SÃO PAULO – A exemplo de outros “grandes” que um dia já foram “pequenos”, ele se desprendeu de um bom projeto, mas, que limitava sua criatividade, e apostou todas as fichas na capacidade própria de liderar um projeto projeto pessoal que ainda flutuava no campo das ideias.
Não é fácil, todos sabemos, sobretudo num momento em que o mercado cada vez mais exige, além de liderança, capacidade de administrar e transformar crise em criatividade, pessimismo em otimismo, medo em ousadia.
Foi o que fez Valter Dias, quando deixou o salão interno da Qualicorp, experimentou o Canal Externo, mas preferiu uma sala de 12m quadrados e um telefone fixo da Embratel, que também era móvel e permitia que Valter parasse o carro no acostamento e atendesse ao telefone como se estivesse na empresa que, na ocasião, ainda era constituída mais de sonhos do que propriamente concretudes. “Quando eu precisava visitar uma empresa, eu levava o aparelho de telefone comigo. Quando um cliente me ligava eu parava o carro, levantava os vidros (não tinha ar no meu carro na época) e atendia como se estivesse na empresa: "LiveCorp, bom dia!”, exclama sorrindo ao relembrar o duro começo.
Intermediada por Érica Lião, coodenadora comercial da LiveCorp, a entrevista com Valter Dias aconteceu na sede da Corretora, localizada em um moderno edifício à Rua Pereira Stefano, no bairro da Saúde, onde fomos surpreendidos com a presença da graciosa Raquel, gestora da Sul América, que atendia ao Comercial naquele momento.
Confira a entrevista com Valter Dias, 39, sócio-fundador da LiveCorp:
Blog do Corretor: Há quanto tempo você está no mercado?
Valter Dias: Eu estou no mercado com a LiveCorp desde 2009. No comando da Corretora, tocando o barco mesmo, de 2012 para cá.
Blog do Corretor: Você começou como corretor?
Valter Dias: Comecei como corretor também, na Qualicorp, interno, na equipe do adesão sob o comando do Paulo Vidal.
Blog do Corretor: E depois você foi para a Viva?
Valter Dias: Isso. Eu fiquei um período perambulando quando sai da Qualicorp, porque a gente fica perdido realmente. A gente fica com aquela linguagem do adesão, totalmente full time na cabeça. Eu fui para o mercado com essa experiência só da Qualicorp, totalmente cru. E aos trancos e barrancos a gente aprende a trabalhar. Uma das Corretoras que me deram a oportunidade de conhecer o mercado foi a Viva Saúde.
Blog do Corretor: E lá você entrou como corretor ou já como gerente?
Valter Dias: Na verdade eu entrei lá como corretor, trabalhei um período na equipe do adesão com o Alexandre Tavares e depois de seis meses mais ou menos eu montei um projeto e apresentei para a Alice, que era para implementar o PME na Viva Saúde. Depois de estudar um pouco o mercado, conversando com donos de Corretoras, com alguns clientes, eu fui desenhando como funciona o projeto do PME, à luz do meu entender. Fui um pouco ousado e ofereci essa proposta para a Alice. Não durou muito tempo, durou seis meses apenas o projeto lá, devido ao foco da Corretora ser totalmente adesão. Não houve uma identidade, não teve aquela química.
Blog do Corretor: E aí você resolveu trilhar caminho solo?
Valter Dias: Depois de dois, três meses, mais ou menos, peguei minha pastinha, contrato social da minha empresa e fui abrindo código em algumas operadoras, seguradoras.
Blog do Corretor: Mesmo sem produção?
Valter Dias: Na verdade a LiveCorp surgiu para mim através de um amigo meu, corretor também. Ele era sócio na LiveCorp. A LiveCorp era formada por médicos no começo. O Dr. Leonardo, o Alexandre e o Marcelo. Um desses médicos, então, foi presidir a Tempo e para tanto não é permitido ter Corretora, não pode ser sócio e teve que se desfazer da empresa. E ela caiu no meu caminho e eu comprei a Corretora e desde então fui tocando o negócio. Ela já tinha códigos, por exemplo, nas seguradoras, tinha código da Amil, e era tudo no Rio de Janeiro. Eu só trouxe para São Paulo. Enfim, não tive muito trabalho para abrir código, uma ou outra operadora, só que través de bons relacionamentos a gente conseguiu abrir códigos.
Blog do Corretor: Agora vamos para as perguntas de saia justa. Qual o seu foco na LiveCorp?
