Sua estreia no mercado foi marcada pelo olhar atravessado dos concorrentes, que julgavam tratar-se de uma aventura, entre tantas com as quais o mercado conviveu. Talvez, pelas origens (ou falta delas) dos sócios, Leandro Elias, 40, ligado ao esporte empresarial e Eduardo Dias, 42, executivo de empresa que também atuava em diferente área.
Mas a sorte, que nada mais é do que o encontro do preparo com a oportunidade, foi o precioso elemento que impulsionou e manteve a Public Broker Benefícios e Seguros, hoje, quase uma década depois, consolidada no mercado de planos de saúde, como umas das mais bem administradas empresas do setor. Uma das Corrretoras com o maior número de vidas administradas em PJ e líder na comercialização do produto Adesão.
A instabilidade econômica, e momentânea, pela qual o País atravessa, não parece abalar os sócios, muito pelo contrário. Visionários, Eduardo Dias e Leandro Elias, trabalham intensamente, para garantir a travessia do momento, enquanto aguardam otimistas uma nova “Era do Ouro”, ou seja: a retomada do crescimento e com ela a volta dos milhares de usuários ao mercado de saúde suplementar.
No último dia 30 de junho, na virada do semestre, os sócios da PBKS, acompanhados de seu gerente de marketing, Marcelo Iglesias e de Sócrates Freitas, gerente comercial corporativo, receberam o Blog do Corretor para uma esclarecedora entrevista. Falamos quase sobre tudo, inclusive sobre um tema que parece um tabu, mas é só “espinhoso”, o comissionamento; para ambos, ainda uma questão não-resolvida; um descompasso com o qual o mercado ainda terá de se encontrar lá na frente para ajustar as contas.
Acompanhe a entrevista completa, a seguir:
Blog do Corretor:
Qual é o foco Public Broker, entre seus produtos comercializados?
Leandro Elias:
O foco da Public, quando nós iniciamos aqui, a primeira frase que havia na porta era: “Corretor, nosso foco é você”. Nosso foco sempre foi o corretor.
Blog do Corretor:
Era este o slogan da Public?
Leandro Elias:
Era o slogan que tinha desde o primeiro dia de Public… sempre nós colocamos esta frase: “Amigo corretor, nosso foco é você”. Depois vem os produtos. Mas o nosso foco sempre foi o corretor. No decorrer do tempo, fomos aperfeiçoando, conhecendo um pouco melhor o mercado, e, com este foco no corretor, desenvolvendo aí, segmentando a empresa para atender o corretor de uma forma mais abrangente.
Blog do Corretor:
E como está essa relação, considerando esse foco?
Leandro Elias:
Primeiro ela é baseada no respeito. E onde há respeito, toda relação é consolidada. Nós temos um histórico aí de oito anos de mercado, nunca atrasamos a comissão de nenhum corretor, nunca abrimos uma janela para o corretor, de comissionamento, o que a gente promete a gente cumpre, a gente paga. Eu acho que é uma das poucas que eu conheço que às quartas-feiras emitem um SMS para o corretor avisando e informando o quanto ele tem para receber de comissão na sexta-feira, para ele fazer a programação financeira dele, então, a nossa premissa sempre foi o respeito, a sinceridade com o corretor, a transparência… para que a gente viesse a ter credibilidade. Como nós não viemos desse mercado, sempre houve aquela dúvida: ‘A Public é um franco atirador, vai chegar e em seis meses vai desaparecer’. E não é isso o que tem acontecido. A gente vem numa crescente aí, sempre significativa, em termos de resultado e eu acho que isso se deve ao respeito que nós temos com o corretor. Muitos falam por aí que a Public não tem mais foco no corretor, que o nosso foco é PJ. Mas é muito pelo contrário, nosso foco é – sim – o corretor e o PJ nada mais é do que uma estrutura a mais para atender o corretor.
Blog do Corretor:
Isso seria, então, intriga da oposição?
