Eu já havia me encontrado com ele em alguns momentos breves, quando estive por vezes na sede da Divicom para cobertura de eventos.
Agora, nosso encontro, entre um café e outro, na companhia de Kepler Palhano, seu gerente comercial, teve duração de 59m42s e resultou em uma sensacional entrevista.
Aos 58 anos de idade, 39 dos quais dedicados ao mercado de planos de saúde, o economista Antônio Carlos Braga pode olhar para trás e se orgulhar de sua história que teve início em 1979 na Interclínicas, hoje, extinta.
Experiente, sereno e bem-humorado, o fundador da Divicom, que também passou pela Golden Cross, Unimed Paulistana, entre outras, pode parecer um escravo do trabalho, mas descobri também sua paixão pela aventura. “Adoro andar de moto. Já fiz muitas viagens com corretores, inclusive com o saudoso Roberto Ramos”, revela.
Antônio Carlos, que prepara o filho para sucedê-lo nos negócios, lamentou que ainda haja um certo preconceito em torno da profissão de vendedor: “Infelizmente, ainda, nenhum pai passa a mão na cabeça do filho e diz que ele será um vendedor no futuro”, ressalta.
Gostaria muito de falar mais sobre os bastidores dessa entrevista, mas a nossa conversa foi longa e suficientemente rica em conteúdo.
Acompanhe.
Blog do Corretor: Você é um dos fundadores da Acoplan, mas percebemos sua ausência nas questões que envolvem a entidade e seus associados. O que aconteceu? Ficou decepcionado?
Antônio Carlos Braga: Não. O conceito do Projeto Acoplan era muito mais antigo do que sua fundação. A ideia de criar uma Associação para representar o segmento não foi minha. Os dois Aris [Ariovaldo Bracco e Ariovaldo Marques] estavam no meio e muita gente ajudou no processo de fundação da Acoplan. A proposta era trazer Operadoras e Corretoras à mesa de negociação e juntos organizarmos o setor. Então, procuramos a Amil, a Samcil, a Amico, a Medial, a Amesp, a Unimed… Falamos também com a Ameplan, com a São Cristóvão… A Agência [Nacional de Saúde, a ANS] havia sido criada recentemente, e muito se dizia sobre a proposta do órgão de se aproximar da figura do corretor de planos de saúde para fins de controle, o que achávamos correto. Melhor do que ficar solto é ter alguém para ajudar a organizar o segmento. Foi então que procuramos o Senac e criamos um curso de capacitação, o Programa de Qualificação dos Corretores.
Blog do Corretor: E quem financiou esse investimento?
Antônio Carlos Braga: Nós pedimos apoio às Operadoras no custo da implantação; a ideia era de que cada uma delas convidasse um grupo de corretores para bancar o treinamento deles. Desenhamos a grade, o Senac forneceu as instalações necessárias e então buscamos profissionais com domínio do mercado para ministrar esse curso de formação: explicar as regras da ANS, os planos, os produtos, a Declaração de Saúde, a responsabilidade civil e criminal e o papel do corretor como intermediador nesse processo.
Blog do Corretor: E como foi formado o Corpo Docente desse projeto?
Antônio Carlos Braga: O primeiro nome que veio à cabeça estava na ANS: Luiz Celso Lopes, na época responsável pela Fiscalização em São Paulo, que aceitou nosso convite com muito carinho e ministrou aulas por muito tempo na Acoplan, com o tema ANS. O Luiz Celso, que já foi diretor jurídico e técnico da SulAmérica e hoje é diretor técnico da GNDI, foi um dos primeiros professores do curso da Acoplan/Senac e está nesse mercado porque a gente puxou [risos].
Blog do Corretor: O curso era só para corretor?
