Nesta edição, publicamos a segunda parte da entrevista que Newton Antão, sócio-diretor da Qualitek, concedeu ao Blog. Na ocasião, a entrevista foi encerrada, com a seguinte pergunta:
Blog do Corretor:
O mercado de plano de saúde suplementar, há bem pouco tempo, era quase um mercado paralelo. Não havia regulamentação, profissionalização e a sua forma de comercialização era (e de certa forma ainda é) discriminada. Hoje, porém, as empresas do setor estão presentes na Bolsa de Valores e o Mercado Financeiro tem um olhar todo especial para a área. Amil e o GNDI, por exemplo, tornaram-se empresas transnacionais e seus investidores, com origem nos EUA, não entendem como o nosso mercado paga uma comissão tão alta ao broker (corretor). Na sua opinião, essa cultura do comissionamento americano vai acabar aterrissando no Brasil?
Newton Antão:
Se nós deixarmos, vai. Este é o grande risco. É o que eles querem fazer. Os caras não entendem. Por que é que eu vou pagar 400% para pagar um plano de saúde?
Blog do Corretor:
Na sua opinião, nós deveríamos seguir o modelo americano, ou deveríamos ter o nosso?
Newton Antão:
Ter o nosso, a realidade é nossa(!) Por que americano? E quero o meu corretor feliz. Eu também quero ser feliz. Por mais que eu tenha a minha margem percentual, na minha empresa, esse percentual em cima de um absoluto, quanto maior o absoluto, mais físico eu vou receber. Por exemplo: mercado de dólar, o cara vende e compra dólar, não importa para o doleiro se o dólar está R$ 1,00 ou a R$ 10,00. O outro está a R$ 10,20; ele vai ganhar R$ 120,00, não é? Mercado de saúde é a mesma m… Não adianta, percentualmente, se eu vou pagar R$ 100,00 para o vendedor se eu estou recebendo R$ 120,00, que as operadoras querem isso, ou se eu recebo do Bradesco R$ 400,00 e (inaudível) vou pagar R$ 390,00. É 20 aqui e 20 aqui, não é? Só que 20% em cima de R$ 1 milhão, é uma coisa; e 20% em cima de R$ 100 mil é outra coisa. Então, o que você prefere? 20% em cima de R$ 1 milhão. Então, vamos dividir para o meu corretor. Vou receber R$ 410,00 e vou pagar R$ 490,00. Por que eu vou pagar aqui 100 com 120?
Blog do Corretor:
Vinte e dois processos trabalhistas contra a Qualitek. Alguma perda?
Newton Antão:
Nada, perdemos nada, nenhum, né Mário? [Responde dirigindo-se ao seu diretor de marketing, Mário Weber, que confirma] Todos eles viraram jurisprudência de… e outra coisa, se os playres, das Plataformas, quiserem usar isso como jurisprudência, podem usar. Leva lá para o dr. Marcel e para o Mário [Weber], usa como jurisprudência, que eles vão ganhar facilmente outros processos.
Blog do Corretor:
Quem é dr. Marcel?
Newton Antão:
O nosso advogado máster.
Blog do Corretor:
No mais recente evento da Amil, eu vi o Fernande Felix no palco afirmar em alto e bom som que ele não se considerava um diretor comercial, mas um vendedor. Você também já disse isso algumas vezes aqui, durante a nossa entrevista. Por que você se auto define assim, um vendedor?
Newton Antão:
Porque eu tenho uma empresa de vendas, pô. Eu sou corretor. Eu realmente não sei vender, eu não tenho estratégia nenhuma para venda. Eu não tenho esse dom. Mas eu sei te dar ferramentas para as pessoas que sabem fazer isso. Ponto. Eu tenho uma arma e se eu não sei atirar, se eu não entregar a alguém que saiba atirar, eu jogo essa arma fora (sic). É o que eu te falei: se acabar o corretor, pessoa física, jurídica, vai acabar a plataforma.
Blog do Corretor:
Eu tenho informações de que a Qualitek recebeu duas Notificação Extrajudiciais. É fato?
