A Climom Planos de Saúde está localizada em uma boa região, conta com equipe comercial eficiente, gestor(a), funcionários, colaboradores, repasses e uma carteira de clientes muito bem administrada.
Mas nem sempre foi assim.
O fundador da Climom enxergou a sua grande oportunidade, quando perdeu o cargo de diretor comercial da Life System, na ocasião em que esta foi vendida para Amil, época do “arrastão” que a operadora – ainda sob o comando de Bueno – promoveu no mercado.
Sem o cargo, sem crachá, mas com um valioso patrimônio (experiência e profícuo relacionamento comercial), Osimar Morais assumiu o comando do seu próprio negócio, prosperou com sócio, desfez sociedade e hoje toca a empresa com a esposa no financeiro, um filho no marketing e uma filha na gestão de equipe.
A sinergia familiar foi o elixir do sucesso.
De acordo com Morais, a pandemia foi um aprendizado que fez a corretora crescer. “Passado o sufoco, hoje contamos com um aumento de 36% a mais do que vendíamos antes da pandemia”, confessa.
Muito próximo dos corretores, o diretor da Climom faz questão de dedicar a última sexta-feira do mês – ocasião de fechamento – às suas equipes dispensadas de usar o habitual uniforme com a marca Climom.
Trata-se de um café da manhã descontraído e sempre com a presença de uma operadora, uma seguradora e uma administradora, responsáveis pelos brindes que sorteiam. Desta vez, participaram do café os gestores: Ricardo, representando a SulAmérica; Vinícius Gomes (Plural) e Wilder (GNDI).
O corretor Samuel Barcellos, antigo de casa, funciona também como uma assessoria de imprensa. No dia seguinte ao café da manhã, já circulava em um jornal do bairro uma foto da equipe Climom e um breve texto relatando o que rolou no evento.
E os [corretores] sorteados do dia foram:
Pelo GNDI: Tawani Scapuccini, Patricia Rezende, Ligia Andrade, Isabel Bastos, Alex Pereira E Gabriela Gonçalves;
Pela SulAmerica: Kleber Aguiar, Samuel Barcellos e Thayssa Spinelli;
Pela Plural Saúde: Adriana Gonzales, Juciana Bispo, Maicon Spinelli.
Já testemunhamos muitas corretoras nascendo e crescendo. No caso da Climom, ela já nos chegou pronta. Para falar um pouco do mercado e de sua trajetória profissional, Ocimar Morais, fundador da climom, palmeirense roxo e com o voo marcado para Montevidéu onde iria assistir à Libertadores, parou um pouco e nos concedeu uma estimulante entrevista. Acompanhe:
Blog do Corretor:
Eu fiz questão de romper a minha vigilante quarentena, porque eu precisava cumprir a promessa que fiz a você e a Maria Isabel, sua esposa e sócia. Vamos falar desse fechamento de novembro e da sua exitosa corretora, a Climom.
Osimar Morais:
Nós criamos esse evento de fechamento mensal mais para prestigiar o ADM. Toda última sexta-feira do mês, a gente cria um tema e explora esse tema no café da manhã. E nós sempre convidamos uma operadora (hoje estava aí o GNDI), uma administradora (que hoje estava a Plural) e uma seguradora (que hoje foi a SulAmérica). Isso é importante porque eles trazem um brinde para sortear entre os aniversariantes, ADM… Isso é muito legal.
Blog do Corretor:
Você também é reconhecido por esse bom relacionamento com o seu ADM. É verdade que no final do ano a Climom paga um 14º salário para os funcionários?
Osimar Morais:
É verdade. E inclua-se aí a moça da copa, a moça da limpeza e a recepcionista… todos recebem o 14º salário. Vai ser pago no dia 17, na festa de confraternização da Climom
Blog do Corretor:
É comum essa prática entre as corretoras? Quem mais paga 14º salário?
Osimar Morais:
Eu não conheço.
Blog do Corretor:
A ideia dos brindes no café da manhã anima ainda mais os participantes.
