Marcelo Silva e Roberto Lima – dois em um
Osasco – Há 15 anos ele vendia jornal pelo telefone, mas o destino lhe reservava um futuro melhor, quando foi convidado por uma amiga para trabalhar na Amil como vendedor de planos de saúde. .
Responsável pela formação de vários profissionais no mercado, a Amil fez escola. Foi de lá que surgiram vários cases de sucesso no mercado e que hoje estão do outro lado do balcão; como o nosso entrevistado de hoje, por exemplo, que agora ao lado do seu sócio, comanda há três anos a sua própria Corretora, segundo ele, a única importante Matriz na cidade de Osasco. .
Marcelo Silva, 33, casado, pai de três filhos, e Roberto Lima, 34, também casado, parecem ser a combinação perfeita que resultou numa sociedade bem sucedida.
Ao contrário da grande maioria, que prefere o centro de São Paulo, os jovens empreendedores da Roma Quality, escolheram, já faz três anos, Osasco – detentora de um importante nicho de mercado – como um atalho. A intenção parece ter sido a de ?laçar? o cliente no meio do caminho. Antes de ele chegar à capital. .
E deu certo (!) .
Muito bem estruturada física e tecnologicamente, a Corretora Roma Quality já é motivo de orgulho para os seus gestores que sentem satisfação em apresentar ao Blog do Corretor uma das suas vendedoras que permanece entre as maiores produtoras. "Vendi R$ 11 mil reais este mês, mas não consegui ser campeã", lamenta Rosana Lúcia de Lima. .
Nesta última terça-feira (22), os sócios da Corretora de Osasco, Roberto Lima e Marcelo Silva, receberam o Blog do Corretor e deste encontro produzimos a seguinte entrevista com Roberto Lima:
Quando a experiência, o trabalho e a confiança se unem… .
Há quanto tempo você é corretor?
Quinze anos. Comecei na Amil em 99, vai fazer 15 anos, no ano que vem. Comecei na Divend de Alphaville, a gerente na época era a Vilma, ela quem me trouxe para o ramo. Até então eu trabalhava com assinatura de jornal. Vendia jornal pelo telefone. E ela perguntou se eu queria trabalhar com planos de saúde. .
Então, você é mais um "filho" da Amil?
Mais um filho da Amil, da Divend da Amil. Comecei com o Edson. .
Ah, conheci. Ele não está mais na área, não é? Espere. Você está falando do Edson, que era gerente do salão ou do Dr. Edson Bueno?
Não, não. Estou falando do Edson, gerente. Eu gostava dele. .
E como foi o processo de transição de corretor para empresário, sócio do Marcelo Silva?
Então, nós trabalhávamos na Casa do Corretor, como corretores, e num dado momento nós começamos a entender que a gente precisava evoluir profissionalmente, dentro da própria Casa do Corretor, mas ter uma estrutura de trabalho melhor. E a gente solicitou essa estrutura para a Casa, a gente foi atendido, a Casa do Corretor criou uma situação melhor de trabalho para nós, a gente tinha uma mesa, uma sala com ar condicionado… a gente tinha uma estrutura melhor do que antes quando a gente tinha aquelas baias. E aí, partindo deste conceito, a gente entendeu que podia montar uma Corretora com essa ideia para que fosse oferecido esse modelo de estrutura para todos os corretores, sem diferenciação, sem criar aquela situação de baia para uns e mesa para outros. .
E por que Osasco?
Porque Osasco estava vivendo uma situação em que as Corretoras locais, como ficou provado depois de três anos que a gente iniciou a Roma, elas estavam se desfazendo. Várias Corretoras da região fecharam suas portas e você tinha uma situação de Casa do Corretor e DJ Atlantis, que eram as duas filiais de Corretoras de São Paulo que atuavam na região. Sem nenhum tipo de autonomia, diga-se de passagem. Aí a gente viu um espaço entre elas, porque muitas vezes quem trabalhava na Casa não queria ir para a DJ e vice-versa. A gente falou, vamos nos posicionar entre elas e ser uma nova opção. Por isso, Osasco. .
A terceira via?
Exatamente, a terceira via. .
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Vocês trouxeram, então, o conceito que vocês identificaram na Casa do Corretor para a Roma Quality?
Na verdade, nós criamos esse conceito na Casa. Pelo menos na Casa do Corretor de Osasco. Porque até então a Casa do Corretor de Osasco se limitava à baias. E aí, em reuniões com o Sílvio [Toni], com a própria Vilma, gerente da Casa, nós comentamos que a gente (sic) poderia melhorar a estrutura porque a gente tinha um nível de venda muito bom naquela época eu e o Marcelo, juntos, a gente vendia R$ 10 mil reais, R$ 15 mil reais, uma média de produção R$ 5 mil reais a R$ 8 mil reais, cada um. Então, era injusto você vender R$ 8 mil reais e trabalhar numa estrutura de um… de 80cm de profundidade por 50cm de largura, que não cabia nem o note book. Você tinha de colocar o aparelho de telefone pendurado na baia porque não cabia o telefone e o note book (sic) ao mesmo tempo. E a gente foi cobrar uma melhoria deles. .