Com certeza! [risos] Contra fatos não existem argumentos. Nós temos fatos, evidências – a gente está usando muito essa palavra, aqui na Public – evidências que a nossa estrutura sempre foi voltada para o corretor. A gente passou por estruturação em todos os andares da empresa, para melhor atender o corretor, para que ele tenha um espaço melhor de trabalho, criamos outros departamentos dentro da empresa, para que o corretor consiga atender o cliente dele de uma forma mais abrangente, para que ele consiga oferecer todos os produtos, tanto benefícios quanto seguros, para o cliente dele. E eu acho que isso é uma quebra de paradigma. O corretor tem de enxergar isso como uma oportunidade e não como uma quebra de foco.
“Que vai voltar para o mercado, essa massa.
Assim que a economia voltar a girar, essa massa volta.
Ou ela volta pelo empresário, ou ela volta pelo Adesão.
Ou até mesmo em PF, se o mercado tiver lançado produto correto para o PF.
Porque essa massa já sabe o que é usufruir da saúde suplementar”.
[Eduardo Dias]
Blog do Corretor:
Quando estivemos aqui, em uma oportunidade recente, vocês haviam inaugurado um novo site, desenhado com essa preocupação de atender o corretor. Houve algum impacto nessa relação da PBKS com o corretor, após a utilização do novo site, ou ele não precisa interagir com site?
Leandro Elias:
Na verdade ele precisa, porque no mundo de hoje, quem não interage com o site da empresa onde se trabalha, corre o risco de ficar para trás. Mas nós temos as duas formas: a tradicional e a digital, que atende aquele professor que já está inserido no mundo digital.
Blog do Corretor:
Você falou em vendas online. A PBKS dispensa o papel do corretor, quando se trata deste tipo de venda?
Leandro Elias:
Não. Qualquer tipo de venda nossa, está 100% atrelada ao corretor. Nunca de uma forma direta ao cliente.
Blog do Corretor:
Eu tive acesso a um comunicado divulgado nas Redes Sociais em que a PBKS toca num tema muito delicado que é o comissionamento do corretor. Destaco aqui o segundo dos quatro parágrafos do texto, o que mais me chamou atenção: “A Public Broker, com nove anos de mercado e 100% das comissões pagas pontualmente, percebe que algumas Corretoras/Plataformas lançaram campanhas com comissionamentos insustentáveis”. Qual a razão desse Comunicado Importante, existe no mercado algum movimento contrário?
Leandro Elias:
Contrário ao mercado eu não sei, mas contrário às contas e à matemática, com certeza, porque a conta não fecha. Esse comunicado foi divulgado porque alguns corretores vieram falar conosco reclamando que a PBKS não estaria acompanhando o mercado. E a PBKS não acompanha o [inaudível]. É a mesma coisa de você pegar na minha mão e dizer: ‘Vamos pular no precipício’. Eu não vou acompanhar você, não é? Vai quem quer. E a PBKS não vai acompanhar essa política de comissionamento, porque ela não se sustenta. Foi esse princípio que permitiu que fôssemos o que somos hoje. Próspero nos negócios e pontuais no pagamento de comissões dos nossos colaboradores. Com isso, estamos estruturando o mercado. Eu não critico quem faz. Cada um tem a sua forma de trabalhar e os seus princípios.
Blog do Corretor:
Eu tenho uma amiga, proprietária de uma churrascaria aqui na Sete de Abril, que me fez uma revelação perturbadora. Disse-me, ela que os restaurantes combinam entre si um valor padrão para o peso do grama.
Leandro Elias:
Tipo posto de gasolina, empreiteira… (risos).
Blog do Corretor:
Sim. Você acha que esse seria um bom acordo para a política de comissionamento no mercado de planos de saúde, ou deve ser assim mesmo: cada um por si e Deus por todos?
