SÃO PAULO – Muitas foram as recomendações para que nós conseguíssemos realizar uma entrevista com Newton Antão, após uma leve insurgência no mercado, provocada pelas ideias “Quixoteanas” do polêmico empresário. Esperamos a poeira baixar, e, então, procuramos o diretor-fundador da Qualitek e este, com a mais absoluta boa vontade, se prontificou a conceder a desejada entrevista.
Nada de sala de reunião.
Economista, contador e administrador de empresas, Newton é também apreciador de um bom vinho. E para responder às nossas perguntas, Antão preferiu ter como pano de fundo da nossa complicada, porém agradabilíssima conversa, a sofisticação do Restaurante Terraço Itália e as alternativas apresentadas na carta de vinhos do tradicional restaurante ítalo-brasileiro.
Newton Antão foi o primeiro empresário da área a ser entrevistado pelo Blog do Corretor, quando este ainda estava hospedado no sistema gratuito do Blog spot. Hoje, quase oito anos após, além da inevitável experiência adquira, encontramos um Newton extremamente seguro de si, firme nas palavras e consciente de que exerce um papel indispensável nas relações entre as Operadoras e o corretor.
Perguntado se – ao pagar comissionamentos e premiações acima da média do mercado a conta de sua Corretora fecha, Newton não hesitou em afirmar que fecha, sim. “Eu tenho dinheiro na minha mão, eu vendo o que eu quero”, diz
A entrevista, que começou no meio da tarde, no restaurante, e terminou à noite, no bar, localizado no andar superior, foi concedida na presença de, Mário Weber Neto, amigo e diretor administrativo da Corretora que, segundo Antão, veio para fazer história. “O Blog do Corretor também vai fazer história. Só precisa perpetuar isso”, professa.
A entrevista foi tão agradável quanto longa e para não suprimir trechos que julgamos relevantes para o mercado, dividimos em duas partes.
Hoje, publicamos a primeira parte da entrevista que uns irão amar enquanto outros irão odiar.
Mas, pelo que nós percebemos, Newton Antão não está nem aí com a “hora do Brasil”.
Blog do Corretor:
Você é um homem rico?
Newton Antão:
Eu sou rico de ideias, de sonhos… Eu tenho dinheiro, realmente, para viver bem. Hoje, o meu problema não é dinheiro, graças a Deus. Mas o que você chama de rico? Eu posso fazer o que quero e para isso tem de ter pessoas que deem suporte. Você não consegue fazer nada sozinho.
Blog do Corretor:
Newton Antão é o novo Celso do mercado? [Referência ao falecido Sr. Celso da Multiplan]
Newton Antão:
Não, não. Seu Celso foi o seu Celso. Respeito muito, sempre me dei muito bem com o seu Celso, mas o que eu penso hoje não… até porque eu não tive muita oportunidade de conversar com ele. Eu tenho a minha própria concepção, que é defender o corretor porque eu sou corretor. Seu Alcides [um dos ícones do mercado, hoje, aposentado], seu Celso, esse pessoal não tem como se comparar. São realmente insubstituíveis.
Blog do Corretor:
Mas, Newton Antão está revolucionando o mercado?
Newton Antão:
A revolução está no meu sangue. Eu nasci com a ajuda de fórceps [Referência ao instrumento cirúrgico empregado em certos partos difíceis], sempre fui revolucionário. Eu não queria nem nascer (!) (risos). Eu nasci agora vocês vão ter que me aturar (mais risos).
Blog do Corretor:
Você trocou Rio por São Paulo. Ao chegar aqui você já era um homem bem sucedido?
