RIO – No último dia 07 de novembro (terça-feira) o IBBCA – Administradora de Benefícios, reuniu cerca de 300 convidados no auditório do Windsor Guanabara Hotel, no centro da capital fluminense.
Após o concorrido café da manhã, durante o qual os convidados tiveram a oportunidade de confraternizar e de trocar esperançosas informações a respeito do mercado, a organização do evento necessitou de acomodar o excesso de participantes no concorrido auditório.
Adriana Abrantes, diretora comercial da Administradora, dirigiu as primeiras palavras, dando boas-vindas e agradecendo a presença de todos, antes, porém, de exibir um vídeo institucional cujas imagens, com locução em off, antecipavam as razões daquele encontro.
Finalmente, Claudio Povoa, conhecido também pela verve artística, entrou em cena durante 54 minutos e falou sobre o mercado, sindicato, ANS, concorrência, novas parcerias, vendas on-line e até mesmo sobre o que ele chamou de “Rádios Corretores”, eufemismo para fofoqueiros do mercado.
Mas, naquele momento, o mais importante para o presidente do IBBCA, era mesmo o lançamento oficial de uma ambiciosa, ousada e inédita parceria da Administradora com cinco importantes Corretoras fluminenses. São elas:
– Super Qualidade (de Nelson Barbosa);
– Affinity (de Tatiana Lobato);
– Mult Quality (de Carlos Máximo);
– Prev Med (de Sílvio Izoton) e
– R Antonioli (de Remy Antonioli).
Se não é possível entrar na Assessoria, crie a sua própria Assessoria
Orgulhando-se da fiel parceria de 10 anos com a Unimed Rio, R$ 500 milhões de faturamento, 250 colaboradores e uma carteira com 150 mil associados, o IBBCA, que está a comemorar 14 anos de existência, cedeu aos novos tempos e (além de anunciar parceria com a Amil, após um ano de negociações) "radicalizou" seu relacionamento com o canal de distribuição, limitando a essas cinco Corretoras a exclusividade de comercializar seus produtos.
Dentro deste novo formato, os corretores só terão acesso aos contratos do IBBCA, por intermédio de uma dessas cinco Corretoras parceiras. Iniciativa que reflete na Administradora a necessidade de adaptações à atual realidade do mercado.
“Se vocês pensam em ser as grandes operadoras do futuro, precisam esquecer de 60% de tudo o que foi feito até agora”, disse Claudio Povoa recorrendo à citação de um famoso palestrante que o surpreendeu e o influenciou com esta máxima, durante um evento destinado a diretores de operadoras.
E foi pensando em “fazer o novo” que o IBBCA redesenhou seu modelo de distribuição, agora bem mais seguro.
Povoa, que, num repente de humildade, lembrou com orgulho de ter sido um “corretor pastinha”, também apontou para a necessidade de o Rio de Janeiro contar com um sindicato para representar a categoria.
Com seu estilo teatral e carismático, transformando o evento corporativo em um tipo de espetáculo, Povoa, muito bem dirigido pelo seu departamento de marketing, prendeu a atenção dos convidados com as novidades.
Vendas On-line
O IBBCA, a exemplo do que farão todas as empresas do setor, mais cedo ou mais tarde, já aderiu às vendas on-line. Para tanto, a Administradora criou sua equipe própria já adaptada ao novo modelo no qual a figura do corretor está absolutamente preservada. “O corretor terá participação em todas as vendas on-line porque haverá um espaço para inserir o código desse corretor. Então, se ele fizer uma campanha de e-mail marketing, por exemplo, orientando o cliente a inserir o seu código, ele poderá chegar na segunda-feira com cem vidas realizadas pelo sistema”, garante Claudio Povoa, em uma breve entrevista concedia ao Blog. Acompanhe:
Blog do Corretor:
Este evento marca um divisor de águas no IBBCA?
Claudio Povoa:
Sim! Quando você esteve em minha casa (o Blog do Corretor foi convidado no ano de 2010 para um churrasco na residência de Claudio Povoa, na Barra), eu especulava a respeito de um modelo em que o corretor pudesse ser melhor remunerado, que pudesse participar, como o IBBCA, dos resultados da companhia. Você deve lembrar disso. Foi um tema muito debatido em nível de diretoria e graças a Deus foi aceito por unanimidade, por respeito ao corretor. Não fizemos isso antes, porque sabíamos que haveria um período de maturação para o projeto de produtos coletivos por adesão, mas agora nos sentimos totalmente preparados para fazer essa transição, não só no Rio de Janeiro, mas em São Paulo, Rio Grande do Sul, Santa Catarina, em todo território nacional.
