Por Josusmar Sousa, corretor de seguros
O momento é propício para o seguro de vida. A Covid-19 forçou todos os profissionais do segmento a trabalhar de forma diferente, e despertou nas pessoas sentimentos de preocupação e de gratidão com a vida.
A necessidade de profissionais de seguros nunca foi tão grande, essa é a melhor oportunidade para alcançar proativamente os clientes, construir confiança e novas perspectivas, estabelecer confiança e relacionamentos, oferecendo um valor extraordinário à sociedade.
O setor de seguros de pessoas alcançou nos dois primeiros meses de 2023 cerca de R$ 9,5 bilhões em prêmios, segundo estudo da Fenaprevi (Federação Nacional de Previdência e Vida) com dados da Susep, o que representa um acréscimo de 15,1% sobre 2022. Somente o seguro de vida obteve crescimento de 19,9%, somando R$ 547 milhões no ano.
No entanto, os maiores responsáveis pelas vendas de seguro de vida ainda são os agentes de investimento. Os corretores precisam se atentar ao momento do ramo e buscar a devida qualificação, colocar a mente em forma, não desperdiçar as oportunidades que são legados dessa crise.
O ciclo de prosperidade do seguro de automóvel durou 40 anos, o mesmo aconteceu com o seguro de incêndio, e agora estamos no momento do seguro de vida, que seguirá em alta até 2045, segundo projeções. Costumo dizer que o corretor que não ficar milionário com seguro de vida neste cenário em que o consumidor demanda o produto é porque não buscou o ramo, não se qualificou ou, principalmente, não trabalhou muito para isso.
As seguradoras já se movimentavam para investir no ramo durante o período pré-pandemia, quando já vinha em crescimento. O que elas têm de fazer para evoluir nos negócios é apoiar o corretor em qualificação, não apenas tecnicamente, mas principalmente na parte de relações humanas, para que possam fazer boas vendas.
Seguro de vida não é parte constituinte de nenhum patrimônio. É um capital futuro a ser pago, após fato ocorrido. É criar riqueza quando não se teve tempo pra criá-la. A média de idade hoje é de 29.200 dias, o que equivale a 80 anos. O corretor deve provocar reflexões no cliente: “Em que momento da vida você está hoje?”. “Quantos dias ainda restam para gerar riqueza?”. Preparar um speech com frases que o fazem pensar por muito tempo, como: “Nem todo mundo está ciente do retorno líquido que os bancos estão realmente pagando”, “Algumas pessoas pagam impostos demais”, ou, “Às vezes, as pessoas, sem saber, dão mais dinheiro ao governo do que à família”.
Se alertarmos os clientes em potencial sobre um problema que eles não sabiam que tinham, eles aguardarão ansiosamente as opções de especialistas que apresentamos. Quando damos opções aos clientes, eles relaxam e se sentem no controle. Eles escolhem o que querem fazer. Passamos de vendedor a consultor respeitado.
Ao construir um relacionamento profundo e confiança nos primeiros segundos, os clientes em potencial irão sentir que gostariam de negociar e obter um seguro de vida.
Quem deseja obter sucesso no ramo de vida precisa ter um porquê, um propósito. Meus conselhos, como especialista em seguro de vida desde 1984, são:
- Busque conhecimento com alguém experiente.
- Tenha disciplina, disciplina e muita disciplina.
- Conheça a MDRT.ORG, mesa redonda do milhão de dólares. Um mar azul de oportunidades até 2045.
- Não entre só por dinheiro, entre para fazer o bem aos outros.
- Crie um legado.
- Faça cursos de consultoria, desenvolvimento pessoal. Evite cursos de milagreiros que não vendem seguros e querem ensinar a vender pura teoria.
- Leia muito, sobretudo se especialize em pessoas.
