SÃO PAULO – Waldir Oliveira, 44, começou sua carreira, nos tempos áureos da Amil. Tempo em que os corretores eram registrados e alguns viam na Operadora a oportunidade de aprender e no momento certo descolar de sua estrutura e desenhar o seu próprio negócio, escrever a sua própria história.
Não foram poucos os que tomaram esse caminho. Waldir Oliveira é apenas mais um que surgiu da “escola Amil” e hoje pilota duas empresas: Best Seller Corretora, responsável pelas vendas dos Ramos Elementares, e a Setor Benefícios, responsável por manter um salão com 40 corretores focados em vendas de planos de saúde, movimentando uma média de R$ 300 mil/mês. “Nós temos o benefício de atuar em um mercado que só cresce. Pode até impactar na hora de uma eventual crise, mas não para”, diz em entrevista concedida com exclusividade ao Blog do Corretor.
Acompanhado de sua esposa, Juliana Bertola, Waldir revelou-se corajoso e incomodado com a falta de transparência no mercado, mas não esqueceu de citar bons exemplos que foram forjados em meio ao ambiente caótico em que sempre viveu o setor. Também não poupou elogios ao veterano Ariovaldo Bracco e ao seu modelo de negócio, no qual se inspirou. “A Setor Benefícios utiliza o software da Unisaúde desenvolvido pelo Leonardo (TI) e é uma ferramenta sensacional, que auxilia o corretor com o seu processo de venda”, ressalta.
Enquanto o salão de vendas confraternizava, Waldir Oliveira recebeu o Blog do Corretor. Acompanhe:
Blog do Corretor:
Como foi o seu início na área de planos de saúde?
Waldir Oliveira:
Eu iniciei nesse mercado em 1989, como funcionário da Amil. Minha gerente era a Janete, hoje titular da Jesan Corretora. Saí da Amil, abri a Best Seller e agora a Setor Benefícios, ambas ativas e cada qual com a sua função.
Blog do Corretor:
Agora lembro de ter ouvido falar da marca em algum evento. A Best Seller já foi premiada alguma vez?
Waldir Oliveira:
Ganhamos um automóvel pela Qualicorp. Eu fiz o caminho inverso, sou contemporâneo do Junior [referência ao fundador da Administradora Qualicorp], já que sou da época da Telesp e do uso de fichas telefônicas (risos). Eu morava no centro, mas não gostava daqui. Meu sonho era morar em um bairro afastado.
Blog do Corretor:
E você conseguiu?
Waldir Oliveira:
Sim. Morei na 9 de Julho [Av. localizada na região central], montei um home office, depois consegui um espaço dentro da Porto Seguro, sempre como Beste Seller e em seguida conquistei a minha primeira e mais importante aquisição: o meu apartamento próprio na Lapa onde estou até hoje.
Blog do Corretor:
Então, agora você está como sempre quis: morando no bairro e trabalhando no centro?
Waldir Oliveira:
Sim. E a Porto Seguro foi muito importante nesse processo, pois foi nesse período que eu me profissionalizei, passei a trabalhar com todos os ramos e me tornei administrador de empresas, ocupando um excelente espaço dentro da sucursal da Porto, na 9 de Julho. Foi nessa ocasião também que eu mantive importantes parcerias com corretores susepados. Algo semelhante com o que faz a Unisaúde, do senhor Ariovaldo Bracco. Menor, óbvio, ele está aí desde sempre, como bem lembrou você; o senhor Ariovaldo é uma pessoa interessantíssima, mas o meu formato é um pouco parecido com o dele.
Blog do Corretor:
E onde entra a Setor Benefícios?
Waldir Oliveira:
Eu também trabalhava com Ramos Elementares e percebi que havia algum receio, por parte de alguns, de eu roubar a carteira do corretor. Você sabe que o trabalho do corretor profissional é o de conquistar seus clientes e manter a carteira, então a gente criou a Setor Benefícios, para ficar muito claro que nós éramos um setor da empresa do cara e que a gente ia só ajudá-lo no mercado e pegar uma fatia que ele não alcançava.
Blog do Corretor:
As empresas, então, executam tarefas diferentes?
Waldir Oliveira:
Na verdade, essa parceria foi crescendo, eu gostei muito do nome Setor Benefícios e a gente foi conseguindo muitos outros parceiros que comercializam somente o produto saúde. Com o crescimento dessas parcerias e o aumento de nossa produção, conquistamos a condição de plataforma. Hoje, temos códigos nas principais Operadoras, Seguradoras…
Blog do Corretor:
A Best Seller Representações ainda está ativa?
