Ao meio dia da sexta-feira (15), numa área reservada do restaurante Bovinu’s Grill, da Paulista, região central de São Paulo, um seleto grupo, a convite da diretoria comercial da Ameplan Assistência Médica Planejada, participou de um almoço.
Mas não foi de um simples almoço.
Prestigiado por empresários do setor e pelas Administradoras parceiras (Corpore, Divicom, Affix, Hebron, além da Dental Par), o almoço reuniu também os corretores contemplados na campanha Jubileu Premiado.
Auxiliado por imagens de gráficos projetadas no telão, Laureci Zeviani, diretor comercial da Ameplan, apresentou números positivos da operadora, reafirmou o compromisso da empresa com a ética na comercialização e comemorou a chegada de um novo hospital e laboratório próprios. "Não basta vender. A gente não quer vender muito. A gente quer vender bem e quer vender com qualidade. É muito importante para a cadeia isso", ressalta.
Para conhecer um pouco melhor sobre o excepcional relacionamento da área comercial da Ameplan com o mercado, conversamos com gerente comercial, Marcelo Belber, 18 anos de mercado.
E para falar do crescimento da Ameplan e da forma correta de comercializar seus produtos, conversamos com o diretor comercial, Laureci Zeviani.
Acompanhe as duas entrevistas a seguir.
(Laureci Zeviani – Diretor Comercial da Ameplan)
Blog do Corretor:
Nós observamos um detalhe neste evento no mínimo curioso: diferente de outros eventos da Ameplan, foi oferecido um almoço e com um número limitado de participantes. Gostaria que você falasse sobre essa curiosidade do Blog.
Laureci Zeviani:
Nós fomos muito questionados sobre isso durante a distribuição dos convites deste evento, mas é importante ressaltar que nós não encerramos aquele evento grande de janeiro, que trata das premiações da campanha(!) É que nós precisávamos de um evento que fosse voltado para os empresários corretores, para as consultorias, para os parceiros estratégicos… Aquele é um evento voltado para o meu vendedor final, para o meu representante que está com o cliente frente-à-frente. Hoje, nós fizemos um evento diferente para os empresários distribuidores dos nossos produtos.
Blog do Corretor:
E foi uma oportunidade para apresentar os números positivos da Ameplan.
Laureci Zeviani:
Eu estava sentindo necessidade de trazer para eles os indicadores da Ameplan, que apontam um crescimento em função dessa parceria que vem cada vez mais dando certo. E começar a trazer alguns projetos de mudança para que nós possamos disciplinar as vendas, inibir as irregularidades, combater a venda mal-intencionada, porque eu vejo muita gente discutindo custo assistencial, que nós vemos ter problemas e tal, mas eu vejo muita gente de congresso, eu vejo muita gente de workshop. Eu não vejo as pessoas que, efetivamente, fazem o negócio acontecer discutindo isso. Então, eu Ameplan, estou trazendo isso para a mesa para dizer que uma parte do custo assistencial, começa pela venda bem feita. Isso tem a ver com sinistralidade, isso tem a ver com judicialização da saúde. Então, eu quis trazê-los aqui hoje como uma forma de agradecer muito porque a Ameplan teve problemas administrativos há seis anos e o Laureci, ao assumir o departamento comercial da Ameplan, esteve pessoalmente nessas Corretoras e pediu o voto de confiança perante o nosso compromisso de fazer um trabalho justo, honesto, enxuto e ainda visando o bom atendimento de todos os agentes envolvidos no processo. Com seriedade. E hoje eu tenho a felicidade e estar aqui exibindo os números de crescimento da Ameplan, dentro desse tempo em que nós estamos na gestão profissional. Então, este evento é uma satisfação que eu devia a esses parceiros estratégicos.
Blog do Corrretor:
Valeu a pena, então.
Laureci Zeviani:
Valeu muito a pena esses parceiros terem acreditado que é possível fazer uma gestão profissional séria, competente, sem necessariamente você fazer grandes investimentos. Sem você ter capital internacional, por exemplo. Sem você fazer financiamento bancário. Basta você ser competente na gestão de seus recursos e de você sustentar esse crescimento reinvestindo parte do que você ganha. Eles entenderam bem essa linguagem. Quando eu digo que o segmento todo tem um sinistro de 85 (%), eu estou dizendo que o segmento tem um problema sério. Porque ele está gastando 85% do que recebe só para atender os beneficiários. E os impostos? E a despesa comercial? E a despesa administrativa? E a conta de luz? E a conta de água? Você tem de tirar desses 15%. E o lucro dos acionistas, obviamente. Porque não somos empresas filantrópicas. (inaudível) … e a gente mostra que a Ameplan teve 75% de sinistro, eu estou dizendo o seguinte: Eu estou muito bem, obrigado! E estou fazendo reinvestimento.