Antônio Carlos Braga: Era para todos nós. Afinal, o exemplo vem de cima! Todos os donos de Corretoras iam para a sala de aula – por sinal, tenho até hoje o meu diploma da primeira turma. Tínhamos um acordo com as Operadoras: só poderia vender planos de saúde quem estivesse capacitado pelo curso. E não falo somente do vendedor, e sim de todos. Essa era a primeira regra: não tem o curso, não teria código. Claro que sabíamos que, no primeiro ano, deveria haver uma flexibilidade, pois nem todos conseguiriam cursar a tempo. Passados dois anos, muitos fizeram o curso, outros não. Já as Operadoras… Ninguém levou adiante. As operadoras não seguiram à risca a ideia de qualificar, então o assunto começou a se esvair. Eram muitas Operadoras. Hoje você combinaria o processo com três, mas antigamente você tinha que combinar com 30. Hoje seria muito mais fácil, basta vontade.
Blog do Corretor: Houve mais algum ponto importante discutido com as Operadoras?
Antônio Carlos Braga: Sim. Houve vários debates com as Operadoras, sobretudo a respeito da necessidade de reavaliação do modelo de remuneração, sobre a hipótese de um modelo que contemplasse agenciamento e corretagem. Não somos somente uma empresa de venda: temos que ter um processo de manutenção de clientes. Enfim, já discutíamos na época sobre manter um vitalício… Pensamos, por exemplo, em ter um modelo de remuneração semelhante ao seguro de carro, com uma renovação automática e um trabalho de fidelização. Todo mundo queria, mas novamente havia muita gente para combinar o jogo. Então, desde o início, tinha a minha proposta: fiquei três anos, depois a gente troca. Fui presidente no primeiro ano, o Ari foi no segundo, eu fui diretor, e continuei participando por três gestões. Depois, acho que já contribuí. Chega uma hora em que você passa a fazer parte do problema e não da solução.
Blog do Corretor: Após essa importante introdução, que traz à luz parte da história do mercado, fale um pouco a respeito da criação da Divicom e de sua entrada no mercado Adesão.
Antônio Carlos Braga: A Divicom começou em 1994. Estou no setor de saúde desde 1979. Comecei em uma empresa chamada Interclínicas e atuei por muitos anos na Golden Cross, que era uma máquina de vendas. Foi lá, como executivo da Golden Cross, que adquiri muito do meu conhecimento. Saí da Golden Cross e fui para a Unimed Paulistana no final dos anos 90, e na época eu nem sabia que existiam duas Unimeds [referência à Paulistana e São Paulo]. Só depois descobri que existiam mais de 400 Unimeds. Difícil de entender até hoje [risos]! Minha função lá era montar a área comercial, que não existia. A [Unimed] Paulistana trabalhava basicamente com planos empresariais e o individual era a coisa mais surreal que eu tinha visto… O vendedor vendia, o cliente assinava a proposta, ele anexava o cheque, encaminhava para o presidente da Operadora assinar a proposta, devolvia a cópia para o cliente e só então o plano era implantado. Não estou falando de 1927, e sim de 1994! E o coitado do vendedor que fazia isso era o Raul, da Ramed, que era uma concessionária de vendas. Enfim, para fazer isso, minha proposta foi estruturar como uma empresa prestadora de serviços, e foi então que nós montamos a Divisão Comercial da Unimed. Daí a sigla da Divicom: “Divi”, de divisão, e “Com” de comercial. Então, durante três ou quatro anos, fui uma espécie de “distribuidor exclusivo” da Unimed. Não fazíamos somente a distribuição, mas também o produto, o marketing… A Divicom nasceu não como uma corretora, mas como uma empresa de distribuição parceira do corretor.
Blog do Corretor: Na época a comissão era excelente.
Antônio Carlos Braga: A comissão era paga para os corretores, era algo em torno de 300%, 400%… E eu ganhava pelo meu serviço de distribuição. Já tínhamos uma Corretora nomeada, no caso a Ramed. E precisávamos arrumar mais umas cinco ou seis. Nessa época, a Unimed São Paulo estava também redesenhando seu modelo de vendas e resolveu montar algo chamado Núcleo de Marketing. Era uma grande empresa de vendas única, e cortou o código de todas as Corretoras. Assim, nascemos com as primeiras cinco Corretoras, que vendiam só Unimed. Era uma época que não existe mais, a época das “Corretoras Exclusivas”. Mas este é um assunto que dá uma outra entrevista… [risos]
Blog do Corretor: Podemos afirmar que a Unimed Paulistana foi pioneira na…
Antônio Carlos Braga: Não me lembro exatamente, talvez 2004… A ANS não era nem a responsável pela primeira regra dos planos de saúde. Mas a primeira empresa a lançar o plano individual, já dentro das novas regras do órgão antecessor à ANS, foi a Unimed Paulistana.