Osimar Morais:
É brinde, é dinheiro… O Silva do Trasmontanno esteve aqui e trouxe… ele que começou esse negócio de dinheiro, ele gosta de sortear dinheiro [risos].
Blog do Corretor
A Climom tem quanto tempo?
Osimar Morais:
Eu tenho corretora desde o dia 05 de maio de 1994. Na época era MV, eu tinha sócio, ficamos muitos anos juntos, mas desfizemos a sociedade em 2008, quando surgiu a Climom.
Blog do Corretor:
Então você é de um tempo em que havia operadoras que hoje só existem na memória.
Osimar Morais:
Eu fui diretor comercial do PJ da Life System , que atuava muito na região de Caieiras, Franco da Rocha, Francisco Morato… quando em 2007 a Amil comprou a carteira da Life Sistem, mas tudo o que eu aprendi de vendas foi lá.
Blog do Corretor:
E o impacto do covid na sua corretora?
Osimar Morais:
Antes da pandemia as nossas vendas eram 80% presenciais e 20% online. Hoje, 99% das nossas vendas acontecem online. Passado o sufoco, hoje contamos com um aumento de 36% a mais do que vendíamos antes da pandemia. Isso porque criamos nosso sistema próprio de geração de leads. E a pandemia foi um aprendizado para todos nós. Importante destacar que não utilizamos nenhum centavo de benefício governamental e não diminuímos o salário dos nossos funcionários.
Blog do Corretor:
Mas diminuiu o número de funcionários?
Osimar Morais:
Pelo contrário. Antes da pandemia nós contávamos com 22 funcionários e agora estamos com 33. A pandemia trouxe muita tristeza, mas por outro lado serviu para a gente evoluir. Veja, eu tinha planos de implantar a nossa agência de marketing. Com a pandemia tiramos o projeto do sonho e trouxemos para a realidade.
Blog do Corretor:
Um mês antes de a pandemia chegar ao Brasil, a Climom, uma das campeãs, foi com a Plena Saúde à Jamaica, depois à Bahia e recentemente foi a vez de a Plural também levar os campeões a um inesquecível resort no litoral baiano. Em todas elas o Blog do Corretor esteve fazendo a cobertura. Na próxima viagem da Plena a Climom estará junto?
Osimar Morais:
Vai ser em fevereiro de 2022, não é? Nós estamos com três corretores do jurídico, três do pessoa física e três do odonto. São nove corretores. Desses, muito provavelmente cinco irão mesmo. E a corretora… nós estamos disparados na frente. Só tem uma coisa que pode pegar: tinha um mínimo garantido para você viajar. De pessoa física e PME são cinco mil vidas para a corretora poder ir.
Blog do Corretor:
Estão perto de chegar lá?
Osimar Morais:
De cinco mil vidas eu já passei. E ele [referindo-se a Roberto Ranieri, vice-presidente da Plena Saúde] colocou três mil vidas de odonto. Em janeiro ele tirou o odonto e só voltou em junho. Como que você vai vender três mil vidas em seis meses? Esse produto eu já estou com duas mil vidas e provavelmente não vai dar tempo de chegar as três mil. Mas ontem [quinta-feira, [25/11] ele já pediu a documentação…
Blog do Corretor:
Provavelmente vai considerar, não é?
Osimar Morais:
Tem de considerar [risos]
Blog do Corretor:
A Plena começou nessa região.
Osimar Morais:
A Plena está expandindo muito, São Paulo, Grande São Paulo, mas antes você falava em Plena era Parada de Taipas e Franco da Rocha. Hoje a Plena está em Jundiaí, Santo André, Alto Tietê, Osasco, está chegando em Guarulhos… Em nome do Dr. Ranieri [referência ao fundador da Plena], um amigo, um parceiro, além de ser um ser humano excepcional. Agora já chegou na geração dos filhos e continuamos com uma excelente parceria.
Blog do Corretor:
Foi graças a essas viagens que tivemos a oportunidade de nos conhecer melhor.