Newton Antão:
Sim, me acusando de concorrência desleal. Mas o que é concorrência desleal? Porque eu estou pagando mais. Se eu estivesse tirando… mas eu estou dando. O que há de desleal nisso? Desleal com a margem dele que vai diminuir e ele vai ficar furioso comigo. Eu acho que o pessoal ficou falando assim: ‘vamos sair de lá da Sete de Abril, porque com esse painel aqui eu não consigo manter meu vendedor, porque um vendedor entra aqui vê que a Qualitek é a maior comissão, vai para a Qualitek. Eu falei, aluga um painel do lado, bota ali, eu pago 390%? Paga 391,5%. Que deslealdade tem isso? Deslealdade, tem duas coisas que eu entendo: zona de conforto e fazer loby no mercado para me ferrar. Não vão me ferrar nunca, cara. Porque é exatamente isso: a operadora não vai cortar o meu código. Porque também se falasse para cortar, eu tenho toda uma artimanha para resolver isso aí. E aí eu ia ganhar dinheiro deles ad eternum sem trabalhar. E tem aquela coisa que eu já falei: eu chego e digo que tenho um dinheiro para colocar em você. Não quer, não tem problema. Quem decide a venda é o vendedor, não é? Ele vai vender para quem estiver pagando mais. Então, me trata bem. Cola em mim que você passa de ano [risos].
Blog do Corretor:
O que você acha das vendas on-line? É uma realidade?
Newton Antão:
Excelente. É uma realidade, uma coisa que não adianta fugir, tem de encarar e realmente é isso. Agora, tem de capacitar o corretor para que ele faça isso. Esta é a minha grande preocupação. Senão eu perco o meu negócio. Se eu perder o meu vendedor, eu não tenho plataforma, e a operadora, se tiver que vender on-line, não vai depender de mim. Então, os players do mercado não estão entendendo isso. Não tem que se unir para ferrar o Newton. A gente tem de se unir, para poder chegar lá e falar o seguinte: ‘O canal é nosso, nesse momento. Vamos capacitar o nosso corretor para que ele venda on-line também, porque nós não vamos largar esse canal distribuidor na mão de vocês. Suas operadoras filhas das mães [“Mães” é um eufemismo usado pelo blogueiro]. Pode publicar do jeito que está. Ou me ferro [ferro é outro eufemismo utilizado pelo blogueiro] ou eu vou revolucionar essa m… toda.
Blog do Corretor:
Mas então você está contra a venda on-line?
Newton Antão:
Quem vai ser canibalizado no final, é a plataforma; se eu não preciso do vendedor, eu não preciso da plataforma; se eu faço a venda on-line, eu não sou contra, já te falei, eu sou a favor da venda on-line, sim, mas desde que todo mundo participe disso. Senão para mim vai ficar bem mais caro, se eu tiver que montar um sistema todo on-line… Eles já transferiram todos os custos, trabalhistas… para o canal distribuidor, querem transferir esse custo de implantação também, porque se você não tiver isso, você não vai vender meu produto. Como a Amil está fazendo com o Marcio, com…
Blog do Corretor:
Marcio Mantovani?
Newton Antão:
É. Ele está com um projeto exclusivo lá de… pode ser somente boato, não tenho como afirmar. Eu tenho que ter um cara aqui para poder me ajudar a diluir isso para que ele ganhe dinheiro também. Não sei se eu estou me expressando bem, mas senão a gente vai ficar nas mãos das operadoras. Não pode ser assim. Não pode. Se continuar assim, as Corretoras vão acabar. Vou pagar comissão para você por quê, se eu posso vender direto? A não ser que eu possa te imputar um custo de dependência ou financeiro que me alivie esse meu custo de produção. O Dental da Amil hoje precisa do canal distribuidor para vender?
Blog do Corretor:
Não, porque ela tem a venda desse produto on-line.
Newton Antão:
E se você entrar no site, você vê lá: ‘Você tem corretor? Não tem’?
Blog do Corretor:
Então faça seu plano por aqui mesmo. Então, essa é uma tendência para conduzir o…
Newton Antão:
Já está sim. É o projeto que o Marcio [Mantovani] está fazendo na Barela, ou é na It’Seg, não sei.