Blog do Corretor: E assim surgiu a Divicom.
Antônio Carlos Braga: Sim. Lembro inclusive que entramos em uma concorrência acirrada com a CAASP [Caixa dos Advogados de São Paulo] com o intuito de ofertar planos de saúde para esses profissionais. Na época não havia plano de adesão: havia o plano empresarial e o plano individual. E esse era um “híbrido”. Um plano coletivo com cobrança individualizada. Houve uma concorrência entre as Unimeds Paulistana e São Paulo. A Paulistana saiu na frente, e assim nasceu o primeiro contrato que hoje chamamos de Contrato Adesão.
Blog do Corretor: Era isso que eu queria saber.
Antônio Carlos Braga: Mas não fomos nós os criadores do Adesão: o Junior [Seripieri], amigo da época da Golden Cross, já operava esse modelo, que ainda não tinha esse nome, com a Golden e com a Associação dos Delegados de Polícia.
Blog do Corretor: A ADPESP.
Antônio Carlos Braga: Exato. Ele tinha esse modelo e eu tinha o modelo que começou com a CAASP. O único problema é que não havia comissão. O contrato da CAASP era quase totalmente comercializado por telefone. O produto não era vendido na rua, não estava nas mãos dos vendedores, justamente por não render comissionamento. Foi nessa época em que nasceu a Divicall, mais uma empresa do grupo, um call center especializado em vendas de planos de saúde.
Blog do Corretor: Vindo agora para 2018, como você enxerga o mercado atualmente?
Antônio Carlos Braga: Acredito que a consolidação desse mercado virou um problema: uma empresa compra outra, que compra outra, que compra outra… O que resulta em poucos players no mercado.
Blog do Corretor: É uma solução para poucos e um problema para muitos?
Antônio Carlos Braga: É como banco: você tem três bancos e a consolidação do mercado diminui, e muito, a competição. Mas esse não é o maior problema: a ausência dos planos individuais é o problema. Para mim, para você e para cada executivo dentro de uma empresa que poderá sair amanhã e não terá para onde correr. Então, a oferta de produtos é pequena, a concorrência entre Operadoras é pequena… Entendo bem porque não é possível ter uma Operadora com uma capacidade pequena de operação com os números que esse mercado exige. Você tem que ter reservas técnicas, etc. Se houvesse abertura para um debate de novas regras para o setor, focando o individual, não tenho dúvidas de que mais players surgiriam. Com novas regras e a venda do individual liberada, as Operadoras voltariam a vender. Voltariam ao mercado a Porto Seguro, a SulAmérica, a Bradesco, a Allianz, a Mapfre… As Seguradoras certamente entrariam nesse setor e teríamos mais ofertas. Claro, desde que houvesse regras coerentes no sentido atuarial, já que capacidade financeira elas têm.
Blog do Corretor: Fale-nos da atual estrutura da Divicom.
Antônio Carlos Braga: A Divicom continua atuando muito forte em São Paulo, no projeto Adesão, com diversas Operadoras, como GNDI, São Cristóvão, Ameplan, São Lucas, Ativia e PME. Estamos com presença nas 11 capitais dessa região e um ótimo resultado comercial com a Hapvida. Temos uma intensa atuação em todo o Nordeste, além de São Paulo, interior de São Paulo, Bauru, Litoral, Campinas… Aqui tudo é muito, não é? Muita gente, muita oportunidade, muitos clientes, muitos trabalhos…
Blog do Corretor: Com relação às Operadoras, fale-nos a respeito das parceiras atuais e daquelas com as quais a Divicom pretende firmar parceria.
