Por Guilherme Gimenez | Especial para o Blog do Corretor
Após ser uma das líderes no mercado de planos de saúde, a Classes Laboriosas, com seus mais de 127 anos de atuação, passou por momentos difíceis nos anos de 2016 e 2017, quando registrou uma queda considerável na carteira de associados. Hoje, com uma nova gestão e uma nova mentalidade, a operadora está entrando nos trilhos e visando voos maiores.
Na última quarta-feira (8), o Blog do Corretor entrevistou com exclusividade o gerente comercial e de produtos, Felipe Affonso, o administrador Thiago Freitas e o vice-presidente José Reynaldo Padovani, todos membros da nova gestão da Classes Laboriosas.
Blog do Corretor: A que se deve a queda da Classes Laboriosas no mercado de planos de saúde nos últimos anos?
Felipe: A queda na verdade ocorreu em dois momentos. O primeiro foi no início dos anos 2000, quando todo mundo pagava uma taxa única e houve uma debandada da carteira mais nova, ficando apenas uma mais velha. O segundo momento foi há dois anos, quando aqui tinha um outro modelo de gestão, não profissionalizada e sem experiência na área, o que ocasionou uma queda considerável na carteira de associados até o final do ano passado. Depois de vermos tudo que havia sido feito de errado e aprendermos, contratamos pessoas atualizadas, com experiência na área e uma visão diferente para que começássemos essa evolução que estamos tendo até hoje.
Blog do Corretor: É possível dizer que nesse momento a empresa está em uma crescente?
Felipe: Está sim. A única área na empresa que não está crescendo é a área de custos. Tivemos uma redução de mais de 57% na parte assistencial. Haviam contratos muito antigos que precisavam ser renegociados. Hoje ninguém aqui tem pagamentos atrasados, nenhum funcionário. Nosso trabalho com toda certeza está no rumo certo.
Padovani: Nós aplicamos uma política financeira aqui. A gente vem tirando muita coisa que precisava ser retirada. Já reduzimos os custos em quase R$ 300 mil e o projeto é chegar em breve em mais de R$ 500 mil. Só isso já nos da um fôlego muito melhor. Vamos dar sequência nesse projeto, focar no comercial e disparar.
Thiago: Tivemos uma administração igual por muitos anos e isso nos prejudicou, pois o mercado é muito agressivo. É preciso se atualizar constantemente. Temos hoje uma administração bem diferente, que investe apena no necessário. Em pouco tempo conseguimos equalizar a questão administrativa com corretores, fornecedores, hospitais, etc.
Blog do Corretor: Houve aumento na rede de credenciados?
Felipe: Sim. Mais de 10 hospitais fechados e seis encaminhados, faltam apenas partes burocráticas.
Blog do Corretos: Qual o número aproximado de associados hoje na Classes Laboriosas?
Felipe: No início do ano conseguimos estancar a perda de associados. Na metade de 2016 tivemos um déficit muito grande até o final de 2017, exatamente pala falta de gestão e de visão de negócios. Em 2015 nossa carteira deu um pico de 40.000 vidas e ano passado fechamos com menos de 10.000. Agora, com essa nova gestão e uma nova maneira de trabalhar, retomamos as vendas e a tendência é que fechemos o ano em mais ou menos 20.000 vidas. Ano que vem temos o planejamento de atingir 50.000 vidas. Não estamos com pressa para recuperar o maior número de associados possíveis. Estamos pouco a pouco, passo a passo, retomando o caminho certo. Sem loucuras.
Blog do Corretor: A carteira de clientes da Classes Laboriosas ainda é composta, em sua maioria, por pessoas na melhor idade?
Thiago: Hoje não mais. Já tivemos um período aqui em que nossa carteira era 80% composta por pessoas mais idosas e hoje temo uma proporção 70/30 no sentido inverso. Com esse motor novo de vendas, esse público é muito mais difícil de “pipocar” no mercado, pois são pessoas que, em sua maioria, ou estão há muito tempo no mesmo plano e têm receio de mudar ou, devido a situação financeira atual do país, acabam recorrendo ao SUS. Portanto, quem acaba tendo uma flexibilidade maior para mudar de plano, são os mais jovens.
Blog do Corretor: Existem campanhas de venda em curso ou no planejamento para o futuro?
Felipe: Temos uma campanha interna que visa prestigiar o associado, que é a “indicou, ganhou”. Toda vez que a pessoa indica alguém e esse alguém confirma uma segunda parcela, a pessoa ganha um bônus na própria carteira. Sobre campanhas macro, acreditamos que antes de realizarmos projetos mais globalizados, precisamos fazer com que as micros deem certo. Por isso estamos focados em firmar parcerias fiéis para que surjam cada vez mais, campanhas novas. Eu também gostaria de frisar nessa parte de campanha que contratamos uma equipe especializada na parte de retenção. Hoje, estamos muito mais ligados ao nosso associado, buscando sempre saber sobre o que ele precisa e como podemos ajudar. Sabemos que qualquer empresa cresce se seus clientes estão satisfeitos, então agora, nesse novo modelo de gestão, essa é uma de nossas prioridades.
Blog do Corretor: Qual o motivo da operadora ter saído do Canal Corretor e depois ter retornado?
Felipe: Houveram problemas na antiga gestão. Problemas relacionado ao relacionamento com funcionários, com os planos de vendas, com comissões e tudo isso fez com que a operadora saísse dos trilhos. Mesmo assim, o mercado continuava investindo, porém, a empresa não valorizava os corretores, que estavam todos os dias na luta para fazer com que a Classes Laboriosas crescesse, e isso acabou gerando esse clima. Retomamos o canal corretor após entrar no início desse ano e entender o que estrava acontecendo, retomando a área de vendas, coisa que não estava acontecendo. Com isso, o crescimento foi instantâneo.
Thiago: Para qualquer operadora de saúde, o seu melhor amigo sempre será o corretor, e essa visão foi deturpada durante a última gestão e até durante mais anos. Hoje, graças a nova gestão e a essa nova diretoria, recuperamos esse pensamento. Voltamos a valorizar as pessoas mais importantes no processo, que são os associados, os prestadores e os corretores. Essa nova visão está nos ajudando nessa evolução que temos.
Blog do Corretor: Qual o grande diferencial da Classes Laboriosas?
Padovani: Tratar com carinho. Aqui, todos os nossos associados são tratados com carinho, o que eles acabam não encontrando em outros planos. Visamos dar todo o suporte necessário aos que estão conosco e, claro, manter nossas portas sempre abertas.
Felipe: Outra coisa importante também é a entrega real do produto. Quando você compra algo, quer receber exatamente o que comprou, por isso a Classes Laboriosas está com essa sensibilidade para entender o que o cliente quer, o que ele busca nos contatando e conseguir realizar esses pedidos. Como já dito, estamos com as portas abertas, meu celular toca, eu atendo a todos os clientes, não tem trancas nas portas. Quer falar com a gente? Seja bem-vindo.
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