Blog do Corretor:
Aqui, você foi muito enfático nessa questão e reafirmou a necessidade de valorização do corretor. O projeto de vendas on-line do IBBCA preservou a figura do corretor?
Claudio Povoa:
Sim, o corretor participará de todas as vendas on-line, porque haverá um espaço para inserir o código do corretor. Dessa forma, ele poderá fazer uma campanha na sexta-feira, enviar e-mail marketing orientando o cliente a inserir o seu código e na segunda-feira, quando chegar ao trabalho, ele poderá contar com 100 vidas já realizadas.
Blog do Corretor:
Sem se submeter ao trânsito, sem chuva e sem sol.
Claudio Povoa:
Sem chuva e sem sol.
Blog do Corretor:
Outra novidade é a presença da Amil no portfólio do IBBCA. Isso não parecia impossível?
Claudio Povoa:
Depois de um ano discutindo o projeto juntos, discutindo alguns conceitos, finalmente chegamos a um consenso. A Amil entendeu que o IBBCA, com todas as planilhas de resultados, de gestão, de sinistralidade, entendeu que a Administradora seria uma parceira que pode contribuir com a quebra de um paradigma que existe hoje em quase todas as Operadoras e Administradoras.
Blog do Corretor:
Com um faturamento atual de R$ 500 milhões, qual é a meta para 2018?
Claudio Povoa:
A nossa meta com esse projeto para 2018 é atingir R$ 1 bilhão. E distribuir renda. E eu, como sou oriundo do corretor pastinha, tenho de respeitar o corretor pastinha.
Blog do Corretor:
Essas ações, essa nova relação com o canal distribuidor… isso são sinais de que o IBBCA está se reinventado?
Claudio Povoa:
Sim! Nós tivemos um crescimento este ano razoável e este mês crescemos mais de 2%. E o mais importante do IBBCA é que ele cresce com sustentabilidade. Isto significa resultado para a operadora; resultado para a entidade de classe, que terá os menores índices de sinistralidade e significará resultado para a companhia, consequentemente.
Blog do Corretor:
E o que significa a presença do IBBCA em Espanha e futuramente em Portugal?
Claudio Povoa:
Eu tenho ido regularmente à Espanha, para conhecer como funciona o business naquele país e um dia deixei na Câmara de Comércio Brasil Espanha o portfólio do IBBCA. Na sequência, fui chamado à Barcelona por uma Seguradora indiana para apresentar o nosso projeto, falei com a Mapfre, com a Sanita e mais duas operadoras da região e depois de um prazo que eu propus, apresentamos ao Comércio Exterior o nosso projeto e agora somos a terceira empresa a receber autorização para atuar na região com visto de residência, com benefícios fiscais para poder gerar emprego na Espanha e levar a nossa expertise no plano coletivo por adesão que lá é conhecido como “Club Afinidad”.
Blog do Corretor:
Eu gostaria que você falasse agora a respeito desse modelo – a meu ver – inédito em que o IBBCA escolheu cinco importantes Corretoras, daqui do Rio de Janeiro, para somente elas comercializarem os produtos da IBBCA.
Claudio Povoa:
Todas essas parceiras serão bem remuneradas, não só na comissão inicial como na comissão recorrente, porque serão elas que vão repassar aos seus corretores, individualmente, as suas comissões. Nós tínhamos que envolvê-las no resultado e… melhor, também terão ações dessa S/A, que está apartada do Grupo IBBCA, que é a Ello, de quem nós temos 50% e eles também têm 50%, para amanhã, num evento de liquidez ou numa eventual abertura na Bolsa, eles também possam participar dos resultados. Eu deixei isso claro na abertura do evento, quando citei a parábola do milho: Quem quer ter um milho bom tem de ter os seus vizinhos recebendo, também, um milho bom. Esta mensagem também vai para São Paulo, porque breve estaremos por aí [apontando para o microfone] com o mesmo projeto que vocês tanto pedem através do canal Fale Conosco.
Para visualizar as imagens do evento, clique aqui!