Valter Dias: Na LiveCorp hoje, meu foco é PME. Só que em razão da demanda no mercado, pela situação do mercado de um modo geral, nós estamos oferecendo outros produtos também, abrangendo toda a área de benefícios. Então, estamos trabalhando com saúde. Óbvio que hoje 90% da minha carteira é PME, eu não vendo muito o adesão, só agora vou começar a vender, em função até de o mercado estar um pouco fechado até para vendas. Essa primeira quinzena de abril a gente está sentindo tudo um pouco travado.
Blog do Corretor: E você vai começar com quem? Nós temos as líderes, as vice-líderes, as médias, as pequenas administradoras do produto adesão. Com quem você vai iniciar?
Valter Dias: Adesão automaticamente a gente já liga à figura da Qualicorp. A gente tem a AllCare também, que é um parceiro que a gente está tentando consolidar, mas na Qualicorp já temos portas mais abertas e provavelmente a gente acabe começando mesmo com ela, desenhando umas parcerias também para trazer projeto do adesão, fora o projeto que envolve a Érica [referência à coordenadora comercial, braço direito de Dias], para buscar produção no mercado Para tanto, estamos desenhando uma estratégia.
Blog do Corretor: Mas já começou a negociação?
Valter Dias: Estamos em um processo embrionário ainda, bem no início.
Blog do Corretor: O mercado vive sempre mudando, já houve várias fases e a atual é apenas mais uma. Como você vê o mercado nesse momento? Eu tenho contato com alguns corretores que, por exemplo, estão muito bem, uns vendem R$ 30 mil, R$ 50 mil, outros viajam, ganham prêmios de tanto vender, por outro lado há aqueles que têm menos condições de prospectar, de ser criativo, e esses estão tendo bastante dificuldades. Como seu corretor e sua empresa está lidando com isso?
Valter Dias: Hoje, a forma de captar no mercado, são os leads e as indicações. Então isso viciou um pouco o mercado, não se fala mais em outra coisa. Então, estamos buscando algumas ações e estratégias diferentes para captar, sair um pouco do óbvio, porque já está bem maçante isso, já está chegando no limite de captação desse segmento de leads. Queremos colher resultados diferentes, que demandam ações diferentes. Eu tenho conversado bastante com a Érica, buscando soluções, tentando voltar um pouco ao mercado como era no início, “pê a pê”, fazer uma abordagem pessoal e tentar voltar um pouco lá atrás, que foi esquecido isso aí. Hoje tem consultor colhendo frutos desse trabalho, que é o pastinha. É óbvio que temos outras ferramentas mais modernas, de captação, sistemas que a gente consegue ir através das redes sociais de modo geral, atrair o interessado pelos planos de saúde, mas acho que é um momento de voltar um pouco ao que era no início, porque viver só de Google, de lead, não dá mais. Temos que reinventar.
Blog do Corretor: Seus corretores são registrados ou freelancers?
Valter Dias: Eu tenho um projeto que é CLT, que envolve a Érica, e tenho alguns parceiros freelancers. Nesse espaço aqui eu tenho alguns freelancers de confiança, que não são escolhidos de forma randômica. Eu tenho alguns parceiros de repasse de produção que me ajudam bastante no mercado.
Blog do Corretor: E qual o papel da Érica na LiveCorp?
Valter Dias: A Érica está justamente trazendo essa novidade aí, essas ideias alternativas, novidades de captação, ela tem ajudado bastante. Ela é coordenadora comercial e a princípio esse projeto CLT, ela está desenvolvendo. Enfim, temos algumas estratégias para a Érica.
Blog do Corretor: Sua esposa é sua sócia? Ela desempenha função só administrativa na empresa ou tem outra atuação?
Valter Dias: Ela tem a chave do cofre, cuida da área financeira.
Blog do Corretor: Então sua esposa Rosângela fica no financeiro, a Érica no projeto de corretores e você da administração e nas visitas às operadoras?
Valter Dias: Eu faço um comercial também, visito algumas empresas, dou suporte comercial, falo com algumas operadoras também. Faço um pouquinho de tudo aqui, porque ainda não temos uma estrutura tão grande para atender tudo isso, então temos que amassar o barro também.
Blog do Corretor: O que você achou do polêmico caso do corretor que não concordou com o fim do comissionamento de inclusões na carteira da Bradesco Seguros?
