RIO DE JANEIRO – A Múltipla Benefícios começou suas atividades em 2014, em São Gonçalo, região leste fluminense, vendendo o plano de saúde Amigo o qual tinha a sua comercialização limitada a São Gonçalo, Maricá, Itaboraí e Niterói.
A parceria com o plano Amigo durou até 2019, ano em que o GNDI comprou a operadora e o Hospital São José dos Lírios, fundado na década de 50 e considerado referência na região.
Após um período de negociação com o GNDI, que foi de dezembro (2019) a maio (2020), a Múltipla recebeu a concessão de vendas dos produtos e hoje a administradora é uma das representantes comerciais da operadora do Grupo NotreDame Intermédica – GNDI.
Cautelosa com a concorrência e mais ainda com a pandemia do Covid-19, a Múltipla Benefícios acredita que agora é hora de avançar. “O ano de 2020 foi um ano muito difícil para todos, mas agora já estamos prontos para colocar em prática nossos projetos e alcançar o canal de vendas e ampliar a nossa carteira”, ressalta Renan Palmer, diretor administrativo da Múltipla.
“Queremos alcançar o canal de vendas e ampliar nossa área de atuação para além de São Gonçalo. Já estamos preparados para esse desafio”, diz Ana Maria Palmer, diretora comercial, em entrevista remota concedida ao Blog do Corretor.
Os executivos estavam acompanhados de Carlos Braz, gestor comercial e responsável pela aproximação da Múltipla Benefícios com o Blog. Acompanhe.
Blog do Corretor:
Como foi ter um plano Amigo para comercializar e de repente perder esse “Amigo” para o GNDI?
Renan Palmer:
Não foi exatamente uma perda, porque estamos 100% fechados com o GNDI. Pegamos a concessão de vendas em maio de 2020, mas em seguida fomos surpreendidos pela pandemia. Foi muito difícil, suspendemos nosso planejamento de expansão, mas agora, mesmo diante desse cenário de crise sanitária inacabada, estamos retomando com muita força.
Blog do Corretor:
Vocês estão falando de ampliação da área de atuação e isso envolve, além do atendimento na rede credenciada, a comercialização dos produtos. Fale-nos da relação da Múltipla com o corretor.
Ana Maria Palmer
Nossa postura era trabalhar com o corretor interno. Temos ainda uma equipe interna, mas em julho de 2021, ano em que o nosso gestor comercial, que é uma referência no segmento [apontando para Carlos Braz], demos início a uma abertura para as corretoras. Mas sempre mantendo uma postura de atendimento humanizado. Tanto com os nossos clientes como também com os corretores. Para tanto, existe um canal de comunicação direto entre o corretor e a Múltipla, para que não haja nenhum tipo ruído na comunicação.
Blog do Corretor:
Já é possível identificar uma reação nas vendas?
Ana Maria Palmer
Estamos numa fase muito boa de crescimento; estamos com treinamentos constantes, visitação às corretoras e aumento das vendas; podemos dizer que agora engrenamos; a máquina engrenou.
Blog do Corretor:
Com quantas entidades de classe a Múltipla tem parceria?
Renan Palmer:
Estamos com cinco entidades: UJE (estudantes), ABC (comércio), APROLIBA (profissional liberal), Aliança (funcionários públicos), USPERJ (servidores públicos) e ASPEF (servidores públicos) e mais três entidades com as quais já estamos praticamente fechados.
Blog do Corretor:
Como foi a chegada da Múltipla no canal de vendas?
Renan Palmer:
O Carlos Braz, nosso gestor comercial, tem muita experiência, tem um excelente relacionamento com o canal de vendas e já estamos há três meses com uma presença tímida no canal, mas agora, após essa entrevista, vamos entrar com muitas parcerias.
Blog do Corretor:
A Múltipla está confiante?
Ana Maria Palmer:
O mercado do Rio de Janeiro é muito grande, temos condições de executar essa expansão, o Carlos [Braz] está à frente desse trabalho e a Intermédica tem a vantagem de ter uma boa rede e nós estamos trabalhando onde há uma aderência maior ao nosso produto. Temos de saber onde está o nosso público e onde há o produto Intermédica, que está em processo contínuo de expansão, acabou de comprar mais um hospital, então nós estamos onde o GNDI está.
Blog do Corretor:
A Múltipla é original de São Gonçalo. Está nos planos da administradora ampliar essa área de atendimento e alcançar a capital e o interior e até mesmo outros estados?
Renan Palmer:
Está nos nossos planos chegar a outros estados, sim. Mas tudo a seu tempo.
Blog do Corretor:
Atualmente a Múltipla só tem o GNDI como operadora parceira. Estou certo de que isso vai mudar em breve. Mas focar em um único produto me parece render mais para a operadora.
Ana Maria Palmer:
Sim, nós só temos a Intermédica e isso pode mudar mais tarde. Mas essa questão que você falou é interessante mesmo. Quando você foca em um… a gente entende muito bem de produto e estamos conseguindo fazer um bom trabalho para eles. Mas… se vierem outros a gente está aberto para negociações.
Blog do Corretor:
Eu não posso perder a oportunidade de fazer a Pergunta da Jararaca, aquela pergunta que ninguém quer que façamos.
