Jorge Sogayar Junior (Diretor Comercial da Pluriclub)
Com o crescimento dos planos coletivos por adesão, cresceu também as administradoras que fazem a gestão desses planos. A Pluriclub é uma delas. Com apenas uma gestora e uma carteira na casa das 12 mil vidas, a administradora não tem grandes ambições imediatistas e prefere andar a passos curtos, desde que seja em terreno sólido. "A gente tem a pretensão de estar com uma carteira muito maior. Nós damos passos pequenos, mas com fundamentos. Não temos "ganância" de sair no mercado fazendo loucuras, que não sustentam as nossas apólices", confessa o diretor comercial, que também saiu em defesa de uma modernização do setor. Segundo ele, o mercado de planos de saúde, está atrasado 20 anos, em relação ao mercado de seguros. "A gente não pode viver num mundo de 20 anos atrás. Papel auto cópia? Daqui há pouco a gente não encontra gráfica que tem esse tipo de papel", dispara. Sogayar prevê um mercado digitalizado como acontece hoje com o setor que está subordinado a Superintendência de Seguros Privados-SUSEP.
Acompanhado de sua gestora comercial, Jorge Sogayar Junior, de 46 anos, recebeu o Blog do Corretor para uma descontraída e elucidativa entrevista na sede da Pluriclub à Rua Sete de Abril, no centro nervoso de São Paulo.
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Blog do Corretor:
Há quanto tempo a Pluriclub atua no mercado?
Jorge Sogayar Junior:
Estamos completando seis anos. A Pluriclub nasceu de um projeto que veio do Sr. Jin Whan Oh , que era presidente da Medial, que vislumbrou no mercado de adesão (sic), devido a regulação de 99, a oportunidade desse mercado. Aí nasceu a Pluriclub.
Blog do Corretor:
Quais são os produtos comercializados pela Pluriclub?
Jorge Sogayar:
Hoje nós estamos com a Unimed Paulistana e a Santamália. Está entrando, setembro/outubro, a Ameplan. São as três. A FESP, nós estamos encerrando o contrato agora, então, em setembro já estou praticamente sem Unimed FESP.
Blog do Corretor:
A Ameplan é um plano que está se saindo bem…
Jorge Sogayar:
Está funcionando muito bem. A gente procura pegar as operadoras que têm boa resposta para o beneficiário. Para o papel da administradora, a gente fica com esse beneficiário aqui por algum tempo, né? A gente tem de cuidar dele. Se ele não é bem atendido no hospital, se ele está com plano suspenso toda hora, se dá problema de carteirinha, é o papel da administradora, fazer a gestão dessa apólice. Então, a gente escolhe também algumas operadoras que sabe que funcionam bem. A Paulistana [Unimed] passou por aquele "altos e baixos", mas ela está pondo a casa em ordem. E ela é grande, é forte, ela está dando a volta por cima tranquilamente.
Blog do Corretor:
E a que você atribui a instabilidade pela qual a Paulistana passou?
Jorge Sogayar:
É má gestão! A gente tinha uma má gestão, até por um conforto econômico do passado, esse conforto econômico fez com que não houvesse tanto rigor na gestão, né? E quando a situação econômica muda, a gente começa a achar onde economizar. E se não prestar atenção fica uma má gestão.
Blog do Corretor:
Você concorda com os corretores quando eles dizem que a UP é a Queridinha do Mercado?
Jorge Sogayar:
Eu acho que sim. Ela continua. Ela tem nome. Fez o papel dela e a turma que assumiu a Paulistana aí, está mostrando que veio para colocar a casa em ordem definitivamente. A gente está vendo que a nova diretoria está se empenhando ao máximo para fazer um trabalho bom.
Blog do Corretor:
Eles enxugaram bem a máquina e…
Jorge Sogayar:
Ajustes, né? Eu acho que ali tem de ajustar. É como a gente faz em casa: opa! as coisas ficaram mais caras, eu continuo ganhando a mesma coisa ou menos, onde eu vou economizar?
Blog do Corretor?
Qual é o tamanho da família Pluriclub? Quantos associados?
Jorge Sogayar:
Está na casa dos 12 mil associados.