Osimar Morais:
Eu já viajei muito com a Amil, GNDI, Plena… todas foram muito boas. Essa da Plena teve um tempero baiano. Foi diferente, pois a chuva que marcou presença quase todos os dias, nos manteve mais juntos. Eu quero até agradecer a Plural, a gentileza deles, porque foi uma equipe muito grande da Plural. Tinha supervisores, gerentes, gestores, superintendentes, o dono da Plural [referência a André Luiz] esteve lá com a gente… Em nome do Mauro, Rodrigo, Luizinho, Rafael, o Vinícius, que esteve hoje no café da manhã… Foi uma viagem diferente, pois permitiu o estreitamente do relacionamento com muita gente.
Blog do Corretor:
Você tem algum plano para a Climom em 2022?
Osimar Morais:
Eu tenho bons parceiros que entregam para a Climom, mas a venda mudou. A venda aí fora está muito cara. Tem muito leilão na praça, um paga um valor de comissão, o outro cobre a oferta… O projeto da Climom para 2022 é ter 100 corretores internos trabalhando para a Climom em três, quatro espaços. Um já está pronto na Zona Norte e outros em construção. Vamos investir no corretor interno.
Blog do Corretor:
Com a popularidade da venda online, construir estrutura no modelo antigo (salão de vendas) isso ainda funciona?
Osimar Morais:
Esse modelo antigo estava esquecido. Com a pandemia e a criação de leads, isso aí é o que está na moda. Está todo mundo montando salão. Eu coloquei o meu pessoal em home office por 70 dias, na segunda onda coloquei mais uns 40 [dias] e eu montei um modelo que eu acreditei muito: deixar o funcionário um ou dois dias em casa. Aqui, todos os funcionários ficam um ou dois dias em casa. Ano que vem eu quero aumentar um dia. Eu tenho funcionários do ABC, de Franco da Rocha… Há aqueles que passam quase duas horas no trânsito. Se ele aprender a trabalhar em home, terá uma qualidade de vida muito melhor.
Blog do Corretor:
Nós citamos aqui algumas empresas importantes, mas há outras tão ou mais importantes nesse cenário. O que você poderia dizer a respeito dessas grandes operadoras, administradoras e seguradoras que não foram citadas?
Osimar Morais:
Hoje nós temos muitas administradoras em São Paulo. Eu trabalho com a Plural, mas eu também trabalho com a Affix, Você Clube, Corpore, AllCare, tem a Qualicorp – que todo mundo tem de trabalhar com a Qualicorp, não tem jeito – com as operadoras… Bom, nós temos um ótimo relacionamento com a Amil, quando eu montei a Climom a Amil era o caixa da Climom; CNU, Trasmontano – a gente tem um carinho especial pelo Silva [gestor], pelo Marcelo [gerente], tem o Marcelo da Ameplan…
Blog do Corretor:
Em sua opinião, há um descompasso entre os reajustes dos planos de saúde e o reajuste das despesas hospitalares? Ou seja, a inflação médica (sem uma regulamentação) não inflaciona os planos de saúde de forma desproporcional?
Osimar Morais:
Eu já estive do lado de lá. Hoje, como dono de corretora, eu penso que as operadoras falham um pouco, porque só elas têm esse controle. Hoje a ANS já toma conta duas a 29 vidas. Acima disso, você tem o reajuste mais o sinistro. E as vezes você já tratou o paciente, mas quando você vai renovar o contrato a operadora pede aí 35%, 40% de reajuste, aí o cliente vai embora e vai dar lucro a outra empresa. Custo médico no Brasil é muito caro e os adesões também, pois os reajustes desses produtos são um pouco maiores que o PF.
Blog do Corretor:
Quer dizer que a ANS está controlando contratos com duas a 29 vidas?
Osimar Morais:
Isso melhorou muito. Contratos de duas a 29 vidas não tem mais sinistro. Somente o reajuste. E quem determina é a ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar).
Blog do Corretor:
Vamos criar aqui uma situação hipotética. Se você tivesse uma operadora de planos de saúde com 30 mil vidas, por exemplo, e um desses conveniados procurasse você, dono da operadora, e revelasse que ia mudar para a concorrência em função do reajuste. O que você faria?
