Um dia antes, em conversa com um dos caciques da Qualicorp, comentei que ia entrevistar o Superintendente Comercial da Qualicorp, Rafael Cavalcanti. “Você vai gostar dele” – afirmou com segurança o meu interlocutor.
Na verdade eu já ouvira falar dele, da sua competência, da sua cordialidade, mas, a entrevista, na sala de reunião do 6º andar da Av. Paulista, às 14h30 da última sexta-feira, 14, iria me dar uma dimensão do competente profissional que eu estava por conhecer melhor.
Deixei a cabeceira da longa mesa oval para o meu entrevistado, mas ele preferiu sentar-se à minha frente permitindo que, a cada pergunta, eu pudesse fitar os seus olhos brilhantes e sinceros.
Com formação em engenharia civil, Rafale Cavalcanti mostrou-se absolutamente afinado com o mercado de planos de saúde e não fugiu de nenhum questionamento. Nem mesmo da Pergunta da Jararaca da qual ele não tinha conhecimento e não conteve o riso quando lhe revelei que se tratava de uma pergunta venenosa num quadro do Programa Segura Brasil.
Sereno, firme nas palavras e mostrando-se perfeitamente integrado com o seu “mundo novo” – a Qualicorp – Rafael concedeu a seguinte entrevista ao Blog do Corretor.
Blog do Corretor: Eu gostaria de iniciar agradecendo a você por ter aberto a sua agenda para o Blog do Corretor…
Rafael Cavalcanti: Eu não sei por que isso. Falam tão bem de você(!?)
Blog do Corretor: Faça, então, uma retrospectiva da sua carreira. Eu sei que você já passou pela Amesp, Amil, Dix, Samcil, Unimed, Golden Cross… quer dizer, você é um papa não é?
“É um mercado muito difícil para um concorrente entrar
e se estabelecer rapidamente”.
.Rafael Cavalcanti: Nossa, papa não. Eu sou engenheiro civil por formação. Eu sou carioca. Cheguei em (sic) São Paulo em 94, comecei em seguros na Itaú Seguros como engenheiro de seguros, depois como gerente técnico comercial. Na Itaú. Sete anos. E quando eu saí do Rio, vindo para São Paulo, eu já vim para Amil Seguradora não para Amil Assistência Médica, empresa do mesmo grupo, mas para cuidar de seguro de vida e previdência. Fiquei na Amil sete anos. Meio de 94 até meio de 2000, coisa assim. E depois de dois anos na Amil Seguradora eu acabei assumindo a Revend que eu te contei… fazendo a montagem do Canal terceirizado da Amil. Depois eu fui trabalhar na Samcil durante dois anos, em 2002 eu fui para Amesp, trabalhar com o Dr. Joamel [referência ao renomado professor Joamel Bruno de Mello] e com o Dr. Pedro Nahas não sei se você conheceu os dois.
Blog do Corretor: Pessoalmente não.
Rafael Cavalcanti: Fantástico, fantástico! Infelizmente o Dr. Pedro faleceu há cinco anos. O professor eu converso com ele de vez em quando. O professor Joamel é uma pessoa boníssima. Da Amesp eu retornei para Amil, trabalhei dois anos na Dix e depois, com a fusão da Dix com a Amil eu iniciei o adesão da Amil aqui em São Paulo, saí da Amil no final de 2008 início de 2009 para trabalhar na Unimed Paulistana onde fiquei por dois anos e pouco. Dr. Luiz da Samcil me pediu um auxílio, fiquei com ele quatro meses até que ele cometeu suicídio e a empresa não conseguiu se recuperar. Fiz uma consultoria para a Divicom durante um ano e hoje… Qualicorp.
.
“(…) Então, você tirar o cliente de um produto para colocar no outro
por conta do seu comissionamento
não me parece um trabalho que deva ser feito”.
.Blog do Corretor: Analisando a sua trajetória profissional, conclui-se que você tem o dom de aquecer o volume de vendas de umas empresas e incrementar o de outras, como é o caso da Qualicorp. O corretor contará com algumas mudanças para os próximos dias no Comercial da Qualicorp?