Antônio Carlos Braga: Temos importantes Operadoras regionais, que são fundamentais dentro desse jogo todo. Temos a São Cristóvão, muito forte na região da Zona Leste. Temos também a Ameplan, com quatro hospitais próprios na região da Zona Sul, Osasco… São Operadoras locais, que muitas vezes não recebem o devido valor. A Hapvida, de presença firme na região do Norte e Nordeste; o Grupo São Lucas, com quem mantemos uma ótima parceria na região de Bauru, Lins e Marília; no Vale do Paraíba, temos a Ativia, e em Campinas, a Coopus. Enfim, operadoras regionais são muito importantes nesse contexto para atingir preços mais econômicos. Existe vida, além das quatro grandes [referência à SulAmérica, Bradesco, Amil e GNDI].
Blog do Corretor: E as futuras? Aquelas com as quais a Divicom gostaria de atuar?
Antônio Carlos Braga: A Divicom sempre buscou inovar nas parcerias em nosso segmento. Claro que em breve teremos novidades por aí…
Blog do Corretor: Mas permita-me insistir na pergunta: há, por parte da Divicom, a intenção ou o desejo de firmar parceria com uma nova Operadora?
Antônio Carlos Braga: Não sei se a resposta é exatamente “Operadora”, mas qual é a especialidade do nosso segmento? Formatar produtos e colocá-los à venda. Tem muita coisa acontecendo aqui e precisamos sempre ficar atentos. Por exemplo: mais do que planos populares, você tem as clínicas populares. São aqueles serviços de vendas de consultas, tipo Dr. Consulta, Megamed… Se você vai para o Nordeste, encontra várias delas. Isso cria um novo modelo. Tem um produto que as companhias têm, e que não é comercializado. Ou não é ofertado. Ou ninguém está atento.
Blog do Corretor: E qual é esse produto?
Antônio Carlos Braga: É o plano hospitalar. Então você pode ter produtos em que o fator consulta é facilmente resolvido com as clínicas populares. E também pode ter um plano com garantia apenas de alto risco. Existem novos formatos de produtos a serem desenvolvidos e, para isso, é preciso parar e prestar atenção nessas redes que vêm sendo estruturadas. Seguindo a ideia das clínicas populares: se os médicos, as clínicas, recebem dos planos de saúde o valor de R$ 50 reais, R$ 60 reais, R$ 80 reais por uma consulta, por que eu e você não poderíamos pagar esse mesmo valor diretamente a eles? Pagamento à vista, no ato. O mesmo vale para exames. Consulta e exame não quebra ninguém. Uma internação, sim. Então, a lógica é criar novas formas de vender, e para isso, se faz necessário ter uma venda mais consultiva. O vendedor precisa se capacitar cada vez mais para explicar melhor os produtos, que estão ficando mais complexos. Explicar que quanto maior a coparticipação em consultas e exames, menor é o valor do prêmio, o valor do plano… Porque ele paga para fazer consultas e exames comuns, na coparticipação uma pequena franquia…
Blog do Corretor: Como no caso de um seguro de carro?
Antônio Carlos Braga: Como um seguro de carro! Quanto maior a franquia, menor é o seguro em si. É o mesmo conceito. Tão importante quanto trazer uma operadora, ou às vezes até mais, é criar produtos que entendam e atendam a necessidade do mercado naquele momento. Mas também não adianta fazer produto que o vendedor não consegue vender, é papel do dono do produto ajudar nessa capacitação. Ele tem de saber que sempre haverá emprego. Os aplicativos não vão derrubá-lo – a não ser que ele não se faça presente.
Blog do Corretor: Com ou sem aplicativo.
Antônio Carlos Braga: Com ou sem aplicativo.
Blog do Corretor: Quer dizer então que o problema não é a necessidade de uma nova Operadora, e sim como se trabalhar o produto certo com as que já existem.
Antônio Carlos Braga: Veja, nós criamos produtos e junto com os corretores os vendemos. Se ambos não se prepararem melhor, não vai dar certo. Porque vender dá trabalho. Respeito muito o trabalho do corretor, porque é difícil você levantar entusiasmado, todos os dias, e bater de porta em porta, e ouvir os “não”. Porque a primeira coisa que você ouve de manhã é “não”. E a segunda, “não”. No final do dia, você ouviu um “sim” e muitos “não”. É preciso ter uma força interna muito grande – e o vendedor tem isso, é uma característica dele. Aquele que não consegue, deixa de ser vendedor e volta a trabalhar em um emprego mais burocrático. Por isso, insisto na questão da melhora do discurso. Se nós não fizermos isso, aí sim os aplicativos farão por ele, não tenho dúvidas.
