Sempre às quartas-feiras, parte da diretoria se reúne para debater, deliberar, aprovar e até conjecturar, sobre o que vem ocorrendo no mercado de planos de saúde. Mercado esse, hoje, mais do que nunca, em ebulição.
Foi nessa atmosfera de opiniões divergentes, mas em busca de uma harmoniosa convergência, que participei, na última quarta-feira (13), mais uma vez, da reunião semanal promovida pela Acoplan – Associação das Corretoras de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado de São Paulo.
Mesmo sem ser sócio da entidade, pois não sou proprietário de Corretora, foi-me dado o direito democrático de participar das reuniões e até mesmo de opinar sobre os temas e propostas ali abordadas.
Participaram da reunião, além deste blogueiro, Erisvaldo Santos – Diretor de Educação, Marcos Antônio Silva – Gerente Administrativo, Marlene Campos – Assessora de Marketing, Sérgio Magalhães – Representando a Theo Corretora, além da dupla conhecida como Lula e Dilma, em razão da bem sucedida gestão de Ariovaldo Bracco, e a chapa vitoriosa do seu sucessor.
Terminado o conclave, abri o microfone e, por 17 minutos e 27 segundos, sob os olhos bem abertos dos demais participantes, Ariovaldo Gomes Marques, atual presidente, recentemente empossado, concedeu ao Blog do Corretor a seguinte entrevista:
Blog do Corretor:
Presidente, a Acoplan é uma entidade rica?
Ariovaldo Gomes Marques:
Não, a Acoplan não é uma entidade rica. A Acoplan é auto-sustentável, ela tem as contribuições dos seus associados e ela se auto-sustenta, dentro de um padrão de regularidade e de economia. Então hoje nós somos uma entidade auto-sustentável. Não temos excessos, mas também não temos carências.
B.C.
Não passam então por dificuldades?
A.G.M.
Não, não passamos por nenhuma dificuldade. Nessa parte financeira, não. Nós temos, isso sim, muito cuidado com essa parte, para que a gente não venha sofrer qualquer percalço no futuro.
B.C.
A Acoplan tem quantos associados?
A.G.M.
Hoje a Acoplan, em termos de Corretoras, tem cerca de 80 associados, 80 Corretoras associadas. Existem cerca de 20 operadoras de saúde que são participativas, que nos apóiam, que nos orientam, que nos ajudam, então, no total, hoje, nós temos mais ou menos uns dois mil corretores cadastrados, que participaram dos nossos cursos, que fizeram o seu cadastro na Acoplan, tá certo? Então, mais ou menos, esses são os nossos números. E a parte odontológica, não é? Que são… na verdade quando nós falamos na Acoplan, nós falamos que somos uma Corretora das Corretoras de planos de saúde. Que envolve tanto assistência médica quanto odontológica.
B.C.
Nesse processo de interesse político da categoria, qual a maior conquista da Acoplan?
A.G.M.
Na verdade a Acoplan sempre participou e sempre teve por princípio a regularização e a regulamentação e também a formalização desse mercado. Eu acho que hoje o nosso maior mérito é a profissionalização dos nossos vendedores com cursos promovidos junto ao SENAC, sempre procurando desenvolver o nosso mercado. É um trabalho, extremamente, lento, cansativo, não tem visibilidade, porque infelizmente é assim que é. A educação é uma coisa que você não vê o resultado imediato. Quando esse resultado acontece ele é natural. Então não existe assim: “Ah, quem fundou, quem fez a educação…” Então nosso propósito primeiro é transformar o nosso vendedor no mais especializado profissional possível.
B.C.
Foi falado aqui sobre a formatura dos corretores aprovados na última turma do SENAC. Eu gostaria que o senhor falasse sobre essa formatura.
A.G.M.
Nós damos uma importância muito grande para a formatura dos nossos alunos porque esse curso, além de tudo, envolve uma prova de conhecimentos gerais e conta com a credibilidade do SENAC. Tem uma exigência mínima de presença, tem a prova final que exige um índice de aproveitamento superior e essa formatura, na verdade, é quando nós entregamos aos nossos vendedores um certificado. E esse certificado significa que estamos dizendo para ele que, a partir desse momento você (sic) carrega a responsabilidade de ser um vendedor de plano de saúde treinado pela Acoplan. Então você hoje tem uma carteirinha que te (sic) ajuda, mas que também vai te (sic) lembrar que você (sic) é responsável com o nome da Acoplan, também.
B.C.
Essa credencial oferece ao corretor algo mais que uma simples carteirinha?
A.G.M.
Sim, desde que ele saiba usar corretamente. Quando ele se apresentar para o cliente e mostrar que ele é um profissional qualificado, credenciado e treinado para vender aquele produto daquela empresa que ele está representando.
B.C.
O senhor diria que esta é a maior conquista da Acoplan?
A.G.M.
Sim, eu acho que hoje uma das grandes conquistas da Acoplan é essa. É a união das Corretoras e a formação dos vendedores. Eu quero acrescentar o seguinte: é uma coisa muito interessante que tem de ser dita. A Acoplan, quando da sua fundação, nós tínhamos, na verdade, a intenção de unir as Corretoras e nós tínhamos nas nossas reuniões adversários políticos e inimigos. Um era inimigo do outro. Depois, acabamos nos conscientizando de que nós não éramos inimigos, uma Corretora da outra. Nós éramos parceiros, nós éramos concorrentes. E era assim que deveríamos nos enxergar, concorrentes e não inimigos. E isso também é um grande mérito da Acoplan. Ela criou essa mentalidade no mercado.