Valter Dias: Olha, eu sou bem suspeito porque 70% da minha produção de saúde está concentrada na Bradesco, a gente tem uma parceria muito forte com eles. É óbvio que quando eu soube dessa notícia, tivemos que fazer contas novamente, ir para a planilha, redesenhar todo projeto, porque as movimentações deles ajudavam muito, era a única empresa que realmente pagava essas inclusões, enfim. Mas eu acho que a tendência do mercado é que nós cada vez mais ficaremos com menos. Temos que saber lidar com isso. Os ventos sopram para isso e temos que nos adequar. Cada vez mais processos administrativos, as próprias operadores estão se preparando para isso. Você mesmo divulgou o caso de Prevent Sênior, que comprou uma briga com o mercado. Cada um com suas razões, mas acho que eles estão andando na contramão do mercado, mas podem ditar a tendência também. O problema é esse. Então isso nos leva a pensar em abrir novos nichos, buscar novos negócios e outros ramos também. Saúde, todo mundo sabe que é o filão de todo o seguro, o que mais traz rentabilidade para a Corretora. Mas se não nos anteciparmos vamos ter problemas para manter isso.
Blog do Corretor: E qual foi o motivo que fez você escolher essa região, um prédio, com segurança, estacionamento, num bairro bem horizontal? O que fez você deixar o centro, a famosa Sete de Abril, onde concentra-se o maior número de Corretoras por metro quadrado?
Valter Dias: Olha, até para fugir um pouco do modelo de negócio do centro. Eu vivi uma pequena experiência na região, mas deu para sentir como funcionam os bastidores. Conversei com uma pessoa que me ajuda muito nisso, que é a Rosa, da Viacorp. Ela teve um problema esses tempos, não sei se você sabe, mas de desvio de produção. Infelizmente, nosso mercado é muito propenso a isso. Camarada sai de um prédio, entra no vizinho e acaba deixando a produção lá.
Blog do Corretor: Às vezes nem precisa sair do prédio, não é? Basta descer ou subir um andar.
Valter Dias: Às vezes é só descer um andar, como é o caso da Rosa, e está resolvido. Mas não só por isso. Eu optei por ficar nessa região, para poder atender e trazer para a empresa um perfil diferente de empresário, trazer um conforto para a equipe. Eu sei que é mais caro, mas estou pagando o preço para ter uma localização e um projeto diferenciados.
Blog do Corretor: Nós tivemos a surpresa de encontrar a Raquel da SulAmérica aqui. A parceria de vocês está se fortalecendo?
Valter Dias: Já trabalho com a SulAmérica desde o começo, só que de uns seis meses para cá a gente começou a aparecer mais na SulAmérica. Estávamos em uma estrutura onde não eram os grandes salões de venda, e até devido a entrega de produção, transferiram a gente para a sucursal da Raquel e da Solange, que são os grandes salões, as grandes produções. Para mim está sendo tudo muito novo, não sei se é bom ou se é ruim ainda, então estou experimentando isso.
Blog do Corretor: Você pode falar sobre o comissionamento da LiveCorp?
Valter Dias: Nos três projetos em que trabalhamos, CLT, a equipe interna, como também os parceiros de repasse, eu procuro ser muito transparente e justo em relação ao comissionamento com eles, então eu não tenho tabela de comissão. Eu falo, vem aqui, vamos sentar e conversar. Eu preciso entender a necessidade do meu parceiro e propor a solução; é sempre tetê à tetê que resolvemos isso.
Blog do Corretor: Então, dependendo do corretor, você propõe uma comissionamento diferente?
Valter Dias: Exatamente. Tudo vai de encontro ao projeto (sic). Se ele se enquadra dentro do que necessito atualmente, por exemplo, tem época que estou trabalhando com projeto mais focado na Bradesco, outra na SulAmérica, outra hora na Amil. Só que no caso da Amil ainda preciso penar bastante, porque o negócio lá não está fácil não. Preciso crescer mais na Amil, esse é meu próximo objetivo. Então tudo vai de acordo com o que se pede no momento. Temos campanhas esporádicas das seguradoras e operadoras e vamos trabalhando de acordo com isso, então, alcançando o objetivo em uma, já parto para outra para buscar parceiros que tenham produção concentrada nessa operadora e propomos uma negociação.
Blog do Corretor: Você tem quantos corretores fixos hoje aqui na LiveCorp?
Valter Dias: Hoje nós temos 12.
Blog do Corretor: No seu projeto atual, há espaço para novos corretores?
Valter Dias: Eu quero crescer, então quem vier com proposta de crescimento e somar conosco sempre serão bem-vindos, terá portas abertas e espaço. Nesse andar aqui têm 4, 5 salas vazias aqui ainda. Então, dependendo do projeto a gente senta, acerta e expande.
Blog do Corretor: E o que o corretor encontra, em se tratando de infraestrutura?