Rafael Cavalcanti: Não. Eu vou te falar que normalmente quando eu começo um trabalho, eu tento tirar da minha cabeça a preocupação que eu tenho que aumentar a venda, coisa desse tipo. Porque, quando você cede a pressão que tem que aumentar a venda ou ter (sic) que mudar alguma coisa, você acaba errando na maioria das vezes. Então, tanto na Itaú, quanto na Amil, quanto na Amesp, quanto na Unimed, acho que a mágica foi: entender bem a empresa, entender a história da empresa, que eu acho que é fundamental, uma empresa é diferente da outra. Entendendo a história da empresa, entendendo o Canal de distribuição dessa empresa, as pessoas que estão envolvidas com a venda… e aí você começa a descobrir que na verdade você não faz mágica e você não cria nada. As pessoas contam para você quais são os problemas e o que você poderia fazer para melhorar a venda. E hoje é o que está acontecendo aqui na Quali (sic). A Qualicorp tem uma estrutura de venda fabulosa. O Léo é um gênio em vendas, ele conhece muito o negócio, então as coisas funcionam bem. Mas é lógico que tem coisa para melhorar. E eu vou usando esse tempo inicial aqui para descobrir quais são essas coisas e as pessoas vão me contando. Cada corretor tem uma opinião e tem uma idéia. E eu acho que se existe alguma sabedoria é escutá-lo e entender quais são essas necessidades. A partir daí, eu vou buscar as soluções para incrementar as vendas. Que eu considero como uma coisa natural. Não é uma coisa forçada, não tem receita de bolo para resolver isso. Cada um tem a sua história, tem o seu jeito de ser, tem as suas competências, tem as suas falhas e aí o segredo é… o Sílvio Toni me fala isso sempre: “Tenha humildade, não queira mudar as coisas” e eu acho que é uma coisa sábia. Aqui fazem muita coisa muito bem feita e tem que continuar fazendo. E sempre tem uma coisa ou outra que você precisa melhorar. É escutar e não tem que mudar nada.
Blog do Corretor: O segredo é não tentar reinventar a roda.
Rafael Cavalcanti: Ah, num inventa não. Ajuda ela a rodar.
Blog do Corretor: Eu participei do lançamento do projeto do adesão da Amil e durante o evento foi apresentado um gráfico no qual era exibido um considerável percentual de público ainda a ser explorado no mercado de planos de saúde por adesão. Com um número tão grande de associados que a Qualicorp tem hoje, mais de três milhões, não é isso?
Rafael Cavalcanti: Sim, isso mesmo.
Blog do Corretor: Ainda existe um mercado a ser explorado para o corretor trabalhar?
Rafael Cavalcanti: Olha, não é só você que faz essa pergunta. Eu me faço essa pergunta já há algum tempo e não é só esse tempinho que eu estou na Qualicorp, não. Alguns corretores perguntam a mesma coisa. E muitas pessoas do governo perguntam a mesma coisa, porque se você olhar aqueles números mágicos lá dos 40 milhões, 43 milhões de pessoas com planos de saúde no país, esse negócio não muda muito. O número está por aí. E vejo duas formas de crescimento, de possibilidade de aumento da carteira do adesão. E agora falando da Qualicorp. Existe um grande número de profissionais liberais com plano de saúde que hoje tem condição de ter um plano com uma rede maior e com uma forma de atendimento diferente, essas pessoas vão nos procurar, nós temos que encontrá-las, daí eu tenho uma possibilidade do aumento de vendas; nós temos muitas pessoas que hoje têm o plano empresarial e vêm buscar voos solos, essas pessoas são potenciais compradores do plano de adesão; nós temos um grande número de pessoas que tem o plano individual e que tem dificuldade de manter o seu plano, tem no adesão uma opção hoje, coisa que ele tão teria antigamente. Ele teria que procurar outro plano individual… então nós somos uma opção para muitas pessoas hoje que têm plano de saúde e para muitas pessoas que estão entrando. Por quê? Porque hoje a Qualicorp não tem mais uma única solução. A Qualicorp tem solução para todo tipo de público. Então eu passo a ter também nas pessoas que hoje querem ter um plano de saúde, mesmo que seja pela primeira vez, eu tenho uma solução para eles. Então eu vejo, sim, possibilidade da (sic) Qualicorp crescer. Agora, essa minha visão, ela pode ser a mesma se você estiver dentro de outras empresas, mas cada empresa tem um jeito de crescer. Então, você comentou sobre a Amil. A Amil tem uma visão um pouco diferente. Porque ela tem uma história diferente, tem um jeito diferente, tem uma solução diferente, única que é o produto da Amil. A Qualicorp tem um mercado diferente da Amil, diferente de qualquer outra operadora. Nós somos solução para um grande número de pessoas. Quer seja quem tem plano de saúde e está insatisfeito, quer seja quem quer entrar num plano de saúde agora. Então eu vejo, sim, potencial de um grande crescimento para os próximos anos.
