Por Givanildo Albuquerque
Você sabia que o conceito de comércio é tão antigo quanto as primeiras civilizações conhecidas na história da evolução humana? Isso porque vender, ou o ato de comerciar, era uma questão de sobrevivência entre os povos. Assim sendo, não é de se espantar que as técnicas de vendas utilizadas tiveram que ser cada vez mais aprimoradas, ou vai dizer que você nunca ouviu falar no famoso “papo de vendedor”?
A questão é que hoje há campos da ciência que já estudam essa arte milenar que é vender, pois, cá entre nós, não é para qualquer um! De nada vale conhecer o seu produto e “vender o seu peixe” se, por detrás desses quesitos, você não entender nada sobre o comportamento do consumo e, sobretudo, não for capaz de mexer com o psicológico do seu cliente. Afinal, como dizem por aí: “de psicólogo e doido, todo mundo tem um pouco”!
As técnicas de vendas que todo bom corretor deve – ou deveria – conhecer
Como já citamos anteriormente, atualmente há várias áreas que se dedicam ao estudo e análise do comportamento de consumo das pessoas. E de forma unânime, podemos dizer que todos essas pesquisas levam em consideração preceitos básicos que são capazes de influenciar pessoas e captar clientes, mas que são quase sempre ignorados por profissionais da área.
Assim, se você quer saber como vender mais, que tal conhecer e/ou relembrar algumas importantes técnicas de vendas? Confira a seguir:
1. Cuide da sua apresentação pessoal e do seu produto
Básico? Com certeza. Mas convenhamos, a aparência é fator crucial na hora de vender. Afinal, você já reparou que as propagandas de grandes marcas se esforçam ao máximo para montar cenários atrativos para o seu público-alvo? E que nessas representações há sempre pessoas bem-vestidas e asseadas fazendo o papel de vendedor e público? Resumidamente, tudo faz parte de eficientes técnicas de vendas.
Então se você vai vender um produto de forma presencial, não deixe de dar uma atenção para a sua apresentação pessoal e, igualmente, para a apresentação do seu produto. Preste atenção em pequenos, mas importantes detalhes, tais como:
? Roupas adequadas;
? Corte de cabelo/penteados;
? Unhas;
? Uso excessivo de perfumes;
? Odores de nicotina ou similares;
? Objetos fora de caixas;
? Fios emaranhados; e
? Sujeira no chão ou bancadas.
2. Seja sempre solícito e polido
Talvez não precisássemos falar sobre isso, já que para muitos essa não é uma técnica de vendas, mas sim uma questão de educação. Porém, visto que há muitas reclamações hoje quanto ao atendimento prestado em lojas, é bastante válido lembrar que esse é um fator crucial para conquistar um cliente.
Ainda, segundo uma pesquisa realizada em 2014 pela revista “Pequenas Empresas, Grandes Negócios”, 61% do público entrevistado afirmou que considera o atendimento ao cliente fator mais importante do que o próprio preço dos produtos. Ou seja, investir em técnicas de abordagem é tão importante quanto o bom e velho sorriso no rosto e um “bom dia”. Fica a dica!
3. Conheça produto que está vendendo
Outro fator importante e que muitos amadores desconsideram é conhecer bem o produto que está vendendo. Então, se você é ou deseja ser um corretor de plano de saúde, conheça bem sobre cada um dos produtos das operadoras que você vai vender. São muitas particularidades: regras da operadora, ANS, formas diferente de aceitação, coberturas, preços, redes credenciadas diferentes… MInha dica é: esforce-se para conhecer o máximo de cada produto, mas especialize-se em alguns.
Mas não se esqueça: nunca invente informações e/ou dê respostas sem ter alguma certeza sobre um dado questionamento. Caso você seja pego de surpresa por uma pergunta que não saiba responder, não se envergonhe, peça ajuda ou procure nas especificações do produto. Afinal, confiança é tudo.
No Leadmark falamos com corretores de planos de saúde todos os dias. Percebemos que em muitos casos a venda não se concretiza por alguns pequenos detalhes. Um lapso na informação passada para o cliente é o fator chave não não concretizar aquela venda. Lembre-se, hoje o cliente sabe exatamente o que está procurando. Ele já vem pesquisando sobre tudo relacionado a compra. Algumas perguntas são verdadeiras “pegadinhas” para pôr a prova o conhecimento do corretor.
4. Trace um perfil de seus clientes
Talvez uma das técnicas de vendas mais difíceis desse artigo seja a capacidade de traçar o perfil de diferentes clientes e saber lidar com cada qual. Essa é uma prática que leva tempo, exige experiência e requer que o profissional seja um bom observador.
Assim, com o tempo você será capaz de reconhecer, por exemplo, pessoas mais conservadoras e fiéis às marcas e produtos, sabendo mostrar exatamente o que aquele cliente quer e otimizando o seu tempo. Em contrapartida, também perceberá que há outros grupos de clientes, como aqueles mais abertos a novos produtos e tecnologias, aos quais você poderá apresentar um universo diferente.
Contudo, seja qual for o perfil do seu comprador, lembre-se de escutar o que ele tem a dizer e o que procura. É crucial saber o limite entre tentar vender um produto superior ou perder uma compra por não saber valorizar o que o cliente quer. Esse é o melhor e mais assertivo método de funil de vendas que pode existir.
5. Venda experiências
Uma das unanimidades em estudos voltados para a análise comportamental do consumo aponta que as pessoas compram mais quando acreditam que comprarão segurança ou boas experiências com determinado produto.
Logo, sabendo dessa dica de ouro, saiba como vender experiências para seu cliente.
“Esse plano de saúde é um pouco acima do orçamento que o Sr. me passou, mas tem cobertura em todo o Brasil. Já imaginou ao fazer uma viagem para fora do seu estado se você precisar de um atendimento médico?”
Conseguiu perceber? Você vende experiências projetadas. Esse, inclusive, é o motivo pelo qual, segundo os cientistas, compramos dezenas de produtos que muitas vezes nem necessitamos. Trata-se apenas de uma sensação de segurança, precaução e comodidade. Então use isso ao seu favor e seja criativo, pois essa técnica de vendas promete alavancar resultados.
Concluindo: rumo ao seu sucesso!
E então? Pode até parecer básico, mas convido você a fazer uma rápida reflexão: você segue ao pé da letra TODAS essas técnicas de vendas?
Se sim, parabéns. Mas caso contrário, o mais importante a se fazer agora é reconhecer os erros e corrigir cada um deles.
No geral são estratégias de vendas ou até mesmo dicas simples que podem mudar o seu perfil como vendedor. Mas, antes de mais nada é preciso dedicação e comprometimento consigo mesmo.
Você tem alguma dica especial sobre vendas para compartilhar conosco? Uma experiência? Comenta com a gente!
Desejo sucesso em sua empreitada e, é claro, boas vendas!
Givanildo Albuquerque é empresário, fundador da LeadMark, empresa especializada em geração de leads de planos de saúde. Dedicado às atividades de marketing de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa, o empresário garante que pode ajudar corretores e plataformas a chegar no topo das pesquisas do Google. Givanildo é articulista do Blog do Corretor e escreve sempre às segundas-feiras.
