“Você pode comprar um carro 0 km, mas se você passar um ano sem levá-lo ao mecânico ele fatalmente vai quebrar. Por outro lado, se você comprar um carro usado, mas toda vez que ouvir um pequeno barulho, você levá-lo ao mecânico, ele nunca vai quebrar. É isso o que nós fazemos. Antes do primeiro barulho, levamos para uma revisão”.
O mercado de planos de saúde no Brasil é um segmento que ainda não encontrou o seu Norte.
A Agência Nacional de Saúde Suplementar – ANS, criada com o objetivo de regular o setor, tem se esforçado no desempenho de suas funções. Isto é inegável. Sua atuação, porém, apesar de necessária, tem efeitos colaterais e até danosos ao mercado.
De um lado as operadoras reguladas por órgão de Estado, por outro os hospitais e laboratórios, sem nenhum controle externo, impõem seus preços a um serviço cada vez mais atrelado à sofisticação da tecnologia.
É neste descompasso que o mercado de planos de saúde se arrasta, sem saber como será o amanhã.
E a cada amanhã mais velho fica o associado, as maiores vítimas da lei criada para protegê-los.
Um paradoxo.
Rejeitado pela maioria das operadoras, por motivos óbvios, algumas empresas estão investindo em prevenção e atraindo o público idoso para sua carteira.
É o caso da Bio Vida.
Concorrente direta da Prevent Senior, a Bio Vida ampliou seu espaço, contratou novos funcionários, criou o Alô Sênior – com diversas atividades voltadas para melhoria da qualidade de vida do público idoso – e está determinada a assumir o vácuo deixado temporariamente pela líder no segmento.
Na última terça-feira, 10, o gerente de marketing, Alexandre Grolla, que já havia marcado com o Blog uma entrevista com o seu diretor comercial, nos recebeu em sua sede à Rua Barão de Itapetininga.
Antes da entrevista, Grolla e o seu diretor, Luiz Rogério Franco, fizeram questão de me conduzir pelos andares onde estão localizadas as células, como eles assim se referem aos antigos e novos departamentos pensados e desenhados para atender às pessoas da chamada terceira idade. “Você pode comprar um carro zero. Se você passar um ano sem levá-lo ao mecânico ele vai quebrar. Já se você comprar um carro usado e toda vez que você ouvir um pequeno barulho, você levá-lo no mecânico, ele nunca vai quebrar. É isso o que nós fazemos. Antes do primeiro barulho, levamos para uma revisão”, diz Franco, que não excitou em provocar a concorrente e afirmou que está preparado para assumir o primeiro lugar.
Luiz Rogério Franco, 42, administrador de empresas com especialização em marketing de serviços é o que se pode chamar de “executivo de carreira”. Experiente, rápido no raciocínio e demonstrando domínio total do assunto, Franco recebeu o Blog do Corretor em sua sede para uma esclarecedora entrevista, dois dias antes da divulgação da lista de produtos suspensos pela ANS na qual aparecem dois produtos da Bio Vida.
Antes da publicação desta entrevista, o diretor comercial teve o cuidado de esclarecer que os referidos produtos já não fazem mais parte da grade da operadora, justamente por terem sido identificados problemas. Assim, não haverá substituição, pois, esses dois produtos já não se encontravam na prateleira do Comercial, antes mesmo de a ANS deliberar sua suspensão.
Leia a entrevista a seguir, e conheça também a estrutura da operadora visitando a nossa Galeria de Fotos.
Blog do Corretor:
A Bio Vida teve sua origem na extinta Itálica?
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Luiz Rogério Franco:
Não!
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Como se deu o surgimento da Bio Vida?
A Bio Vida já existe há aproximadamente oito anos, até quatro anos atrás fazendo administração de autogestões, quando na quebra da Samcil, a então diretoria já ficou observando uma possibilidade de entrar nesse mercado até porque eram empresas com as características muito semelhantes. Pouco tempo depois, talvez uns dois anos, quando ocorreu a mesma coisa com a Itálica, então a Bio Vida entendeu que aquele era o momento, porque já pela segunda vez uma empresa com as mesmas características, vinha seguindo infelizmente o mesmo caminho que era o da liquidação. Então, o representante legal da empresa, representado pelos seus investidores, procuraram ex-executivos da Itálica e também da Samcil, que é o meu caso, eu sou um ex-executivo tanto Itálica quanto Samcil, para que pudesse formatar toda sua equipe, naturalmente quando você quer um segmento semelhante, nada melhor do que você procurar pessoas que atuaram nas empresas como estas que já citamos aqui. E há mais ou menos três anos, a Bio Vida veio atender essa demanda do público propriamente dito, da busca dos planos assistenciais para o público final e não somente auto-gestão.