“(…) nós temos um grande número de pessoas
que tem o plano individual e que tem dificuldade com o seu plano.
Tem no adesão uma opção hoje, coisa que ele não teria antigamente”.
.Blog do Corretor: Qual a sua opinião a respeito das Corretoras que estão criando administradoras, como a Qualitek, DJ, Ramed e Viacorp?
Rafael Cavalcanti: Eu vou te responder pensando no que eu já conversei com alguns deles, não com todos. Conversei com o Newton da Qualitek há um ano atrás (sic) sobre isso. Eu entendo que eles vão se envolver muito mais com a coisa dos produtos da Qualicorp pela amplitude de soluções do que tentar entrar num mercado que, para eles, vai ser muito complicado. Então, o Newton tem essa visão porque eu já conversei com ele. É um dos grandes parceiros da Qualicorp e a dedicação dele é muito maior com os produtos da Qualicorp. Eu não vejo o Newton preocupado em investir na Administradora. Ele entende a Qualicorp como uma solução e é um dos nossos parceiros. Você me perguntou sobre a Ramed, eu conversei com o Raul há um mês atrás (sic) e ainda não consegui ter do Raul a certeza de como ele vê essa trajetória. Até porque ele tem, se não me engano, um único produto para colocar no ar, mas conversei pouco com ele e não consegui ter certeza de como ele vai trabalhar. Hoje ele não colocou ainda esse produto no ar e ele comercializa os nossos produtos. Você me perguntou sobre a DJ? Eu conversei com o Jeferson há pouquíssimo tempo, nós traçamos juntos uma ideia de comercialização, e ele também não tem na Quântica… não é a Administradora dele?
Blog do Corretor: Isso mesmo.
Rafael Cavalcanti: … o foco de vendas dele. Ele não vai trabalhar naquilo que eu e ele conversamos como um pra um né? Que é o plano de adesão que a Qualicorp distribui. Ele vai distribuir os nossos produtos, não vai ativar a Quântica nesse sentido. Enfim, se você me perguntar de forma específica, eu conversei com um ou com outro. Se você me pergunta como mercado, a Qualicorp tem uma solução muito forte, tem uma estrutura muito forte para dar essa solução, tem parcerias muito fortes. A Qualicorp tem uma solução, não só para o cliente, como uma solução para as Corretoras. Tem um bom produto para distribuir. Eu vejo as pessoas tendo bons resultados com produto da Qualicorp. É um mercado muito difícil para um concorrente entrar e se estabelecer rapidamente. Acho difícil, a Qualicorp é muito forte e muito bem estruturada. E por ter, por trás da história dela, uma história de vendas, de vendedor, porque o Júnior é um vendedor, eu posso dizer e você me falou agora há pouco, que nós somos as pessoas que facilitam (sic) a venda. O Júnior é um vendedor. Ele é o cara que sabe vender e que vai atrás para vender. Com isso ele respeita muito o vendedor. E aí trás um diferencial na Qualicorp… o vendedor pode ter essa tranquilidade, porque o dono, a pessoa que montou essa estrutura, esse negócio…
Blog do Corretor: Pensa com a cabeça de um vendedor.
Rafael Cavalcanti: Exatamente. Respeita o corretor.
Blog do Corretor: Já que você falou dessa particularidade na relação do Júnior com o corretor, eu vou até modificar a pergunta que eu ia fazer. Vou adaptá-la. Dado ao volume de cliente que a Qualicorp conquistou, alguns até consideram monopólio, porque ela tornou-se poderosa no segmento, o corretor ficou sem aquela ciranda que existia antigamente em que ele ganhava comissionamento quando mudava um cliente de um plano para o outro. No caso da Qualicorp, se ele tirar um cliente da Sul América e levá-lo para a Unimed, por exemplo, ele não é comissionado porque o processo é administrativo. Essa política vai continuar?
“Nós temos que fazer com que a Qualicorp
seja a solução plena para o seu cliente“.