Blog do Corretor:
É uma grande família?
Jorge Sogayar: Para uma administradora, ainda é uma carteira inicial. A gente tem a pretensão de estar com uma carteira muito maior. Mas a gente dá passos pequenos, mas com fundamentos. A gente não tem uma "ganância" de sair no mercado que nem loucos tentando comprar mercado, fazendo loucuras, que não sustentam essa apólice depois. A ideia é ter fundamento, base, a médio e longo prazo.
Blog do Corretor:
Só tem a Marta como gestora da Pluriclub?
Jorge Sogayar:
Só tem a Marta. Hoje só tem a Marta até porque, como a gente está pondo muita tecnologia a favor do corretor, está facilitando o serviço dela.
Blog do Corretor:
Você estava falando em economia de papel e eu achei interessante essa consciência ecológica. O que tem a ver economia de papel, Pluriclub e corretores de plano de saúde?
Jorge Sogayar:
Vou te dar um dado que é muito curioso: Eu mando fazer mil propostas. Isso tem um custo elevado, que papéis auto cópias, né? A proposta não é barata de ser feita. Ela é blocada, numerada e papel auto cópia. E cada proposta tem mais ou menos 16, 17 vias. Então, esta não é uma proposta barata de se fazer. E a gente percebe o seguinte: Qual é a logística da distribuição? Então eu tenho os corretores parceiros que me pedem 30 propostas, outro me pede 20, outro pede 50, outro 10… então você distribui isso para o mercado. Aí o corretor vai na plataforma e pede um pouquinho de material, daí o estoque abaixa e eles pedem novamente. Você não acerta onde vende mais, onde vende menos. Então, você fica sem ter controle exatamente do estoque razoável. Ele escreve um RG errado, rasga a proposta, começa tudo de novo. Então, além do custo é um desperdício. Se a coisa é cara porque vale, aí a gente tem de pagar, mas quando a coisa é cara porque você joga fora, fica mais cara, né?
Blog do Corretor:
E além desses eventuais erros, ocorrem também mudanças contratuais que fazem a administradora jogar tudo fora…
Jorge Sogayar:
Tudo fora. Muda o produto, troca o produto, muda uma regra, faz aditivo, você não consegue distribuir aditivo para todo mundo, a proposta chega aqui sem aditivo, gera pendência, tem de ligar para o corretor… é sempre mais trabalho, mais problema… é uma coisa que não faz sentido.
Blog do Corretor:
E a Pluriclub encontrou uma saída para isso?
Jorge Sogayar:
É transforma isso numa proposta eletrônica. Essa nunca estará errada. Mudou o produto hoje? Amanhã está no ar a proposta atualizada. A minha origem é ramos elementares, não é saúde. E isso que a gente vive no saúde hoje é o seguro de automóvel de 20 anos atrás. Que a Susep já superou. A ANS ainda não superou isso, mas a Susep já superou o papel. Hoje você não faz seguro de automóvel com… você nem imprime a proposta. Hoje, o seguro de automóvel, você preenche e transmite para a Seguradora e ela valida lá e emite uma apólice. Hoje, nesse processo não tem mais obrigatoriedade da assinatura do segurado, porque o corretor, a Susep entende que ele é o procurador tácito, ele está sujeito às regras cíveis e criminais daquela ação, e tem o princípio da boa fé lá do seguro de automóvel que eles adotam. Então, acabou o papel!
Blog do Corretor:
Então, na sua opinião, o mercado de planos de saúde caminha para esse modelo?
Jorge Sogayar:
Eu acho que precisa caminhar, né? A gente não pode viver num mundo de 20 anos atrás. Papel auto cópia? Daqui há pouco a gente não encontra gráfica que tem esse tipo de papel. O exemplo disso é dois anos atrás o Itaú no consórcio. Você comprava um consórcio, o gerente preenchia uma proposta para você assinar. Hoje, você compra um consórcio no mesmo Itaú, o gerente preenche no computador dele a proposta e prim, tá comprado o consórcio. Acabou o papel. A gente tem que acabar com isso, acabar com o papel e facilitar a vida, o mundo é digital. A gente não pode estar indo para 2016 e com papel carbonado, né?