Leandro Elias:
Eu não gosto muito desse negócio de monopólio. Isso é meio que… parece uma pirâmide, uma máfia… Eu sou contra. Eu acho que a empresa tem de olhar para a parte financeira dela. Cada um tem o seu perfil, sua estrutura, graças a Deus a PBKS está consolidada financeiramente e não cometemos nenhum tipo de loucura. Aqui o corretor está, com todo respeito às outras Corretoras, aqui ele está num porto seguro. Nós temos um lastro financeiro, temos uma estrutura de carteira, de PJ, isso dá uma segurança para o corretor.
Blog do Corretor:
Você quer dizer, então, que o mercado tem de se ajustar sozinho.
Leandro Elias:
Tem de se ajustar. Eu acho que o mercado hoje é profissional, não cabe mais o amadorismo. A tendência do aventureiro e do amador é cometer esse tipo de erro e lá na frente ficar pelo caminho.
Blog do Corretor:
Você acha que a margem de comissionamento que as Operadoras oferecem para as Corretoras negociarem com os corretores é alta?
Leandro Elias:
[Leandro Elias trava por alguns segundos, sorri e retoma a entrevista] Está querendo me pegar, em Emmanuel? [risos] Eu não acho que é alta. Eu acho que as Operadoras fizeram conta, não é? Eles têm departamento atuarial [Definição de Atuário: Indivíduo que, se especializou em estatística, atua no mercado econômico-financeiro com o intuito de promover pesquisas e desenvolver planificações; criar políticas de investimentos e redução das dívidas etc.], enfim. E tenho de trabalhar com o que eles me oferecem.
Blog do Corretor:
Vamos falar do momento econômico. Como você enxerga esse mercado inserido num contexto macroeconômico tão turbulento? No que pese a importância da turbulência, porque ela dá movimento às coisas.
Leandro Elias:
Sim, eu vejo crescimento, oportunidades. A gente sabe que é um momento difícil, escassez de emprego, isso impacta de forma efetiva, aí, no dinheiro da mão da população. A gente tem percebido uma queda no ticket, tem corretores aqui que brinca com a gente “pô, nunca vendi o plano tal, na minha vida. Só vendia planos top” Hoje ele vende mais um plano que se encaixa no plano C e D. Então, isso tem assustando um pouco os corretores. Mas tem de saber se adapta. O negócio saber priorizar a venda. O ticket médio tem caído, a inadimplência tem aumentado… O corretor tem de olhar para o porto onde o navio dele está ancorado. Eu acredito que o mercado vai continuar, vai se refazer, já estão vindo outras Operadoras, outras Seguradoras, para atuar no mercado, outras voltando… Eu acho que este é um mercado de movimento. Ele mesmo se refaz. E segundo, eu acho que é um mercado que tem grande futuro, ainda. Neste primeiro momento, ele vai ficar um pouco estacionado, um crescimento que estava entre 8%, 12% e 13%, ele deve ficar na casa dos 10%, mas eu acredito que já em 2017, ele volte com força total.
Blog do Corretor:
Eu gostaria de que você falasse a respeito das parcerias da Public Broker fora da capital (SP).
Eduardo Dias:
A Public já vem atuando fora da capital há mais de seis anos. Então nós temos uma operação bastante significante, no mercado de Campinas e região, que nos traz bastante negócios, temos várias empresas que a gente faz gestão nos contratos, que já são clientes nossos, e estamos também com unidades de negócio na região de Porto Alegre (RS), com projetos específicos, atendemos lá o projeto da Fasul, que é a Federação dos Agricultores do Rio Grande do Sul, onde fazemos um trabalho de adesão, para todo segmento agropecuário, agronegócio, temos uma unidade de negócio em Minas Gerais (BH), já temos lá um dos maiores clientes da região, que é a Tambasa, onde já estamos fazendo a gestão dos contratos deles, toda gestão integrada dos benefícios, então é uma área que está em expansão aqui na PBKS, além da capital e de outras regiões, que a gente define como unidade de negócios, abrindo oportunidades não só na área de planos de saúde, mas também na área de planos odontológicos, seguro de vida, VT, VR, medicina ocupacional, trazendo negócios dessas regiões para a gente fazer toda gestão integrada de seguros e benefícios das empresas.