Waldir Oliveira:
A Best Seller existe, porque nós continuamos com os Ramos Elementares. Na verdade, são duas empresas. A Setor Benefícios é exclusivamente focada no Saúde e a Best Seller nos Ramos Elementares.
Blog do Corretor:
Agora entendi a função de cada empresa. A Setor está neste endereço há mais ou menos sete meses e eu encontrei a casa lotada de corretores. Fiquei admirado, porque vejo hoje uma certa escassez de corretores no mercado. O que fez você atrair tantos corretores?
Waldir Oliveira:
Estão escassos? Não sei te dizer. Para mim, estão todos aí, a gente está conseguindo (risos)…
Blog do Corretor:
Eu digo que estão escassos porque o mercado está bem diferente de antes. Tanto para quem quer vender, quanto para quem quer montar uma estrutura de venda. Antes era bem mais fácil atuar nas duas atividades.
Waldir Oliveira:
Eu penso que depois de todo esse tempo eu conheço exatamente as necessidades, as falhas do mercado, eu sei…. Existem alguns players importantes do mercado que perceberam isso, como o Marcio, da Barela, como o pessoal da Public, ambos se profissionalizaram e são grandes empresários, hoje. A gente até tem se perguntado aonde poderiam chegar umas empresas como essas e você vê onde estão agora. A gente precisa ser profissional, precisa pagar direito, precisa dar assistência, orientar… Há alguns corretores que eu acompanho até o cliente… eu penso que o que conta aí é a assessoria. Está tudo dando certo, eu acredito que nós chegamos no momento certo, no momento em que havia uma carência e nós estávamos aqui, preparados. Muitas pessoas têm nos procurado e nós temos conseguido suprir as necessidades.
Blog do Corretor:
Como era você na condição de corretor?
Waldir Oliveira:
Eu sempre fiz pós-venda para os meus clientes. A partir daí a minha Corretora foi crescendo. Eu tenho clientes, por exemplo, que estão há 20 anos comigo, mas, quando eu os visitei pela primeira vez, eles estavam num sobrado simples. Dois irmãos e um assistente. Hoje esses clientes possuem dois mil funcionários. Há outros cases de sucesso; este é apenas um exemplo que eu estou lhe dando. E esses clientes me acompanham até hoje. O cliente de hoje está mais bem informado, mais inteligente, tem o Google à sua disposição, então, chega desse corretor que fica ciscando!…
Blog do Corretor:
Você citou o Ariovaldo Bracco, como exemplo de quem trabalha somente com o corretor susepado…
Waldir Oliveira:
Na verdade eu fui para a área do susepado, não é? No momento em que eu saí daqui do centro, onde está toda a coisa do plano de saúde, eu fui para o meio do susepado na Porto, eu não consegui deslanchar, porque você tem de ter foco. Eu até fazia a venda do saúde muito bem feita, tentava embutir os Ramos Elementares, só que acabava não saindo bem feito. Com isso, eu percebi que estava prejudicando os meus clientes do saúde, que era o que eu sabia fazer.
Blog do Corretor:
Então, com essa declaração, você está justificando a tese de que o corretor susepado não gosta do saúde, porque, entre outros motivos, ele perde o foco?
Waldir Oliveira:
Para vender o saúde é necessário ter muitas informações, precisa do cara-a-cara, precisa… diferente do seguro de auto que eu calculo para você e fecho qualquer empresa.
Blog do Corretor:
Por outro lado, o mercado está observando uma aproximação do corretor de seguros no mercado do saúde, em função, obviamente, da crise que atingiu fortemente o setor de Ramos Elementares. Há corretores susepados no seu salão de vendas?
Waldir Oliveira:
Não. Nossos corretores do salão não são susepados. Tenho parceiros fora, que até mantêm corretores que vendem o saúde em suas Corretoras e utilizam a nossa estrutura como consultoria. Porque, como já falamos, apesar de eles terem código direto, pela questão do foco, há necessidade de utilizar a nossa expertise. A parceria nossa com a SulAmérica, com a Bradesco, por exemplo, é incrível. O pessoal está sempre presente o tempo todo, orientando, ajudando…
Blog do Corretor:
E como está a relação do Waldir, diretor da Setor Benefícios, com o corretor, do ponto de vista legal? Você emite nota, exige o MEI… como você está lidando com essa questão?