Blog do Corretor: Certamente! Então, nova Operadora não é o caso?
Antônio Carlos Braga: Não somente de novas Operadoras, que são, sim, fundamentais para a saúde de um rol de produtos, mas também de produtos novos. Criamos uma diversidade de produtos que têm lá suas particularidades, e é importante que os corretores conheçam bem cada detalhe para uma venda efetiva e com 100% de aproveitamento. Por exemplo: temos um produto PME, o “PME Divicom”, que pode ter três vidas por contrato. E o vendedor procura o dono para vender, e o dono não demonstra muito interesse, porque ele tem uma pequena empresa, de cinco ou sete funcionários, e às vezes não dispõe de verba para custear um plano de saúde. E com isso a venda é perdida, porque o vendedor procurou somente o dono.
Blog do Corretor: E o que o vendedor pode fazer com o funcionário desse microempresário?
Antônio Carlos Braga: O nosso PME, o PME Divicom, é totalmente custeado pelo funcionário. A empresa só entra com o CNPJ. O empresário, que muitas vezes não possui um RH, não tem a obrigação de pagar o plano e nem descontar o valor do plano do holerite desse funcionário. Este é um excelente argumento na hora de oferecer o produto PME, porque o empresário não arca com a responsabilidade.
Blog do Corretor: E o que falta para o vendedor compreender isso?
Antônio Carlos Braga: O PME Divicom é um aquário. O produto não é vendido ao dono, e sim ao funcionário. Não é necessária a adesão de todos; somente aqueles que quiserem; não importa se o dono do estabelecimento possui um plano da SulAmérica, por exemplo: se o funcionário não tem condições de aderir a um plano de referência, ele pode adquiri um plano que caiba em seu bolso. Mas isso precisa ser claro para o vendedor, pela quantidade de detalhes do produto, que deve ser muito bem explicada na venda.
Blog do Corretor: O corretor Divicom mantém em sua pasta produtos que vão além do saúde; o produto VR é um deles. Fale-nos a respeito desse produto.
Antônio Carlos Braga: De novo: precisa de Operadora nova? O corretor tem pouco produto para vender, ele precisa de produto. E nós procuramos esta, que é uma das primeiras e mais importantes empresas do ramo, a VR, e formatamos um produto para pequenas empresas para solucionar um problema muito simples de resolver. Muitas empresas de pequeno porte não oferecem auxílio refeição aos funcionários; fazem isso em dinheiro. Não se beneficiam, portanto, do Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT). Conseguimos desenhar um modelo de remuneração, muito semelhante ao produto saúde, para que os vendedores possam oferecer vale refeição a pequenas empresas: pequenos estabelecimentos, empresas do comércio, lojas, boutiques, lanchonetes, oficinas mecânicas, cabeleireiros, autoescola, etc. Esse pequeno empresário tem dois, três funcionários e poderia ter um vale refeição para esses funcionários. Nós fazemos tudo isso. E como Administradora a Divicom faz tudo isso. A gente faz a boletagem, a cobrança… É um produto muito simples de vender. Mas de novo: o setor precisa querer vender o produto novo. O nosso papel é esse, formatar produto e oferecer ao canal de distribuição. O setor precisa se convencer disso.
Blog do Corretor: Uma grande parcela do nosso mercado ainda tem dúvidas sobre a parceria entre a Divicom e a Qualicorp. Muita gente do mercado pensa que essa parceria ainda existe. Afinal de contas, existe ou existiu?