Rafael Cavalcanti: Eu acho que isso é muito mais uma forma que a Qualicorp encontrou de preservar o cliente. Dentro da sua pergunta eu criei duas imagens diferentes. A primeira delas, entendendo a sua pergunta letra a letra, palavra a palavra. E a segunda imagem, o que eu acredito mesmo de um corretor. A primeira você me falou da ciranda que para mim é muito ruim. Não é um negócio que é bom para o cliente. Então, você tirar o cliente de um produto para colocar no outro por conta do seu comissionamento não me parece um trabalho que deva ser feito. Então, essa é uma imagem que eu considero ruim para eu colocar na minha cabeça. Eu gosto de imaginar que tanto quanto eu faço, a maioria dos corretores faz… eu também não vou achar que o mundo é maravilhoso e perfeito. Óbvio que tem gente que vai fazer o que você chamou de ciranda, que eu acho uma coisa ruim, mas eu quero acreditar que a maioria está preocupada também em dar melhoria para o seu cliente. Nesse momento a solução é Qualicorp(!). A hora que eu trago um cliente para a Qualicorp cuidar, eu confio na Qualicorp. Se o cliente não está satisfeito com a Qualicorp é uma outra (sic) situação. Coisa que eu não posso deixar acontecer. Nós temos que fazer com que a Qualicorp seja a solução plena para o seu cliente. Então, quando você me fala: “tirar da operadora A da Qualicorp para colocar na operadora B da Qualicorp”, como uma ciranda, eu não vejo sentido no comissionamento. É aquilo que todo mundo chama de repique de venda, não é isso? Não me parece bacana. Mas na hora em que o meu cliente não está satisfeito com a solução e você vai buscar uma outra (sic) solução, esse é o papel do corretor. Não é o papel de chegar no cliente e criar o problema para ele mudar de operadora ou de plano. É ser corretor e ser a solução dele, como a Qualicorp é.
Blog do Corretor: Eu compreendo a sua resposta e concordo com ela, mas eu estou pensando com a cabeça do corretor honesto. Estou pensando naquele cliente que está na operadora “A”, pelo Mútua, e deseja um credenciamentos maior. Por esse motivo procurou o seu corretor desejando migrar para operadora “B” da qual ele também é elegível. A ciranda estaria sendo criada, portanto, pela necessidade do cliente, já que este não quer vir até a Paulista. Não seria mais interessante remunerar o corretor nesse caso, já que o cliente vai permanecer sob o guarda-chuva da Qualicorp? Não seria mais seguro para evitar que o corretor, adepto da ciranda, tentasse levar esse cliente para outra administradora?
Rafael Cavalcanti: Tá. Então vamos fazer assim: a ciranda, dentro do nosso mercado, é sempre vista como uma coisa ruim. Vamos trabalhar em cima dessa imagem de solução. Do jeito que você falou é muito mais solução do que ciranda. Então eu sugiro que a gente deixe a ciranda de lado. Ciranda não é legal. A hora que você diz que um cliente vai ser beneficiado porque vai sair da “A” para a “B” por conta do preço, normalmente você está falando de mudança de operadora e mudança de cobertura em relação à rede, por exemplo.
Blog do Corretor: Mas um Sul América AFPESP para um…
Rafael Cavalcanti: A diferença de preço é pequena. Pelo mesmo produto é pequena. Então, esse é o ponto em que o cliente está com alguma dificuldade em manter-se pagando aquele plano e vem para um preço menor. Essa situação eu entendo que o melhor caminho é realmente o cliente buscar a Qualicorp para fazer essa alteração. Não estou dizendo para você, nem quero fugir da resposta do tipo não quero pagar comissão. Não é isso que eu estou dizendo. Então eu vou tentar inverter o raciocínio. Eu adoraria… o cliente tem um produto com o preço menor e entende que naquele momento ele pode buscar uma cobertura maior, uma rede maior, ou com reembolso que ele não tem e que precisa de um outro (sic) plano. Você viu que nessa mudança daria para nós dois chegarmos à conclusão de que todo mundo está ganhando. E aí eu começo a pensar o porquê não do mesmo jeito que você. Hoje, na Qualicorp isso não é possível. Mas esse é um porque não que está na minha cabeça. Porque todo mundo ganhou aqui. O cliente ganhou, por ter uma cobertura diferenciada, na hora que (sic) ele viu que tem condição de pagar, o corretor fez o trabalho e trouxe para a Qaulicorp também um plano com preço maior do que o anterior. Acho que todo mundo ganhou aqui. Aí nesse eu quero perguntar para mim por que não? E é um dos meus questionamentos que eu quero discutir e entender. Que também não é do tipo vou comissionar ou não. Mas é um questionamento que eu considero importante. O outro lado, que é: hoje eu tenho o plano que eu pago 10 e preciso de um plano que eu pague dois, é um pouco mais complicado para eu pôr na minha cabeça o porquê não. Mas o inverso eu me questiono bastante. É uma coisa que eu quero trabalhar se não é possível.