Blog do Corretor:
Há hospital novo na Ameplan?
Laureci Zeviani:
Eu estou construindo um hospital novo, sim; eu reformei e ampliei o hospital de alta complexidade; eu comprei um laboratório, que faz parte da verticalização da saúde… ter um laboratório dentro do meu curso, da minha gestão, é extremamente importante para você manter o seu custo assistencial bem administrado.
Blog do Corretor:
Qual o nome do laboratório?
Laureci Zeviani:
Beta. Nós temos quatro unidades, uma em construção na Lapa, mas já temos três endereços em pleno funcionamento e ele começa agora a crescer na mesma tocada que a Ameplan vem crescendo. Obviamente, nós vamos privilegiá-lo, agora que o trataremos como prestador preferencial que ajuda na gestão do custo do meu cliente final.
Blog do Corretor:
Fale-nos a respeito da proposta do Comercial da Ameplan que está recompensando o corretor que pratica a venda bem feita, a venda sem pendência. A moda está pegando.
Laureci Zeviani:
Eu achei pertinente introduzir este ano uma premiação para aquele corretor que tinha menos problemas na venda dele. Obviamente que eu vou usar esse corretor como uma referência daquilo que nós estamos procurando. Ele será um modelo, um parâmetro, é como se eu estivesse dizendo: ‘Olha, sigam esse cara porque é o que nós estamos buscando'. Não basta vender. A gente não quer vender muito. A gente quer vender bem e quer vender com qualidade. É muito importante para a cadeia isso. Nós premiamos quem vendeu mais PME, premiamos quem vendeu mais Adesão – nós premiamos o 1º, o 2º e o 3º lugares – mas nós fizemos questão de premiar aquele que teve menos problemas com a venda. Fizemos questão de premiá-lo, chamá-lo, para que os outros aplaudam, para que ele receba um passeio, uma viagem em reconhecimento a essa forma de trabalhar. Nós queremos que os outros olhem para o comportamento e reconheça que as coisas estão mesmo mudando. E isso é preciso que seja divulgado através de seu blog, através das revistas, enfim, dos multiplicadores que nós temos à nossa disposição.
Blog do Corretor:
Estamos vendo o esforço da Ameplan no que se refere a venda bem feita. Mas essa mesma venda passa também pelo crivo das Corretoras que também são responsáveis pela qualidade dessa venda. A Operadora também está envolvendo a Corretora nessa cultura da venda bem feita?
Laureci Zeviani:
Eu não posso responder pelas Corretoras. O que eu posso dizer é que eu, como executivo de um dos papéis dos quais eles dependem para fazer os negócios deles continuar, render, dar rentabilidade, o que eu, como executivo de um desses papéis faço, é começar a lembrá-los, como hoje, por exemplo, você viu que ficou bem evidenciado, é começar a lembrá-los que nós não mais concordamos com a venda desqualificada, com a falta de compliance, com a falta de comprometimento desse corpo de corretores. E eu entendo assim, eu estou empurrando um dominó agora em cima do empresário corretor. Eu estou dizendo para ele que eu, Operadora Ameplan, vou começar a olhar com muito carinho onde essa venda está sendo mal feita. Veja, eu acabei de premiar a venda bem feita e foi pronunciado o nome da Corretora onde essa venda bem feita foi realizada. Com isso, eu estou começando a provocar os empresários, donos de Corretoras, de que esta é uma tendência. Eu vou começar a olhar para isso e tomar atitudes mais punitivas com relação aos desvios. Então, se eu tiver, por exemplo, hoje, e isso vai ficar mais evidenciado daqui para frente – e eu estou te adiantando aqui em primeira mão – se eu tiver um problema de custo que tenha sido ocasionado por uma conduta antiética de um corretor, eu vou cobrá-lo. Esse custo não pode ficar na Operadora e também não pode ficar com o beneficiário. Esse custo cabe ao corretor que fez a venda errada e cabe também à plataforma que encampou esse corretor com essa conduta. Obviamente, vamos analisar cada caso.
