Somos testemunhas do surgimento, do crescimento e da expansão de algumas Corretoras. A New Planecom – que nasceu determinada a disputar o mercado da região do Alto Tietê – é uma delas.
Dados divulgados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que Campinas está na 3ª colocação do ranking de cidades não capitais em participação no Produto Interno Bruto (PIB), atrás apenas de Campos dos Goytacazes (RJ) e Guarulhos (SP).
De olho nesse potencial mercado, as Corretoras de planos de saúde esforçam-se para vencer a resistência de um público que possui características próprias e entrar de vez no mercado de Campinas.
Nesta quinta-feira (20), no hall de um moderno edifício no centro de Campinas, a New Planecom oferceu um café da manhã para seus tradicionais fornecedores e para as principais estrelas do encontro: os 15 corretores contratados a partir de um processo seletivo.
O evento, apresentado pelo sócio da Corretora, Dimitrius Tremanti, contou com a participação de importantes parceiros: Vanessa e Sandro (Unimed Jundiaí), Juscelino Vargas (Você Clube), Tami (AllCare), Cássia (GNDI), Flávio, Daniela e Haida (Amil), Elaine Freitas (Corpore), Camila e Rosane (Operadora Santa Tereza) e Paula Siqueira (Bradesco Seguros); além, é claro, da presença dos corretores. Entre eles, Marcos, um corretor que se destacou pelo carisma, simpatia e desenvoltura. Predicados essenciais para um vendedor.
Durante a exposição, Dimitrius, auxiliado pelo seu diretor de marketing, Rogério, fez uma projeção para o futuro da filial, apresentou cada representante das Operadoras e ainda encheu os olhos dos vendedores ao apresentar as campanhas de vendas: Seis viagens com diferentes destinos, Natal (RN), Fortaleza (CE), Porto Seguro (BA), Camboriú (SC), Buenos Aires, e Orlando (EUA). O anúncio foi suficiente para deixar os corretores mobilizados.
Mas o que despertou ainda mais o interesse do corretor foi mesmo o automóvel 0km oferecido pela Amil. A Operadora confia tanto nos resultados da New Planecom que já entrou com a oferta de um automóvel no rol de premiações das campanhas criadas somente para aquela filial.
Para entender melhor os planos da New Planecom, Dimitrius Tremanti, 46, paulistano, administrador de empresas, com especialização em administração hospitalar, falou com o Blog. Acompanhe:
Blog do Corretor:
Há quatro anos atuando no mercado, a NewPlanecom já tem filiais em cidades estratégicas como: Guarulhos, Suzano, São José dos Campos e agora chega ao cobiçado mercado de Campinas. Para chegar aqui, conforme você revelou em sua apresentação, sua equipe levou apenas 22 dias para organizar tudo. Ficou algo pendente por falta de tempo, ou deu para fazer tudo como planejado?
Dimitrius Tremanti
Nós conseguimos encontrar o espaço, a região, a estrutura, a equipe adequada, nesses 22 dias que você mencionou. Ficou, sim(!) Ficou faltando a pessoa que vai coordenar este projeto. A pessoa que vai gerenciar a equipe. Já estamos realizando entrevistas, mas não temos ainda essa pessoa [Pelo menos até a data em que foi feita a entrevista, quinta-feira (20)].
Blog do Corretor:
Você revelou também que a sua Corretora “está um pouquinho à frente”. Explique esse “à frente”.
Dimitrius Tremanti
Muito se falou sobre a venda online, e-commerce… a nova realidade do mercado. Nós estamos um pouco à frente justamente porque, até antes de essa mobilização no mercado acontecer, nós já estávamos com esse projeto em andamento. Eu encaro essa nova fase no mercado de saúde como uma grande oportunidade. Imagine você, as possibilidades de negociações que nós teremos com a questão da venda online. Hoje nós estamos restritos a São Paulo capital e interior. Com a abertura do mercado através do e-commerce – a comercialização via online – a abrangência de comercialização será em nível nacional. Nós já estamos rompendo as fronteiras dos Estados de São Paulo e Rio de Janeiro; por isso, estamos um paço a frente dos nossos concorrentes.
Blog do Corretor:
Com relação a estrutura operacional. Está tudo pronto para ação?