Blog do Corretor:
E o corretor pode contar com esses produtos aqui?
Eduardo Dias:
A Public Broker também disponibiliza para o Canal Corretor, não só o benefício plano de saúde, mas ele pode contar também com equipes preparadas para ir em visitas com eles de todos os outros produtos: Odontológico, Seguro de Vida, Seguro de Responsabilidade Civil, Seguro de Frota, benefícios como, Vale Refeição (VR), Vale Transporte (VT), Vale Alimentação (VA), temos uma parceria muito grande com a Tiket, que é um grande parceiro nosso nesse negócio, com a Lelo, para cavar oportunidades, não só com planos de saúde, mas também fidelizando os clientes por intermédio de outros produtos.
Blog do Corretor:
E tudo isso resulta em remuneração para o corretor?
Eduardo Dias:
Todos esses produtos tem remuneração para o corretor garantida. E em todas essas regiões, atuamos em todas as áreas. Desde o Adesão, PME e o corporativo, empresa acima de 100 beneficiários. E em todas essas regiões citadas, Belo Horizonte, Rio Grande do Sul, Campinas e região, nós temos operadoras parceiras regionais, que são parceiras da PBKS, nós temos autorização para comercializar.
Blog do Corretor:
E com relação à Universidade que a PBKS estaria investindo, procede?
Eduardo Dias:
Então, a Public inicia agora em julho a Universidade de Negócio, focada no Canal Corretor, mostrando para o corretor outros produtos que eles podem comercializar junto aos seus clientes, para que ele possa fidelizar esse cliente, e vamos mostrar e ensinar ao corretor como cavar essas oportunidades de negócios, para o corretor não ir somente com um produto para o seu cliente. Não falar apenas de plano de saúde, mas falar de demais benefícios que temos hoje no nosso portfólio para oferecer aos clientes (sic).
Blog do Corretor:
Vai ser aqui mesmo?
Eduardo Dias:
Vai ser aqui mesmo. É preparar tecnicamente o corretor para abrir portas junto ao seu cliente com diversos produtos. Não só planos de saúde, mas também outros benefícios e outros seguros.
Blog do Corretor:
Há alguma campanha em curso na Public? [Leandro Elias é quem responde]
Leandro Elias:
Quando fala em campanha chego até a me arrepiar. A gente está pagando, chega a R$ 1 mil em cima de um PME(!). Chega a assustar, isso. Você, como parece que está por dentro do mercado melhor do que nós… Você vende um PME de cinco vidas e tem R$ 1.500 de premiação. Será que essa conta fecha? De onde vai ser retirado, esse valor? Então, esse negócio de campanha, a gente está meio assustado.
Blog do Corretor:
Refiro-me às Campanhas como viagens, sorteios… que a PBKS tem feito regularmente.
Leandro Elias:
Acabamos de realizar uma viagem com os corretores para Punta Cana, foi uma viagem muito legal, e agora nós estamos com uma campanha chamada Malas Prontas, que vai levar para uma praia ao Norte de Maceió, você está convidado, já.
Blog do Corretor:
Eu gostaria de insistir na questão referente ao comissionamento. O Leandro falou lá atrás que “essa conta não fecha”. Então, como fazer? A solução seria aquela dos donos de restaurantes aos quais eu me referi? Ou deixar como está para ver como é que fica? [Esta resposta quem deu foi Sócrates, que acompanhava a entrevista]:
Sócrates
Cada um tem a sua consciência, cada um tem a sua área financeira, cada um sabe onde quer chegar. Tem uma frase que diz: “aquele que não tem onde chegar qualquer caminho serve”. Então, a gente sabe onde quer chegar, a gente sabe que quer continuar uma boa parceria com o corretor baseada no respeito e na pontualidade.
Blog do Corretor:
Nós sabemos que, além do PME e do PJ, o Adesão é hoje uma necessidade preponderante. A PBKS vende bem os produtos comercializados por intermédio de entidades de classe?