Blog do Corretor:
Eu estou percebendo que você está muito…
Newton Antão:
Revoltado?
Blog do Corretor:
Não, permita-me a expressão vulgar, mas muito “puxa saco” do corretor.
Newton Antão:
Não, eu não sou puxa saco. Eu sou corretor, Emmanuel. O mercado não existe sem o corretor. O meu negócio não existe sem o corretor. O corretor para mim é fundamental, porque ele é o meu elo entre mim e a operadora. Se eu largar esse cara de mão, não o valorizar, o meu negócio acaba. Eu não estou sendo bonzinho, não. O mercado tem de entender o seguinte: isso é a valorização do corretor. As operadoras tem de entender que tem que entender, e o corretor também, que o mercado mudou. Ninguém está dependendo mais de… Quem começou com isso lá atrás foi a Amil, quando terceirizou todo canal distribuidor dela. O que foi que ela fez? Pegava R$ 100 mil, dava para o Sílvio Toni e dizia: “Toma, monta a tua Corretora”. Deu para Adriana da Affinity, deu para Christiane da Central Saúde, deu para a Janete, para a Elza…
Blog do Corretor:
Uma pergunta que faço a todos os donos de Corretora que tenho a oportunidade de entrevistar: O que motivou o seu corretor a escolher a Qualitek para entregar a produção dele?
Newton Antão:
Aí você tocou num ponto muito importante. Vai de encontro (sic) a todo um projeto que eu tenho [Newton não revelou, mas deu a entender que articula um projeto que o tornará, segundo ele, independente do modelo atual] para daqui há alguns meses. Eu não quero o corretor com a Qualitek. Eu quero o corretor entregando em qualquer lugar. O mercado vai virar de cabeça para baixo, vai ser totalmente invertido. Entrega no Dirceu, entrega no Leandro, Casa do Corretor, no Marcio… É só isso o que eu posso dizer no momento. Você perguntou por que entregar na Qualitek, eu quero que o corretor seja livre.
Blog do Corretor:
Mas você está usando uma técnica que me lembra a relação das paixões entre pessoas quando…
Newton Antão:
Não existe paixão, é grana, é dinheiro, é dinheiro.
Blog do Corretor:
Não, espere. Segundo os entendidos nas coisas do coração, quanto mais você deixa a sua amada livre, mais ela vem para você. É esta a sua estratégia?
Newton Antão:
Exatamente. Se você tiver um relacionamento com alguém e começar a cercear… qual é o melhor amor do mundo, eu vou acabar me emocionando aqui, que é verdade isso, é aquele amor que, por mais que você nunca tenha certeza, porque você não está dentro da outra pessoa, mas que seja verdadeiro, pleno, livre. É exatamente isso. Mas a gente volta a falar sobre isso, daqui há uns quatro meses.
Blog do Corretor:
Você pretende permanecer nesse ramo?
Blog do Corretor:
Claro. Eu estou diminuindo a minha margem de lucro e o meu tempo de retorno. Se eu podia ter retorno em dois anos, vou ter em quatro. Mas eu tenho recurso para isso. Não estou querendo sair do mercado daqui há dois anos. Eu não quero morar nos EUA, eu quero morar no Brasil.
Blog do Corretor:
Você ainda conta com a presença dos seus pais?
Newton Antão:
Sim, um está com 92 anos e o outro com 85 anos.
Blog do Corretor:
Isso significa que o mercado vai ter que lhe engolir por muitos anos.
Newton Antão:
[risos] Eu vou trabalhar até os 100 anos. Igual ao seu Alcides.
Blog do Corretor:
Você acredita que o mercado vai convergir a médio prazo para uma política de comercialização igual à que você está pretendendo impor?
Newton Antão:
Eu acredito que sim. Eu não estou tentando impor, não. É natural. No momento eu estou tentando impor memo. No momento eu estou meio radical mesmo porque tem que ser assim, senão o mercado não sobrevive. Não dura três anos. Se uma delas conseguir, vem Intermédica, eu não acredito que Bradesco e Sul América acompanhe, mas vai ser difícil. Além de eu acreditar, eu acho que é necessário. Senão a gente vai perder o bonde da história.
