Além da gestão, da digitalização dos serviços, humanização e personificação o uso de técnicas de vendas, canais de comunicação, também devem ser considerados no processo. Confira dicas dos especialistas
Por Lojacorr
Nos últimos anos, a profissão do corretor de seguros passou por transformações significativas em resposta às demandas dinâmicas do mercado e às mudanças no comportamento do consumidor. Os corretores se adaptaram e se tornaram não apenas facilitadores de transações, mas também estrategistas proativos, oferecendo soluções personalizadas e orientações especializadas em um cenário marcado por avanços tecnológicos, mudanças nas preferências dos consumidores e um ambiente regulatório em constante evolução.
Essas adaptações foram sentidas e comprovadas em todo o mercado segurador. Um estudo divulgado pela Confederação Nacional das Seguradoras (Cnseg), que entrevistou 86% do setor segurador nacional, aponta que cerca de 56,5% das empresas do mercado segurador já possuem mais de 75% de seus processos digitalizados. E que, nesse processo de mudança grande parte das seguradoras e corretores de seguros entrevistados investiram principalmente na digitalização, em novos produtos (criação de produtos focados no “humano”) e no aumento de investimento em pessoas, tecnologia e comunicação.
Mas com tais mudanças também vieram as concorrências e a ‘cobrança’ por mais agilidade e imediatismo. Adriana Cordeiro, coordenadora de aquisição da Lojacorr, explica que tudo isso também impulsionou a busca também pelo ‘fazer diferente’. “O corretor começou também a ter que pensar e agir ‘fora da caixinha’, com assertividade, organização e inovação. O essencial para crescer hoje no mercado segurador é adotar estratégias bem planejadas e integradas. Unir a humanização, a personificação com inovação e tecnologia é fundamental. Hoje não se atende mais sem a atenção voltada ao cliente, mas também não se executa mais ações sem o uso de tecnologia.”, explica.
Um dos primeiros passos de crescimento saudável, de acordo com o especialista, é usar a ferramenta Customer Relationship Management (CRM), ou seja, Gestão do Relacionamento com o Cliente, que permite gerenciar a carteira de clientes e compreender o perfil do cliente ideal da corretora. Para Adriana, é imprescindível personalizar as abordagens de vendas e negociação. “Ao combinar técnicas de vendas e negociação com um entendimento do perfil do cliente, o corretor conseguirá construir relacionamentos sólidos, identificar necessidades específicas e oferecer soluções personalizadas, impulsionando, dessa forma, o crescimento sustentável da sua corretora”, explica.
Ainda de acordo com ela, a aplicação de um CRM assertivo vai desde o marketing voltado para prospecção e aquisição de cliente até o pós-venda e que envolve inúmeros benefícios: maior eficiência, organização, e, consequentemente, vendas mais qualificadas. “Com um CRM eficiente, o cliente fidelizado volta a fazer negócio seja para renovar a apólice, seja para contratar outros seguros ou até mesmo indicar a corretora de seguros para outros, já que o atendimento foi eficiente e o corretor se tornou uma referência no assunto”, aborda.
Entre tantas etapas, a principal é primeiramente o mapeamento do processo atual de prospecção e aquisição de clientes, identificando pontos fortes e fracos. “Nessa etapa o corretor deve redesenhar essa operação, inserindo melhorias e construindo os funis de atendimento e venda”, fala o especialista. Depois, o corretor precisa escolher a ferramenta adequada ao seu CRM, se qualificar e treinar também sua equipe, conhecer o perfil do seu cliente ideal e saber como se comunicar com ele, escolher canais assertivos de comunicação como o WhatsApp, YouTube, Instagram e Facebook. “Cada meio de comunicação tem uma finalidade, um perfil. O ideal é usar uma combinação que se alinhe com o comportamento e preferências do cliente ideal”, aponta.
Além de conhecer e gerenciar bem a carteira de clientes, a coordenadora alerta ainda que é preciso ser versátil, mapear e diagnosticar a real necessidade de cada um deles. “Precisa entregar um seguro com as coberturas corretas que ele precisa. Um atendimento consultivo pode mitigar riscos que podem afetar a credibilidade da sua corretora no futuro”, fala. Um dos processos fundamentais nesse atendimento é o próprio relacionamento, chamado de: rapport. “Significa criar empatia, criar conexão, ou seja, criar laços. Afinal de contas, o cliente não compra apenas um produto, ele compra do corretor, ele compra a confiança”, fala.
E então podem ser aplicadas diversas outras técnicas de venda como o spin selling, com o uso perguntas que dão certo para auxiliar no processo comercial, o cros sell a famosa ‘venda cruzada’, o upsell, que consiste em oferecer ao cliente uma apólice de seguro adicional ou uma cobertura mais abrangente do que inicialmente solicitado. Mas o especialista alerta que indiferente de ferramentas usadas o cuidado é em não sobrecarregar o cliente com tantas opções. “Não sair oferecendo todos os produtos ao mesmo tempo. Isso pode confundir o cliente e acaba não resultando em nenhuma venda. Todas essas técnicas precisam ser treinadas e aprimoradas constantemente. Ficar atento e investir na capacitação é o ideal”, finaliza Adriana.
Para entender melhor como implantar um CRM e fazer o uso correto dessas técnicas que a Lojacorr lançou este ano uma ‘Trilha de Resultados para Corretores de Seguros: Como Obter Conquistas Seguras em 2024’ para fornecer um suporte personalizado e contínuo em cada fase da trajetória profissional dos corretores, garantindo que tenham todas as ferramentas necessárias para prosperar no mercado. O curso que está dividido em 5 módulos, está com as inscrições abertas. Abrange desde o conhecimento inicial do mercado de seguros até estratégias para crescimento de corretoras já consolidadas. Para aqueles profissionais que já estão no mercado, a trilha deseja aprimorar as competências e habilidades, a fim de promover o crescimento e sucesso dos corretores de seguros em todo o país.