Blog do Corretor:
O corretor então passa a ter ainda mais responsabilidade sobre a comercialização?
Laureci Zeviani:
Muito mais responsabilidade. Aquilo que a gente interpretar que foi de comum acordo, que foi com segundas intenções, que foi para privilegiar, que foi para proteger, que foi para resolver um problema financeiro, então nós vamos dividir esse ônus. Volto a dizer: com a direção da Amepln, eles voltam a ter agora uma responsabilidade que antes não tinham. “A venda mal feita, pouco me importa. Eu quero vender”. Não(!) A partir de agora nós queremos bons parcerios. Inclusive a legislação tributária, agora, com o E-Social, que impõe algumas mudanças também, vem moralizar, disciplinar, então, assim, pode ser ruim num certo aspecto, mas ele é muito positivo em outro.
(Marcelo Belber – Gerente Comercial)
Blog do Corretor:
Poderia fazer uma síntese deste almoço com parceiros?
Marcelo Belber:
O evento foi muito importante porque tivemos a oportunidade de transmitir ao mercado o momento Ameplan: novas aquisições que permitiram o seu crescimento, conforme os números apresentados aqui pelo nosso diretor comercial, Laureci. Mostramos, também, que crescemos em número de vidas, em faturamento e aumentamos o nosso conceito na relação com o corretor. E nós, do departamento comercial, aproveitamos a oportunidade para entregar a campanha Jubileu Premiado, que levará 20 parceiros, com direito a acompanhante, a um resort na Paraíba, no período de 18 a 22 de outubro próximo.
Blog do Corretor:
A campanha, então, atingiu seus objetivos?
Marcelo Belber:
Exibimos aqui o desenho da campanha e a sua validação por ter atingido a nossa meta e, mais do que isso, por tê-la superado. Foi muito gratificante. E aqui reunimos os principais players da Ameplan, dentre eles os principais donos de Corretoras, que são plataformas de vendas nossas, Administradoras de benefícios parceiras, enfim; tivemos a oportunidade de transmitir a informação e a segurança de que estamos no caminho certo, um caminho idôneo, pois os nossos esforços estão dirigidos também à prática de uma venda saudável. Então, trouxemos aqui os multiplicadores do mercado para que essas informações que foram passadas aqui, como a qualidade da venda, crescimento, compromisso, cheguem até os nossos parceiros que realizam a venda.
Blog do Corretor:
Foi um evento composto majoritariamente por donos de Corretoras, gerentes, mas contou também com a participação dos corretores contemplados nesta campanha?
Marcelo Belber:
Sim, fora os principais donos de Corretoras e os principais diretores e gerentes dessas empresas, convidamos também alguns contemplados. Outros, aqueles que foram sorteados durante este evento, não estiveram aqui, mas os ranqueados, sim. Dentro da campanha, premiamos o produto PME, o Adesão – na somatória de todas as nossas Administradoras Parceiras – inovamos e premiamos também a plataforma e o vendedor com menos pendência. Esta é uma clara indicação de que a Ameplan não está preocupada somente com a venda em si, mas, também e principalmente, com a qualidade da venda.
Blog do Corretor:
Muito interessante!
Há uma importante seguradora que oferece desconto no seguro do automóvel, caso o cliente não tenha multas e nem pontos na carteira. É algo parecido o que a Ameplan está fazendo quando premia o corretor que entrega contratos preenchidos corretamente e sem pendências?
Marcelo Belber:
Isso mesmo! E a próxima campanha que lançaremos em janeiro, também será assim. O corretor que cumprir as regras de comercialização da Operadora e entregar vendas corretas, serão reconhecidos e premiados por isso.
Blog do Corretor:
Marcelo, com quase 19 anos de mercado, você certamente conquistou muitas amizades nesse período e tem no corretor seu maior parceiro. Mande o seu recado para eles.
Marcelo Belber:
Aos meus amigos, e eu falo assim sem demagogia, quero reafirmar o compromisso da Ameplan com a qualidade na prestação de serviços e com a ética. Quero agradecer também a esses amigos e parceiros que mantêm em suas pastas os nossos produtos como uma boa alternativa apresentada aos seus clientes.
Veja as imagens da premiação aqui, na Galeria de Fotos.
