a gente está voltando. Mas a gente perdeu um pouco o oxigênio no crescimento. É o que eu falei lá e vou repetir para você: Nós crescemos 14%; então, nós crescemos… o 0,1 negativo é umbigo. Então, teve quem perdeu mais e teve quem ganhou mais. E Ameplan com 14%, felizmente é uma que ganhou mais.
Blog do Corretor:
Quer dizer, houve um crescimento, mas acompanhado de uma desaceleração em relação àquilo que poderia ter sido e não foi.
Laureci Zeviani:
Isso(!) Sem dúvida nenhuma. Sem dúvida. Então, em 2015, os números que eu tenho são os números da FENASAUDE, que são obtidos junto à Agência Nacional [de Saúde Suplementar]. O 15º boletim… ela mediu o crescimento de setembro de 2014 a setembro de 2015. Nesse período houve uma estagnação. Então, a gente não teve crescimento.
Blog do Corretor:
Agora, para a gente dar um chega para lá no baixo astral, eu gostaria de que você falasse da campanha que você lançou hoje e vai até janeiro de 2017, não é isso?
Laureci Zeviani:
2016.
Blog do Corretor:
Ela começa agora, mas…
Laureci Zeviani:
Começa em janeiro/2016 e termina em novembro/2016.
Blog do Corretor:
E vai ser paga em 2017?
Larureci Zeviani:
Exatamente(!) Nós vamos entregar a campanha… a cereja do bolo, não é? Porque na verdade a campanha tem R$ 200 mil reais, em valores nominais, que vai ser feito em cima de… processo de ponto, não é? É meio complicado explicar assim, muito rápido, mas está no regulamento. E a cereja do bolo é essa viagem para o Caribe. A gente vai entregar 20 cabines, aí vai ser em abril/2017. Então, a campanha, na verdade, a gente começa a pagar e dependendo do resultado dos parceiros corretores eles já começam a receber bônus, que são esses R$ 200 mil reais que a gente vai começar a distribuir. E aí, no final, os melhores vendedores vão ser premiados com uma viagem para o Caribe. No caso da Ameplan, é dentro da comercialização de PME. Eu não estou premiado Pessoa Física. Mas é por isso que eu busquei parceiros. Por isso que a Dental Par, por exemplo, vai entregar a viagem dela do Caribe, mas ela contempla as vendas de PF. A Corpore só adesão e a Divicon só adesão. Ameplan só PME e a Dental Par a soma de tudo. Então campeões, vice-campeões, terceiros colocados vão ser premiados com essa viagem e mais uma grana para gastar na viagem.
Blog do Corretor:
A meta da campanha que você estabeleceu para suas equipes na campanha passada foi superada. Fale sobre isso.
Larureci Zeviani:
Na verdade, a gente não quis colocar uma cenoura muito longe. A gente não viu na verdade que a oportunidade era muito maior do que a gente pensava. Então, eu não queria muito usar esse termo, mas a gente meio que subestimou a capacidade de realizar a campanha (sic). Então, nós fizemos uma proposta de números e valores que pagavam tranquilamente a proposta. E a gente acabou estourando, e muito, você viu lá os números, eu não lembro agora de cabeça, o PME ficou 12% a mais da meta. Então, agora a gente está justamente puxando a cenoura um pouco mais para cima para a gente ver se consegue provocar um pouco mais o corretor. Essa é uma grande verdade. Você sacou legal. Você percebeu isso legal. A verdade é que a gente subestimou a capacidade que tinha. Agora a gente puxou a regra um pouco mais para cima. Se você fizer a conta você vai ver que eu estou querendo 110 saindo de 95. Então, eu estou falando num crescimento de 15 mil. E a gente teve um crescimento de 12 mil, se não me falha a memória.
Blog do Corretor:
Houve alguma mudança com relação ao credenciamento… porque eu observei uma diferença muito positiva desta festa em relação à última. Em todos os sentidos: parcerias, número de público, organização, premiação, enfim.
Larureci Zeviani:
Então, a sua pergunta é extremamente oportuna. Por que? Quem olha para a Ameplan, o que a gente tem feito é exatamente mexer com os produtos, porque o carro-chefe era um produto muito básico e a gente entendeu que havia uma oportunidade num nicho para pessoas com padrão social um pouco melhor. Então, nós começamos a investir num produto acima dessa grade. E a gente acabou descobrindo que estávamos indo muito melhor nessa proposta nova, que é uma rede, um serviço mais elástico do que o nosso produto básico. Porque o patrão pensava em segurança. Então ele queria vender muito a rede própria dele; o serviço dentro de casa. E a gente mostrou para ele que você acertando um preço e trazendo (inaudível) credenciados, que é bom para todo mundo. E a gente acabou invertendo o jogo. Hoje os meus produtos, quer dizer, os meus produtos, não. O produto hoje que é carro-chefe da companhia é um produto intermediário entre o básico e um outro produto que a gente já começa a desenhá-lo um pouco acima do que o plano Executivo e o plano Especial estão atingindo.
