O mundo mudou, está mudando, e inevitavelmente mudará muito mais, de forma rápida e inesperada, isto é um fato.
Antes, sofríamos por falta de informação, hoje sofremos por excesso dela; o fato é que estamos numa era de mudanças rápidas e, muitas, difíceis de serem assimiladas de pronto.
O fax, que um dia já foi essencial, hoje se tornou praticamente obsoleto e o recurso do e-mail exerce papel fundamental nas negociações do universo corporativo, enquanto as redes sociais tornaram o mundo menor e mais acessível.
Com tantas mudanças, acabamos vivenciando um verdadeiro colapso de identidade, tanto pessoal, quanto do ponto de vista mercadológico. Precisamos aprender a equilibrar estas diferenças positivamente.
Participando do mercado de planos de saúde há 20 anos, acompanhei as grandes mudanças pelas quais estamos passando, e vejo que muitos de nós, por falta de visão e/ou de preparo, continuamos a fazer as mesmas coisas que fazíamos há 20 anos, pois lidar com o que conhecemos, mesmo que não nos traga mais tanta satisfação e retorno financeiro, é mais fácil, já que é previsível.
Trazendo esta realidade para o vendedor de planos de saúde, a questão é mais assustadora ainda, pois no meu ponto de vista o vendedor de planos de saúde é um técnico especialista que faz parte da categoria de profissionais independentes e que atualmente convive em um ambiente extremamente competitivo, num cenário conturbado e um mercado sem definições e perspectivas.
Os desafios impostos por uma nova realidade no Brasil e no mercado de Planos de Saúde, necessitam de que este profissional e todos envolvidos neste mercado, avaliem suas atitudes perante as mudanças que vêm ocorrendo nas últimas décadas e que obrigam os vendedores e Corretoras a abandonarem antigas práticas e posturas que já não proporcionam crescimento e geram insatisfação a todos os envolvidos.
A nova política exige que os profissionais alcancem a competitividade para sobreviver, crescer, se desenvolver e prosperar. Muitos aplicam seus esforços no desenvolvimento da competitividade sem uma orientação estratégica, de forma desordenada, fazendo o que sempre fizeram, mesmo conscientes de que não atingirão os objetivos propostos e incorrendo no insucesso.
Por outro lado, os parceiros ficam a mercê de um mercado com profissionais desqualificados, despreparados e pouco comprometidos com os resultados.
Aos profissionais e Corretoras que queiram ser bem sucedidos, chegou o momento de adotar uma postura de crescimento sustentável em que certamente alguns dos pilares dessa nova estrutura serão a qualificação profissional e a aprendizagem intensiva e permanente, alinhadas a identificação de estratégias que maximizem a probabilidade de sobreviver e prosperar neste oceano de incertezas.
Ao observar a realidade dos vendedores de planos de saúde, verificamos que a sua carreira é uma sucessão de acontecimentos inesperados. Esses profissionais têm diante de si um caminho tortuoso, repleto de incertezas.
A carreira profissional deverá ser pensada como uma estrada em permanente construção, ou seja, o corretor tem de se assumir, efetivamente, como um empreendedor.
Surge então mais do que nunca a necessidade de identificar se os vendedores de planos de saúde possuem competência necessária que impulsione sua carreira e que os faça compreender quão importante é o seu papel diante deste mercado e quais as suas perspectivas.
Automotivação, autoliderança, autodesenvolvimento, são fatores cruciais para o sucesso de um vendedor ou corretor de planos de saúde. São passos importantes e fundamentais que um profissional precisa dar, para ter uma carreira promissora, rentável, que lhe traga satisfação, prazer, orgulho e muitas perspectivas de futuro.
Este processo, juntamente com o posicionamento em relação à concorrência e à formulação de estratégias competitivas, possibilitará aos envolvidos um novo olhar na disputa pelo mercado, alcançando uma posição de destaque e melhor margem de rentabilidade nos negócios efetuados.
Para tanto, faz-se necessário uma mudança estrutural no modelo de parceria existente entre as operadoras, os donos de Corretoras e os profissionais de vendas.
As Corretoras que pretendem sobreviver a este cenário, terão de se reinventar para desenvolverem uma forma sustentável de parceria em que identifiquem, qualifiquem, estimulem e desenvolvam sua equipe de vendas através de um processo contínuo e permanente.
Não dá mais para cada um puxar a sardinha para seu lado. Ou todos compreendem que um mercado é composto de: produto, distribuidor e vendedor, ou ficaremos assim, embalados pelo som de Zeca Pagodinho: “Deixa vida me levar, vida leva eu”.
É triste ver a quebradeira de Corretoras, vendedores correndo de um lado para outro meio sem saber aonde ir. É lamentável que ainda vivamos de pão e circo, que muita gente não tem dinheiro, mas vive por aí de navio em navio, de festa em festa. Não dá mais para acreditar que ainda vivemos em um processo de compra e venda de produção, que vendedor usa a estrutura de uma Corretora e entrega a venda na Corretora do outro que paga um percentual há mais.
O que vivemos hoje é resultado do comportamento desenfreado de todos os envolvidos no decorrer de décadas.
Triste, mas verdadeiro(!).
Para que possa ser um dia promissor, o mercado precisa ser reinventado, nascer de novo, criar regras e diretrizes. Há de se criar um código de ética, uma cartilha de boas maneiras, criar novos produtos, enfim, desenvolver um mercado de fato, não apenas de direito.
O desafio agora é o de fazer com que todos os envolvidos nesse processo entendam que toda vez que uma das partes é enfraquecida, o todo é comprometido, como está ocorrendo neste momento pelo qual estamos passando.
“Se quisermos resultados diferentes, temos que fazer coisas diferentes, se fizermos as mesmas coisas, teremos os mesmos resultados”. Pensemos nisso.
Na próxima semana vamos falar sobre como transformar desafios em oportunidades.
Até lá.
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Claudia Diás é Corretora de Seguros, Personal e Professional Coaching, Practtioner em Programação Neurolinguística, Consultora de Bem-Estar, Instrutora e Facilitadora de Treinamento Motivacional e Comportamental e escreve às terças-feiras no Blog do Corretor. www.claudiadiasconsultoria.com.br