Waldir Oliveira:
Todo mundo emite nota. O profissional que vem para o nosso salão é um prestador de serviço jurídico. Nós cedemos o espaço para o corretor em troca de produção e ele emite a nota fiscal porque o corretor tem um contrato de prestação de serviço. O freelancer também.
Blog do Corretor:
Quantas equipes de venda você tem?
Waldir Oliveira:
Nós só temos uma equipe. Uma super equipe formada por 40 vendedores da qual Osvaldo é o supervisor. E a nossa gerente é a Simone Zucarato. Mas temos também o Jairo, que é o nosso supervisor externo e temos também a Susana, que é a supervisora dos susepados. (sic)
Blog do Corretor:
Há algum corretor no salão que se destacou por algum trabalho específico fruto de sua própria criatividade?
Waldir Oliveira:
Por ele próprio, não. Nós mantemos aqui uma parceria com pessoas muito interessantes que possuem um projeto muito legal na geração de indicações. O nosso salão então é alimentado por indicações importantes. Então, ele é um bom vendedor porque ele sabe aproveitar as nossas indicações. Você ficou admirado com o nosso salão cheio, talvez as nossas indicações sejam até um diferencial do que eu vejo no mercado. Há normalmente um filtro das indicações antes de ir para o corretor. Aqui nós procuramos não fazer isso. Nós fazemos o marketing, repassamos direto para o parceiro ou para o corretor e ele pode receber uma indicação boa, pode receber uma indicação com cinco, dez, quinze pessoas, não importa. Ele traz aqui para nós e a Setor Benefício o acompanha até o fechamento final da venda.
Blog do Corretor:
Você tem sócios?
Waldir Oliveira:
Não. Só a minha esposa, uma sócia natural, já que somos casados (risos).
Blog do Corretor:
Além de sua ousadia ao se destacar entre os vendedores e tornar-se um empreendedor, qual é a meta de vendas que você ousa estabelece para a sua equipe?
Waldir Oliveira:
Nós temos uma produção mensal que gira em torno de R$ 500 mil a R$ 600 mil, só que esse canal não é só do gerente da equipe, que foi especificamente a sua pergunta. Nós temos aí girando uns R$ 300 mil no salão por conta dele, pelo menos.
Blog do Corretor:
Qual foi o impacto da crise na Setor Benefícios?
Waldir Oliveira:
Nós temos o benefício de viver em um País em que a saúde não funciona. É triste dizer isso, mas é a verdade. Esse dado favorece o mercado. Não sentimos a crise aqui porque identificamos nela uma grande oportunidade; ou grandes oportunidades.
Blog do Corretor:
Quais são os seus planos para o futuro?
Waldir Oliveira:
Uma coisa que me importa muito é a energia. Minha religião é a energia. Uma das dificuldades que eu percebo nesse mercado é a falta de transparência. Eu pretendo comprar, crescer…
Blog do Corretor:
Para encerrar, eu gostaria que você fizesse as suas considerações finais.
Waldir Oliveira:
Eu posso afirmar que sei como o mercado funciona, eu representei todas as fases do mercado, desde o corretor “pastinha” que eu fui por anos, depois na condição de dono de Corretora de Seguros e agora com a nossa própria plataforma. Nós pagamos a comissão do corretor em dia, temos o melhor software do mercado, para apoio ao corretor, através do qual ele pode administrar suas indicações, enviar cotações para o cliente com o logo dele, tetefone, endereço, agenda, enfim. Não fazemos malabarismos, nada de prometer pagar R$ 390 de Bradesco, calculamos a nossa margem de lucro, de despesas, pagamos o que o corretor merece, mas sempre com os pés no chão.
Blog do Corretor:
O que vai faze o corretor optar pela Setor é basicamente energia?
Waldir Oliveira:
Exatamente! Fenomenal o que você falou.
Blog do Correto:
Mesmo com o salão lotado, a Setor ainda precisa de corretor?
Waldir Oliverira:
Sempre! (risos) Quero inclusive aproveitar a oportunidade e fazer um convite para os corretores e corretoras: Venham conhecer a nossa estrutura. Eu faço uma parceria de forma muito transparente com o corretor, eu forneço indicações para o corretor. É como se todos os nossos corretores fossem nossos sócios.
Blog do Corretor:
Muito obrigado, pela entrevista.
SETOR BENEFÍCIOS
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Tel.: 11 3138-9939
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