Blog do Corretor:
Para encerrar, eu gostaria de que você fizesse um arrazoado sobre o mercado, sobre as perspectivas da Ameplan. Fique à vontade para falar o que quiser.
Larureci Zeviani:
Tá bom. Obrigado pela oportunidade.
Nós estamos muito entusiasmado. Outra coisa que eu falei aqui também e repito é que a gente está numa simbiose muito interessante, na companhia. Ao mesmo tempo em que a gente tem tido um sucesso muito legal nas vendas, internamente a gente tem tido um apoio da área administrativa também que tem procurado também estabelecer melhorias das suas metas e isso tem dado para a gente, da área comercial, cada vez mais estímulo. Porque a gente quer vender, entregar um produto e ter a garantia de que o corretor vendeu a minha marca e o cliente dele está satisfeito. Eu acredito que a gente começou um projeto esse ano, já avançou bastante, a gente usa alguns indicadores para medir isso, um deles é exatamente o índice de reclamações da ANS, a preocupação que a gente tem de não deixar, mas isso gera um clima na companhia de a gente é capaz de fazer cada vez melhor. Então, este é um projeto cada vez mais holístico. Este é um projeto institucional da companhia que me encanta muito. O meu negócio é vender, mas eu acabo me envolvendo um pouco na gestão também, porque eu não sou vendedor. Eu tenho um gerente de vendas que faz isso melhor do que eu. Na verdade, eu olho para o mercado e olho para dentro da companhia. Eu tenho essa responsabilidade de fazer a coisa com equilíbrio que na minha opinião é uma carência muito grande no segmento de saúde. Agora é que está começando a aparecer grandes profissionais. Mas nós tivemos. Mas nós tivemos profissionais que trabalharam, como diretores comerciais, que não respeitaram muito essa responsabilidade. A garantia do emprego dos outros. Andaram fazendo bobagem. E hoje a gente tem uma frente nova de profissionais. E eu me coloco entre esses profissionais. De oferecer, de ter uma commoditie interessante e tal, vendendo e entregando o produto honestamente.
Blog do Corretor:
Para encerrar, eu gostaria de que você falasse sobre as parcerias.
Laureci Zeviani:
Ah, isso foi muito legal. O custo assistencial tem espremido a gente. Na verdade, você tem uma inflação no segmento de saúde, que ela é sempre maior do que a inflação medida por IGP-M, enfim. Por exemplo, agora, o governo divulga uma inflação próxima de 11%, 10 ponto 80 e alguma coisa. Essa inflação é a que mede todos os bens serviços do mercado. O meu, de novo, esse número é o do umbigo. O meu é o que puxa para muito mais, a inflação. Então a gente tem visto, por exemplo, que ela está em torno de 16%. Então, ela é maior do que essa inflação. E aí a gente é provocado a buscar alternativas. E o custo de vendas agride muito, o preço do meu produto. A gente tem uma remuneração muito diferenciada. A gente que eu digo, o segmento de saúde. E a gente entende que não diminuiu o brilho da campanha. E a gente conseguiu ratear esse custo, conseguiu fazer com que esses parceiros, que não foram escolhidos ao acaso, são parceiros que têm muita semelhança com a Ameplan. Então a gente construiu primeiro uma parceria comercial e depois de dois, três anos é que a gente entendeu que dava para aprimorar essa parceria e resolvemos fazer campanha promocional juntos. Mas para a gente diminuir o custo do produto que eu vendo. Porque obviamente que esse que do que você viu aqui hoje da campanha, ele está dentro do meu produto. Isso daqui não está sendo pago filantropicamente. E se a gente arrumar essas alternativas para você diminuir esse gasto, a gente está contribuindo muito para reduzir a taxa mensal que você vai entregar para o consumidor final.
Blog do Corretor:
Então, em janeiro de 2017 haverá uma nova festa, nova campanha, novos prêmios…
Larureci Zeviani:
Sem dúvida nenhuma, com a graça de Deus(!)
Blog do Corretor:
E alguns degraus a mais.
Laureci Zeviani:
E alguns degraus a mais e que venha 2018 (risos).
Blog do Corretor:
Então, até lá e muito obrigado.
Larureci Zeviani:
Muito obrigado pela oportunidade, você é um cara muito querido no mercado, muito respeitado e é um prazer falar para você.
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