Valter Dias: Nós procuramos sempre agir rápido nas pendências dos nossos consultores. É que o consultor, na verdade, a primeira coisa que ele foca é comissão, primeiro assunto é esse. Depois quer saber de indicação. O tema suporte, realmente acho que na hora que ele está apertando sua mão, ele pergunta, "tem suporte"? Nós prezamos muito pelo pós-venda aqui, então, essa comunicação com o nosso cliente, da nossa identidade, faço questão de manter os clientes na carteira, até na renovação a gente faz aquele trabalho, 30 dias antes, liga para o cliente e pergunta se está satisfeito, se vai permanecer. Para mim é interessante que ele permaneça na apólice até mesmo devido as parcerias que nós temos. Por exemplo: eu quito um PRA da SulAmérica agora. Se eu não mantiver isso daqui, não tem comissionamento. Eu tenho uma fidelidade com meus parceiros também, Bradesco, SulAmérica. Eu tenho que dar um suporte para a empresa que o corretor me traz para mantê-lo na minha carteira, ele estar feliz e a empresa se manter bem no mercado. É isso, a gente dá um bom suporte.
Blog do Corretor: E a sua Corretora, faz algum tipo de campanha? Já foi feito isso ou pensa-se em fazer?
Valter Dias: Eu ainda não tenho nada desenhado não. As campanhas que nós desenvolvemos são internas mesmo.
Blog do Corretor: E para o corretor? Por exemplo, o corretor que vender X, recebe Y?
Valter Dias: Eu trabalho mais agressivamente no comissionamento do que com campanha. Não sou muito guloso em relacição a comissão não; divido tudo certinho.
Blog do Corretor: Você vislumbra um cenário positivo para o mercado, mesmo com tudo isso que você falou sobre o momento e as transformações pelas quais o mercado passa sempre, o que você espera para um futuro a médio prazo?
Valter Dias: Sim, eu sou sempre otimista. Estou até indo um pouco contra a maré. Estou só há dois meses nesse prédio e a gente investindo nessa estrutura aqui e eu sempre otimista. A gente vai vender lenço. Não adianta, acho que tudo isso acaba atraindo esse espectro ruim, negativo no seu ambiente interno; então, a gente tem que deixar isso lá fora.
Blog do Corretor: Eu queria falar agora sobre a personalidade e o caráter do profissional de vendas. O mercado teve muitos problemas com corretores que aprontaram, temos vários exemplos, eu acho que em todas as Corretoras. Não faz muito tempo, a polícia ia às Corretoras para resolver problemas de estelionato, de corrupção praticados por corretores. Você tem ou já teve problemas como esses?
Valter Dias: Graças a Deus eu nunca tive um problema desse tipo. É obvio que a gente está no mercado e portanto sujeito a isso, até porque a gente traz produção de muita gente. Por isso que procuro selecionar bem meus parceiros. Mas, assim, não tem nenhum santo no mercado hoje; infelizmente por mais que as Corretoras, operadoras e seguradoras tenham fechado as portas para isso, eu acho que acabou se alastrando como forma de mercado. É um assunto polêmico, é difícil opinar sobre isso, tentamos fazer o que é mais correto possível, dentro do que vemos no dia-a-dia.
Blog do Corretor: Você acha que o mercado está se encaminhando para uma profissionalização, efetivamente?
Valter Dias: Isso é notório, eu acho. Se analisar de quando eu entrei no mercado em 2007, 2008 para agora, acho que já deu uma peneirada muito grande. O perfil até do consultor está mudando, pessoas muito bem instruídas, bem informadas, participando do nosso mercado. Com certeza a médio e longo prazo isso vai mudar muito para o mercado de saúde. Nos outros ramos a gente já vê um profissionalismo por parte dos consultores e gestores, bem maior. Isso eu acho que tem mudado aos poucos o cenário do ramo de saúde
Blog do Corretor: Revelando um louvável esforço em busca da qualificação dos profissionais de venda, a Amil criou sua Universidade [Amil], por intermédio da qual são "formados" corretores. Temos a informação – não é nada oficial – de que estaria circulando nos bastidores a possibilidade de a Amil adotar como punição aos corretores flagrados em atos de corrupção, a suspensão do código, e a sua reativação deste, condicionada a um curso que permitisse a reciclagem do profissional. Não sei se isso é uma “historinha bonitinha" do mercado, mas, se nesse falatório existir um pingo de verdade, seria um importante avanço, não?