Antônio Carlos Braga: Tivemos dois movimentos. Primeiro movimento: vendemos nossa carteira do Adesão para a Qualicorp. Vendemos a carteira de clientes, não a empresa(!) O segundo movimento foi fazer projeto de Adesão com Operadoras de ticket baixo, o que chamamos de projeto Clube de Saúde. Então a Qualicorp montou outra Administradora, chamada Clube de Saúde, onde a Divicom fazia a venda e o back office. Esse projeto durou três anos, encerrando-se em abril ou maio de 2017, e gerou uma carteira com aproximadamente 130 mil vidas na região do Nordeste. Nós fomos back office no projeto. A parceria cumpriu o seu tempo e hoje caminhamos, cada um, com nossas tarefas.
Blog do Corretor: Podemos afirmar que esta foi uma parceria profícua para ambas as partes?
Antônio Carlos Braga: Sem dúvidas! A Qualicorp é uma grande Administradora. E antes disso, eu sou amigo do pessoal da Quali há muito tempo. E muitos executivos de lá foram também executivos da Divicom. O Léo [Leonardo Guerreiro, vice-presidente comercial da Qualicorp] é um exemplo disso. Ele foi diretor comercial da Divicom durante muitos anos. Há muita gente que passou por lá, que foi da Divicom. E muitos outros estão em outras Administradoras. É bacana, isso. A gente conseguiu formar profissionais e esses profissionais conseguiram lugares melhores para trabalhar… Ótimo(!) Chega uma hora que esse profissional cresce mais do que o que podemos oferecer a ele.
Blog do Corretor: Está explicado. Agora eu gostaria de retomar um assunto sobre o qual você já mencionou, quando falava da fundação da Acoplan, mas, dada a sua relevância, eu gostaria de resgatar. Como você vê a questão do E-Social e as mudanças que estão em curso nos salões de vendas? (levando em conta a intransigência de alguns empresários que resistem em compor e se recusam em enfrentar o assunto).
Antônio Carlos Braga: Na verdade não é só o E-Social. É um conjunto de coisas. Alguns desses produtos, por exemplo, produtos como é o PME Divicom, existem para atender questões tributárias e contábeis, exigências legais. Não tem mais jeito. Não dá para o mercado ser informal num cenário… Não existe mais informalidade. No passado, plano de saúde, primeira mensalidade, as Operadoras não cobravam nem nota fiscal. Tudo bem, era uma época em que nada cruzava com nada. Então, teremos que viver essa transição. Agora nós só trabalhamos com a rede de corretores que recebe por intermédio de nota fiscal, tem contrato formal, eu não trabalho direto com o corretor. Eu não posso fazer isso. Como a gente vai fazer o lançamento contábil disso? Então, no fundo, ainda tem gente que se beneficia da informalidade. Só que a Receita Federal, Banco Central, os cruzamentos vêm sendo feitos de forma tão eficientes que amanhã, a vida toda nossa será policiada. Você está aqui sentado comigo e o Google sabe que você está aqui, pelo GPS do teu celular que está ligado. (sic) Então, a Receita Federal não tem como não saber das transações das empresas. Ela fazia no passado das grandes empresas. Isso hoje chegou nas pequenas empresas e chegou no cidadão, não é? Não tem como a gente ter ainda uma pessoa que não possui conta bancária, que trabalha só com o dinheiro por fora. A legalização disso tudo, nós vamos ter de partir para essa legalização. Não tem como fugir disso.
Blog do Corretor: Em conversa com o Kepler ele me falou que a Divicom trabalha com o sistema de multinotas. Salvo engano, atualmente, apenas a Amil e o GNDI, trabalham com esse formato. A Divicom é pioneira, então?
Antônio Carlos Braga: De verdade? Isso é velho pra caramba!
Blog do Corretor: Na Divicom.
Antônio Carlos Braga: Não, no mercado. Estão dando nome novo para coisa velha. Nos anos 70 a Golden Cross inventou a Concessionária de Venda e Repasse. Ela [a Golden Cross] pagava para a Concessionária a parte que cabia a ela e para o Repasse a parte que cabia ao Repasse. E cada um dava a sua nota. A Amil já usava a multinota, no passado. No fundo é para evitar uma coisa errada que existe chamada de bitributação. O problema é que as “pessoas-empresas” não possuíam sistema para isso. A Divicom tem sistema para isso há muito tempo. Eu explico a nota. Eu tenho uma Corretora que trabalha comigo e ela tem vários escritórios menores que trabalham para ela. Não tem problema nenhum. Pago a sua parte para você e para cada um, de acordo com o que vendeu. Desde que ele tenha nota fiscal.