Dimitrius Tremanti
Já estamos com tudo montado. Você terá oportunidade de logo mais subir, tirar fotos, todo espaço está equipado com mesas, cadeiras, telefones IP para ligação em nível Brasil, notebooks… o Rogério [referência ao diretor de marketing] está fazendo um trabalho brilhante no que se refere à captação de novos clientes… Eu me recordo que, na nossa primeira entrevista, a propósito do Espaço One Health, você me perguntou algo semelhante. Algo mais ou menos assim: Qual o diferencial que eu tinha para chegar a esse cliente One, que era um cliente que todo mundo queria, mas que ninguém sabia como atingir. Eu acho que a resposta está aí. A questão do marketing bem feito e bem elaborado, é parte do segredo do sucesso.
Blog do Corretor:
Esta filial já começa com 12 corretores “contratados” de forma diferente. Digo diferente porque seu método fugiu do tradicional. Os candidatos passaram por uma seleção…
Dimitrius Tremanti
Exatamente. Nós convocamos esses corretores por intermédio de um site de RH, cujo nome eu não recordo agora, selecionamos aproximadamente 50 currículos e desses 50 analisados selecionamos 15 pessoas com as quais nos identificamos. Começamos de uma forma diferente, principalmente, se comparado ao mercado de São Paulo.
Blog do Corrretor:
Em que sentido?
Dimitrius Tremanti
Todos esses corretores que nós entrevistamos aceitaram ser prestadores de serviços. Então, todos terão CNPJ, todos receberão comissionamento mediante emissão de nota fiscal. Esta é a forma mais clara de sair da informalidade e caminhar por um caminho novo.
Blog do Corretor:
Esses corretores selecionados já são da área, ou você pegou gente nova?
Dimitrius Tremanti
80% já são corretores do mercado; 20% são profissionais que vamos formar. Na entrevista nós analisamos o potencial e vamos investir.
Blog do Corretor:
A sua resposta me fez lembrar um assunto muito importante que está em voga. Isto significa uma demonstração clara de que o mercado finalmente está entrando nos trilhos?
Dimitrius Tremanti
Eu estou encarando o ano de 2017 como um divisor de águas. Muita coisa está mudando e para que a gente acompanhe, tem de mudar também. No final do ano isso para mim ficou muito claro. Tivemos de profissionalizar as nossas equipes para essa nova realidade. A atitude foi muito acertada tanto é que estamos colhendo bons frutos. O peso maior sempre ficou nas costas das Plataformas, que, por vezes, ficaram com o ônus dos erros de alguns corretores. Nada mais justo do que dividir as responsabilidades. E a melhor forma é esta que estamos implantando em Campinas.
Blog do Corretor:
A chegada do Rogério foi responsável também por uma NewPlanecom com um marketing mais agressivo, me parece.
Dimitrius Tremanti
O Rogério é uma pessoa multifuncional, digamos assim. Ele me ajuda hoje em todas as esferas de gestão da empresa. Obviamente, o papel dele é o de levar o nome da empresa a esferas maiores na geração de negócios. Não só para empresa, mas também para os nossos parceiros, os corretores. A verdade é que boa parcela dos nossos parceiros não possuem uma boa gestão. O corretor, em si, peca na questão da gestão. Porque se ele fosse bom, na gestão dele próprio, ele não precisaria de uma plataforma, concorda comigo?
Blog do Corretor:
E de que forma a NewPlanecom tenta resolver essa equação?
Dimitrius Tremanti
Uma ajuda na gestão comercial e no gerenciamento da empresa dele. Porque queira ou não o corretor, agora, mais do que nunca, é uma empresa. E ele tem de saber gerenciar o negócio dele. É justamente aí que nós entramos, não só no suporte à venda, mas no pós-venda, como aumentar a carteira dele, como suprir as necessidades do cliente dele, para que sempre exista esse vínculo entre a Plataforma, o corretor e o cliente. O corretor sabe gestão, sim, desde que seja orientado a fazê-lo.
Blog do Corretor:
Esta filial vai trabalhar com o canal externo também?
Dimitrius Tremanti
Nós fomentaremos um trabalho junto a parceiros, ao canal Susep, são várias frentes em prol de um único objetivo que é de fato fazer a NewPlanecom liderar os produtos que mais nos interessa. Escolhemos 15 corretores porque este é o número suficiente para o nosso espaço, mas teremos, sim, corretores externos.
Blog do Corretor:
Eu ainda não havia presenciado a inauguração de uma unidade que já surge com campanhas e prêmios como viagens e um automóvel zero quilômetro oferecido pela Amil. Tudo isso é confiança?
