Acompanhe a segunda e última parte da entrevista com os diretores da Leve Saúde, operadora focada no público 40+
Blog do Corretor: Ulisses mencionou que havia investidores no projeto. Esses investidores são executivos que vieram do mercado ou seriam do mercado financeiro?
Ulisses Silva: Quando voltamos para o RJ, a gente se aproximou das clínicas da Leve Saúde e com elas construímos essa sociedade. Então, os sócios da operadora e os executivos envolvidos nesse projeto são os sócios da empresa
Blog do Corretor: E a marca Leve Saúde já existia ou foi criada no momento da fundação da operadora?
Cláudio Borges: Havia uma empresa chamada Clínica Leve Saúde, quando a gente começou esse projeto. Gostamos muito do nome e discutimos para que o nome da clínica se adaptasse também à operadora. Transformamos a clínica numa base para a operadora e assim conseguiríamos inserir esse nome no mercado. As clínicas vêm como prestadoras de serviço da operadora e passam a se chamar Leve Clínicas.
Blog do Corretor: Leve que pode ser de leveza e ao mesmo tempo de levar. No próximo dia 1º de setembro será liberado o material de vendas. Como será a distribuição? As corretoras fluminenses e cariocas já estão sabendo?
Cláudio Borges: Já estão todas avisadas, o material promocional já está saindo para ser entregue. O treinamento comercial já começou no canal. Estamos acabando agora o treinamento virtual. Nesse momento é importante para que a turma possa se adaptar. Dentro da operadora, uma equipe também já vai iniciar os treinamentos, no nosso auditório. Entendemos que essa vivência do corretor é importante, conhecer a Leve Saúde muito bem. Até o início dessa comercialização, estamos com essa missão de entregar todo o entusiasmo da nossa equipe e o material de vendas.
Blog do Corretor: Então está tudo pronto para dar a largada. Augusto, gostaria que você falasse, acredito que essa seja a sua área, com relação ao processo da venda, que não consiste só no ato de “vender”, tem toda uma logística, um relacionamento, campanhas, possibilidade fraudes, elegibilidade, como você está lidando com isso? Como elenquei vários temas, podemos começar com a elegibilidade. Basta ter mais de 44 anos, ter RG e CPF?
Cláudio Borges: Apenas um parêntese antes. Você sabe que por legislação, a gente não pode limitar a entrada do beneficiário por idade, não é? Mas o nosso foco é mesmo 45+, como a gente estimula isso no canal dos corretores, a gente acredita que esse público vai ter muita aderência. Mas hoje eu digo que não posso limitar se uma pessoa de 30 anos, por exemplo, solicitar a entrada no plano. Por legislação, nós temos que dar essa opção de compra para todas as faixas etárias.
Augusto Almeida: Com relação à documentação, o RG, CPF, comprovante de residência, basicamente é o que a gente exige. Vai depender do grau de parentesco, um documento que vincule, certidão de nascimento, casamento. Tudo 100% online, não perdem tempo, dentro da própria aplicação, podem fazer o upload dos documentos, é bem prático e bem simples. O processo é bem leve!
Blog do Corretor: Estão credenciados laboratórios, além das clínicas, ou essas clínicas são tipo policlínicas, que possuem tudo lá dentro?
Ulisses Silva: Elas são policlínicas, mas também temos quatro parceiros com ampla rede para exame. Dois laboratoriais, que são: LaborMed e o RioLabor. E dois para exames de imagem, que são D Imagem e ProEcho.
Blog do Corretor: Qual a previsão de crescimento para primeiro ano?
Ulisses Silva: A gente estima, em 12 meses, chegar a 10 mil vidas.
Blog do Corretor: Com relação a campanhas. Já tem alguma coisa em vista?
Cláudio Borges: A gente tem um alinhamento já com os três principais distribuidores. Eles vão nos auxiliar nesse primeiro momento, alinhamos com eles uma remuneração para cada vendedor, parte do nosso incentivo será revertido para o incentivo às vendas.