Blog do Corretor: Esta foi uma verdadeira “pergunta da jararaca” e eu vou ter de fazer mais uma. Mas eu vejo que você está muito bem imunizado com soro antiofídico, enfim. A Aon está entrando no mercado de adesões com muito apetite [Rafael não contém o riso] e adotou, segundo apuramos, um percentual de 1,5% de vitalício para as Corretoras parceiras e a Admix também estaria pensando em adotar esse modelo. Está nos planos da Qualicorp adotar esse método ou não?
Rafael Cavalcanti: Nós estamos monitorando o mercado o tempo inteiro. Eu fiquei com um pouco de receio de você querer minha opinião sobre como eles vão entrar no mercado. Eu não diria, porque eu acho que eu não teria o direito de responder. Mas como é Qualicorp na sua pergunta, nós estamos monitorando. Eu considero que a Qualicorp é uma solução melhor para a Corretora hoje porque eu trago “n” possibilidades. Tanto Aon quanto Admix, como você colocou, têm pouquíssimos produtos. Flexibilidade muito pequena. Talvez eles estejam imaginando – não conheço, não discuti, não sei o porque – mas provavelmente é uma forma deles (sic) entrarem no mercado. É o jeito que eles estão encontrando para entrar no mercado. Eu não sei como isso vai se comportar ao longo do tempo para eles. Porque o nosso mercado de adesão pede um investimento muito grande no seu back Office [cobertura de apoio administrativo], na sua infra-estrutura. Na hora que (sic) eu tenho que atender o cliente, boletar, receber aqui no atendimento pessoal, atender ao telefone 24h, isso gera uma série de custos. A hora que (sic) eles começam a trabalhar com esse tipo de remuneração eu não sei como isso vai se comportar ao longo do tempo. O que eu consigo entender é: é um movimento de entrada. Se você pensa nesse movimento em São Paulo a dificuldade deles é muito grande. Por quê? Porque a Qualicorp, realmente, com esses anos de trabalho do Leonardo tem um atendimento ao corretor e uma solução, tanto para o corretor quanto para o cliente, muito forte e muito bem feito. Eles têm que entrar com alguma coisa a mais para tentar se estabelecer. Se você me fala em outras praças, que não São Paulo, provavelmente a solução seria diferente, eles possam ter soluções diferentes. Eu quero acompanhar e entender o que eles vão fazer primeiro. Eu considero, pelo que eu converso com os corretores, a solução Qualicorp, ela (sic) é boa o suficiente e importante o suficiente para cada um deles, para que esse tipo de remuneração não seja um impeditivo para eu continuar crescendo.
Blog do Corretor: Mais uma pergunta da jararaca: [Mais uma vez Rafael não contém o riso] Há uma pergunta recorrente do corretor com relação a eficiência – ou falta dela -, na atuação da Padrão que, segundo os corretores, ainda não absorveu a eficiência do Padrão Qualicorp. Perdão pelo trocadilho [mais risos]. Os números 3027-2101 e finais 02, 03, 04 – não atendem. Por quê?
Rafael Cavalcanti: [Confuso com a citação da jararaca e rindo baixinho, Rafael se recompõe e continua] Então, mantendo o foco da sua pergunta, não é? Em pouco tempo nós teremos a estrutura da Padrão trabalhando da forma Qualicorp de ser. Desde o dia…[procura a resposta com os olhos] agora eu posso errar, agora nesta semana, ou na próxima, nós vamos entrar com um tele atendimento novo para os clientes Padrão. Então os cliente vão ter um novo telefone, o 0800, não vai ter custo para o cliente para que ele tenha o seu atendimento. E corretor, uma das coisas que surgiu (sic) , uma das coisas que eu te falei: tem de escutar o corretor, escutar o corretor, às vezes é uma solução muito simples e às vezes é uma coisa que você já fez lá atrás. Nós estamos montando um tele atendimento ao corretor. E ele vai ser unificado. Então, se quer falar sobre Bradesco, Sul América, Amil, Golden Cross, Intermédica, Omint, Life, qualquer que seja o produto, ele vai ligar no mesmo telefone e vai ter as suas informações. A última vez que eu discuti isso… [buscando na memória] hoje, dia 14 de setembro… em 45 dias eu tenho isso no ar. Hoje eu tenho muita dificuldade porque o número de ligações é muito grande, todo mundo está com muita dúvida, todo mundo está muito curioso, para saber o que vai acontecer, como é que eu faço, e acaba tendo (sic) um número muito grande de ligações. Em 45 dias tenho um número específico de tele atendimento ao corretor no ar. Com um número específico para ele.