Osimar Morais:
A Climom tem um pós-venda muito bom. Hoje, com as operadoras pagando vitalício, até no PME de duas vidas, coisa que não havia há alguns anos, hoje nós temos uma equipe de retenção, nós tentamos renegociar com a operadora para não ficar rodando a carteira. Então, o vitalício faz com que você cuida da carteira. Eu tenho empresa que está comigo há 26 anos. Ela mudou de convênio uma única vez. Por quê? Porque eu tenho o vitalício, você gerencia a empresa. A gente atende, a gente faz o pós-venda, a gente faz as inclusões, exclusões, eu tenho uma enfermeira que visita a empresa, tem eu que cuido da sinistralidade, então a gente tenta manter o cliente na carteira da Climom.
Blog do Corretor:
Eu pergunto isso porque as operadoras também fazem esse esforço para segurar o cliente e são criticadas por essa ação, a meu ver, legítima. No seu caso, você faz um atalho e a Climom propõe uma renegociação com o fito de manter o cliente em sua carteira. Quando, porém, o cliente não conta com um atendimento assim, personalizado, ele procura a operadora/seguradora e esta apresenta uma proposta para salvar a venda. É isso o que você também faz, não é?
Osimar Morais:
Isso é muito ruim para o corretor. Tem muita gente fazendo isso. Se você deixar o cliente ligar para a operadora para renegociar o contrato, eles tomam o cliente de você. Então, você é quem deve fazer essa negociação.
Blog do Corretor:
Mas a operadora está correta em fazer isso.
Osimar Morais:
Na visão dela, sim.
Blog do Corretor:
Como na sua visão, também correta, ao oferecer um ótimo pós-venda para não perder o cliente.
Osimar Morais:
É um direito dela. Só que para o mercado é ruim, porque o corretor acaba perdendo o cliente.
Blog do Corretor:
Mas também quando isso acontece, a culpa é do corretor que não fez a lição de casa…
Osimar Morais:
Sim! É tanto que hoje o pessoal já aprendeu um pouco.
Blog do Corretor:
Era aí aonde eu queria chegar. Tudo isso está fazendo com que o corretor participe de cursos, treinamentos…
Osimar Morais:
Sem dúvida. O mercado não tem mais lugar para amadores. Até porque antes podia tudo. Hoje, o CPF do corretor vai na proposta. Ele [o corretor] também em uma parcela legal de responsabilidade. Então, o corretor nos dias de hoje, tem de ser parceiro da corretora e esta, por sua vez, ser parceira da administradora, da seguradora, da operadora… Porque hoje nós somos avaliados em três quesitos: vendas, confirmação e sinistro. Então, para você ganhar o prêmio, um bônus, o cara avalia o seu sinistro que deve estar abaixo de 70 (sic). Então você tem de ser parceiro da seguradora, da operadora…
Blog do Corretor:
Por falar em parceiro e operadora, qual é a sua relação com a Qsaúde?
Osimar Morais:
Olha, quando a Qsaúde entrou no mercado, ela veio com um modelo [distribuição de vendas para o canal corretor] que eles reconheceram que não deu certo. Agora eles abriram mais o leque, levaram vários profissionais experientes para o comercial, inclusive a Débora [Oliveira], que era de outra operadora e agora está na Qsaúde… Hoje nós estamos começando a comercializar o Qsaúde. Mas é um desenho diferente. Lembra muito o Médico de Família que tinha lá atrás. Porque tem coparticipação, mas se você ligar antes, não tem coparticipação. Então, no modelo deles se você passa mal, liga e se eles não resolverem, você pode ir para o pronto socorro que você não paga coparticipação. Já se você for direto para o PS, aí você paga coparticipação.
Blog do Corretor:
Mas você não acha que a comunicação ainda está truncada e que a maioria dos corretores ainda não compreenderam isso?