Sócrates:
Sim, nós estamos há 15 meses em primeiro lugar nas vendas de Qualicorp. Nem temos mais onde guardar tantos troféus (risos). Eu acho que falta de produtos você não pode reclamar. Nós temos desde o adesão, que atende o médico, o engenheiro, o arquiteto, a entidade de classe; você tem o Pessoa Física, não em todas as Operadoras, mas em algumas; outras dizem que estão voltando, a gente não sabe; tem o PME para atender, então eu acho que a diversidade de produtos você tem.
Blog do Corretor:
Nós falávamos a respeito dessa massa que teve de abrir mão do seu plano de saúde, seja em função da perda do emprego, seja pela necessidade de reduzir custos. Sabendo que toda crise é passageira, isso significa que essa massa vai voltar e movimentar o mercado novamente…
Eduardo Dias:
Que vai voltar para o mercado, essa massa. Assim que a economia voltar a girar, essa massa volta. Ou ela volta pelo empresário, ou ela volta em forma de Adesão (sic). Ou até mesmo em Pessoa Física, se o mercado tiver lançado produto correto para o PF. Porque essa massa já sabe o que é usufruir da saúde suplementar. E a rede SUS, já estava bastante estrangulada e com essa massa vindo utilizar o Sistema Único de Saúde, piora mais ainda. Então, assim que ela tiver bolso para voltar, ela vai voltar para os planos particulares. E o corretor tem de estar preparado para atender esses clientes com todo seu potencial.
Blog do Corretor:
O Adesão briga com o PME ou é o contrário?
Eduardo Dias:
O mercado com produtos bons, tem espaço para o Adesão, tem espaço para o Pessoa Física, tem espaço para o Empresarial, tem espaço para o PJ…
Blog do Corretor:
Por falar em PJ, com foi o movimento desse segmento? Houve uma queda nas?…
Eduardo Dias:
Não(!) Pelo contrário, o mercado de PJ está bastante aquecido, os corretores têm de ficar bastante atentos, porque está havendo muita movimentação no mercado, todas as empresas estão revendo custos e passa pela assistência médica. Depois de salários, a segunda maior despesa dentro das empresas, com recursos humanos, quando fala de pessoas, é assistência médica. Então, assistência médica hoje é foco dentro das empresas no quesito redução de custos. Inclusive muitos CEOs de empresas estão puxando a demanda desse processo de redução de custos em assistência médica, para eles mesmos analisarem junto ao RH, diferente de antes que era analisado somente pelo RH e na área de suplemento. Hoje os presidentes das empresas estão interferindo e entendendo, no seu detalhe, como é que se paga a assistência médica no Brasil. Para tentar diminuir os custos.
Blog do Corretor:
Eu, particularmente, acredito que esse mercado carece de união. É assim que você vê também ou você acha que está certo assim?
Eduardo Dias:
Não acho que está certo e nem errado, mas é cultural no segmento. Quer dize, isso vem de muitos anos. Então, você quebrar esses paradigmas, é difícil. E você não tem dentro do nosso segmento uma Plataforma ou uma Corretora puxando todo esse pessoal, a se unir. O mercado é individualista, cada um toma as suas decisões, cada um está se reinventando à sua maneira para se manter no mercado. Mas, realmente, eu não vejo um mercado unido, neste momento. Pode ser que amanhã mude.
Blog do Corretor:
Para encerrar, conclua focando no corretor.
Eduardo Dias:
Eu vou concluir dizendo que o foco da Public Broker, durante esses quase nove anos de atividade, sempre foi o corretor, continuará sendo o corretor, nós crescemos com o Canal Corretor, muitos negócios vêm através do Canal Corretor, então, o foco da PBKS para os próximos anos será o corretor. Mostrando para o corretor onde ele pode cavar oportunidades, com treinamentos e técnicas de vendas, através da nossa Universidade de Negócios. Nós vamos compartilhar conhecimento com os corretores para que a PBKS possa entregar os serviços à gestão integrada e esse corretor seja respeitado, recebendo a sua comissão rigorosamente em dia.