Blog do Corretor: Isso é o que se chama de multinotas?
Antônio Carlos Braga: Isso é o que se chama multinotas. É a mesma coisa: você tem lá três jornalistas. Você pode falar para mim: – Antônio, eu vou fazer esse trabalho aqui para você, dá para você pagar para cada um, individualmente? Eu falo: – Lógico, desde que cada um me dê uma nota, eu dou três notas. Então, as empresas não faziam isso. Por que não queriam? Não. Porque não havia sistema para isso. Ou porque tinham preguiça de pensar. Porque é uma maldade com os escritórios de venda, você deixar de fazer a coisa certa.
Blog do Corretor: Há como estabelecer essa relação com o corretor no salão, no que se refere ao sistema de muitinotas?
Antônio Carlos Braga: Agora você tem uma legislação trabalhista que permite que você tenha PJs, o que evita a bitributação e traz economia para o empresário, porque o profissional pode receber direto. Esse modelo, que estamos implantando nos salões, em que os autônomos podem atuar como empresa, permite a criação do muitinotas com eles. A dificuldade das empresas para fazer isso, até mesmo das Corretoras, é ter sistema para poder gerenciar isso tudo. Sem tecnologia você não consegue fazer isso na unha.
Blog do Corretor: Pelo que sei, a GNDI, a Amil e a SulAmérica já atuam com o sistema de multinotas.
Antônio Carlos Braga: Elas têm no projeto Assessoria; que é isso, não é? Você tem um escritório maior, pode chamar de plataforma, você dá o nome que quiser, e você tem outros em baixo. Você paga diretamente para cada um. É isso aí.
Blog do Corretor: Vamos falar de tecnologia. A Divitech é a responsável pelos aplicativos que estão disponíveis, hoje, para o corretor Divicom?
Antônio Carlos Braga: A Divitech é uma empresa que desenvolve a parte da tecnologia da Divicom. Temos dois aplicativos importantes: um foi criado para o cliente. Através dele o cliente pode solicitar segunda via de carteirinha, boleto, declaração de imposto de renda… Mas o mais importante é o aplicativo do corretor, que lhe permite enxergar o seu extrato de comissão, as premiações… Ele, o corretor, consegue emitir uma segunda via de carteirinha, ou do boleto do cliente dele que porventura não tenha recebido pelas vias normais. Na verdade, aquilo que está no site, para as Corretoras, está agora nas mãos do corretor. É um aplicativo para o corretor controlar as propostas, as vendas que ele realizou, suas comissões, pontuações das nossas campanhas de vendas, e até ajudar o cliente com o envio de documentos. O que nós queremos com isso é oferecer munição ao corretor para ele poder fazer a sua venda com mais facilidade. Ele poderia até fazer essa venda de forma totalmente eletrônica, mas ele está preparado para isso?
Blog do Corretor: Falando em venda eletrônica, como você encara o processo que permite a venda online?
Antônio Carlos Braga: A questão da venda online, em que o cliente vai comprar direto, é complexa. Na verdade, o corretor tem de ir se preparando para ser cada vez mais consultor. E se eu oferecer facilidades, ele poderá fazer a venda online. E vai localizar pessoas, vai fazer contato com pessoas, vai ajudar o cliente dele a decidir, através de uma venda totalmente eletrônica. Ele não vai precisar andar com essa papelada que ele tem hoje para vender. É quase ridículo! Eu não sei como é que o cara ainda consegue vender, tendo de preencher uma Declaração de Saúde com 24 perguntas para o Titular, Dependente 1, 2, 3 e sabe-se lá quanto mais. É insano aquilo. Só falta haver papel carbono.
Blog do Corretor: Para encerrar, fale do futuro do mercado de plano de saúde, levando em conta esse “admirável mundo novo” da tecnologia.
