Em Uberlândia, diante de cerca de 170 corretores do Triângulo Mineiro, a operadora apresentou sua estratégia de expansão e acenou com um modelo de prevenção que promete segurar a conta e mexer com o jogo comercial
Por Emmanuel Ramos de Castro | De Uberlândia-MG
Recentemente, eu me sentei para ouvir uma daquelas histórias que o mercado finge que não liga… mas que, no fundo, todo mundo anota em silêncio. E, desta vez, não era só “história bonita de empreendedorismo”, era modelo, número, tese e um recado claro para o canal de vendas: tem operadora nova jogando o jogo com método.
Estou falando da Aurora Saúde, criada por duas mulheres que conhecem o setor por dentro, Marcela Matos e Liliane Freitas. Executivas com passagem por operadoras importantes em Belo Horizonte, elas olharam para o tabuleiro, enxergaram uma lacuna e fizeram o que pouca gente tem coragem de fazer no nosso mercado: saíram do discurso e foram para a execução.
Dois anos depois, a conta chegou, e veio alta (no melhor sentido): crescimento de 50,6% e uma carteira que já soma 23 mil vidas. No Brasil da saúde suplementar, onde “crescer” muitas vezes significa inflar risco e pagar a conta depois, esse tipo de crescimento chama atenção porque ele traz uma pergunta inevitável: cresceu como?
A resposta, pelo que ouvi e vi, está menos no marketing e mais na obsessão por uma palavra que quase ninguém gosta de encarar: sinistralidade.
O mercado adora lançar produto em lugar difícil. É quase um rito. Assim como o teatro, que nos anos 1980, testava aceitação com o público curitibano, o setor de planos de saúde usa a fama do mineiro desconfiado como “laboratório emocional” para saber se a proposta aguenta o tranco. Se passar ali, passa em muito lugar.
Pois bem: criada no berço dessa exigência, a Aurora parece ter entendido cedo que confiança, em saúde, não se pede. Se constrói.
E, nesta quarta-feira (25), a operadora escolheu Uberlândia para apresentar seus produtos aos corretores do Triângulo Mineiro. Cerca de 170 profissionais reunidos, uma plateia que não aplaude antes de entender o que está sendo vendido. E aqui entra um movimento que, para o corretor atento, vale ouro: a Aurora ainda não tem rede credenciada em Uberlândia, mas fez questão de colocar a cidade como palco do anúncio de expansão.
“Ainda não temos rede credenciada em Uberlândia, mas já liberamos nosso comercial para iniciar o credenciamento de rede. Eu escolhi a cidade de Uberlândia porque aqui eu consigo reunir os melhores corretores da região”, disse Marcela, diante de um público silencioso e atento.
Traduzindo para o português do canal: a operadora foi aonde a venda acontece. Não para vender “produto pronto”, mas para vender plano de jogo e, principalmente, para convocar o corretor para a linha de frente do crescimento.
No portfólio, a Aurora até conta com adesão, mas o cheiro do foco é outro. Empresarial: PME e PJ. E aí começa a parte que, goste-se ou não, mostra uma visão pragmática do risco: a operadora tem uma estratégia clara de medicina preventiva e jornada de saúde.
E é aqui que o texto precisa ser honesto: o método não é “fofinho”. Ele é eficaz, e um pouco impopular.
Sabendo que muita gente torce o nariz para check-up (a famosa “maratona de exames”), a Aurora bloqueia o aplicativo para conduzir o beneficiário ao preenchimento de um questionário que desemboca num pedido médico gerado automaticamente com base nas respostas.
Sim: é uma forma de indução. Alguns vão chamar de “forçar”. Outros vão chamar de “gestão”. O que importa, ao fim e ao cabo, é o resultado, porque no nosso setor a conta não perdoa romantismo.
E os números apresentados são, no mínimo, chamativos: sinistralidade de 46% e um reajuste de 7.45% nas carteiras PME e corporativo. Em um mercado acostumado a ver reajustes que machucam a competitividade e irritam o cliente, isso é o tipo de dado que faz corretor levantar a sobrancelha e pensar: “pera… tem alguma coisa diferente aqui”.
Marcela ainda comentou que não há mágica. Há execução e investimento. Segundo ela, desde a abertura da empresa foram destinados mais de R$ 255 mil em exames para estimular a realização de check-ups e acompanhamento. “Não cerceamos acesso, nossa gestão é eficiente”, afirmou, explicando também a ausência da sócia, Liliane, que ficou no comando da operação em Belo Horizonte.
Até aí, seria um bom discurso. Mas o que mexeu com a plateia foi quando o discurso veio com prova.
Marcela trouxe números e imagens. Preservando a identidade do beneficiário, exibiu documentos com o valor que teria sido gasto em um tratamento oncológico: R$ 276.495,98. E comparou com o custo real do tratamento dentro do método de prevenção e acompanhamento: R$ 7.460,02.
A fala que veio depois tem um peso que o corretor entende na hora — porque mistura o humano com o atuarial: “O que a gente trouxe para a saúde dela não tem preço, mas se a gente tivesse tido acesso a esse exame lá em setembro de 2024, quando ela fez, ela teria realizado um procedimento dentro de um consultório e teria custado R$ 900”.
É o tipo de raciocínio que o setor inteiro diz que quer… mas pouca gente consegue executar com constância: detectar cedo, tratar cedo, gastar menos, sofrer menos.
E isso não é só “gestão moderna”. Isso é estratégia competitiva. Porque quando uma operadora controla risco sem virar carrasca do acesso (e ao mesmo tempo sustenta preço), ela não está apenas administrando sinistro — ela está construindo uma reputação comercial que vira argumento de venda.
No fim, a história de Marcela e Liliane tem um valor simbólico, sim: duas mulheres fundando e escalando uma operadora, com sensibilidade e comando. Mas o que torna essa pauta relevante para o setor não é o símbolo, é o conjunto:
– tração de carteira (crescimento e vidas),
– modelo assistencial com tese clara (prevenção + jornada),
– indicador que manda em tudo (sinistralidade),
– e um recado ao canal: quem souber vender gestão de saúde, vai vender mais do que plano; vai vender previsibilidade.
E o corretor, que vive no meio do fogo cruzado entre expectativa do cliente, exigência de rede, pressão por preço e discurso de operadora, sabe: quando aparece uma empresa tentando resolver a equação por método, e não por marketing, vale, no mínimo, acompanhar de perto.
Porque se a Aurora conseguir manter esses números em escala, ela não vai apenas “ganhar território”.
Vai obrigar o mercado a se explicar.
Nota de rodapé: O Blog do Corretor esteve em Uberlândia a convite de Marcela Mattos/Aurora Saúde, com despesas de viagem custeadas pela operadora. A empresa tem ciência do perfil analítico e crítico do Blog e, ainda assim, assegurou liberdade editorial total para registro e publicação dos fatos. Como sempre, este conteúdo reflete exclusivamente a apuração e a avaliação editorial do Blog do Corretor.