Newton Antão:
Não, comecei tudo aqui em São Paulo. Amil me ajudou muito, influenciou muito a minha vida para conseguir tudo o que sou e o que tenho hoje. Amil que eu digo é assim: é como se você tivesse uma família, essa família tem um fundamento, eu vim lá de Jacaré Paguá (RJ), Praça Seca, o fundamento não é Amil, o fundamento meu é meu pai e minha mãe. Foram eles quem me deram todo suporte para eu ser o que sou hoje. A Amil aconteceu no meio do caminho, eu não queria vir para Amil, houve uma certa resistência da minha parte… [Newton para por alguns segundos, como quem está revendo imagens nas lembranças do passado e continua] Se eu não tivesse vindo para São Paulo não estava muito bem, não. Então, fundamento, de fato, é minha família, meu pai e minha mãe, agora, quando eu falo profissionalmente Amil foi fundamental, me ajudou muito. Tudo o que eu conheço em nível de mercado, de posicionamento, de capacitação profissional… Amil me ajudou muito.
Blog do Corretor:
Por falar em Amil, uma empresa tão presente na sua formação profissional, como fica hoje a sua relação com essa Operadora, agora, uma empresa transnacional?
Newton Antão:
Hoje, a minha relação com a Amil é que eles são fornecedores de um produto que eu intermedeio através do Canal Distribuidor. Pronto. Nada mais que isso. Eu tenho produto da Amil, eu tenho produto da Intermédica/NotreDame, tenho produto da Bradesco… – vou falar das quatro maiores seguradoras, bandeiras com as quais eu trabalho hoje -, e a Sul América. Eles me dão essas quatro bandeiras para que eu possa vender. A relação é estritamente comercial, nada além disso. Eu estou falando em nível de valores. Eu aprendi muito com o mercado, quando eu trabalhei na Amil. Eu estou te falando de uma maneira muito dura, porque eu não era do comercial. Eu trabalhei sempre no backoffice, eu era diretor financeiro, nunca havia tido contato com o setor comercial. Isso começou de sete anos para cá. Eu me apaixonei pela área comercial. E o seu Alcides, você viu, conversamos por telefone agora com ele agora há pouco, foi fundamental em tudo isso, e o Jorge, também [NOTA: Referência a Jorge Ferreira da Rocha, então CEO da Amil que à época trazia em seu cartão de visita o singelo cargo de gerente de treinamento, mantinha a sua sala de reuniões decorada com brinquedos, e tinha como costume trazer consultores internacionais para fazer palestras regularmente para seus funcionários e clientes], que foi ou ainda é, não tive mais contato, o vice-presidente da Amil, do Grupo, mas presidente da Amil São Paulo, ele sempre falava o seguinte: “A Amil não é uma empresa de assistência médica de saúde, não. É uma empresa de venda(!) Amil tem de vender, senão ela não sobrevive”. Eu sempre tive isso na minha meta de… pelo motivo de eu ter montado a Corretora, sempre assim. Então, como eu te falei, eu não posso deixar os meus Players, ou seja, pessoas que estão acompanhando… acabar com o Canal Distribuidor. Porque nós somos vendedores, as Operadoras são vendedoras. Se acabar com isso o mercado acaba, pô. A valorização do corretor, eu aprendi com Amil. Mas a minha relação com a Amil é simplesmente como um produto a mais que eu tenho no meu portfólio para poder vender. Nada mais além disso.
Blog do Corretor:
Então era mito o que diziam da sua relação extremamente próxima com a Amil?
Newton Antão:
Totalmente. A minha relação é muito clara, hoje. A mesma relação comercial que eu tenho com o Bradesco, eu tenho com a Amil. Com a Intermédica? Eu tenho com a Sul América. A mesma coisa. Eu acabei de falar contigo há pouco tempo atrás (sic) aqui: Você não quer que eu venda o seu produto? Não tem problema algum. E tenho uma verba, eu tenho de ter resultado, eu tenho junto comigo um grupo de quatro investidores, tenho de apresentar resultados. Você não quer que eu venda o seu produto? Eu vou vender o outro. Ponto. É isso. Não sou dependente.
Blog do Corretor:
Você falou agora que a Amil é uma empresa de vendas…
Newton Antão:
Todas são. Amil é de vendas, Bradesco é de vendas, Intermédica é de vendas, Sul América é de vendas…
Blog do Corretor:
Mas como é que fica então a relação com o cliente?