Valter Dias: Eu acho correto. O mercado de modo geral é um mercado de facilidades, para o cliente, de certa forma, de quebrar e burlar regras. Eu acho que deveria ser como acontece com as leis do trânsito, que tem evoluído muito. Principalmente, aqui em São Paulo. Acho que as medidas da prefeitura, com base em multas, está melhorando o trânsito. Eu acho que o brasileiro ainda tem muito o que aprender com isso; muito que amadurecer; e tem que ser na base da "chicotada".
Blog do Corretor: Você acredita que se isso fosse adotado por uma operadora e logo depois seguido pelas demais, isso seria bom? Porque a maior de todas pode começar a fazer isso.
Valter Dias: Na verdade tanto a operadora quanto as Corretoras fossem mais unidas, por exemplo, nós conseguiríamos eliminar isso de alguma forma, sistematicamente até. Mas acho que não é interessante.
Blog do Corretor: Você acha que o mercado de Corretoras está mais preocupado com a quantidade do que com a qualidade?
Valter Dias: Sempre foi assim. Principalmente com essas fusões, como a Barela, por exemplo, com a ideia do americano trazer o sistema It’s Seg, tudo americano, para entrar na jogada para ensinar a gente, principalmente nessa área, para acabar mudando essa cultura. Então, acho que a tendência é essa e espero que essa moda pegue mesmo.
Blog do Corretor: Sua empresa é associada à Acoplan?
Valter Dias: Não.
Blog do Corretor: Pretende se associar?
Valter Dias: Tudo depende do andamento e se realmente tiver seriedade em todos os projetos.
Blog do Corretor: E o que você acha que seria necessário para haver uma união? Porque esse deve ser – de todos – o mercado mais desunido que conheço.
Valter Dias: A gente não tem uma representatividade ainda. Acho que falta alguém, uma liderança realmente, que possa estender o braço e caminhar juntos.
Blog do Corretor: Você acha que essa liderança do Silvio Toni com o sindicato patronal vai ser um passo em direção a essa lacuna? Ou você acha que não vai dar em nada?
Valter Dias: Eu não tenho muita intimidade tanto com o sindicato quanto com o Silvio Toni, conheço mais a história dele, sua trajetória na Casa do Corretor, já li alguma coisa aqui [no Blog] em relação a isso. Enfim, acho que havendo transparência facilita muito mais a adesão das Corretoras.
Blog do Corretor: Esse sindicato poderá lutar pela categoria, terá representatividade e aí vai exigir uma união de todos. Talvez seja o momento em que os empresários terão de sentar à mesa, dar beijinhos e tapas nas costas. Assim vivem os civilizados.
Valter Dias: Na minha opinião, tudo vai de encontro a quem vai estar à frente do sindicato, quem vai estar na liderança (sic). Tendo um nome forte, um nome expoente à frente disso, é mais fácil de o mercado aderir.
Blog do Corretor: Você estava em um outro endereço perto daqui. Por que a mudança?
Valter Dias: Estava bem próximo da Santa Cruz [Metrô Santa Cruz] e o prédio que eu estava lá não tinha uma estrutura profissional. Esse prédio é bem mais comercial. E a ideia de vir para cá é justamente para desenhar essa nova imagem da empresa, começar um projeto para que essa marca de modernidade e estrutura se concretize. Eu quero que aqui seja um marco de um projeto que cresça e num futuro próximo a gente esteja bem solidificado.
Blog do Corretor: Você acha que fez o investimento em um bom momento?
Valter Dias: Eu, como já disse, sou muito otimista, e quando a gente é otimista e tem o pé no chão, tudo conspira a nosso favor. Não fiz nada na base da aventura, foi tudo com os pés no chão e planejamento, até mesmo para não comprometer o negócio. Então esse passo maior que eu dei foi tudo calculado, não estou pulando do precipício sem paraquedas. E a questão da crise, o Brasil ainda é um celeiro de grandes negócios, essa crise é muito mais forjada do que qualquer outra coisa. Essa crise é um momento político. Totalmente!
A LiveCorp está no mercado, nós somos uma opção, estou tentando faze um trabalho diferenciado no mercado e atrair pessoas que queiram, também. Gostaria de abrir portas para muito mais gente, dominar esse andar todo, abrir várias salas aqui, mas, só se for dessa forma, com pessoas que queiram trazer ideias e projetos novos e audaciosos, assim como a Érica. Só não quero pessoas pessimistas, que só sugam. Não vale a pena. Esta é a identidade de uma empresa jovem, moderna, mas sempre trabalhando com o pé no chão. Cabeça nas nuvens e os pés no chão. O próprio mercado leva a gente para os caminhos que temos que percorrer. É preciso estar atentos às mudanças do mercado e o caminho que devemos seguir.
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