Funil de vendas: entenda o que é e a importância dessa ferramenta multinível

Por Givanildo Albuquerque

Provavelmente o termo funil de vendas soe familiar se você já tem alguns anos de estrada no setor comercial, certo? Entretanto, o post de hoje tem o intuito de tratar o passo-a-passo dessa estratégia que pode mostrar a você como vender mais, seja em transações face a face ou aquelas à distância e/ou virtuais.

De qualquer forma, é válido lembrar que não se trata de uma ferramenta nova, mas sim que vem sendo aprimorada e ganhando posição de destaque quando o assunto são vendas. Mas, para nivelar conhecimentos, vamos primeiramente esclarecer alguns conceitos básicos.

O conceito de funil de vendas e como ele é aplicado

De forma bem simples e didática o funil de vendas pode ser definido como o trajeto que o cliente faz desde o despertar de interesse por um dado produto ou serviço até a decisão de compra propriamente dita. E apesar da ilusão de que grande parte da etapa ocorre de forma independente, na realidade o marketing tem papel fundamental em todas as etapas desse processo.

Contudo, o mais importante a se entender é como essa estratégia de vendas funciona e, para isso, vamos dividir esse trajeto em 4 partes:

1- Descoberta e Aprendizado

Esse é o chamado “topo do funil”, onde o potencial cliente descobre sobre algum produto ou serviço, desperta interesse e começa a explorar e buscar maiores informações sobre o assunto.

No entanto, nessa fase o vendedor já tem papel fundamental, já que deve ser capaz de instigar a curiosidade do cliente e levantar a dúvida da necessidade de obter aquele bem.

2- Reconhecimento do problema

Depois de lançada a dúvida, o potencial comprador estará em uma redoma de questionamentos onde provavelmente identificará um problema até então desconhecido, mas que poderia ser solucionado facilmente com aquele produto ou serviço recém-descoberto.

Nesse momento o vendedor age trabalhando sutilmente técnica de vendas que incluem, por exemplo, a projeção de experiências em um “antes e depois” do consumo. Essa é a fase de transição entre o topo e o meio do funil.

3- Consideração

Esse é o meio do funil e onde o cliente considera a necessidade de obter aquele produto. Nessa fase já existe a intencionalidade de compra, mas ainda existem algumas dúvidas, sendo de extrema importância a atuação de um vendedor muito bem preparado para sanar qualquer questionamento e trabalhar essa indução de forma sutil.

4- Decisão de compra

Finalmente o cliente resolve adquirir o produto. Mas, não se engane, pois nesse momento começam as buscas de preços e concorrências. Entretanto, se você como vendedor foi capaz de gerenciar bem todas essas etapas com certeza terá crédito e preferência, mas isso não quer dizer que está com a venda ganha.

É hora de pôr a mão na massa e utilizar suas habilidades de negociação.

A importância do funil de vendas

Responda a seguinte pergunta: Por que você acha importante utilizar a estratégia do funil de vendas?

a) Porque através dele você pode captar clientes;

b) Porque através dessa ferramenta você pode acompanhar os resultados e entender melhor o comportamento de consumo;

c) Não acho importante.

E então?

Bom, espero de verdade que você não tenha respondido a letra "C", porém, se você respondeu a letra "A" ainda também não entendeu bem a ideia da ferramenta.

No funil de vendas você não irá “captar” clientes, mas sim mostrar ao seu público a possibilidade de um recurso/produto que pode ser viável para resolver determinado problema. A captação é consequência do seu poder de negociação ao final de toda essa trajetória.

Resumindo, o funil de vendas permite que você entenda o comportamento de consumo dos seus potenciais clientes, trace perfis, identifique entenda problemas que possam estar afastando outros possíveis compradores. Ou seja, em outras palavras é uma ferramenta de gerenciamento e estatística que pode auxiliar na previsibilidade e otimização de resultados.

Agora ficou tudo bem claro? Então é hora de reavaliar suas técnicas e colocar a mão na massa!

Givanildo Albuquerque é empresário, fundador da LeadMark, empresa especializada em geração de leads de planos de saúde. Dedicado às atividades de marketing de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa, o empresário garante que pode ajudar corretores e plataformas a chegar no topo das pesquisas do Google. Givanildo é articulista do Blog do Corretor e escreve sempre às segundas-feiras.

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