O mercado de planos de saúde por intermédio de entidades de classe – sabemos – se consolidou com a Qualicorp, que reinava praticamente sozinha, mas mantém a liderança em um cenário congestionado pela concorrência. Pergunta: Esse projeto está sendo pavimentado para vocês mesmos ou está sendo valorizado para ser vendido no futuro?
Ana Maria Palmer:
O projeto é nosso [Risos em uníssono]. Até porque se você começar como nós começamos, que foi no regional, muito pequeno, ninguém ia querer a gente naquele momento. Não começamos com essa intenção. Éramos a única administradora da região. A gente ia mais rápido, mas tivemos de colocar o pé no freio e só agora estamos retomando os investimentos. Sim, é nosso o projeto, de crescimento da empresa sem intenção de venda futura.
Blog do Corretor:
O que está sendo feito nas corretoras para conquistar a atenção dos corretores?
[Os executivos da Múltipla passam a palavra ao seu gestor comercial, responsável pelo atendimento ao canal de vendas]
Carlos Braz:
Quando eu comecei a executar esse trabalho de campo, de julho para cá, procuramos todas as corretoras parceiras, porque eu já tenho mais de 15 anos de mercado, sou oriundo da antiga Padrão Seguros, uma das maiores administradoras do mercado, comprada pela Qualicorp… bem, quando eu comecei a oferecer os produtos GNDI pela Múltipla, senti uma forte resistência do corretor que dizia “Pô mais uma, não tem nada de diferente…” É aí que o gestor comercial tem de ser criativo. Conversei com a diretoria comercial e eles compraram a minha ideia. Criamos campanhas de incentivo como Raspadinha Premiada, Fura Bola… e as vendas reagiram de forma significativa.
Blog do Corretor:
E com relação a essas grandes corretoras, como United Class, por exemplo, que, além de corretoras possuem o produto próprio de adesão?
Carlos Braz:
Nós procuramos mais as pequenas e médias corretoras. As grandes concessionárias já possuem uma parceria fechada com a Qualicorp e isso dificulta a nossa entrada. Mas o campo é extenso. Temos onde e como trabalhar.
Blog do Corretor:
Mas água mole em pedra dura tanto bate até que fura [risos]. E nesse mundo tecnológico como ficou a Múltipla Benefícios? Já abandonaram o papel e agora os contratos estão no universo digital?
Ana Maria Palmer:
Nós já vínhamos com esse projeto. Com a pandemia só tivemos de acelerar. Atualmente, tudo está no digital. Para vender os nossos produtos o corretor também não precisa sair do escritório ou de casa.
Blog do Corretor:
Para aderir a energia solar é necessário um alto investimento. Com o tempo essa despesa é compensada pelo baixo custo do uso da energia solar. É possível estabelecer um paralelo com a troca do papel pela venda digital? (Refiro-me ao fator econômico, para não falar das outras vantagens).
Renan Palmer:
Mas a pergunta exige uma resposta mais ampla. Salvo engano, a nossa última proposta de papel custava em torno de R$ 15,00 (quinze reais) uma proposta. Um valor expressivo, considerando a quantidade de propostas rasuradas que eram canceladas. Claro que a venda digital implica no altíssimo investimento de uma plataforma, mas a venda é facilitada. Na época do papel o corretor podia fazer uma venda por dia. Com a digital ele consegue fazer cinco vendas por dia. Ou mais.
Blog do Corretor:
E a equipe interna da Múltipla é freelancer ou registrada?
Ana Maria Palmer:
Nossa equipe é registrada.
Blog do Corretor:
Esses corretores já eram do mercado ou foram trazidos de outras áreas; sem vícios, portanto?
Ana Maria Palmer:
São todos formados pela Múltipla e vieram de outras áreas. Eles passam 30 dias sem vender. Somente em treinamento.
Blog do Corretor:
Para encerrar, que recado cada um dos entrevistados poderia mandar para o mercado fluminense?
Carlos Braz:
A Múltipla não é uma administradora com prazo de validade. Estamos na arena de uma batalha comercial e nosso objetivo é oferecer um atendimento humanizado e garantir a saúde dos nossos associados.
Renan Palmer:
O Carlos disse muito bem. Só quero acrescentar que nós estamos numa ascendente muito positiva e queremos oferecer o melhor que temos aos nossos clientes e nossos parceiros, em particular o corretor, personagem fundamental no processo de vendas.
Ana Maria Palmer:
Como fundadora da Múltipla eu confesso que tenho um amor muito grande pela empresa. E há realmente o projeto que vamos levar mais a fundo, que é o projeto de expansão. Essa expansão virá aos poucos, mas de forma segura, responsável, com muita certeza do que estamos fazendo. Queremos realmente plantar uma semente positiva.
Blog do Corretor:
Já plantaram! Eu já presenciei muitas semeaduras e fui testemunha do crescimento de muitas delas que hoje oferecem frutos. Quero acompanhar o crescimento de vocês. Muito obrigado pela entrevista.
Ana Maria Palmer:
Em nome de toda equipe Múltipla, queremos agradecer ao Blog do Corretor e convidá-lo a nos visitar quando vier ao Rio.
Blog do Corretor:
Muito obrigado!
Múltipla Benefícios
Rua da Assembleia, 10 – conj 4013 – Centro
Rio de Janeiro – RJ
Tel.: (21) 3856-5696
