Acompanhe a segunda parte da entrevista do vice-presidente comercial da SulAmércia Matias Ávila. Se você perdeu a primeira parte, acesse aqui:
Blog do Corretor:
Há alguma diferença na política de comissionamento da SulAmérica?
Matias Ávila:
[Inaudível] … quando ganhava o PRA por tamanho de produção, pagava-se uma comissão maior. Tanto a Concessionária quanto o corretor. Hoje é trezentos com dois (%), noventa com cinco (%). Não há diferença. É igual para todo mundo. Onde há diferença? Eu pago para a Concessionária alguma coisa a mais no volume e um acordo que eu tenho com ela. Mas a comissão do corretor e para o concessionário é igual. E para o corretor de varejo também. E para o corretor que está debaixo de Assessoria, também. Não há diferença de comissionamento. Quando você tinha um que recebia 400% ele tinha um vendedor… muitas vezes ele pagava mais do que a Companhia me pagava. Aí não me interessava. Distorcia a relação que ele tinha com a venda. Hoje nós temos campanha para os vendedores da ponta, mas o comissionamento é igual para todo mundo. Agora se o corretor está debaixo de outro corretor, aí essa relação não é gerida pela SulAmérica e nem eu posso interferir nessa relação.
Blog do Corretor:
Voltando à questão das fraudes. Há um movimento no mercado no sentido de encontrar uma forma de o mercado se blindar das fraudes. Uma das propostas seria a criação de um canal de denúncias. O que você acha da ideia?
Matias Ávila:
Se o corretor comete uma fraude e eu identifico eu tiro ele da relação comercial. Ele não é mais cadastrado na Companhia. Agora, se ele vende para outro, eu não interfiro nessa relação. Agora, o legal é o corretor trabalhar direto com a Companhia e ter as suas relações… eu estou falando aqui do corretor de seguros, o corretor susepado, seja a susepinha ou a susepona.
Blog do Corretor:
É fato que a SulAmérica é uma Seguradora com a qual os corretores relacionam-se muito bem. A que você atribui essa harmoniosa relação? Poderia dar um exemplo?
Matias Ávila:
O que preserva a nossa imagem junto aos corretores é a forma igual como os tratamos. Isso faz com que nós tenhamos uma relação com os corretores muito boa. Porque [inaudível] do tamanho. Se ele é um grande corretor ou se ele é um pequeno produtor. Nós tratamos da mesma forma. Ele pode distribuir qualquer um dos nossos produtos, e vai ter a mesma remuneração. Isso aí faz com que a nossa relação seja cada vez mais harmoniosa. Outra coisa: Nós não vendemos nenhum negócio direto. Isto é respeitar a corretagem(!) Nem quando ele entra no site, nem quando ele entra… porque, canal é a forma com que o cliente chega à Companhia, todos os canais são operados por corretores. Então, nós temos uma relação muito harmoniosa com o corretor de seguros. E você tem razão.
Blog do Corretor:
Recentemente, as suas dedicadas foram abordadas pela concorrência no produto saúde. A SulAmérica sofreu algum impacto na produção? Há informações de que a ação teve resultados contraproducentes.
Matias Ávila:
Bom, como eu te expliquei, Assessoria é um parceiro da Companhia que ajuda a gente a anteder os corretores. Eu não comento a ação da concorrência. Cada um tem o direito de abordar qualquer um. Agora, nós temos o direito de escolher os parceiros que trabalham com a gente. Se uma Assessoria não executa um trabalho de qualidade perante os corretores de seguros, eu posso descontinuar, mas nós respeitamos a relação com as Assessorias… porque a SulAmérica tem uma ralação com eles de anos. Agora, ele [a Assessoria] faz um atendimento de qualidade para os corretores. Se ele não está fazendo isso, eu posso interferir na relação; porque ele é um atendimento terceirizado. A [nossa] relação com as Assessorias é excelente. Por exemplo, no Rio de Janeiro, a [inaudível], que você fez essa pergunta também, o canal de atendimento Assessorias, cresceu muito. Por quê? A Companhia era muito pequena no Rio, nós tínhamos uma presença em saúde pequena, e como nós treinamos muita gente, corretores que estão diretamente atendidos pela SulAmérica, ou através de uma Assessoria, nas Assessorias nós crescemos 54%, o que é um número astronômico. Em São Paulo nós estamos crescendo 24% nas Assessorias. Agora, as Assessorias cadastram e operam com quem elas quiserem. Eu gostaria de lembrar, assim, nós, reconhecemos o papel das Assessorias, historicamente. E prezamos os nossos parceiros. Isso para mim não faz nenhuma diferença. Você ter a concorrência. Hoje eu já tenho a concorrência em todos os corretores e todos os canais de distribuição. O que a gente tem é um bom serviço para o corretor e para o cliente final. Se a gente tem uma imagem de marketing importante, executa um bom serviço para o nosso consumidor, nós não vamos ter problema nenhum na distribuição. Então, a atuação dos concorrentes na distribuição do mercado, em nada nos incomoda, em nada nos importuna, mas nós temos parceiros importantes no atendimento que são as Assessorias e respeito muito a relação que elas têm com [inaudível].