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E quantos associados tem a Bio Vida atualmente?
Hoje, a Bio Vida tem registrado na Agência Nacional de Saúde cerca de 118 mil associados. Desse total, aproximadamente de 20 mil a 30 mil são seniores, o restante é dividido em 50% de planos empresariais e os outros 50% planos individuais.
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Quantos sócios tem a operadora? Você falou em investidores, eu queria que você falasse em…
Existe um representante legal, o senhor Carlos Campos, administrador, que faz parte de um grupo econômico de uma série de investidores, mas a Bio Vida só tem um administrador que é o senhor Carlos Campos. Ou seja, na prática, só tem um dono. O nome dele é Carlos Campos.
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A Bio Vida já sofreu uma intervenção da ANS?
Não! A Bio vida sofreu Direção Fiscal da ANS, quando no seu nascimento. Justamente porque no momento em que isso ocorreu nós atacamos carteiras similares, o resultado foi muito maior do que aquele que nós esperávamos, comercialmente falando, e isso chamou naturalmente a atenção da Agência Reguladora, “como uma empresa poderia em tão pouco tempo trazer um grande número de beneficiários”. Modéstia à parte, isso se dá um pouquinho pelas minhas mãos, pela área comercial, que trouxe grandes contatos de PJ, e até pelo bom relacionamento com o mercado também, um grande número de PF num curto espaço de tempo, então a Bio Vida, em cerca de um ano, ela já havia adquirido cerca de 40 mil vidas (sic). Isso chamou atenção da Agência Nacional, que implantou uma Direção Fiscal que durou somente oito meses. Isso já se encerrou no final do ano passado com louvou, saímos com o diploma de avalizados pela ANS, sem problema nenhum, e desde então não tivemos mais nenhum tipo de intervenção. Sequer um produto suspenso.
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Alguma citação no site Reclame Aqui?
Alguma coisinha sempre tem. Todas têm. Mas nós estamos inclusive muito bem posicionados. Nosso selo é de Bom, o chamado Selinho Azul, a caminho do Verde, inclusive estamos disputando neste momento o Prêmio Reclame Aqui. E não só no Reclame Aqui, mas principalmente, e de muito mais importância, é… você pode consultar os nossos números no site da ANS, que é o órgão regulador e fiscalizador, que lá os nossos números só melhoram a cada dia que passa, deixando a gente tranquilo e cada vez mais distantes de qualquer problema com a ANS. Esta é a nossa principal intenção: É nos mantermos dentro de um patamar legítimo e aceitável naquilo que eles entendem como aceitável.
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Poderia falar para o nosso leitor sobre o BV Senior?
Trata-se de um produto especializado para a terceira idade. Eu diria que é a melhor opção entre os planos de saúde para esse segmento. Nós temos hoje uma célula completa para administrar toda medicina preventiva da terceira idade, que é a partir de 54 anos, e essa tende a ser a nossa especialidade daqui por diante. Nós temos uma meta para 2016 que é ser a melhor e maior empresa para planos de saúde com foco na terceira idade.
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A Bio Vida pretende ocupar esse espaço que a Prevent Senior está …
A Bio Vida está buscando fortemente esse espaço com o canal de vendas para atingir esse objetivo.