Blog do Corretor:
Qual é a sua opinião a respeito da Resolução 27 da ANS? Porque de alguma forma ela atinge as administradoras, não é?
Jorge Sogayar:
Essa resolução foi aquela que agregou…
Blog do Corretor:
Ela trata da obrigatoriedade – no caso das administradoras – de aceitar o cliente independente da sua condição, mas que no caso do PME, esse tema foi inclusive a pauta de uma entrevista com um diretor da ANS (veja aqui).
Jorge Sogayar:
A gente tem três figuras no mercado de planos de saúde, que têm papéis distintos: Você tem o consumidor, você tem a operadora de saúde e você tem a Agência Nacional. Você tem uma quarta, que são os prestadores de serviços, os hospitais e médicos. A hora que você entende que a inflação médica, que é o implemento de tecnologia, novas drogas… todo custo da inflação médica corre muito mais rápido do que a inflação normal e que para acompanhar esse custo os planos de saúde não aguentam pagar os hospitais e essa conta sobra para o consumidor, aí você tem a Agência paternalista protegendo o consumidor, que também é o elo mais fraco, você não tem uma harmonia nisso. Então, não é por Resolução que vai resolver essas coisas. Por mais que o Governo proteja o consumidor, eu acho que ele está deixando de fazer o papel dele, de oferecer o SUS, minimamente adequado para prestar esse serviço e não repassar a responsabilidade para uma operadora de cumprir esse papel. Imagina se você é dono da operadora. Você fecha a última linha do mês vermelha. Por que está dando vermelha? Pô, porque todos os doentes resolveram fazer plano de saúde comigo. Eu não quero todos os doentes! Eu quero gente que venha fazer o "colchão", para quando ficar doente eu tenha capital para poder pagar essa conta, que é o princípio do seguro, do cooperativismo: todo mundo pagando para quem ficou doente, ter poupança para pagar essa conta. Agora, se eu sou obrigado a aceitar todos os doentes eu não fecho a conta. Eu não me sinto confortável de ser obrigado a aceitar "carro batido" no meu seguro de automóvel. Essa pessoa, que está precisando do atendimento imediato, ela tinha de ter o recurso de ter o atendimento pelo Governo.
Blog do Corretor:
Mas isso também é algo complicado, porque…
Jorge Sogayar:
É a discussão política.
Blog do Corretor:
… se de fato o sistema funcionasse assim, os planos de saúde não…
Jorge Sogayar:
Sempre existem. Nos países de Primeiro Mundo, onde você tem um serviço assistencial melhor, as operadoras de saúde existem naturalmente. Porque serviços mais amplos. Você tem limitações no SUS.
Blog do Corretor.
Mas os EUA, por exemplo, não oferecem plano de saúde para o cidadão. Obama travou uma exaustiva batalha com os conservadores para ampliar esse benefício ao cidadão.
Jorge Sogayar:
Eles oferecem. É que eles deturparam, né? O cidadão tem o plano de saúde. É que lá existem limites. O Governo não é obrigado a dar tudo. Você quer ter mais direitos? Você compra mais. Mas o básico eles têm. A gente não tem o básico (risos).
Blog do Corretor:
O básico nós não temos? O SUS não é o básico?
Jorge Sogayar:
Mas você não tem atendimento. Teve uma notícia recente que em Botucatu, Ribeirão Preto, fecharam a Santa Casa porque estava sem recurso para fazer curativo. Numa cidade com 200 mil habitantes.
Blog do Corretor:
Mas aí entra o caso de má gestão. Vimos isso recentemente aqui na nossa Santa Casa que passou por graves problemas, teve de fechar o PS e depois encontraram muitas irregularidades na administração dos recursos…
Jorge Sogayar:
Não vai muito longe. É a fome com a vontade de comer, né? Você tem mal serviço, má gestão e mal político. Mas terceirizar esse problema para a operadora também não é justo. A gente tá insistindo tanto… a gente tá batendo no fundo do poço. O Brasil é muito rico, está difícil chegar no fundo do poço. Mas uma hora a gente chega.