Osimar Morais:
Na realidade eles soltaram o produto no mercado fazendo uma propaganda muito forte, mas nem o corretor sabia – ainda não sabe, tá? Poucos corretores sabem como funciona o produto. Aqui mesmo vira e mexe o corretor entra na minha sala para perguntar. Então ainda falta muito treinamento. Mas eu acredito que agora com a contratação desses profissionais, tudo isso fique claro com a presença constantes da equipe nas corretoras.
Blog do Corretor:
Além da sua equipe você também tem um sistema de repasse, suponho.
Osimar Morais:
Sim. Nós temos uma média de 170 pequenos parceiros, alguns até já estão bem grandes… com essa entrega de leads que nós temos aqui, parceiros que eram pequenininhos agora estão contratando, crescendo… a gente fica muito feliz vendo esses parceiros prosperando.
Blog do Corretor:
Por falar em crescimento, eu gostaria que você nos contasse de forma sucinta o caso do cidadão que o procurou num momento de grande dificuldade.
Osimar Morais:
O Marcelo, não tem por que esconder o nome dele, fica hoje na unidade de Franco da Rocha. Ele é enfermeiro, me procurou e disse que queria vender. Eu questionei o fato de ele não ser vendedor, mas ele justificou: “Eu quero vender, mas estou com dois aluguéis atrasados, minha família está passando dificuldade…” Pagamos os dois aluguéis dele e ele começou a trabalhar comigo e começou a me surpreender. O meu plantonista trabalhava das 08h às 18h. O Marcelo, então, entrava após às 18h e ficava até às 22h, 23h. O meu plantonista entrava no sábado ao meio-dia e ele entrava depois, domingo… Então, ele foi conquistando o espaço dele. Hoje, é um dos melhores corretores que eu tenho. Campeão e vai viajar com a gente [referência à viagem da Plena Saúde].
Blog do Corretor:
Você já o conhecia antes de contratá-lo?
Osimar Morais:
Não.
Blog do Corretor:
Então foi uma aposta no escuro?
Osimar Morais:
Pela história dele. A gente perde dinheiro com muita gente. Mas é aquela história: você não pode julgar todo mundo. E foi uma aposta que eu fiz e deu muito certo.
Blog do Corretor:
Compensou as que não deram certo?
Osimar Morais:
Compensou as que não deram certo! Ele estava com a gente na viagem mais recente da Plena. Ele foi campeão no ano passado e agora ele está em segundo lugar brigando pelo primeiro. E vai com a gente para Cancun.
Blog do Corretor:
Isso não prova, para quem está nos lendo, que esta é uma carreira que pode transformar o indivíduo num homem próspero? E quando eu digo homem, estou me referindo à mulher, obviamente.
Osimar Morais:
Se a pessoa se dedicar e trabalhar direito, dá super certo. Mas tem que ter força de vontade, disciplina… dá muito certo. Nós temos muitos exemplos. Para você ter uma ideia, minha esposa é enfermeira de formação, já está comigo há 10 anos, minha filha, 24 anos, a Carolina, formou-se em Direito, mas continua comigo aqui, é minha gestora. Meu filho, o Lucas, está fazendo jornalismo, vai ser colega, né? [risos] Está aqui na nossa área de marketing. Então toda a minha família está na operação. E isso é muito legal.
Blog do Corretor:
Muito bem. Para finalizar, que mensagem você gostaria de deixar registrado aqui para os corretores?
Osimar Morais:
Como nós estamos chegando no final do ano, eu gostaria de agradecer a todos os parceiros que entregam produção na Climom, agradecer a minha esposa Maria Isabel, aos meus filhos, às operadoras, seguradoras, que todos tenham um belo Natal e um belo ano de 2022.
Blog do Corretor:
Muito obrigado pela entrevista e parabéns pela trajetória de sucesso.
Osimar Morais:
Obrigado a você que é um parceirão nosso e que aprendemos a gostar… a minha família aprendeu a gostar de você. Então isso é muito legal.
Climom Planos de Saúde
Rua Coriolano, 983 – Vila Romana, São Paulo – SP, 05047-000
Tels.: (11) 2879-8909 e (11) 2309-8375
Fotos do Café da Manhã podem ser conferidas no álbum.