B.C.
Não deixa de ter sido uma grande conquista, também.
A.G.M.
Com certeza! (a exclamação do presidente foi um eco de outra exclamação: a do vice Ariovaldo Bracco, que se antecipou em exclamar veementemente) Hoje – continuou o presidente -, os donos de Corretoras se conversam e têm liberdade de tratar certos assuntos, porque nós criamos essa mentalidade – concluiu.
B.C.
Foi falado aqui, durante a reunião, sobre a Abrange. Eu gostaria que o senhor falasse sucintamente sobre o papel da Abrange perante o mercado e sobre o Cogresso. (A Abrange vai realizar um Congresso em SP e o Blog estará presente).
A.G.M.
A Abrange é uma entidade que defende o interesse – e para isso ela foi constituída – das operadoras de planos de saúde, junto aos órgãos governamentais, junto à opinião pública e tudo mais. E a Acoplan, que representa os associados da Abrange, não pode ficar fora de um evento em que a Abrange vai trazer para o mercado uma luz. Como funciona uma operadora, como se regulamentam os planos de saúde… Então a Acoplan é um player desse mercado. Nós estaremos lá representando e conversando com os nossos representados. Nós representamos aquelas operadoras que estarão lá, que são representadas pela Abrange.
B.C.
Como o senhor vê, na atual conjuntura, o vendedor de planos de saúde?
A.G.M
Se não existisse o corretor, não existiria esse mercado com a pujança que tem agora. O cliente de hoje, entretanto, não aceita mais o vendedor despreparado. Mais do que nunca, hoje, o vendedor de planos de saúde não é apenas um vendedor. Ele é um empreendedor do seu negócio. Ele investe, ele corre o risco do negócio, então ele tem de ser encarado como tal. Ele pode não ser o dono da Corretora, mas é dono do seu negócio e investe na sua produção e a nossa batalha é inseri-lo na condição de Micro Empreendedor Individual – MEI.
B.C.
O senhor acredita que a Internet vai acabar com essa profissão?
A.G.M.
Não, eu não acredito nisso. Eu acho que o contato com esse tipo de produto que é um produto muito pessoal, que envolve muito a questão pessoal, eu não acredito que a Internet venha substituir. Pelo contrário, ela facilitará ainda mais o contato do vendedor com o cliente.
B.C.
Eu gostaria que o senhor falasse, sem rodeios, sobre o desempenho da Qualicorp junto ao mercado. Como sabemos a Qualicorp comprou muitas empresas e quase não está deixando concorrente no mercado.
A.G.M.
Eu vejo a Qualicorp como o grande destaque do mercado. Ela percebeu uma oportunidade de mercado e soube se aproveitar como poucos souberam. Com capacidade, com organização, com crescimento, eu realmente admiro a Qualicorp nesse sentido.
B.C.
Qual seria o maior desejo de realização hoje para Acoplan como entidade representativa?
A.G.M.
Hoje, o maior desejo da Acoplan, é a união das Corretoras e também a regulamentação da profissão. Essa é a nossa grande batalha.
B.C.
O que o senhor acha da compra de produção?
A.G.M
Ah, eu acho que esse é o grande calcanhar de Aquiles e que isso vai, por seleção natural, eliminar as Corretoras que assim agem. É uma questão de tempo. A partir do momento que você começa a comprar produção, você começa a tirar a rentabilidade e a sustentabilidade do seu negócio.
B.C.
Considerando a Acoplan como uma entidade que congrega as Corretoras, não seria importante essa entidade realizar um evento anual com o objetivo de reunir os vendedores e assim aproximá-los da entidade e de seus projetos?
A.G.M.
Interessante a pergunta. Nós já praticamos de certa forma esse tipo de atitude, quando nós criamos O Dia do Sorriso. Na verdade, o que é O Dia do Sorriso? O Dia do Sorriso visa a aproximação do vendedor e dos seus familiares junto ao mercado para que os familiares conheçam a sua profissão mais de perto e a importância do corretor na inclusão das pessoas nesse processo.
B.C.
Esse evento ainda acontece?
A.G.M.
Acontece. Atualmente ele acontece de dois em dois anos, nós já estamos com uma programação para o próximo ano ainda maior, para que haja essa união com os familiares. É um tipo de evento que envolve uma grande estrutura, é muito complexo, mas é importante que não fique vinculado a uma determinada empresa, a um determinado segmento. É um evento da Acoplan.
B.C.
Para encerrar, eu gostaria que o senhor mandasse um recado para o mercado, para o corretor e para as Corretoras.
A.G.M.
Profissionalismo, profissionalismo, profissionalismo. Nós precisamos ser profissionais. Existe ainda a questão do latino, de trazer a coisa ainda para o lado emocional. E nós precisamos entender definitivamente que nós estamos num mercado cada vez mais profissional. E a gente não pode deixar as vaidades, os egos feridos em detrimento do mercado. Por isso devemos ser profissionais. Eu costumo dizer que o nosso cliente só vai saber que foi enganado na pior hora. Na hora em que ele ou um dependente dele estiver precisando. E aí, a racionalidade dele, o emocional, vão estar tão prejudicados que ele não vai distinguir se foi o corretor A ou B quem fez. Foi o mercado quem fez. Então, por isso que eu voto sempre pelo profissionalismo.
B.C.
Muito obrigado pela entrevista.