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Para esse espaço ser ocupado, não seria importante uma Rede Própria? Como a operadora pode manter uma tabela competitiva sem hospitais…
Hoje nós temos uma rede hospitalar chamada de Rede Preferencial. Essa Rede é algo intermediário entre Rede Própria e Rede Terceirizada. O que não é compatível com Rede Própria? É o fato de não sermos proprietários dessa rede. Porém, nós centralizamos 90% do nosso atendimento nessa rede; o que nos traz uma negociação de custos absurdamente melhor do que todos os outros planos que também têm atendimento nesses hospitais. Então, a Bio Vida conta hoje com uma rede de três hospitais preferenciais, que estão em fase de expansão nos seus leitos e nos seus atendimentos e cinco Centros Médicos de excelência também nos dando esse apoio. Essa Rede nos traz todas as especialidades necessárias para que possamos ocupar esse espaço. Além disso, a nossa preventiva, no fator BV Senior, ela nos antecipa muito a esses atendimentos. Como você mesmo conheceu, nós temos dentro de casa, no espaço BV Senior, gerontólogos, psicólogos, nutricionistas, enfermagem para auxílio, e uma série de outras atividades que contribuem muito com a saúde preventiva do idoso. Então, nós entendemos que esse formato está funcionando, tanto na parte humanitária, quanto na parte econômica, o que não pode se descartar porque nós somos uma empresa e visamos lucro, naturalmente(!) Mas hoje está tudo sob absoluto controle.
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Essa Rede Preferencial vai crescer?
As perspectivas de crescimento dessa rede está muito acima das nossas perspectivas de meta. Ou seja: se em 2016 nós alcançarmos essa meta, ainda assim, teremos uma sobra de atendimento.
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Alguma novidade na tabela de preços?
Lançamos uma nova tabela de vendas para o Senior, que tem validade a partir de hoje, dia 10 de novembro. Diferente da maioria, nós não aumentamos o preço. Ao contrário, diminuímos. Então, a taxa acima de 59 anos, que era R$ 390 reais, a partir de hoje, em caráter excepcional e promocional, talvez por dois meses, foi reduzida para R$ 295 reais, acima de 59 anos. E aqui, de uma maneira bem profissional, nós fizemos um comparativo e identificamos quatro motivos para que o corretor compre o BV Senior, da Bio Vida Saúde. Primeiro, como você pode ver, é o valor. Nós somos a opção de menor preço do mercado que pratica busca pelo produto para a terceira idade. Fora a empresa que hoje, amanhã interrompe momentaneamente suas vendas, que é a Prevent Senior (sic), nós somos a única empresa que de fato temos um espaço voltado para a prevenção. E eu fiz questão que você visse com seus próprios olhos, porque material publicitário… é só ter um bom gerente de marketing que você faz [apontando para Alexandre Grolla, que divide o marketing com o próprio Franco]. Terceiro, nós temos uma central de atendimento exclusiva para o cliente BV Saúde Senior, para um atendimento diferenciado. E quarto, que é um assunto que ainda precisa ser descoberto pelo corretor final, eu posso te garantir que nós pagamos a melhor comissão do mercado(!) Agora, quanto a Plataforma repassa para a sua equipe aí é uma política interna deles. Mas se os corretores ficarem atentos à nossa página nas Redes Socais, e às próprias informações de mercado, eles vão identificar as Corretoras que melhor pagam e eu te garanto que é a melhor comissão do mercado.
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E como estão as contas da Bio Vida?
Estão completamente e absolutamente em dia. Não devemos nada a ninguém… sobretudo a instituições financeiras, não temos nenhum tipo de contrato nem sequer de desconto antecipando o faturamento… nada. Nós temos a nossa relação, tanto com o Canal de Vendas quanto com a nossa Rede Credenciada, absolutamente em dia. Eventualmente, pode haver algum desacordo comercial com a Rede Credenciada, que é algo que ainda não é regulamentado, mas no Canal de Venda, não devemos nada a ninguém. Aliás esse é um dos slogans da área comercial. Eu desafio o corretor que algum dia teve a comissão não recebida. Traga aqui que eu pago dobrado. Mas tem de provar que realmente era de direito.
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Estamos chegando ao final da nossa entrevista, mas, antes de encerrar eu gostaria de fazer uma provocação: Pelo vácuo que a Prevent deixou, não sabemos até quando, pergunto: A Bio Vida está pronta para crescer?
Sim(!) A Bio Vida no site da ANS está registrada entre as empresas de porte grande. O que a Bio Vida quer é ser grande, especificamente, no produto BV Senior. Nós queremos ser a melhor opção com os produtos para a terceira idade. Tanto para o cliente final, quanto para o corretor. Eu digo a você que existem dois tipos de corretores: os que são nossos parceiros e os que não nos conhecem. E a esses eu faço um convite: Venha nos conhecer(!) Se discordar de qualquer coisa que está vendo ou que está lendo aqui, eu convido essa pessoa para vir aqui tirar a prova do que estou dizendo. Tanto que eu gostaria de terminar o nosso papo fazendo uma pergunta para: Você visitou a nossa estrutura. Você gostou do que viu?