E foram atendidos.
E fomos atendidos. .
Você estava falando a pouco, com uma certa satisfação, que os seus corretores têm ar condicionado. Esta é uma preocupação com o bem-estar do corretor por vocês terem vivido na pele de um?
Com certeza(!) Eu acho que… agente que já teve na lida (sic), que sabe o que o corretor passa, a gente entende as necessidades do corretor. Então a Roma oferece um espaço para o corretor que é só dele. Ele tem uma mesa ampla para desenvolver todo o trabalho, ele fica numa célula de trabalho, que a gente chama, que é a evolução da baia e da sala pura e simplesmente. Antes era uma sala com cinco mesas. Agora, não. Agora são pequenas salas, cada corretor com a sua, a gente chama de células, e eles desenvolvem todo trabalho ali, com ar condicionado, tem toda infraestrutura de Rede, de telefonia, o nosso corretor tem o "Siga-me"… se ele está no escritório ele atende o ramal, se ele não está ele coloca o celular dele no ramal e é transferida a ligação automaticamente para o celular dele. Ele tem um sistema de DDR , que é direto para a mesa… se ele quer fazer uma ação de panfletagem, ele pode colocar o telefone direto da mesa dele. Não toca, não passa nem pela nossa recepcionista. Simplesmente toca no ramal. Se ele colocou para tocar no celular dele, automaticamente vai tocar no celular dele. Então, ele tem todos os benefícios possíveis. .
Nós sabemos que corretor bom é aquele que cria suas próprias ações para encontrar os seus clientes. Mas sabemos também que é muito importante para esse corretor um incentivo da sua Corretora. Vocês têm algo nesse sentido, como indicações para alguns, por exemplo?
Então, a situação desse "alguns", a gente procura sempre evitar, aqui na Roma. Nós trabalhamos por igual. A mesma oportunidade que o meu campeão tem, o que não vendeu nada também tem. Justamente por a gente vê em outras Corretoras do mercado situação de privilégios para uns e poucas chances de crescimentos para quem não tem esse tipo de privilégio, na Roma, a gente não pratica esse tipo de coisa. A gente não negocia benefícios, os benefícios que existem são os mesmos e são iguais para todos. E ninguém pode levantar a voz para dizer "Eu tenho mais ou menos" porque não tem. Todos aqui têm a mesma situação de trabalho. Que já uma situação totalmente diferenciada. .
Quantos corretores vocês têm cadastrados e ativos e quantos operam eventualmente? Porque sempre tem os eventuais, não é?
Sim, sempre tem. Mas a gente prefere não operar com esse tipo de profissional. A gente só opera com internos hoje, estamos atualmente com um total de 23 profissionais com uma produção linear de R$ 4 mil e 500 reais/mês, e com relação às indicações que você tinha me perguntado anteriormente, é importante informar que eu me especializei no Google. Fizemos muitos cursos, assistimos a muitos vídeos, palestras e hoje a Roma tem uma campanha própria no Google. Geramos 1.400, 1.600 indicações por mês, que são destribuídas para esses 23 corretores que trabalham com a gente. Então, hoje o meu corretor pega, em média, 40 a 50 indicações por mês a custo zero. Porque a Roma tem um custo médio de R$ 5 reais a R$ 5 reais e 50 centavos por indicação. Então a gente não vê sentido em cobrar do corretor essa indicação, porque o custo é muito baixo e a indicação motiva o corretor. Aqui o nosso corretor recebe a indicação por ordem de chegada. Quem chega primeiro recebe mais do que aquele que chega ao meio dia. Uma forma de incentivar o corretor a chegar cedo.
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Vista parcial das salas individuais dos corretores .
Falando sobre o mercado: como você vê a falta de oferta do produto PF e o fortalecimento do PME e do adesão?
Eu tenho falado para as pessoas que o nosso mercado é totalmente mutável, ele vai se adaptar, independente do que aconteça. Eu acho que tem muito dono de Corretora (sic), muito corretor, que ao primeiro vendaval que acontece ele vira economista e começa a prever o que vai acontecer no próximo ano. E aí, chega o final do ano, e, como os economistas, eles não acertam nada. Exemplo disso é a paralisação do Pessoa Física. O que foi que mudou? Para nós, não mudou nada. Nossas vendas continuam acontecendo; tem o MEI aí, se a pessoa não quer fazer o MEI a gente faz um adesão, não tem jeito. Hoje a gente tem privilegiado algumas situações de administradoras do adesão, outras não, porque a gente tem tido muito problema com algumas administradoras em relação ao adesão, mas, assim, eu não fico me preocupando com o que vai acontecer. Eu deixo acontecer. Porque o nosso mercado não pode acabar. .