Newton Antão:
Porque é venda e você tem de ter toda uma estruturação para poder suportar aquele produto que você vendeu. Por exemplo: a Volkswagen é uma empresa de vendas, ela vende o carro, não é? Mas é uma empresa de venda. Ela não vende veículo. Ela vende uma expectativa de utilização daquilo que ela está vendendo. A Amil, essas outras empresas também, é muito mais forte, porque você está vendendo no papel uma expectativa de utilização. E para você fundamentar isso, você tem de ter um bom atendimento. Senão o cliente não compra mais de você. É venda. Só que a venda tem de ser fundamentada. Se você comprar um carro da Volkswagen, e não tiver uma boa manutenção, você não vai comprar a Volks da próxima vez, vai? Vai comprar um Volvo, um BMW, um outro carro qualquer. A relação é a mesma. Porque as pessoas confundem muito. ‘As empresas são de assistência médica, tem de dar um suporte médico… mas tudo isso está muito atrelado à venda, porque se não tiver isso, não vende, pô.
Blog do Corretor:
Se não tiver isso, não se sustenta.
Newton Antão:
Não se sustenta. E por quê? Porque não vai vender. Os players hoje dizem: ‘Eu tenho um bom canal de pós-venda, vou apoiar a tua venda, vou corrigir o teu contrato, vou mandar…” Cara, isso é obrigação, se você não tiver isso, não vende. Então, a empresa não é uma empresa de correção de contrato, não é uma empresa de relacionamento com a Operadora. É uma empresa de venda(!) Se você não tiver isso, você não vende. Você faz o quê com o teu Blog (sic)?
Blog do Correto:
Informo.
Newton Antão:
Se você não informar bem, não terá audiência, sem audiência você não vende patrocínio, sem patrocínio, você não se sustenta. Então, seu Blog é uma empresa de venda. É exatamente isso, é igual para todo mundo. E as pessoas parecem que não entendem isso, pô. O negócio é venda(!)
Blog do Corretor:
Na linha desse seu raciocínio, lógico, eu quero fazer a “pergunta da jararaca” [pausa para as gargalhadas]: Há boatos em que o mercado insinua que você é um “arquimilionário”, por pagar premiações e comissões que o mercado não pode acompanhar. A frase mais recorrente que temos ouvido hoje é: ‘A conta não fecha’. Por que a conta não fecha para o mercado, mas fecharia para a…?
Newton Antão:
Porque o mercado não sabe fazer conta, pô (risos). Eles não fizeram curso de matemática financeira (mais risos). É como eu acabei de falar: a conta não é simples, não é pagar comissão e receber lá na frente; não é isso. Tem uma estratégia muito mais complexa por trás de tudo isso, que tem origem lá no passado, lá no atendimento, é a forma de você distribuir comissão, de tratar a sua empresa honestamente, comissão e nota fiscal, tudo isso no lucro real, presumido ou não, entendeu? Para você tentar convencer o corretor a receber antecipado ou não… então tem toda uma estratégia, que eu não posso falar, porque eu tenho investidores e não falo por mim só.
Blog do Corretor:
Então, a Qualitek não é só Newton Antão? Fale-nos desses investidores.
Newton Antão:
Hoje eu não decido nada sozinho. Eu tenho voto de sigilo. Hoje eu tenho quatro investidores. São pessoas que me cobram resultados pelo investimento que eles fazem na Qualitek. Hoje eu decido sozinho. Mas eu decido levando em consideração que devo apresentar resultados para esses quatro investidores. Inclusive para mim. [Fala jararaca! – disse Newton diante do meu breve silêncio seguido de risos].
Blog do Corretor:
Eu não sabia da existência desses investidores e eu acho que o mercado, também.