Antônio Carlos Braga: Não temos ideia do que será daqui a cinco ou 10 anos. Por exemplo: hoje, dentro de escritórios jurídicos, é possível obter em segundos resultados de pesquisas de processos jurídicos que há pouco tempo eram feitas por estagiários de advocacia. Isso já está acontecendo hoje com a ida ao médico. A pessoa chega no médico hoje e diz que já consultou o Google e viu que o que tem pode ser isso ou pode ser aquilo. O médico passa a ser quase uma segunda opinião. Isso está acontecendo. A inteligência artificial, que faz com que você converse, e quanto mais você conversa com a máquina mais ela aprende, pode nos levar a crer que amanhã você possa ter uma venda em que a pessoa fala para a máquina que quer um plano de saúde a máquina vai perguntar se é um plano individual, se é familiar, se tem dependente, quais hospitais de sua preferência, qual o limite de investimento… A máquina processará essas informações e apresentará o plano ideal para o seu cliente. Como já está acontecendo o tempo todo. Outro exemplo: você veio para a Divicom de Uber, usando o Waze. Já pensou essa vida no futuro? Desviou do trânsito e você chamou o táxi pelo aplicativo. Então é assim, tudo vai mudar. A gente nem consegue acompanhar as mudanças na mesma velocidade em que elas acontecem. Eu não sei como vai ser o futuro, mas será maravilhoso.
Blog do Corretor: Chegamos ao final dessa entrevista-aula e peço agora que você use este espaço para falar como o mercado. Em especial, com o vendedor.
Antônio Carlos Braga: Vendedor é a profissão mais antiga do mundo. Mesmo aquela que você pensou agora(!) Antes de qualquer coisa, ela tinha de ser “vendedora” – caso contrário não vendia [risos]. Mas, ainda, infelizmente, nenhum pai passa a mão na cabeça do filho e diz: – Esse aqui vai ser um vendedor! Ninguém faz isso. Então, vendas, sempre vai existir. Alguém sempre terá de vender uma ideia para alguém. E vender um seguro é vender uma necessidade. Ninguém vai entrar em um aplicativo ou em um site para comprar alguma coisa que não tenha sido comprada por ele primeiro. E quanto mais complexo o produto, melhor ainda, porque mais haverá necessidade de existir alguém para explicar o produto. E não é o seguro de vida. Um plano de saúde tem muitos detalhes e aspectos para serem levados em conta. A tecnologia é apenas um recurso para isso. Então, capacite-se! Esforce-se! E eu quero falar uma coisa para o vendedor, uma coisa que eu aprendi há muito tempo: A venda não acontece no primeiro toque. Ou seja, se eu ligo para a casa de alguém e pergunto se ele quer comprar um plano de saúde ele vai me responder que não. Mas não é NÃO. É assim: “Nesse momento, não”, “Não estava pensando nisso, agora”, então, o primeiro “não” significa que você ficou perto do “sim”. Mas você tem que vencer a resistência. A venda acontece entre o terceiro e o quarto toque. Entre o quarto e o quinto, não. Porque o cara tem de se acostumar com a ideia. Então, não desista no primeiro “não”.
Às vezes nós colocamos os nossos produtos por adesão para o corretor vender e o dono da Corretora diz que não quer vender porque a comissão é menor, porque o produto tem um preço menor… eu falo assim: – Você não está entendendo. Eu não quero que você venda o meu produto. Eu quero que você pare de perder venda. Lógico, que o primeiro produto que você vai vender é aquele que é mais interessante para você, mas, depois que ele não pôde comprar esse o que você oferece para ele? Vai embora? Dê uma segunda chance. Tenha um segundo produto. Então, tudo isso tem que ser pensado. Tecnologia nova ameaça, venda requer esforço, mas cada obstáculo tem um caminho pelo qual esse obstáculo poderá ser contornado. Vendas é uma arte, não é tentativa e erro. Tecnologia é ferramenta. Sempre atrás de uma ferramenta existe alguém. Sempre vai precisar de um vendedor para vender turbina de avião. Ninguém vai entrar num site para comprar uma turbina de avião. É uma venda mais técnica, tem de haver um consultor.
Blog do Corretor: Muito obrigado, pela entrevista.