Blog do Corretor: Um 0800?
Rafael Cavalcanti: Eu ainda não tenho certeza se vai ser um 0800. Mas é um número específico para o corretor. O 0800 entra semana que vem para o cliente. A carteira Padrão passa a ser atendida nos moldes da Qualicorp. O corretor, nós estamos desenhando um tele atendimento ao corretor. Eu vou unificar esse tele atendimento. Então, hoje, quando eu quero saber alguma coisa sobre a Golden Cross, eu ligo na Líbero Badaró, certo? Se eu tenho dúvidas sobre a Sul América, eu ligo aqui na Paulista, sobre a Amil, eu ligo na Paulista. Em 45 dias eu tenho um número único e o corretor liga para esse número para resolver. Um outro ponto para o corretor, vai demorar um pouco mais, e eu quero virar o ano com um portal de serviços para o corretor. Então, isso vai trazer muitas facilidades, eu entendo. Também não estou inventando nada. Eu escutei isso na minha chegada, inclui no meu planejamento e o pessoal está trabalhando nisso.
Blog do Corretor: Haverá um projeto para substituir o Simpi?
Rafael Cavalcanti: Você tem na carteira Qualicorp uma série de entidades que contempla uma gama muito grande de profissionais.
Blog do Corretor: Fecomércio, por exemplo.
Rafael Cavalcanti: Eu vou citar alguns. Poderia citar 100. Vou citar alguns: Fecomércio, Fecomerciários, Uniube, são uma solução abrangente. O Simpi, se você pensar na indústria, ele também é uma boa solução. Então, eu acredito ainda em ajustar alguma coisa, em relação ao Simpi, mas com Fecomércio, Fecomerciários e Uniube, eu consigo contemplar grande parte dos profissionais nessas entidades. Mas, além disso eu tenho todas as entidades, cada uma delas, mais específica para o profissional. Você citou a Mútua há pouco não foi?
Blog do Corretor: Foi.
Rafael Cavalcanti: Se eu tiver um professor de educação física eu tenho um sindicato para ele, se eu tiver um nutricionista eu também tenho, enfim. Então nós temos solução para todos os profissionais. Agora você me perguntou do Simpi. Se a pergunta era por conta do Simpi, Uniube, Fecomércio e Fecomerciários, eu consigo solucionar grande parte…
Blog do Corretor: Você falou em talvez ajustar o Simpi. Esse ajustar significa voltar com Simpi?
Rafael Cavalcanti: Eu entendo que o Simpi é um sindicato importante e que contempla a indústria de forma plena. Eu gostaria que voltasse especificamente para a indústria. Tem que trabalhar um pouco e ver se isso é possível ou não. Não sendo possível eu tenho convicção que (sic), na minha carteira, na carteira Qualicorp, você tem possibilidades suficientes para abranger a totalidade das profissões..
Blog do Corretor: Nós publicamos aqui, no post anterior, informações sobre a criação do CFC – Centro de Formação do Consultor e alguns corretores já postaram comentários revelando o interesse em conhecer mais sobre esse projeto. Você poderia falar?
Rafael Cavalcanti: Posso. O CFC está no centro da cidade, numa área que nós estamos desenhando específica para treinamento de todos os consultores, de todos os corretores no mercado.
Blog do Corretor: Mas é só para o corretor em atividade ou para aqueles que querem entrar também?
Rafael Cavalcanti: Não, também. Nós queremos trabalhar na formação de novos consultores, nós queremos aperfeiçoar os que já estão no mercado. Nós conversamos um pouco com Ariovaldo… apoiar a Acoplan na batalha da formação, aprimoramento e conhecimento de todos os corretores, nós queremos disponibilizar esse espaço e apoiar numa sequência de módulos que são presenciais e também à distância, nós teremos bancadas para tirar dúvidas… então é um projeto que eu considero muito legal e que, outra vez, aquilo que eu comentei com você antes, ele vai formar novos consultores porque como eu um dia precisei aprender a trabalhar com planos de saúde e você também, com tantas outras pessoas vai acontecer também. A única coisa que eu não concordo é… porque uma vez eu falei a mesma coisa que você falou: “normalmente o vendedor aparece quando ele não tem mais opção”. Uma vez eu falei isso e o Professor Joamel falou: “Rafael, não concordo! Nós sempre temos opção”. E hoje eu concordo plenamente com ele. A história da maioria dos corretores é muito parecida nessa hora, mas nós sempre temos opção. Sempre(!). Então, muita gente vai optar por ser corretor de plano de saúde. Nós queremos ajudar esse pessoal a entender… como se comportar, onde buscar o seu cliente, onde buscar a melhor solução, entender a legislação… um dos módulos é marketing pessoal, por exemplo. Óbvio que o outro é “Como vender ao telefone”, o outro é “Como gerar a minha prospecção”, enfim.