Newton Antão:
Eu vou te dar um exemplo prático: Os caras se reuniram, negócio de Intermédica, para cortar o meu código… Eu me reuni com o conselho, ninguém me pressionou na Intermédica em momento nenhum. Quando eu chamei, eu conversei e falei, faça o que quiser. Eu só falei o seguinte: ‘Eu tenho um determinado montante em Reais para investir, para gerar resultado para a minha empresa…’
Blog do Corretor:
E esse montante é resultado do lucro ou é…
Newton Antão:
É lucro. Vários negócios. Eu invisto nos outros mercados, eles investem no meu também, enfim. Eu tenho xis Reais para a gente gerar resultado com venda de planos de saúde através da Qualitek. Ponto. Cem mil reais. Cheguei para os investidores e falei: ‘Tá tendo um movimento, não sei o…” Ele falou: ‘Newton, é o seguinte: nós precisamos de resultado”. Eu falei: ‘Resultado de quê, vocês querem? O que nós precisamos, de Intermédica, Amil…” E eles responderam: ‘Não importa, cara. Pode ser só de Amil, só de Bradesco… eu quero resultado. Eu falei: “Tá, já entendi e concordo também. Aí então eu chego e falo: ‘Intermédica, é o seguinte, eu tenho aqui R$ 100 mil para investir em você. Não quer que invista? Eu vou investir na Amil. E você tem produto compatível aqui, não tem? O vendedor vai vender o quê? Vai vender Amil. Eu tomo o mercado teu, porque o cliente é um só. Eu chego para você e digo: Emmanuel eu quero comprar um plano de saúde. Você é vendedor. Ó, eu tô te pagando R$ 100 na Intermédica, na Amil não tô te pagando nada. Você vai vender o quê? Você vai me convencer que o produto é igual, pô (sic). É exatamente isso, mais nada. A Intermédica chegou para mim e falou para eu ficar tranquilo e fazer o que eu quiser. Aí eu falei, então pede aos caras para entregarem a produção para mim [risos]. Então, se eu tivesse dependendo da Intermédica para ela me dar dinheiro para poder investir para vender o produto dela, é uma coisa. Mas, não, eu tenho dinheiro na minha mão, eu vendo o que eu quero. Com isso, o poder está na minha mão. O vendedor, como também o canal distribuidor, não entenderam isso. Eles ficam dependendo, se ajoelhando, pedindo… A Unimed Paulistana, nego botou dinheiro, investiu dinheiro, quebrou e deixou um monte de gente quebrada. Tomei? Tomei cem, duzentos mil reais, mas dá para suportar muito bem, tranquilamente. Tem gente aí com dois, três milhões, que não recebeu. Porque ficou dependendo. Eu não preciso disso. Eu vendo o que eu quero. A minha esfera de negociação com as Operadoras é outra. E quem começou com isso lá atrás foi a Amil, quando terceirizou todo canal distribuidor dela.
Blog do Corretor:
Quanto a Qualitek paga de comissão ao corretor por um contrato da Amil, por exemplo?
.Newton Antão:
A Qualitek não tem tabela. Depende do vendedor, da produção, da confirmação, do ticket médio dele…
Blog do Corretor:
Mas e aquele anúncio em destaque no hall do prédio onde está a Qualitek. Lá o anúncio informa que a comissão de Bradesco, por exemplo, é 390%? O mercado fica chocado com isso.
Newton Antão:
Essa é a comissão máxima que eu pago. É comissão de mercado, mas eu chamo o vendedor, converso com ele e administro de uma outra forma. Ele acaba recebendo 390%, te garanto isso, mas de outra forma.
Blog do Corretor:
E as premiações, por contrato e por vida, a Qualitk paga um valor também, não é isso?
Newton Antão:
É. Na Qaulitek podem ser negociadas oito formas de recebimento de comissão para o corretor: antecipado, parcelado, com desconto, com antecipação da metade… o vendedor escolhe a forma e nós programamos. Eu não tenho tabela de venda e nunca vou ter.
Blog do Corretor:
E quanto é? Pode ser revelado?
Newton Antão:
Ué, tem lá, tá escrito: cem reais, por vida…
Blog do Corretor:
Mas não há premiação que ultrapassa até R$ 1.000 ?
Newton Antão:
Um mil reais também. Varia. Sul América é um Bradesco é outro…
Blog do Corretor:
E por qual motivo o mercado não consegue absorver isso?