Dimitrius Tremanti
Nosso ano de 2016, em se tratando de Ami, foi maravilhoso(!) A gente conseguiu ficar, se não no 1º lugar, mas entre os três maiores produtores, ultrapassando Plataformas que estão há muito mais tempo no mercado. Baseado nesse histórico positivo que nós temos junto à Operadora e mais o novo modelo da Amil, houve, sim, uma sinergia, uma vontade conjunta de fazer algo diferente, impactante. A ideia do carro foi minha. Eu gosto de impactar, de chamar atenção do mercado. Nada mais ideal do que uma estrutura nova, chegando num lugar novo, numa região nova e com um prêmio significativo. Havia alternativas, mas eu, o Rogério [marketing], o Flávio [gerente comercial da Amil Campinas] e a Dani Corse [gestora comercial da Amil Campinas], decidimos pelo carro.
Blog do Corretor:
Ainda durante a sua apresentação você prometeu: “Vamos fazer um barulho em Campinas”. Defina o decibéis desse barulho.
Dimitrius Tremanti
Fazer barulho nada mais é do que você trabalhar de uma forma diferente dos seus companheiros, com uma efetividade maior e com um maior volume de venda. Isto é fazer barulho, isto é chamar o mercado para si; e isso a gente sabe fazer; e isso a gente vai fazer aqui em Campinas.
Blog do Corretor:
Corrija-me se estiver enganado, mas parece que os gerentes da NewPlanecom assinam um termo de responsabilidade se comprometendo a não competir com o corretor. Ao gerente não é permitida a atividade da venda.
Dimitrius Tremanti
Exatamente(!) O supervisor, que já é CLT, que é contratado para dar suporte aos nossos parceiros comerciais, ele não pode em hipótese alguma comercializar. Qual é a credibilidade que um gestor comercial vai passar para um corretor da carteira dele se houver essa disponibilidade de comercialização por parte do funcionário que já recebe um percentual sobre o trabalho do corretor? Não faz sentido. Muitos dos nossos corretores têm código direto na Amil, no GNDI, mas preferem entregar os seus clientes aos meus cuidados. Essa cultura da transparência eu trago comigo desde a época em que trabalhei na Medial, na Amil…
Blog do Corretor:
Eu vi com bons olhos o fato de você destacar cada um dos gestores que aqui compareceram. Nós sabemos que a vida do corretor é dura, mas a do gestor não é mole. Mas eu senti falta de um(a) gestor(a) da Qualicorp. Certamente houve um motivo plausível, para tão significativas ausências.
Dimitrius Tremanti
Convidamos o Zé [referência a José Carlos, superintendente comercial da Qualicorp], o Jonata [gerente comercial] e o Rafael [gestor responsável pela região do Alto Tietê e adjacências], mas eles estão participando de um Congresso interno da Qualicorp o que não permitiu a presença deles aqui. Mas recebemos um contato do Zé explicando e nos parabenizando.
Blog do Corretor:
A propósito, há uma forte parceria com a Qualicorp?
Dimitrius Tremanti
Nós estamos, sim, com um projeto muito ousado com a Qualicorp, mas infelizmente eu não vou poder entrar em detalhes, por uma questão de estratégia, mas eu posso garantir que é algo grandioso.
Blog do Corretor:
É compreensível, mas o Blog já sabe do que se trata. Mas deixemos o projeto limitado aos envolvidos. Estamos chegando ao final da nossa entrevista e antes de eu pedir para você fazer as suas considerações finais, eu gostaria também de perguntar porque você não para de fumar para ter tempo suficiente de desfrutar de tudo o que você está construindo. A vida é tão passageira…
Dimitrius Tremanti
[Dimi, como é chamado pelos seus funcionários, sorriu e ruborizou] Você sabe que esse apelo é uma constante em minha vida. A minha esposa é não fumante e está sempre me pedindo isso. Minha [única] filha também está sempre me cobrando isso. Falta vontade de minha parte. Mas uma pessoa como eu não pode ser derrotado por uma coisa tão insignificante.
Blog do Corretor:
Você escolheu uma área bem localizada aqui no centro de Campinas.