Blog do Corretor:
Você acredita que as Assessorias e as Corretoras…
Matias Ávila:
E as Concessionárias? São Coisas diferentes. Concessionárias, muitas vezes têm um vendedor que não é susepado.
Blog do Corretor:
Está nos planos da SulAmérica, trabalhar somente com susepados?
Matias Ávila:
Eu acho que nós caminhamos cada vez mais para atuar apenas com vendedores susepados.
Blog do Corretor:
Esta é uma tendência do mercado?
Matias Ávila:
A tendência do mercado é trabalhar com profissionais. Corretores susepados que vão escolher onde entregar sua produção: se é direto para a Companhia, se é para uma Concessionária. Porque a Concessionária, também, tem um serviço muito interessante, e tem uma inteligência tecnológica, tem distribuição de leads, de prospecção de mercado, que interessa para corretores, interessa para vendedores. E a gente também respeita, mas não interferimos neles.
Blog do Corretor:
E com relação à venda online?
Matias Ávila:
Hoje nós já fazemos a venda online de seguro viagem; com corretor de seguros. Nós vamos fazer a venda online do Dental; com corretor de seguros. E futuramente, nós acreditamos que vai haver a venda online e a SulAmérica vai operar com o corretor de seguros. Como nós vamos fazer… vai ter uma inteligência tecnológica atrás disso para poder ter sempre um corretor que faça o pós-venda e que cuide dos clientes que irão contatar a Companhia. Acho que isso é importante.
Blog do Corretor:
Podemos afirmar que o corretor de seguros sempre indicará uma Seguradora para o seu cliente em vez de uma Operadora?
Matias Ávila:
Não. Acho que em saúde você pode indicar tanto uma Seguradora quanto uma Operadora. Na verdade, as duas executam as mesmas coisas. Hoje uma Operadora de saúde é obrigada a fazer reservas igual a uma Seguradora. Algumas Operadoras operam diretamente sem Corretora. SulAmérica, não. A SulAmérica só opera com correto de seguros. Esta é uma realidade. Por isso nós somos diferentes. Eu não vou aqui citar nomes de concorrentes, mas todo sabe disso: a SulAmérica só opera com corretor. Agora, o corretor tem o direito de indicar uma Operadora ou uma Seguradora. Basta ele ser corretamente remunerado e ele ter o apoio em cada uma das Companhias com quem ele opera.
Blog do Corretor:
Eu estou muito feliz por ter conseguido realizar esta entrevista com o vice-presidente comercial da SulAmérica e não poderia deixar passar a oportunidade de – ao encerrar – pedir que você mande um recado para o mercado.
Matias Ávila:
Eu vou mandar um recado para o corretor de seguros: Não deixe de oferecer ao seu cliente uma boa opção. Um seguro com o qual ele fique tranquilo. Nós, Seguradores, enquanto corretores, temos de ofertar, e garantir ao nosso cliente um produto de alta qualidade. De qualquer ramo, de qualquer segmento. E é muito importante que o corretor continue fazendo o seu trabalho. Porque o trabalho do corretor tem um valor intrínseco de confiança, de ética, de representação do cliente muito importante. E o cliente não pode se decepcionar. Então, ele tem como, como… que está na sua própria característica da confiabilidade, de representar e ofertar corretamente o seu cliente sempre uma opção que leve tranquilidade. Porque a nossa obrigação, tanto segurador quanto corretor, é cuidar da vida das pessoas. A SulAmérica cuida da vida das pessoas. E o recado final, que eu sempre falo é o seguinte: Onde tem cliente tem corretor; e onde tem corretor tem SulAmérica.