Você estava comentando a respeito do profissional que reclamou porque a Amil reajustou a tabela de preços e você falava do lado bom…
Claro, aumento de salário(!) Todo mundo fazendo greve para aumentar os salários e a gente não precisa fazer greve; aumenta automático, é uma maravilha (risos). E assim: sempre vai ter alguém para pagar. O cliente tem o salário dele, sabe das condições dele, se ele não puder comprar um Amil ele vai comprar um Bradesco, se não puder comprar um Bradesco ele vai comprar um Sul América, se não puder nessa linha ele vai para a Intermédica, ele vai para Unimed Paulistana, ele vai para a Bio Vida, mas sem plano o cliente não fica. E uma coisa que é fato no nosso mercado: no momento bom as pessoas melhoram o plano, no momento ruim elas dão um downgrade no plano. Isso é normal. E é disso que o nosso mercado vive. Para pra pensar e pergunta aos corretores que você conhece qual foi a última vez que eles pegaram uma pessoa que disse assim: "Eu nunca tive plano, mas agora que eu cheguei a classe C, agora eu quero fazer um plano de saúde". A maioria das vezes não acontece assim. A maioria das vezes acontece: "Estou saindo de um plano, vou para outro", "Estou saindo da empresa, deixei meu plano lá, quero fazer aqui".
. A Unimed Paulistana está fazendo um esforço muito grande e aos poucos está recuperando a parceria com alguns hospitais que estavam com atendimento suspenso. Você está animado com essa retomada da Unimed?
O negócio de região aqui é complicado falar de Unimed porque desde que eles descredenciaram o Sino Brasileiro [Hospital] a venda da Unimed despencou, né? Mas eu acho que anima o mercado por causa da concorrência, né? É bom tanto para os corretores, quanto para as Corretoras… eu acho que a concorrência leva à evolução. A partir do momento que a gente não tem mais concorrência para se preocupar, para acordar mais cedo, para inovar e criar novas situações, a gente simplesmente para. .
E como você vê a ANS no mercado do plano de saúde?
Com um papel fundamental. Eu acho que toda economia madura, todo sistema de governo maduro, cria suas agências reguladoras, como é nos EUA, como é na Europa, e você precisa ter uma agência reguladora… hoje falta agências reguladoras para outros segmentos da nossa economia. E graças a Deus a gente tem uma no nosso segmento que é a ANS, de fundamental importância. Eu só acho que ela precisa de pessoas mais técnicas e menos políticas na direção dela.
A corretora Rosana Lúcia de Lima, uma das campeãs, posa para o Blog do Corretor em sua sala individual .
Entre os produtos disponíveis no mercado, PME, PJ, Adesão e o que ainda resta do PF, qual o produto que a Roma Quality tem… assim, uma "quedinha"?
(Risos) Não existe, assim, uma "queda". Existe uma tendência ao PME porque é o produto do momento, é o produto que todo mundo quer vender, é o produto que as operadoras e as seguradoras pagam melhor, né? Então, realmente, não existe muita opção, mas realmente é o PME. O PJ a gente não trabalha muito forte, às vezes aparecem alguns PJs para a gente cotar, mas apesar de haver um projeto futuro para o PJ, ainda não colocamos em prática.
Você considera a Roma Quality uma Corretora média, pequena ou grande?
Eu acho que a Roma hoje ainda é uma Corretora pequena, mas a maior de Osasco, né? Hoje, quando você pega as Corretoras que têm matriz aqui em Osasco, a Roma é a maior Corretora disparada. Até porque a Casa do Corretor, a DJ Atlantis, a matriz delas não é aqui, é em São Paulo. E as decisões não são tomadas aqui. Então, o corretor hoje quando ele precisa trocar um cheque, quando ele precisa às vezes de qualquer situação que ele precisa de um contato direto com a diretoria, é muito mais fácil na Roma do que em qualquer uma dessas outras Corretoras.
Para finalizar eu gostaria que você falasse agora para o corretor de Osasco.
Eu diria para esse corretor que na Roma ele vai ser tratado igual a todos que já estão aqui, ele vai ter acesso às mesmas indicações, ele vai ter a mesma estrutura de trabalho dos demais e só vai depender dos esforços dele. E aqui na Roma ele é visto como pedra fundamental. As pessoas aqui se dão muito bem, se gostam, se ajudam… A gente tem aí dois eventos por ano da empresa para se confraternizar com as famílias dos corretores… E se eles perguntarem para os colegas que trabalham aqui eles vão ouvir exatamente isso que eu estou falando.
E para os demais donos de Corretoras, o que você diria para eles? Eu diria que ele fala em evolução do profissional, ele fala num profissional melhor, mas quando o profissional fala, por exemplo, em fazer o curso da Susep, o dono de Corretora é o primeiro a temer. E na verdade, não tem que temer. Tem que estimular(!). .
E por que você acha que há esse temor?
Por conta do medo da concorrência dentro de casa. .
Muito obrigado pela entrevista.
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