Dimitrius Tremanti
Um quarteirão acima tem o hospital da Intermédica, o hospital da Amil fica numa travessa logo à frente, tem um laboratório aqui, que é um dos mais conceituados de Campinas… foi tudo pensado. A equipe nós já temos, agora é só focar. Nós temos uma dinâmica de trabalho e essa dinâmica tem de ser passada para essa equipe, que tem um mix de experiência com a questão do projeto Novos Talentos.
Blog do Corretro:
Agora eu gostaria que você fizesse as suas considerações finais.
Dimitrius Tremanti
A nossa usina de criatividade não para. Nós estamos sempre pensando em ferramentas novas, em formas novas de prospecção de negócios, na forma de chegar ao cliente final e gerar negócios, enfim. A questão da região do interior sempre foi uma questão iminente em mim…
Blog do Corretor:
Avançar no interior paulista sempre foi um desejo seu; mesmo porque você é do interior, não é?
Dimitrius Tremanti
Sim, mas nem só por isso. Eu vejo o interior como um mercado ainda a ser desbravado. Enquanto alguns, ali em São Paulo, estão se digladiando, para usar o termo da nossa amiga da Unimed Jundiaí [referência a gestora Vanessa, da Unimed Jundiaí, que utilizou um trocadilho para a expressão “rouba monte”, mas que no interior havia muito monte para roubar e arrancou risos da plateia], mas para que eu vou entrar nessa briga? Campinas é só a pontinha do iceberg, Manu. A NewPlanecom vai fincar raízes em outras regiões e, assim como nessas outras regiões, vamos obter êxito.
Blog do Corretor:
Permita-me uma última questão: É comum observar o corretor no momento em que ele faz um grande negócio, ganha uma boa comissão e em seguida se acomoda. Como se o dinheiro não fosse mais acabar. Isso é uma verdadeira tentação àqueles com menos determinação. Não seria importante também – não obstante os treinamentos para aprender a vender – os corretores receberem também uma ajuda no sentido de gestão financeira e fazê-lo aprender a poupar? Além de ser grato, ele lembrará dessa Corretora para o resto da vida.
Dimitrius Tremanti
Este é o grande desafio. Sabemos que isso é cultural, é uma coisa que vem do ser humano. Pouquíssimos são ambiciosos, confiam no seu potencial, sabem onde querem e podem chegar. A maioria, depois de uma venda volumosa, se acomoda, como você bem apontou, preferem ficar nessa zona de conforto momentânea, porque depois o dinheiro vai acabar. Eu acho que a sua sugestão é muito válida. Eu, particularmente, posso iniciar um treinamento sobre gestão financeira. E não só isso. A questão da fidelização. Porque, para mim, o importante é o corretor estar sempre ao meu lado. E para que isso aconteça, não basta só eu fazer um plano de negócios para ele. Não basta eu trazer o cliente final. De repente, inserir um modelo de gestão para que, de fato, isso que você falou aconteça. Eu acho que é bem pertinente e vou pensar nisso com muito carinho.
Blog do Corretor:
Finalmente, como está a NewPlanecom do ponto de vista legal? Considerando que este mercado foi criado e formado a partir da improvisação e agora caminha para regularização do setor?
Dimitrius Tremanti
Estamos nos adequando a essa nova realidade. Tanto é que Campinas já começa certa. Não vou ser leviano e dizer que as outras unidades estão todas certinhas. Não. Mesmo porque é impossível, mas estamos fazendo uma força tarefa para que todas as unidades estejam regularizadas, dentro do contexto geral e dentro da lei, com os nossos parceiros comerciais.
Blog do Corretor:
Isso é um processo longo e não é fácil, não é mesmo?
Dimitrius Tremanti
Não é porque é uma coisa que você tem de colocar em prática, mas que vem de longa data. É algo novo para todo mundo. Então todos os empresários estão nessa movimentação. Porque querendo ou não nós ficamos muito vulneráveis. Então, a melhor coisa, e você sabe, como cidadão, é você poder andar de cabeça erguida. Ter uma relação transparente com todos os seus parceiros comerciais… Então, estamos, sim, em prol dessa campanha de valorização e adequação da nossa força de vendas. Campinas começa certo.
Blog do Corretor:
Muito obrigado pela entrevista e parabéns pela nova unidade.
Dimitrius Tremanti
Eu só tenho a agradecer a você mais uma vez pela sua presença, a maioria dos momentos especiais da NewPlanecom o Manu estava lá, de forma que eu só tenho a agradecer pela parceria e esperar que isso permaneça aí por longa data.
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