Blog do Corretor:
Mudando de assunto, eu gostaria que você voltasse a falar sobre a tecnologia que está sendo implantada na Pluriclub. Eu acho até que aos poucos o mercado vai adotar esse modelo…
Jorge Sogayar:
A gente é um pouquinho mais modesto, né? Eu acho que isso é um processo de aprendizado do corretor. O tempo vai fazer com que ele pegue essa confiança.
Blog do Corretor:
Eu gostaria que você, em poucas palavras, resumisse: Como é que o corretor vai operar o sistema na prática?
Jorge Sogayar:
O corretor consegue fazer algo que ele não fazia antes que é: poder mandar para o cliente uma proposta pronta, pré-preenchida, porque, lembrando, a ANS ainda exige que a Declaração de Saúde e assinatura sejam originais(!) Você não pode fugir da Declaração de Saúde e nem da assinatura. Mas a proposta que você tem "n" dados pré-preenchidos, de maneira super legíveis, sem gastar papel, ele manda por e-mail através de um PDF para o cliente dele. E se tiver que corrigir, o cliente vai assinalar o erro e ele refaz a mesma proposta. Sem rasuras.
Blog do Corretor:
E qual é o endereço? O corretor tem de se cadastrar?
Jorge Sogayar:
Não precisa se cadastrar. O nosso site é aberto para todos os corretores. O endereço é: pluriclubedocorretor.com.br, então, qualquer produto hoje da administradora, vai ter uma proposta eletrônica disponível.
Blog do Corretor:
Agora, para encerrar, eu gostaria de aproveitar a sua experiência e ouvir a sua opinião a respeito da turbulência pela qual estamos passando na economia e que impacto isso causou na Pluriclub.
Jorge Sogayar:
Eu acho que a consequência econômica que nós estamos sofrendo vai demorar um pouco para melhorar, isso está nos forçando a reduzir custos e as pessoas estão cortando coisas. E eu te dou um exemplo clássico de uma carteira que nós temos que é do CRECI, dos corretores de imóveis. A gente percebe que o corretor de imóveis está inseguro ao adquirir um plano de saúde porque é uma dívida todo mês e ele não sabe se ele vende todo mês. Essa era uma carteira que a gente tinha uma venda constante, nunca teve oscilações negativas, e agora as vendas caíram. Nesta carteira específica. Porque é a insegurança de mercado. Então, é bem exemplificado para nós, a gente percebe que o corretor de imóveis, que é o cara que depende de vendas todo mês, e que estava vendendo muito bem, ele comprava uma plano de saúde para a sua família porque ele sabia que todo mês ele tinha receita. Agora não.
Blog do Corretor:
Eu fico ouvindo o que você está dizendo e imagino o corretor lendo essa entrevista, porque o que você diz traduz o cotidiano do corretor. Esse exemplo que você deu do corretor de imóveis, realmente emblemático. Agora eu gostaria que você fizesse as suas considerações finais.
Jorge Sogayar:
Muito bem. A Pluriclube nasceu desde o início com o propósito de fazer algo que fosse mais duradouro. Não temos a pretensão de projeto a médio e longo prazo. Para isso, a gente aprendeu que não se faz loucura. Ganhar-se muito hoje e perder amanhã, não resolve o problema de ninguém. Então a gente optou por seguir com o pé no chão. Então, se você me perguntar se eu tenho hoje cinco mil corretores na minha base, não, não tenho. Eu tenho bons parceiros. Pessoas que perceberam que bons serviços satisfazem mais que comissões maiores, às vezes. O corretor tem acesso a nós de forma fácil, não só por tecnologia, mas aqui dentro, a gente ainda tem um tamanho que nos permite personalizar o atendimento, eu ainda atendo muitos corretores pelo celular… eu prefiro ter 10 corretores vendendo 100 propostas cada um do que 100 corretores vendendo 10. Às vezes tem umas ondas de mercado aí, mas não corre atrás. De maneira geral, respeitamos muito os nossos concorrentes, os corretores, as nossas contas estão redondinhas, equilibradas e a gente dorme bem.
Blog do Corretor:
Muito obrigado pela entrevista e desejamos muito sucesso para a Pluriclube e prometemos que estaremos acompanhando com interesse a trajetória da administradora.