Blog do Corretor: O departamento comercial está sendo redesenhado por você, que subdividiu – se é assim que eu posso chamar – os canais. Qualicorp Padrão com Kepler; Qualicorp Clube com João Drumond; Qualicorp Original com José Carlos. Você pretende também mexer na distribuição das Corretoras?
Rafael Cavalcanti: Entre os coordenadores internos? Já fizemos… nós criamos três frentes de trabalho com três superintendências diferentes, cada um com a sua característica e competência. Eu considero que a Qualicorp tem um time muito bom. Na Qualicorp Original, que é onde fica o José Carlos como superintendente, nós já fizemos a redistribuição das Corretoras. Então, nós temos cada coordenador, com seu grupo de Corretoras para atender. O João já tinha feito isso, então, no Clube, isso já funciona e vai continuar. E a Qualicorp Padrão com o Kepler… o Kepler montou a estrutura agora, então já foi feito também. Cada uma das coordenadoras tem seu grupo e é novo.De Corretoras para atender. Isso foi feito já.
Blog do Corretor: E no caso do Jonathan ele ficaria com o processo da Calda Longa [termo da matemática que ganhou popularidade recentemente como uma maneira de descrever a estratégia de varejo de se vender também uma grande variedade de itens em que cada um vende pequenas quantidades, ao invés de apenas os poucos itens populares que vendem muito.] parece que você não vai usar essa nomenclatura, mas, enfim, como o Departamento Comercial vai lidar com as pequenas Corretoras?
Rafael Cavalcanti: A Qualicorp tem um bom número de Corretoras cadastradas com o código ativo aqui dentro.
Blog do Corretor: Seriam oitenta?
.Rafael Cavalcante: Não, chega a duzentas Corretoras que têm código na Qualicorp. Um grande número delas, como é normal em qualquer coisa que você queira fazer, qualquer coisa de venda você vai ter essa mesma distribuição: um grupo menor, corresponde a sua maior produção; um grupo maior tem a sua menor produção. É sempre assim, em qualquer negócio o tal do pareto funciona [referência à Lei de Pareto, também conhecida como princípio 80-20 para a qual muitos fenômenos, 80% das consequências, advêm de 20% das causas]. Então nós temos um grande número de Corretoras que tem código aqui com a Qualicorp e que produzem duas, três vidas por mês. Nós estamos criando uma forma de essas Corretoras menores, que já trabalham com a Qualicorp, terem acesso a informação mais rápido. Terem facilidade para ter uma tabela de vendas, terem uma nova promoção de redução de carência ou mudança em algum contrato… nós estamos criando uma forma de eles terem acesso a isso muito rápido. Quando você fala de uma grande Corretora, eu tenho um coordenador no Clube, um na Original, um na Padrão, que visita. Que corre lá e leva essas mudanças, não é? Para garantir que ele sabe e que ele use aquele novo material, certo? Na Corretora menor eu não tenho isso. Mas eu tenho como criar uma estrutura com tecnologia, que eles possam ir até lá e ter esse material disponibilizado. Sem eu precisar ter uma pessoa visitando. Então, nós não vamos cadastrar novas corretoras, a ideia não é essa, o nome não é Calda Longa porque quem trabalha hoje com Calda Longa é, por exemplo, a Amil, que tem uma estrutura de Calda Longa com o Marcos Buzo com um trabalho brilhante que ele faz lá, não é nossa intenção fazer a mesma coisa, até porque não teria condição, não é nosso interesse, hoje. Eu já tenho um número grande de Corretora vendendo dois, três contratos por mês. Nós queremos que eles vendam seis, sete contratos e que sejam novos contratos. Não contratos que já estejam sendo comercializados para a Qualicorp. O nome não é Calda Longa até porque eu não tenho condição de fazer. Se você quiser chamar de Canal Bom…
Blog do Corretor: Está aí uma boa sugestão: Canal Bom. Um nome positivo, não é?