Blog do Corretor: Como é esse foco em marketing online?
Cláudio Borges: Mídia online, não é? O grande objetivo é utilizar as mídias sociais, mas também teremos todo o estímulo de OOH (outdoors, painéis em ônibus, rádio etc.). Então, também teremos um offline, mas o nosso maior foco, atingindo mais as pessoas, é o impulsionamento do Facebook, do Instagram, LinkedIn. Importante lembrar que o nosso atendimento tem uma parte muito bacana de ChatBoot, via WhatsApp que não deixa de se encaixar em uma mídia social também. Então, temos todos os canais do portfólio de mídias, tanto online quanto offline.
Blog do Corretor: E ainda há uma boa referência na constituição societária, pois os executivos vêm de empresas, como GNDI, Assim Saúde, Golden Cross…
Ulisses Silva: Além da própria Athena Saúde, uma holding do Fundo Pátria que possui cinco operadoras no país. Então, tem para todos os gostos.
Blog do Corretor: Em apenas seis meses nasce uma operadora em plena pandemia. E em 12 meses, 10 mil vidas. Como os corretores fluminenses estão recebendo essa boa nova?
Augusto Almeida: Estão bem animados e cheios de questionamentos. O que a gente vem percebendo é que eles estão querendo já atacar, pois o que falta na pasta deles é uma opção para um público da terceira idade no Rio de Janeiro. O que se vê hoje, como você sabe, são as operadoras fugindo desse público. Então, o que a gente percebe é a ansiedade por esta venda, para que essa demanda reprimida seja atendida.
Blog do Corretor: O fato de as vendas estarem online, inviabiliza 100% enventuais fraudes? Ou ainda é possível?
Augusto Almeida: Criatividade pertence ao ser humano, a gente pode tentar amarrar de todas as formas para não fazerem isso, mas infelizmente ainda é possível acontecer, uma situação ou outra.
Cláudio Borges – Só complementando, uma das coisas boas da inteligência artificial é a detecção de fraudes; estamos bem preparados, bem seguros para enfrentar esse tipo de desafio. Mas, como o Augusto falou, minimiza, mas sempre tem criatividade para tudo!
Blog do Corretor: Uma pergunta para os executivos ficarem dentro de uma saia justa, digamos que seja a Pergunta da Jararaca. Nós estamos passando por um processo revolucionário no que se refere à tecnologia e o mercado de planos de saúde está explorando muito bem. Agora, olhando para o futuro, daqui há 10 ou 15 anos, somos capazes de imaginar que a corretora, a pessoa jurídica, corretora de plano de saúde, ainda será necessária?
Cláudio Borges: Eu acho necessário um corretor que preste um serviço que agregue ao cliente, não aquele tirador de pedido. É natural, que corretores desse mercado fiquem ainda mais especializados e tragam valor aos seus clientes. Esse mercado é muito bacana, quando o corretor se prepara, ele não tem que ficar virando carteiras em busca de angariação somente. O bom corretor está preocupado com a sinistralidade da operadora e fixação da sua carteira.
Blog do Corretor: E a pessoa jurídica? A corretora? Essa que faz a intermediação entre o corretor e a operadora e que emprega e recolhe impostos. A tecnologia e mais a capacitação profissional do corretor podem torná-lo ainda mais independente. Não há o risco de a corretora ficar obsoleta?
Claudio Borges: Depende também da corretora. E essa saia justa é ótima! (risos) Mas depende da corretora, pois se ela agregar serviços, como, por exemplo, trabalhar nos programas de prevenção, que no nosso caso já estão embutidos, ela será sempre bem sucedida. A corretora que trabalha o programa de prevenção, que leve boas ideias e preste serviços relevantes para seus clientes, terá sucesso sempre. Empresas como JLT, Mercer Marsh, AON, Willis, D’or Consultoria, entre outras tantas, fazem isso muito bem. Quanto mais essas grandes corretoras e consultorias agregarem valor aos seus clientes, mais conseguirão se perpetuar. Esse é o caminho. Desta forma, acabam atraindo os bons produtores para suas estruturas, então serão as casas onde novos produtores irão se formar, serão empresas sempre com grandes concentradores de negócios, que precisam estar interessados e motivados sempre.