Newton Antão:
Aí cai naquilo que nós já falamos desde o início: distribuição de riqueza. Eu quero valorizar o meu corretor, eu quero distribuir minha riqueza. Os caras não querem distribuir a riqueza deles. Eu estou abrindo mão de uma parte do meu resultado. Vai custar quarenta? Eu estou fazendo por trinta e oito, mas os caras não querem abrir mão desses dois. Aí falam que a conta não fecha. Não fecha porque eles não querem abrir mão desses 2%, exatamente isso. Não estou tendo prejuízo, não estou maluco, entendeu? É que diminui o resultado deles. E diminuindo o resultado deles, está canibalizando exatamente a galinha dos ovos de ouro que são os corretores. Daqui há pouco não vai ter corretor e se não tiver corretor, não tem Plataforma. Eu estou abrindo mão de uma parte do meu lucro para poder fundamentar a perpetuidade do canal distribuidor, só isso.
Blog do Corretor:
O que você está dizendo é que, se seguisse a sua política, o mercado não teria prejuízo, apenas deixaria de ganhar uma porcentagem.
Newton Antão:
Exatamente.
Blog do Corretor:
Você é bipolar:
Newton Antão:
Sou tripolar, sou maluco pra caramba. Mas tem mais quatro comigo. Depois você faz a conta da tripolaridade [risos]
Blog do Corretor:
Nós estamos em época de golpe. Tem golpe aqui, golpe ali. Você já foi vítima de um golpe, neste caso, de corretor?
Newton Antão:
Eu e Heloísa [referência a esposa e sócia de Newton] praticamos Muay Thai [risos]. No início tivemos alguns problemas, sim. Mas conseguimos suportar todos eles, até porque, como eu te falei, na hora em que eu lancei a promoção, eu estava com oito passos para poder seguir antes de pagar o adiantamento [inaudível], mas nenhum deles nos gerou prejuízo. Conseguimos administrar tudo isso aí. E o vendedor entendeu.
Blog do Corretor:
Eu faço esta pergunta porque…
Newton Antão:
Eu sei, eu já entendi por que você está fazendo essa pergunta. Eu vi lá atrás no teu Blog, que havia corretores se juntando para aplicar um golpe… Foi bom, me avisaram, me protegi [risos]. Teve. Aconteceram 22 casos, já nesse modelo. Conseguimos reverter todos eles.
Blog do Corretor:
De que formas esses vendedores tentaram aplicar o golpe na Qualitk?
Newton Antão:
Teve várias modalidades, vendedores vendendo para eles mesmos, depois eles montaram um grupo de vendedores e venderam entre si para poder pegar a premiação, aí venderam para parentes, venderam para… aí nós conseguimos pegar tudo isso. E como nós tínhamos dinheiro em casa os descontos foram feitos, tudo foi regularizado e esses caras não entram mais na Qualitek. Hoje, há todo um processo para inserir o corretor nos nossos projetos. E não tem essa de sindicato vir em cima de mim e dizer que eu estou discriminando corretor. Não estou discriminando ninguém. Estou fazendo um filtro para preservar a minha empresa, os meus funcionários, os meus investidores, e lá na ponta, o possível cliente.
Blog do Corretor:
O mercado de plano de saúde suplementar, há bem pouco tempo, era quase um mercado paralelo. Não havia regulamentação, profissionalização e a sua forma de comercialização era (e de certa forma ainda é) discriminada. Hoje, porém, as empresas do setor estão presente na Bolsa de Valores e o Mercado Financeiro tem um olhar todo especial para a área. Amil e o GNDI, por exemplo, tornaram-se empresas transnacionais e seus investidores, com origem nos EUA, não entendem como o nosso mercado paga uma comissão tão alta ao broker (corretor). Na sua opinião, essa cultura do comissionamento americano vai acabar aterrissando no Brasil?
Veja a resposta que Newlton Antão deu a esta pergunta na 2ª parte da entrevista que será publicada no decorrer da semana.
Veja aqui algumas fotos do jantar durante o qual aconteceu a entrevista.