Blog do Corretor:
O mercado vai ter de ceder e num determinado momento vai se unir?
Newton Antão:
Ah, vai. Uma hora vai. E eu acho que a Acoplan pode fazer essa ponte. Eu acho que a Rosa [Antunes] está fazendo um bom trabalho, mas vai precisar muito da boa vontade dos players.
Blog do Corretor:
Mudando de assunto: Simone Silva continua na Qualitek?
Newton Antão:
Continua. Simone me acompanha desde o início.
Blog do Corretor:
E Ana Paula Amorim, continua na Qualitek:
Continua; parceira; sempre foi; nunca deixou de ser.
Blog do Corretor:
Qual é mesmo a função do Mário Weber?
Newton Antão:
O Mário é responsável pelo RH, além de ser um grande parceiro, amigo, uma pessoa maravilhosa, um ser humano extraordinário.
Blog do Corretor:
E a sua esposa, a médica Heloísa Moreira, ela exerce também função estratégica na Qualitek?
Newton Antão:
A Heloísa tem um papel totalmente independente de tudo isso que a gente está falando. Ela cuida hoje do pós-venda da administração de sinistralidade do PJ. É outra filosofia e a gente precisaria de outro almoço de quatro horas para falar só disso. E também subsidia com a Receita toda essa estratégia que existe no mercado.
Newton Antão:
Ela também lida com os corretores:
Newton Antão:
Também. Eu sou meio grosseiro, não sei muito lidar com pessoas, sou tripolar, como te disse, não tenho muita paciência, a Heloísa tem esse dom de lidar com o público.
Blog do Corretor:
A audiência do Blog tem crescido contínua e extraordinariamente. Considerando a curiosidade dos seus concorrentes, os players do mercado, para usar a sua expressão, que certamente vão ler esta entrevista, que mensagem você gostaria de passar, além de tudo o que já foi abordado aqui?
Newton Antão:
O mercado é excelente, é maravilhoso, mas eu acho que, por algumas dificuldades, que eles impõem à própria economia, que na minha opinião, não é real, porque o nosso mercado trabalha na contramão. Se o mercado está bem, eu tenho condições de tirar um cliente que tem um plano mais barato e vender um mais caro. O mercado não está em situação ruim nada. É que os caras não querem trabalhar. Se o empresário quer mudar de plano, mas não quer perder o plano de saúde, vende um mais barato. Você ganha comissão de novo. Espera esse cara, depois traz ele para outro plano. Confiem no mercado, trabalhem e valorizem o corretor. Em vez de ir lá nas operadoras, pedir para baixar a comissão, o movimento deve ser contrário. Tem de ir lá, sim, mas para negociar melhores condições de comissionamento para a plataforma poder repassar para o corretor. Sem corretor o mercado não existe.
Blog do Corretor:
Nós sabemos que existem dois tipos de corretores: tem aqueles que estudam, pesquisam, leem, participam de cursos…
Newton Antão:
Eu estou falando desses daí. Dos outros nós não estamos falando.
Blog do Corretor:
E como dividir isso?
Newton Antão:
É como eu já disse, valorizando o corretor. Melhores produtos, melhores condições de trabalho, independência para que eles possam fazer o que quiserem, entregar a produção onde quiserem.
Blog do Corretor:
E essa questão de sindicato?
Newton Antão:
Eu não tenho nada contra nem a favor de sindicato. Eu acho que o sindicato está fazendo o papel dele. Se ele estiver fazendo o papel para valorizar e fundamentar cada vez mais o corretor, eu estou do lado dele, sempre. Eu só não quero que eles venham para mim, me imputem alguma responsabilidade para que eu faça alguma coisa em nome deles. Não. Eu vou ser parceiro, sempre. Eu sou muito mais interessado em valorizar o corretor do que o sindicato. Vamos trabalhar, livre concorrência e cada um faça o melhor e deixe o vendedor livre.
Blog do Corretor:
Muito obrigado.