Blog do Corretor: Então pelo que estou vendo, só quem vai ficar é aquela corretora que oferece um backoffice?
Cláudio Borges: Eu acho que o trabalho de backoffice, de apoio ao cliente, é fundamental para todos. Aqui na Leve Saúde, nós somos obcecados pelo cliente. Se o cliente não estiver bem servido, não faz sentido para nós, porque a venda acontece e em um ano é migrada para outra operadora. Aí no outro ano acontece uma nova migração e as operadoras acabam ficando com margens mais apertadas por conta desse movimento. Então, quando você consegue fazer um trabalho muito bem feito, uma entrega muito bacana, você fideliza o cliente, acho que é a mesma forma que funciona com o corretor.
Blog do Corretor: O pré-existente é “cláusula pétrea” nos contratos. Como a Leve Saúde está lidando com esse risco?
Cláudio Borges: Dentro do massificado, a gente tem uma análise, que é aleatória, baseada em inteligência artificial, sobre entrevista médica, mas quem determina isso é o modelo aleatório de algoritmo. Existe um formulário a ser preenchido que indica ou não a entrevista médica. Será sempre bem cuidado e direcionado caso necessário para algum programa de gestão da saúde em nossas unidades. Beneficiários advindos da concorrência ofereceremos aproveitamento de carências.
Blog do Corretor: Eu queria fazer outra pergunta que vai mexer com nomes, além da Lana Carvalho, que é uma figura bem conhecida no mercado fluminense e que fez essa ponte entre nós. Eu queria que você citasse, as principais parceiras corretoras do Rio de Janeiro nesse projeto da Leve Saúde.
Ulisses Silva: Vamos lá, tem Agecor, Afrânio e Salomão, pessoas bastante representativas aqui do mercado; tem o nosso grande amigo Dantas, da Master Saúde, bastante antigo de mercado. E o Roberto Carlos, da Casa de Negócios, que é um excepcional produtor. Essas são as principais plataformas parceiras!
Blog do Corretor: Para encerrar, eu gostaria que cada um dos entrevistados, dentro de sua respectiva área, fizesse um resumo do que foi essa entrevista e o que espera ser o projeto Leve Saúde.
Jackson Valle: Um projeto de sucesso, não é? Um projeto que veio para ficar, uma operadora que vai implementar um novo conceito no Rio de Janeiro. Não temos dúvidas de que será um sucesso absoluto; concorrentes vão tentar nos acompanhar no decorrer dessa caminhada. Natural, não é? E isso é bom, pois vai fazer a gente melhorar cada vez mais, mas é sem dúvida um projeto de longo prazo. Começando certo, bem direcionado… Enfim, bem difícil que o sucesso não aconteça, já definimos como público alvo o que o Rio de Janeiro mais precisa em atendimento.
Cláudio Borges: Eu não tenho dúvida de que será uma bela operadora; já é, diga-se! Irá revolucionar o mercado no Rio de Janeiro. Para mim, o resumo é esse! Vai mudar completamente tudo no mercado.
Ulisses Silva: A qualidade do nosso time, a gente tem um time preparado tecnicamente, engajado, motivado para ajudar a transformar o mercado do Rio de Janeiro, para aqueles que ainda não possuem um plano de saúde, vai levar o nosso apreço e qualidade.
Blog do Corretor: Eu quero agradecer ao grupo de executivos pela entrevista. Espero que Leve Saúde para todos os seus associados. Literalmente.