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Confesso que me impressionei.
Então, isso resume tudo. Hoje somos grandes e queremos esse espaço que infelizmente as empresas estão deixando no mercado. Temos a consciência de que o Canal de Vendas é o nosso maior patrimônio. Sem o corretor não chegamos a lugar nenhum.
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E quem é o maior concorrente da Bio Vida?
Eu acho que é a própria Bio Vida. Por isso que nós estamos fazendo todas essas ações: para crescer cada vez mais. Nós nos preocupamos conosco. Não com os outros.
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Eu quero agradecer estes momentos que passamos juntos nesta tarde, agradecer a sua entrevista esclarecedora e pedir ainda que agora você faça as suas considerações finais, dirigindo-se ao mercado.
Eu quero que o mercado nos reconheça como a melhor opção em planos de saúde para a terceira idade. Este é o nosso objetivo, o nosso foco. Nós seremos a melhor empresa para planos de saúde para a terceira idade(!) Tanto para quem compra quanto para quem vende. Eu tenho aí um comparativo de quatro porquês vender Bio Vida esse número quatro amanhã passa a ser cinco. E a nossa busca é para aumentar cada vez mais o porquê vender o BV Senior. Nós de fato temos um produto formatado. Nosso BV Senior não é só porque colocamos um Senior na tabela. Isso é muito fácil.
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Não posso me conter diante dessa sua provocação e faço agora a Pergunta da Jararaca: Tem alguma empresa hoje no mercado que colocou o termo Senior na tabela, mas…
Uma não(!) Tem mais de uma.
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Mais?
Eu diria que tem umas três. Que colocou o nome no produto Senior e não tem medicina preventiva da forma que nós fazemos, com célula estruturada, com central de atendimento exclusiva, profissionais dedicados como você viu com os seus próprios olhos. Eu diria… eu vou mais longe: Nesse nicho de mercado, operadoras e planos de saúde, só quem tem essa estrutura é a Prevent Senior e a Bio Vida. Ninguém mais tem. E se tiver, por favor, me convide porque não é o que os corretores têm nos falado.
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Você acha que é uma tendência do mercado trilhar por esse caminho da prevenção?
Eu acho que é uma tendência das empresas administradas por pessoas inteligentes. Medicina é algo muito caro. Todo mundo sabe. Nós temos uma briga diária no quesito manutenção da qualidade. Hoje, somos um segmento que é regulamentado e fiscalizado por um órgão de governo. Ou seja: não há nenhum tipo de acordo para que eles falem que nós estejamos bem se isso não for verdade. Então, hoje nós não ganhamos na venda. Hoje, nós ganhamos na compra. O que é ganhar bem na compra? É administrar bem a sua carteira para que ela não fique “sinistrosa”, para que ela não te traga problemas futuros. Para isso você cuidar da sua carteira, que é o que nós fazemos. Nós temos hoje aproximadamente de 30 mil a 40 mil vidas de sênior e o nosso orçamento para 2016 é mais 60 mil vidas. Nossa meta é chegar em 2016 com 100 mil vidas de sênior, fora os outros produtos que nós temos. Para que isso seja viável, no custo que você está vendo, só fazendo muita prevenção. Do contrário, não tem jeito. Você pode comprar um carro zero. Se você passar um ano sem levá-lo ao mecânico ele vai quebrar. Já se você comprar um carro usado e toda vez que você ouvir um pequeno barulho, você levá-lo no mecânico, ele nunca vai quebrar. É isso o que nós fazemos. Antes do primeiro barulho – você ouviu da boca das nossas psicólogas – nós ligamos para o nosso cliente, marcamos uma consulta, e cobramos a manutenção da medicação que foi prescrita. Por quê? Porque assim ele não vai ficar doente. Simples.
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Então, com tanta prevenção, eu só posso desejar muita saúde a Bio Vida e agradecê-lo pela entrevista.
Quem agradece somos nós.