.Rafael Cavalcanti: Nós estaremos trabalhando o Canal Bom. Tem o Canal Ótimo, tem o Canal Bom, mas Calda Longa, não [risos].
Blog do Corretor: Existe um modelo no mercado, Rafael, por exemplo, a Qualicorp. Ela injetaria um valor xis naquela Corretora que está mais lenta nesse volume de vendas em relação a outras com maior produção, e aí o gerente teria mais como cobrar dessa Corretora. Estabelecer uma meta, investir um valor e cobrar. A Qualicorp não pensa em fazer isso? Ou já faz?
Rafael Cavalcanti: A Qualicorp já faz isso. Mas não vai fazer com essas Corretoras do Canal Bom, não é? Isso parece cosia de carioca mesmo, não é? O CB… é isso? Eu vou dizer que foi você que inventou esse nome e vou colocar esse nome aqui na minha próxima reunião. Mas não vai fazer isso com essas Corretoras. Não faz sentido. Para essas Corretoras eu tenho que dar informação e disponibilizar o material de forma fácil para eles. É o que eu vou fazer. Quando eu tenho uma Corretora com super potencial, que vende muito… Qualicorp não tem concorrente que vende muito, mas você tem Corretoras que têm grande venda de plano de saúde principalmente no individual e no PME, que são acostumados. Está no DNA da Corretora, vender plano de saúde no massificado, está certo? E o adesão é um dos produtos do massificado. Então ele já tem esse DNA. Se ela não vende um volume considerável do meu produto, eu posso ir até lá, conversar, e se for assim o desejo do sócio da Corretora, ajudá-lo a entender o mercado do adesão e como fazer para crescer. Criando premiações, é uma maneira, treinamento, aprimorando o corretor dele… é o processo do CFC. Então, sim! Mas já faz. O Leonardo e a Qualicorp já ajudaram muito as Corretoras do mercado a se estabelecer e a se desenvolver. Você mesmo deu um exemplo há alguns minutos atrás (sic) de um trabalho que o Júnior fez com duas Corretoras e que hoje eles estão aí no mercado vendendo. [Referência a formação da Cia de Vidas e da Zios que se originaram da Qualicorp, por onde este blogueiro também passou e sobre elas conversamos antes da entrevista.]
Blog do Corretor: E se emanciparam, não é?
Rafael Cavalcanti: E se emanciparam e é normal. Várias fazem a mesma coisa. Então a Qualicorp já faz, já fez e vai continuar fazendo.
Blog do Corretor: Para encerrar, eu estou adorando as suas respostas, eu gostaria que você usasse este veículo para falar diretamente com o corretor, o leitor do Blog.
Rafael Cavalcanti: Eu vou falar para você hoje… é… todos nós que trabalhamos com planos de saúde, na operadora na administradora, onde quer que seja, precisa entender melhor a necessidade do corretor. E quando eu falo isso, não é aquela coisa “eu preciso ganhar mais”, “eu preciso de mais comissão”. Isso não vai agregar nada a ninguém, não é? Eu acho que cada um de nós tem que ser remunerado pelo seu (sic) trabalho. Então, não é isso que eu estou falando, mas cada vez que o corretor diz para mim: “o que é que nós estamos fazendo errado?” (sic), ou dar uma sugestão para a gente fazer o que não estamos fazendo, ou diz para mim: “potencializa isso que é legal o que você está fazendo”, ele está me ajudando, está ajudando a empresa e ao mesmo tempo está ajudando a ele mesmo. Então, você me pergunta? Eu quero que as pessoas contem para mim o que é que eu posso fazer para melhorar, e entender que eu gosto de pensar que na empresa em que eu trabalho, nós gostamos de buscar a melhor solução, não só para o cliente final, mas para o corretor.
Blog do Corretor: E o corretor que quer dizer isso para você, como é que ele faz?
Rafael Cavalcanti: Eu atendo todas as pessoas que me procuram, eu estou no centro da cidade o tempo inteiro, eu visito as Corretoras, todos podem passar e-mail para a Qualicorp porque chega para mim… todo corretor que quis conversar comigo conseguiu conversar.
Blog do Corretor: Até eu [risos]. Rafael, muito obrigado mais uma vez pela sua atenção, pela sua gentileza em nos receber. Parabéns pela sua trajetória profissional e desejamos que você continue trilhando um caminho de sucesso.
Rafael Cavalcanti: Eu te agradeço. Parabéns pelo seu trabalho!
Blog do Corretor: Obrigado!
